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1、营销系统销售类任职资格标准销售类任职资格标准xxxxxxxxxxx公司二零零三年五月八日目录第一部分概述第二部分级别角色定义第三部分标准核心内容模型第四部分标准核心内容描述一、 最低经验二、 必备知识三、 技能标准第五部分附则第一部分概述一、 标准名称：销售类任职资格标准二、 标准定义：销售类任职资格标准是指从事区域客户平台建设、项目运作、区域市场规划等工作内容的职位胜任要求三、 标准适用范围:销售类四、 标准等级:本标准共设五个等级，分别为:一级标准、二级标准、三级标准、四级标准、五级标准五、 标准结构:本标准包括级别角色定位、基本条件、必备知识，技能标准第二部分级别角色定义级别角色定位级别
2、角色定位0级客户线的初做者一级具有本专业的一些基本知识或单一领域的某些知识点;在适当指导下能够完成单项或局部的业务。二级具有本专业基础的和必要的知识、技能，这些知识和技能已经在工作中多次得以实A;在适当指导的情况下，能够完成多项的或复杂的业务，在例行情况下能够独立运作。三级具有本专业某一领域全面的良好的知识和技能，在某一方面是精通的；能够独立、成功、熟练地完成本领域一个子系统的工作任务，并能有效指导他人工作。四级精通本专业某一领域的知识和技能，熟悉其他领域的知识;能够指导本领域内的一个子系统有效地运行，对于本子系统内复杂的、重大的问题，能够通过改革现有的程序/方法来解决之，熟悉其他子系统运作。
3、五级精通本专业多个领域的知识和技能;能够准确把握本领域的发展趋势，指导整个体系的有效运作，能够指导本领域内的重大、复杂的问题解决。六级能够洞悉本领域的发展方向，并提出具有战略性的指导思想。第三部分标准核心模型销售类任职资格标准模型任职资格级别核心内容一级二级三级四级五级必备知识营销业务知识见二营标准通过例行考试产品知识通过例行考试核心技能客户平台建设能力所有核心技能达到二级两项3级，其他项2级两项4级，其他2级/一项4级、其他项3级一项5级，一项4级，其他为3级/三项4级，其他项为3级项目运作能力区域市场规划能力可选技能品牌推广能力一项1级以上一项达到2级一项达到3级一项达到3级市场拓展能力网
4、络规划与设计能力第四部分标准核心内容描述一、 最低经验标准资格级别工作经验一级连续从事营销工作1年以上二级获得营销一级资格后，连续从事营销工作1年以上三级获得营销二级资格后，连续从事营销工作2年以上四级获得营销三级资格后，连续从事营销工作2年以上五级获得营销四级资格后，连续从事营销工作2年以上二、 必备知识级别分级描述合格标准1级1、了解公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市场空间。2、了解通信网原理，熟悉电信网的结构、特点和发展趋势;理解产品组网基本原理和典型解决方案的思路，熟悉核心产品典型应用和样板点，对竞争对手的产品有一定的认知。3、熟悉订单流程与商务管理业务知识、货款回收
5、与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。 4、了解公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。1、通过例行考试2级1、熟悉公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市场空间。2、了解网络发展演进的思路，熟悉公司核心产品发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点组网思路)、样板点推介及竞争对手产品的优劣势。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。3级1、熟悉公司核心产品的相关知识。了解公司非核心产品的卖点和市场空间
6、。2、了解网络发展演进的思路，熟悉公司核心产品发展趋势、产品特点、产品卖点、产品市场空间与市场机会点、产品引导思路和竞争策略、典型解决方案的优点组网思路)、样板点推介及竞争对手产品的优劣势。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、货款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。4级1、掌握至少一个公司核心产品的相关知识，如：产品基本结构、技术特点和业务提供能力等。熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。2、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路、我司产品的发展路标)、我司产品在国内电信网络上的地位、我司产品在世界同类产品中的地位和优劣势、
7、我司产品技术特点和引导思路、我司产品市场空间和产品策略、我司产品典型市场应用、我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在国内网络上的地位。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。了解公司产品发展战略。5级1、掌握至少两个公司核心产品的相关知识，熟悉公司非核心产品的卖点和市场空间。2、熟悉产品技术和网络的发展趋势和演进思路、我司产品的发展路标)、我司产品在国内电信网络上的地位、我司产品在世界同类产品中的地位和优劣势、我司产品技术特点和引导思路、我司产品市场空间和产品策略、我司产
8、品典型市场应用、我司典型网络解决方案、竞争对手的市场策略、产品特点及在国内网络上的地位。3、掌握订单流程与商务管理业务知识、贷款回收与融资业务知识、组织运作常识、投标业务等方面的知识。4、熟悉公司的概况、产品发展战略与服务等方面的知识。了解公司产品发展战略。三、 技能标准销售类任职资格标准共包含3项技能：客户平台建设能力、项目运作能力、区域市场规划能力1、技能等级定义：技能水平分为1-5级，各级别的定义如下。等级熟练程度经验1级有限的运作（Perform）能力初做者，经验有限2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知识在有协助的情况下，在多种场合运作。在例行情况下独立运作过3级无需协助的运作能
9、力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务重复的、成功的经验和案例4级深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作有效的、资深的，带领他人运作的经验5级可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见全面的、广博的，领导他人运作的经验，咨询经验2、销售类任职资格标准各项技能定义及分级描述1）技能名称：客户平台建设能力技能定义：是指采取有效的方式方法，与客户建立良好、稳固的关系平台的能力。等级分级描述测评点及测评要素测评标准1级有限的运作（Perform）能力见培训二营相关测评标准2级在有协助的情况下的运作能力，实践过的知
10、识工作角色能够与省局科级人员或主管工程师层级人员建立稳定关系。或与地市局影响层建立稳定关系。客户满意度1、 客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对申请人的评价也较高。2、 能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议。3、 所负责区域客户投诉不多于1次。公关能力1、 对于负责的客户群领域，建立了全面的市场关系平台。2、 在负责期间客户关系得到了提升。3、 具有较好的公关技巧，能够与局方科级人员或主管工程师层级人员建立稳定关系。信息渠道建设具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。信息平台建设1、 建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。2、 对公司的信
11、息调查要求能及时反馈。公司品牌的树立1、 能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、用户恳谈会等活动。2、 通过上述活动，有效地推动了所负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。公关策划1、 年初按公司要求制定公关策划，并在每季度修改。2、 公关报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施。服务收费经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。3级无需协助的运作能力，触类旁通的知识，可以成功完成大多数任务工作角色能够与省局处级层级人员建立长期稳定的关系。或能与地市局副局等决策层级建立关系。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意度较高，对
12、申请人的评价也较高。2、能较好地处理好历史遗留问题和客户的异议。3、所负责区域客户投诉不多于1次。公关能力1、对于负责的客户群领域，建立了良好、均衡、稳固的市场关系平台。2、在负责期间客户关系得到了提升。3、具有较好的公关技巧，能够与局方处级层级人员建立长期稳定的关系。信息渠道建设具有强烈的信息收集意识，在所负责区域建立了有效的信息渠道。信息平台建设1、建立有规范、方便查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。2、对公司的信息调查要求能及时反馈。公司品牌的树立1、能够成功地组织样板点考察、公司考察、技术交流会、管理研讨会、高层拜访、用户恳谈会等活动。2、通过上述活动，有效地推动了所
13、负责区域公司品牌的提升，客户对公司认可程度高。公关策划1、年初按公司要求制定公关策划，并在每季度修改。2、公关报告对客户的现状反馈准确，能够提出有效地提升客户关系的措施，实施后效果明显。服务收费经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。4级深入彻底的知识，可以带领和指导其他人有效运作工作角色与省局处级/副局级层级人员建立长期稳定的关系，表现为稳定的中曾支持力。或与地市局级层级建立长期稳定关系，表现为地市局稳定的高层支持力。公关策划策划全面、均衡，对客户的分析准确，对各种类型的客户都能有针对性的策略，公交策略手段有创新。客户满意度1、客户对我司售前、售中、售后满意
14、度较高，对申请人的评价也较高。2、所负责区域客户没有投诉。信息平台建设1、 在所负责区域建立了有效地、多边的信息渠道。2、 具有强烈的信息收集意识，建立有规范、方面查询的信息档案，并经常进行整理和充实，信息全面、真实。2、对公司的信息调查要求能及时反馈。公司品牌树立充分利用公司已有的高层互访、高层技术交流、公司考察等常规手段以及其他创新性的策略，显著地提升了所负责产品、客户群或区域的公司品牌，关键客户对公司高度认可。公关能力1、 以良好的个人修养、丰富的知识、敏感的机会把握能力和个性化的公关手段，赢得客户对个人和公司的信任和认可，具有较强的攻坚能力。2、 工作期间，普遍客户关系改善较大，对决策层客户有明显的吸引力和影响力。3、 与局方处级/副局级层级人员建立长期稳定的关系，表现为稳定的中层支持力。服务收费经常向客户进行服务收费宣传，在售前、售中、售后都能很好支持服务的收费工作。5级可以给出专家级的意见，能领导其他人成功运作，被其他人当作磋商者和领袖。全面的知识和正确的评判能力，能够总结出有用的改进意见工作角色省局局级层级客户关系改善较大，建立了长期稳定的关系，对其决策有较好影响，保证决
