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1、房地产销销售，现现场接待待是主战战场，如如何将产产品尽可可能快地地，尽可可能全面面地为客客户所接接受，销销售人员员的基本本动作是是关键。下下面，我我们按照照整个销销售流程程，将几几个最基基本的销销售动作作及其注注意事项项作一详详细介绍绍。第一节 接触触并介绍绍一、接听听电话1、基本本动作1）接听听电话必必须态度度和蔼，语语音亲切切。一般般先主动动问候“恩马山山庄，你你好”，而后后开始交交谈。2）通常常，客户户在电话话中会问问及价格格、地点点、面积积、格局局、进度度、贷款款等方面面的问题题，销售售人员应应扬长避避短，在在回答中中将产品品的卖点点巧妙地地溶入。3）在与与客户交交谈中，设设法取得得我
2、们想想要的资资讯：第一要件件，客户户的姓名名、地址址、联系系电话等等个人背背景情况况的资讯讯。第二要件件，客户户能够接接受的价价格、面面积、格格局等对对产品具具体要求求的资讯讯。其中，与与客户联联系方式式的确定定最为重重要。4）最好好的做法法是，直直接约请请客户来来现场看看房。5）马上上将所得得资讯记记录在客客户来电电表上。2、注意意事项1）销售售人员正正式上岗岗前，应应进行系系统训练练，统一一说词。2）广告告发布前前，应事事先了解解广告内内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能能会涉及及的问题题。3）广告告当天，来来电量特特别多，时时间列更更显珍贵贵，因此此接听电电话应以以233分钟为为限，
3、不不宜过长长。4）电话话接听时时，尽量量由被动动回答转转为主动动介绍、主主动询问问。5）约请请客户应应明确具具体时间间和地点点，并且且告诉他他，你将将专程等等候。6）应将将客户来来电信及及时整理理归纳，与与现场经经理、广广告制作作人员充充分沟通通交流。二、迎接接客户1、基本本动作1）客户户进门，每每一个看看见的销销售人员员都应主主动招呼呼“欢迎光光临”，提醒醒其他销销售人员员注意。2）销售售人员立立即上前前，热情情接待。3）帮助助客户收收拾雨具具、放置置衣帽等等。4）通过过随口招招呼，区区别客户户真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。2、注意意事项1）销售售人员应应仪表端端正，在在态度亲
4、亲切。2）接待待客户或或一人，或或一主一一付，以以二人为为限，绝绝对不要要超过三三人。3）若不不是真正正客户，也也应照样样提供一一份资料料，作简简洁而又又热情的的招待。4）未有有客户时时，也应应注意现现场整洁洁和个人人仪表，以以随时给给客户良良好印象象。三、介绍绍产品1、基本本动作1）交换换名片，相相互介绍绍，了解解客户的的个人资资讯情况况。2）按照照销售现现场已经经规划好好的销售售动线，配配合灯箱箱、模型型、看样样板等销销售道具具，自然然而又有有重点地地介绍产产品（着着重于地地段、环环境、交交通、生生活机能能、产品品机能、主主要建材材等的说说明）。3）通过过交谈正正确把握握客户的的真实需需求
5、，并并据此迅迅速制定定自己的的应对策策略。4）当客客户超过过一人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们相互间间的关系系。四、购买买洽谈1、基本本动作1）倒茶茶寒暄，引引导客户户在销售售桌前入入座。2）在客客户未主主动表示示时，应应该立刻刻主动地地选择一一户作试试探性介介绍。3）根据据客户所所喜欢的的单元，在在肯定的的基础上上，作更更详尽的的说明。4）针对对客户的的疑惑点点，进行行相关解解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。5）适时时制造现现场气氛氛，强化化其购买买欲望。6）在客客户对产产品有770%的的认可度度的基础础上，设设法说服服他下定定金购买买。2、注意意事项1）入座座时，注注意
6、将客客户安置置在一个个视野愉愉悦的便便于控制制的空间间范围内内。2）个人人的销售售资料和和销售工工具应准准备齐全全，随时时应对客客户的需需要。3）了解解客户的的真正需需求，了了解客户户的主要要问题点点。4）注意意与现场场同仁的的交流与与配合，让让现场经经理知道道客户在在看哪一一户。5）注意意判断客客户的诚诚意、购购买能力力和成交交概率。6）现场场气氛营营造应该该自然亲亲切，掌掌握火候候。7）对产产品的解解释不应应有夸大大、虚构构的成分分。8）不是是职权范范围内的的承诺应应报现场场经理通通过。五、带看看现场1、基本本动作1）结合合工地现现况和周周边特征征，边走走介绍。2）按照照房型图图，让客客户
7、切实实感觉自自己所选选的户别别。3）尽量量多说，让让客户始始终为你你所吸引引。2、注意意事项1）带看看工地的的路线应应事先规规划好，注注意沿线线的整洁洁与安全全。2）嘱咐咐客户带带好安全全帽及其其他所带带物品。第二节 客户户档案追追踪一、暂未未成交1、基本本动作：1）将销销售海报报等资料料备齐一一份给客客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。2）再次次告诉客客户联系系方式和和联系电电话，承承诺为其其作义务务购房咨咨询。3）对有有意的客客户再次次约定看看房时间间。4）送客客至大门门外或电电梯间。2、注意意事项1）暂时时成交或或未成交交的客户户依旧是是客户，销销售人员员都应态态度亲切切，始终终如一。
8、2）及时时分析暂暂时成交交或未成成交的真真正原因因，记录录在案。3）针对对暂未成成交或未未成交的的原因，报报告现场场经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。二 、填填写客户户资料表表1、基本本动作1）无论论成交与与否，每每接待完完一组客客户后，立立刻填写写客户资资料表。2）填写写的重点点：A、客户户的联络络方式和和个人资资讯；B、客户户对产品品的要求求条件；C、成交交或未成成交的真真正原因因。3）根据据客户成成交的可可能性，将将其分类类为：A、很有有希望B有希希望C、一一般D、希希望渺茫茫，这四四个等级级，以便便日后有有重点的的追踪访访询。4）一联联送交现现场经理理检查并并备案建建档，
9、一一联自己己留存，以以便日后后追踪客客户。2、注意意事项1）客户户资料表表应认真真填写，越越详尽越越好。2）客户户资料表表是销售售人员的的聚宝盆盆，应妥妥善保存存。3）客户户等级应应视具体体情况，进进行阶段段性调整整。4）每天天或每周周，应由由现场销销售经理理定时召召开工作作会议，依依客户资资料表检检讨销售售情况，并并采取相相应的应应对措施施。三、客户户追踪1、基本本动作1）繁忙忙间隙，依依客户等等级与之之联系，并并随时向向现场经经理口头头报告。2）对于于A、BB等级的的客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，调调动一切切可能，努努力说服服。3）将每每一次追追踪情况况详细记记录
10、在案案，便于于日后分分析判断断。4）无论论最后是是否成交交，都要要婉转要要求客户户帮忙介介绍客户户。2、注意意事项1）追踪踪客户要要注意切切入话题题的选择择，勿给给客户造造成销售售不畅、死死硬推销销的印象象。2）追踪踪客户要要注意时时间的间间隔，一一般以二二三天为为宜。3）注意意追踪方方式的变变化：打打电话，寄寄资料，上上门拜访访，邀请请参加仲仲销活动动，等等等。4）二人人或二人人以上与与同一客客户有联联系时，应应该相互互通气，统统一立场场，协调调行动。第三节 促成成与服务务一、成交交收定、基本本动作）客户户决定购购买并下下定金时时，利用用销控对对答来告告诉现场场经理。）恭喜喜客户。）视具具体
11、情况况，收取取客户小小定金或或大定金金，并告告诉客户户对买卖卖双方的的行为约约束。）详尽尽解释定定单填写写的各项项条款和和内容：、总价价款栏内内填写房房屋销售售的表价价；、定金金栏内填填写实收收金额，若若所收的的定金为为票据时时，填写写票据的的详细资资料；、若是是小定金金，与客客户约定定大定金金的补足足日期及及应补金金额，填填写于定定单上；、与客客户约定定签约的的日期及及签约金金额，填填写于定定单上；、折扣扣金额及及付款方方式，或或其他附附加条件件于空白白处注明明；、其他他内容依依定单的的格式如如实填写写。）收取取定金、请请客户、经经办销售售人员、现现场经理理三方签签名确认认。）填写写完定单单
12、，将定定单连同同定金送送交现场场经理点点收备案案。7）将定定单第一一联（定定户联）交交客户收收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将定单带带来。8）确定定定金补补足日或或签约日日，并详详细告诉诉客户各各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件。9）再次次恭喜客客户。10）送送客至大大门外或或电梯间间。2、注意意事项1）与现现场经理理和其他他销售人人员密切切配合，制制造并维维持现场场气氛。2）正式式定单的的格式一一般为一一式四联联：定户户联、公公司联、工工地联、财财会联。注意各联联各自应应该所被被持有的的对象。3）当客客户对某某套单元元稍有兴兴趣或决决定购买买但未带带足足够够的金额额时，鼓鼓励
13、客户户支付小小定金是是一个行行之有效效的办法法。4）小定定金金额额不在于于多，三三四百元元至几千千元均可可，其主主要目的的是使客客户牵挂挂我们的的楼盘。5）小定定金保留留日期一一般以三三天为限限，时间间长短和和是否退退还，可可视销售售状况自自行掌握握。6）定金金（大定定金）为为合约的的一部分分，若双双方任一一方无故故毁约，都都将按定定金的11倍予以以赔偿。7）定金金收取金金额的下下限为11万元，上上限为房房屋总价价款的220%。原原则上定定金金额额多多益益善，以以确保定定户最终终签约成成交。8）定金金保留日日期一般般以七天天限，具具体情况况可自掌掌握，但但过了时时限，定定金没收收，所保保留的单
14、单元将自自由介绍绍给其他他客户。9）小定定金或大大定金的的签约日日之间的的时间间间隔应尽尽可能地地短，以以防各种种节外生生枝的情情况发生生。10）折折扣或其其他附加加条件，应应报现场场经理同同意备案案。11）定定单填写写完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。12）收收取的定定金须确确实点收收。二、定金金补足1、基本本动作1）定金金栏内填填写实收收补足金金额。2）将约约定补足足及尖补补金额栏栏划掉。3）再次次确定签签约日期期，将签签约日期期和签约约金填写写于定单单上。4）若重重新开定定单，大大定多定定单依据据小定金金定单的的内容来来填写。5）详细细告诉客客户签约约日的各
15、各种注意意事项和和所需带带齐的各各类证件件。6）恭喜喜客户，送送至大门门外或电电梯间。2、注意意事项1）在约约定补足足日前，再再次与客客户联系系，确定定日期并并作好准准备。2）填写写完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。3）将详详尽情况况向现场场经理汇汇报备案案。三、换户户1、基本本动作1）定购购房屋栏栏内，填填写换户户后的户户别、面面积、总总价。2）应补补金额及及签约金金，若有有变化，以以换户后后的户别别为主。3）于空空白处注注明哪一一户换至至哪一户户。4）其他他内容同同原定单单。2、注意意事项1）填写写完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确。2）将原原定单收收回。四、签定定合约1、基本本动作1）恭喜喜客户选选择我们们的房屋屋。2）验对对身份证
