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1、加洲阳光营销策划方案目录第一章：营销策划总思路第一节、 产品形象建议第二章：营销策略制定第一节、项目现状分析第二节、项目咨询处包装策略第三节、项目入市策略第四节、项目入市价格策略第五节、销控策略第六节、 认购促销策略第七节、项目入市广告策略第三章：内部认购实施计划第一章：营销策划总思路基于周至房地产发展现状,考虑本项目竞争状况，建议本项目:A. 确立做精品楼盘以板式通透户型为主的思路，根据项目主题有步骤的层层导入，为企业最终创造品牌及实现利润做合理安排.B。 走一条独特的路线，关注消费阶层真正需要什么，能得到什么，把产品做好，把服务做好，真正让这一类消费群体验到高品质生活。C。 根据目标客户大
2、多工作稳定，期望提高生活品位，注重健康和生活细节，居住方面大多要求个性、舒适方便、能真正得到心灵的放松，而不是讲什么风情、时代、智能等特点，在市场运作上避免空虚的概念。 D。 凭借地理优势、环境优势、产品优势，塑造本项目的品牌。凭借项目所在地的地理优势,塑造本项目的高附加值.运用主题理念分续推广。E项目的开发经营理念以人为本,注重资源整合，开发特色产品、有效利用资源、降低成本,使消费者真正得到实惠，努力创造企业及项目品牌。加洲阳光两大支撑点：独特的校园文化氛围+现代齐全的生活服务设施F 根据片区消费特点,摒弃传统的坐店式销售,提倡“走出去，请进来”的销售方式，如登门拜访、街头咨询、SP促销活动
3、、看楼直通车等，加强与各片区各行政、事业、企业单位的联系，与目标客户增加更多的实效性沟通。G借助有效的宣传工具：充分利用销售现场、户外广告、围墙广告、工程形象、口碑宣传、媒体宣传的作用，吸引人流参观、咨询、烘托人气，达成销售。第一节、 产品形象建议本项目的概念理解：本项目若要在市场树立健康、个性的住宅形象,必须遵循如下理念及方向：1、教育先行，营造校园情节和文化氛围（倡导文化品味）2、追求人性化及时尚化（倡导时尚生活）3、户型适中，使用合理（倡导实用主义)4、配套多元化，突出智能化(倡导科技生活）概念依据的四大理由:A。 与名校为邻的文化品位生活：本项目所处位置紧邻周至县城中心,附近众多当地名
4、校林立的文化氛围，加之项目本身的规划、配套，使本项目极具优良的居住素质， 成为当地高收入阶层和高校教职工向往的居住地。B。无忧的居家生活：5万平米精品生活社区，完备的社区安防设施,完善的自身配套24小时贴心管家式物业服务，双气到户，临山亲水的自然环境，优质创新的户型设计，,首创高性价比，低总房款，大多数人可以拥有。C.便捷的生活：左右逢源的地段，小区设有大型街区型商业配套，满足住户生活所需的同时，大大提高了住宅的升值空间。第二章：营销策略制定第一节、项目现状分析本项目营销工作与07年9月全面展开，由于前期各项准备工作缺乏整体考虑,多项工作未能及时展开，工地现场尚未动工，缺乏围墙广告及户外广告宣
5、传,销售中心至今已对外开放一个多月，现有积累的老客户约50批左右,并未按照操盘要求达到客户积累的数量，致使项目整体营销计划推后,延误了市场客户占有的有利时机.受当地市场消费习惯影响,致使客户对本项目缺乏信心，持币待购。第二节、项目咨询处包装策略目的:建立销售咨询中心，聚集项目人气，创造销售成交条件，具体包装如下：1、现场室内展板内容单一，缺乏销售的实用性和促进作用,建议曾加周遍规划发展；小区环境配套展示；景观园林效果图；商业街区效果展示；综合物业服务及小区交房配套标准等其他内容。2、销售现场设置背景音乐.3、项目启动前期，必须做到“未见其人，先闻其声”，我们对项目品牌的品质包装不是一个简单的广
6、告推广过程，而是一个由内自外的蓄势激发过程.项目施工人员，施工现场、乃至项目的围墙都可以起到良好的品质铺垫作用，良好的施工环境+良好的施工组织形象可以使消费人群在前期对项目的认识中自然的确立来自项目的品质信息，再加之品牌展示围墙的深层次信息传递，就可以做到项目整体开发理念具体化、专业化、直接印象化的自然信息渗透，达到加深客户群体认识，吸引消费视点的作用。工地形象包装要求如下：（1）、工地道路均硬化处理，施工材料分类摆放，保持作业现场的整洁、有序;（2）、施工现场所有的标识明显、各工作区域有明显导示牌；（3）、施工现场围墙广告包装完成;第三节、项目入市策略由于房地产市场存在市场淡旺季的行业销售规
7、律,选择良好的入市时机会对项目销售起到事半功倍的效果.随着春节的来临，房地产消费将热度大减，而春季是房地产的销售旺季，3至6月更是客户选房购房的高潮时机.我们可以选择3月初展开全面内部认购，6月初开盘(根据手续办理情况）,随着项目自身制造的销售黄金时机过后，靠我们本身所创造的市场惯性动能，也能掀起后续的销售热潮；随后将迎来秋季销售旺季带来的又一轮热潮，而此时工程进度也将是封顶时机，这样，会给我们一个很好的大势配合，经过开盘的首轮市场引爆之后，我们的市场热度将会持续升温，快步进入强销阶段。等到了冬季淡季来临的时候，也是我们清盘的时候. （必须与良好的认购控制和系统的宣传相结合）.。建议项目采用高
8、调入市策略,在形象推广上以树立项目区别与同类物业的品质和档次，在促销活动上以独特形式来吸引消费者的眼球,形成自己独特的楼盘风格。结合当地消费者生活消费习惯，利用即将来临的春节， 在做足各项宣传准备工作的情况下，建议以“5000北美风尚景观生态庭院盛情开放”之形象高调入市，一举占领片区高品质园林住宅缺失的市场空档，从而树立片区领导性楼盘的形象；第四节、项目入市价格策略“田忌赛马，低起价入市” 开盘前期以低价冲击市场,与周遍项目形成强烈对比；然后随着销售中心景观等到位再诸步上调;鉴于目前片区已推出楼盘均已进入尾盘销售阶段,定价普遍偏高接近现房价格水平，本案入世后不排除竞争对手降价促销的可能。因此，
9、以低价入市，摧毁竞争对手防御本案的心理承受能力，同时又达到使对手对本案入市均价难以猜测的目的，从而一举达到锁定盘口的目的,将片区购买力在选房前进行凝固处理。因此，参考目前片区其他楼盘，同时考虑到本案自身成本核算及容资需求等多方面因素，建议入市起价为1118元/,此价格不影响开盘时整体均价.“功能单价概念价格之革命利用创新之功能单价放大亮点，拉开与竞争对手之产品心理差距，使之放弃抵抗。由销售人员在销售过程中推广“功能单价的概念，（“功能单价即将赠送部分面积与套内面积合二为一,以标准总价相除，得出的客户实际使用功能面积之单价，从而达到降低客户心理购买单价的目的,同时又达到吸引媒体眼球、迷惑对手的目
10、的.内部认购整体均价为1650元/（实收价)。第五节、销控策略鉴于目前市场竞争形势及本案实际情况，建议先推出1号楼西、中单元;3号楼、5号楼西单元及7号楼部分房源进行内部认购(78套）；而1号楼东单元、2号楼、4号楼东单元、6号楼东单元及8号楼部分房源在正式开盘后掀起一波销售高潮（90套），同时也能在价格形象上起到波浪式上升之势,在具体价格策略上，将根据内部认购期市场反映再逐步完善入市价格体系；3、5号楼东单元及4、6号楼西单元（48套），则在其本身工程进度有一定形象，样板间、示范园林等条件到达后再次掀起最后一波高潮，力求实现产品价值利益最大化的目的。第六节、认购促销策略1、内部认购期内够房的
11、客户均可享受内部认购优惠价格.2、一次性支付80购房款优惠3% 一次性支付50%购房款优惠2% 一次性支付30%购房款优惠13、内部认购期内前30名购房者额外优惠3000元/套。 第31名50名购房者额外优惠2000元/套. 第51名80名购房者额外优惠1000元/套.4、团购优惠:所有内部认购客户可自行组织团购，5套以上算团购单位，团购客户可额外优惠1%5、凡在内部认购期内购房的客户，均可获曾精美礼品一份，并可参加开盘当天举行的幸运抽奖活动，抽奖活动设奖品： 一等奖（一名） 等离子电视一台 二等奖(三名） 电动自行车一两 三等奖(十名） 名牌电磁炉一个第七节、 项目入市广告策略1、形象公开、
12、公布起价、户型展示压缩客户对楼盘劣势的考虑时间，而将项目优势形象逐步公开并渐次放大的策略，使客户率先感受项目高端品质，而不给客户对比思考对于价格等较为敏感因素的时间。形象公开精美景观总平图透视图-社区夜景鸟瞰图-企业形象包装-街区商业配套效果图户型展示标准层户型保密具体户型展示公布起价功能起价1118元/-功能空间概念解释1118元/起价七大意义：客户锁定性较强；功能单价，引发价格概念重新认知；价位落差适中，易于接受;价格位于黄金分割点，使竞争对手处于非常劣势;数字吉祥,有节节高之喻意；-抗风险能力较强；-此价格可以通过内部销控进行控制；2、 加洲阳光LOGO(已确定） 3、 主题推广语:“5
13、000北美风尚景观生态庭院住宅3月8日盛情开放”注释：以突出竞争对手无法复制的项目特色景观园林优势，与市场同类产品从品质上拉开距离,快速吸引客户眼球。“秦岭山下、沙河公园旁，新都市原味生活 120板式三房精彩亮相注释：通过“秦岭山下、沙河公园旁”一语点明项目地段潜在价值，并引导客户对项目的初步认识，同时以“新风景原味生活” 唤起对本案未来生活的想象空间。“文脉深处、北美高尚景观社区” 首付3万，100 二房轻松拥有注释：挖掘本案距周至各个名优学校较近的优势,强调地段的文化内涵,即突出“文脉深处“的概念，同时以“高尚景观社区”更深一步延伸项目独特的价值卖点。另；以上各主题推广语使用同时，均注明起
14、价1118元/,以最大化吸引客户到访。4、推广媒体制定：销售现场包装广告工地现场围墙广告商业中心户外路牌广告地方电视台SP促销活动客户口碑传销第八节 项目营销中存在的风险及风险控制手段（1）项目存在的风险i. 周边已有项目的低价冲击和后续楼盘的跟进可能会对本项目产生较大影响，出现抢夺客户资源的场面.ii. 项目的前期销售价格如果定位太高,则会形成较高的市场瓶颈，对主力客户群造成门槛较高，出现持币观望的状况，对热销阶段的有效价格上调形成阻力并且难以控制,不能构成各阶段良好的价格体系。iii. 项目营销推广受项目工程进度的影响，如果在项目的营销推广活动展开中，工程进度不能如期跟进，其推广的集中效应
15、有可能显弱,如不能适时的根据市场变量对项目推广方案进行阶段性的调整，有可能出现在某一阶段项目推广效果不理想的状况。iv. 项目的工程进度如果不能和销售进程有效配合，如进入热销期房屋的外立面形象不能完工、出现不能如期交房或景观、配套不能落实等情况，会造成开发商信誉损失和已购房客户退房或推迟付款的现象。同时会由于口碑效应使我们在项目前期推广中塑造的项目品质感降低.（2）项目风险控制手段l 在项目的前期推广和销售中,我们应充分利用东郊片区的远景规划发展，加大对项目未来概念的提升，强化地段的未来魅力，对未来项目地段的生活环境和商业格局附以景观、配套等进行强势推广,形成该地段的高附加值效应，让消费者感受到未来潜力和住在此处所带来的美好生活前景。l 项目的前期销售价格不宜太高，应遵循“稳中求升”的价格原则，以图在项目前期积聚大量人气，当开盘后热销期，根据工程进度适当提价，与后期的销售形成较好的价格体系，尽快完成项目销售，促进资金快
