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1、如何识别别客户的的利益点点 内容及进进行项目目 内容 特性指产产品设计计上给予予的特性性及功能能。 优点指产产品特性性的利益益。 特殊利益益指能满满足客户户本身的的特殊需需求。 将特性转转化为特特殊利益益的技巧巧：u 步骤：从事实实调查中中发掘客客户的特特殊需求求；u 步骤：从询问问技巧中中发掘客客户的特特殊要求求；u 步骤：介绍产产品的特特性 (说明产产品的及及特点)；u 步骤：介绍产产品的优优点 (说明功功能及特特点的优优点)；u 步骤：介绍产产品的特特殊利益益。 为客户寻寻找购买买的理由由：u 商品给给他的整整体印象象u 成长欲欲、成功功欲u 安全、安安心u 人际关关系u 便利u 系统化
2、化u 兴趣、嗜嗜好u 价格u 服务 进行项目目n 完成成练习十十四：特特性、优优点及特特殊利益益的练习习。 分钟 将特性转转换成利利益的技技巧n 大家已经经知道了了，产品品的特性性是指产产品设计计上给予予的特性性及功能能。您可可从各种种角度发发现产品品的特性性，例如如：从材材料着手手：如衣衣服的材材料是棉棉、麻、丝丝、混纺纺；从功功能着手手：如录录影机具具有定时时录影的的功能；从式样样着手：如流线线型的设设计。n 每一样产产品都有有它具有有的特性性，不管管您知不不知道它它是什么么或会不不会使用用，它已已存在产产品身上上。n 而产品的的优点则则是指产产品特性性的利点点，如：棉的衣衣服能吸吸汗、毛
3、毛的温暖暖、丝的的较轻；传真机机有记忆忆装置，能能自动传传递到设设定的多多数对象象；组合合的隔间间能随时时移动等等。n 特殊利益益指的是是能满足足客户本本身特殊殊的需求求，例如如：n 您每天都都要和国国外各分分公司联联络，因因此使用用传真机机的速度度较快，能能节省大大量的国国际电话话费。n 牙膏有苹苹果的香香味，闻闻起来很很香，让让您家的的小朋友友每天都都喜欢刷刷牙，可可避免牙牙齿被蛀蛀。 这双鞋是是设计在在正式场场合穿的的，但鞋鞋底非常常柔软富富有弹性性，很适适合步行行上下班班的您来来穿。n 特性及优优点是以以厂商设设计、生生产产品品的角度度，赋予予商品的的特性及及优点能能满足目目标市场场客
4、户层层的喜好好，但不不可否认认的一个个事实是是每位客客户都有有不同的的购买动动机，真真正影响响客户购购买决定定因素，绝绝对不是是因为商商品优点点和特性性加起来来最多而而购买。您您的商品品有再多多的特性性与优点点，若不不能让客客户知道道或客户户不认为为会使用用到，再再好的特特性及优优点，对对客户而而言，都都不能称称为利益益。n 反之，若若您能发发掘客户户的特殊殊需求，而而能找出出产品的的特性及及优点，满满足客户户的特殊殊需求，或或解决客客户的特特殊问题题，这个个特点就就有无穷穷的价值值，这也也是销售售人员们们存在的的价值，否否则根本本不需要要有销售售人员。而而销售人人员对客客户最大大的贡献献，就
5、是是能够满满足客户户的特殊殊需求或或帮助客客户购得得最大的的满足。n 如何让客客户得到到最大的的满足呢呢？销售售人员带带给客户户累积的的特殊利利益愈多多，客户户愈能得得到最大大的满足足。n 也就是说说，我们们要掌握握将特性性转换成成特殊利利益的技技巧，具具体步骤骤如下：n 步骤：从从事实调调查中发发掘客户户的特殊殊需求；n 步骤：从从询问技技巧中发发掘客户户的特殊殊要求；n 步骤：介介绍产品品的特性性 (说明明产品的的及特点点)；n 步骤：介介绍产品品的优点点 (说明明功能及及特点的的优点)；u 步骤：介介绍产品品的特殊殊利益（阐阐述产品品能满足足客户特特殊需求求，能带带给满足足客户特特殊需求
6、求）。 为客户寻寻找购买买的理由由n 想想看为为什么客客户向公公司投保保而不向向公司投投保呢？其实、两家公公司的投投保条件件几乎一一样。您您为什么么把钱存存在银行行而不存存在银行行呢？、两家银银行的利利率是一一样的。为为什么您您喜欢到到某家饭饭店吃饭饭，而这这家饭店店又不是是最便宜宜，您仔仔细想想想看，当当您决定定购买一一些东西西时，是是不是有有时候您您很清楚楚您购买买的理由由？有些些东西也也许您事事先也没没想到要要购买，但但是一旦旦您决定定购买时时，总是是有一些些理由支支持您去去做这件件事。n 我们再仔仔细推敲敲一下，这这些购买买的理由由正是我我们最关关心的利利益点。例例如我一一个朋友友最近
7、换换了一台台体积很很小的微微型车，省省油、价价格便宜宜、方便便停车都都是车子子的优点点，但真真正的理理由是她她路边停停车的技技术太差差，常常常都因停停车技术术不好而而发生尴尴尬的事事情，这这种微型型车，车车身较短短，它能能完全解解决我这这位朋友友停车技技术差的的困扰，她她就是因因为这个个利益点点才决定定购买的的。n 因此，我我们可从从探讨客客户购买买产品的的理由，找找出客户户购买的的动机，发发现客户户最关心心的利益益点。充充分了解解一个人人购买东东西有哪哪些可能能的理由由，能帮帮助您提提早找出出客户关关心的利利益点。n 您可从九九个方面面了解一一般人购购买商品品的理由由： 商品给他他的整体体印
8、象n 广告人最最懂得从从商品的的整体印印象来满满足客户户购买产产品的动动机。“劳力士士手表”、“奔驰汽汽车”虽然是是不同的的商品，但但它们都都满足客客户象征征地位的的利益。整整体形象象的诉求求，最能能满足个个性、生生活方式式、地位位显赫人人士的特特殊需求求。针对对这些人人，您在在销售时时，不妨妨从此处处着手试试探潜在在客户最最关心的的利益点点是否在在此。 成长欲、成成功欲n 成长欲、成成功欲是是人类需需求的一一种，类类似于马马斯洛所所说的自自我成长长、自我我实现的的需求。例例如电脑脑能提升升工作效效率，想想要自我我提升的的人就要要到电脑脑补习班班去进修修电脑；想要成成为专业业的经纪纪人，就就会
9、参加加一些管管理的研研习会，上上电脑课课，参加加研习班班的理由由就是在在满足个个人成长长的需求求，这种种需求是是这些人人关心的的利益点点。 安全、安安心n 满足个人人安全、安安心而设设计的有有形、无无形的产产品不可可胜数。无无形的产产品如各各种保险险，有形形的产品品如防火火的建材材。安全全、安心心也是潜潜在客户户选购产产品经常常会考虑虑的理由由之一。一一位销售售小孩玩玩具的销销售人员员，提到到每次有有家长带带小朋友友购买玩玩具时，由由于玩具具种类很很多，很很难取舍舍，但是是只要在在关键时时机，巧巧妙地告告诉家长长，某个个玩具在在设计是是如何考考虑到玩玩具的安安全性时时，家长长们几乎乎都立刻刻决
10、定购购买。 人际关系系n 人际关系系也是一一项购买买的重要要理由。例例如经过过朋友、同同学、亲亲戚、师师长、上上级们的的介绍，而而迅速完完成交易易的例子子也是不不胜枚举举的。 便利n 便利是带带给个人人利益的的一个重重点。例例如汽车车变速器器自动的的便利性性是吸引引许多女女性购车车的重要要理由，电电脑软件件设计时时的简便便性也是是客户发发展的重重点，便便利性是是打动许许多人购购买的关关键因素素。 系统化n 随着电子子技术的的革新，现现在许多多企业都都不遗余余力地进进行着工工厂自动动化、办办公室自自动化（）的发展。这些企业购买电脑、打印机、复印机、传真机等所谓产品的时候，普遍都以能否构成网络为条
11、件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统化都是客户能引起关心的利点。 兴趣、嗜嗜好n 您销售的的商品若若能和客客户的兴兴趣、嗜嗜好结合合在一起起，抓住住这点诉诉求，一一定能让让双方尽尽欢。 价格n 价格也客客户选购购产品的的理由之之一，若若是您的的客户对对价格非非常重视视，您就就可向他他推荐在在价格上上能满足足他的商商品，否否则您只只有找出出更多的的特殊利利益以提提升产品品的价值值，使他他认为值值得购买买。 服务n 服务分为为售前、售售中及售售后服务务。因服服务好这这个理由由而吸引引客户络络绎不绝绝地进出出的商店店、餐馆馆、酒吧吧等比比比皆是；售后服服务更具具有满足足
12、客户安安全及安安心的需需求。因因此，服服务也是是您找出出客户关关心的利利益点之之一。n 以上九个个方面能能帮助您您及早探探测出客客户关心心的利益益点，只只有客户户接受您您销售的的利益点点，您与与客户的的沟通才才会有交交集。 成功导航航：产品品特性转转换成特特殊利益益的销售售话语范范例 客户特殊殊需求 特性 优点 特殊利益益n 银行柜台台希望主主动更换换客户使使用的原原子笔，不不要等到到写不出出来时，由由客户告告知才更更换，造造成银行行服务品品质差、管管理不善善的印象象。 透明原子子笔。 能看得见见原子笔笔油墨的的使用状状况。n 您清楚地地看出原原子笔的的油墨还还能使用用多久，能能让您简简单地进
13、进行主动动更换的的动作，让让客户在在贵银行行绝对不不会发生生写不出出字的状状况。这这个小动动作就能能让贵银银行在服服务客户户的管理理品质上上，赢得得客户的的信誉。n 情报单位位，使用用传真机机接收资资料时，不不希望被被第三者者看到，以以免信息息泄露出出去。 传真机附附记忆装装置，需需密码才才能将资资料印出出来 指定人接接收，防防止资料料外泄n 贵单位jjimii性的传传真文件件特别多多，若每每次都事事先联络络后，再再守在传传真机旁旁接收资资料实在在费时费费力。本本企业的的型型传真机机，附有有记忆装装置，并并有用密密码指定定专人接接收的软软件设计计，透过过这种方方式接收收资料，您您再也不不用耽心
14、心资料外外泄的问问题。n 客户的头头皮屑特特别多，常常常在开开会或用用餐时无无意间搔搔抓，而而让头皮皮屑坠落落四处，造造成尬尴尴的场面面。 洗发精能能将头皮皮屑固定定在发根根 头皮屑不不易看到到，且不不易掉落落n 头皮屑是是很多人人都困扰扰的问题题，但目目前也没没有任何何药物能能清除或或减少头头皮屑。这这种洗发发精除了了能清除除污垢、滋滋润头发发外，它它还能将将头皮屑屑附着于于发根上上，须以以水清洗洗才会掉掉落，能能让您在在任何场场合中都都不再为为恼人的的头皮屑屑伤脑筋筋了！n 客户经常常开车到到各地洽洽谈业务务，有时时需要在在车上过过夜或做做较长时时间的休休息。 车子的座座椅能度度平放 能躺
15、下休休息n 您看，这这个座椅椅能度地地平放，当当您长途途驾驶感感到疲惫惫，想要要休息片片刻时，您您能很舒舒适地躺躺下做充充分的休休息，让让您迅速速解除疲疲劳，精精神百倍倍。n 特性、优优点、特特殊利益益的转换换是发挥挥“销售成成为您的的习惯，让让它变成成您的一一种自然然反应后后，您就就能成为为一位名名符其实实的成功功销售人人员。 练习一：特性、优优点、特特殊利益益的练习习n 下面我们们针对特特性、优优点、特特殊利益益做一些些练习测测验。请请拿出回回答纸，做做好测验验后，您您可参考考练习答答案纸核核对结果果。u 回答纸u 下列哪些些是产品品的特性性，哪些些是产品品的优点点，哪些些是产品品的特殊殊利益： 这个复印印机有十十个刻度度，可以以调整复复印机的的浓淡度度。u 特性：优优点：特特殊利益益： 不管任何何原稿，您您都可调调整浓淡淡度，而而印出非非常清楚楚的副本本。l 特性：优优点：特特殊利益益： 贵部门经经常要提提供剪报报的资料料给您的的客户参参考，您您只要选选择“”这个浓浓淡调整整度，就就能够去去掉报纸纸的底色色，让客客户有一一份干净
