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1、I-BOSS终端销售的0个实战话术（沙发类)材料篇、设计篇、色彩篇、对比篇、价格篇、公司篇、异议篇、服务篇、类别问句话 术导购启动情形:顾客来到一款沙发前驻足凝视(错误的)：“需不需要我帮您简介一下？”（错误的):“能不能耽误您几分钟,我为您简介一下?”对的:“让我来帮您简介一下。”上例中，“需不需要我帮您简介”的问话，如果对方回答“不需要”,则会带来尴尬的局面;“能不能耽误您分钟”的问话属于自找麻烦，如果得到的回答是“不行”，同样会进入尴尬的局面。“让我来帮您简介一下”,属于顺理成章地进入话题。除了直接切入话题之外,导购人员需要注旨在沟通的过程中,尽量不用中立性的语言。有信心的信息不一定传递
2、得不久，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，也许、或许、应当的字眼，会引起顾客的怀疑,动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，导购人员就会很难切入。这是我们BOS最新的一款促销产品,我的几种朋友也买了,由于销售开场的第一种技巧:是“新”的产品简介。对于“新”的产品,顾客会产生好奇心，会有较强的倾听意愿。这款产品给人的感觉很棒的。导购人员不可以太理智，需要兴奋,应当很容易被感动，只有这样，才可以将自己的兴奋度传达给顾客。如果没有将兴奋度传达出去，专案、筹划的价值就不能体现出来，而没有体现出的价值几乎就等于没有价值。专案除了照顾顾客之外,另一方面,专案也能协助员工减少销售的难度、增长业绩、发明收
3、入的机会。门市销售人员应当意识到，公司推出的购买专案与筹划会协助销售者发明收入,并减少销售的难度，因此应当将兴奋度体现出来。在销售的过程中,销售人员需要运用兴奋度协助成交。销售人员应当运用肢体语言将兴奋度完全体现出来，不要太理智。每一位导购的理智与兴奋都会感染或多或少的顾客。 材料篇这种面料就是一般的是吧？（长处)布艺沙发的档次重要体目前面料上，选沙发先看面料的材质，您也能看得出来,BO沙发的面料用的是都是高档的，这个面料是-;跟一般的比-;(产品对比)会令您感到-（利益点和使用效果）布艺的没有皮沙发好？ (区别）布艺的沙发现代感强,设计上一般都是现代的和后现代的风格多某些,您的家里摆上布艺的
4、沙发,每个季节都可以根据您的喜好换上不同颜色的沙发套。IBOSS的布艺沙发会令您的家庭风格又多了一种幸福的氛围,这时一种沙发等于几种沙发了。而皮沙发基本上是一种固定的没有变化的风格,装饰的效果不如布艺的沙发可以根据季节和生活的变化,进行多彩的变化和调节。 皮的沙发吗，往往给人的感觉更耐用某些。面料时间一长就退色了吧？您是细心的人哪,您说的对,这种现象在一般的品牌沙发中是会浮现的。ISS沙发面料上都是高档的,这款就是欧洲的面料，您放心用吧，色牢度较好。干洗还是水洗好,容易起静电吧？1、一般规定是干洗，IBSS的沙发面料用的都是高档的面料,水洗后布料容易变形,并且影响美观。2、您问的很必要,诸多人
5、都忽视了布艺沙发起静电的问题。您放心选吧，BOS是沙发中的品牌,我们的设计师在国外选面料时就特别注意了静电的问题。面料显得没啥档次啊？（先微笑后回答)看得出来您是一种有身份的人！IBOS有00多种面料，您但愿选什么样的面料都可以（先承认对方，后打听出对方但愿什么样的档次）您也懂得，IBOS的这款面料跟一般档次的面料的最大区别是手感柔顺、不变形、不退色（对比阐明）坐垫、靠背、扶手用的是什么海棉？IBOS重要做的是出口欧美的高档沙发,（先包装自己的品牌然后再去阐明材料的使用，这样会增长对方的高档品牌印象）IOS的沙发坐垫用的是目前国际上一流的38密的海绵。靠背用-;扶手用-；并且根据人体对沙发不同
6、作用力的数据,每个部位都放了更适合的海绵。这样您在休息时会感到更舒服。这电镀的架，时间长了就上锈了吧您关怀的很有必要，一般的沙发架会浮现这种状况，IBO一流的沙发用的都是一流的材料，五金件是反复的三次电镀，不像一般的就是一次电镀。如果在表面的镀层没有破损，并没有直接接触水的状况下是不会生锈的，平时的擦拭时也要注意用干的手巾。手感也一般,没啥品味！(先微笑后回答）能看得出来，您的眼光不一般。您喜欢什么样的沙发那?（若对方不回答就说）对于BSS这样品牌的沙发，您一定是注重细节的人,这种面料跟一般原料的最大区别是：（特别注意：在对方对我们的产品有不好的异议时切不要去辩驳，然后进行产品对比性阐明）弹簧
7、能行吗，也看不着啊。IBS沙发在材料上的使用您尽管放心,这种沙发重要是做外贸单子的,都是符合欧洲原则的。我们I-BSS的沙发都可以打开看底座，这也是I-SS的在设计上一种明显的特点。时间长了,绷带断了怎么办?您关怀得很有必要，BOSS的绷带是橡筋材料的,实验中几万次的拉伸都没问题，品质上很突出，用着很放心,都是使用进口的原材料，否则能做欧美的外贸单子吗？包布跟一般的有啥区别？选沙发就是要像您这样细心，(先承认对方的问题,然后回答我们所使用的是什么样的包布，并对比一般沙发使用的材料)是什么样的内衬布?选沙发就是要像您这样细心，(现承认对方的问题，然后回答我们使用的内衬布,并对比一般沙发使用的材料
8、)里面用的是什么棉?选沙发就是要像您这样细心，(现承认对方的问题，然后回答我们使用的绵,并对比一般沙发使用的材料）这羽绒能是好的吗，也看不着？您说的这一点正是品牌沙发同一般沙发的核心区别，您是内行的人,有这种触感的，用的都是上等的羽绒。并且都是通过高温、消毒、除尘、水洗、分毛和特殊脱脂解决的，您就放心吧。拉锁坏了怎么办?您很细心的，品牌就是要看细节，来选沙发的人要是有一少半的人像您这样注意沙发的细节做工,我们的销量会更好。这种拉链比一般的拉链贵了一两倍,实验中用IBOS的拉链来回拉一万多次都没问题。木架是什么木的,感觉一般。IBOS用的都是经高温和无虫解决的好樟木啊，含水率达到12的国标,目前
9、诸多的沙发用的都是硬杂木,硬杂木就是哪些很一般的杂木，再好某些的会用的是白松木的，红松木做木架的都不多,BOSS的樟木木架用起来既牢固又耐用，不会像有的沙发，用的时间一长木架就会有吱吱的响声,有的还会松动。往往在一种木架上的使用材料问题，就会让我们联想到一款沙发的品牌和细节。设计篇靠背太矮了。靠背矮一般都是现代的潮流设计,靠背高的往往会影响客厅的空间感，并且诸多靠背高的坐着反倒不舒服，您如果就是喜欢高的,我们可觉得您加高靠背,目前定做高靠背沙发的人不多了。感觉太软了。我们回到家里往沙发上一靠就需要一种舒舒服服的感觉，硬的就不会这样休闲了，再说了,IOSS是大厂家,您需要硬某些的我立即就给工厂打
10、电话给您订。IBS每一款沙发海绵的充填都是充足考虑了它的适合人群。例如:年轻人喜欢软某些的下班回家能及时地缓和疲劳；老年人则偏硬某些的，这样对腰部、颈部均有保护作用。颜色也没啥感觉。看得出来，您是一位很注重色彩氛围的人，色彩对家居的环境有着很大的效果，您但愿一种什么样色调的沙发?（切忌不要立即就说我们有诸多的色彩）款式也不新颖。您看了几家了吧，您喜欢什么样的款式，是现代的还是老式某些的?坐的不太舒服。您说的对,选沙发就是需要舒服一点的，您觉得靠背硬某些的还是软某些的舒服？这款沙发就是休闲一类的沙发。这款沙发有什么特别的地方吗?款式您觉得还是挺喜欢的是吧？（或者询问对方）您觉得比较喜欢这款沙发的
11、那一点?(根据对方的喜欢的一点来谈,并继而谈具体的细节部分）这款沙发既不大气也不实用。那您喜欢什么款式的?（不要直接否认对方的想法,可以举例什么样的人购买了,目前去哪国外单的比较好）一点也不现代。您是但愿布艺的色调还是做工可以像您但愿的现代某些,(若对方不回答可继续问)您但愿什么样的沙发比较现代某些，(要探寻到对方 异议的本源）我感到不适合我们家的客厅。您是觉得色调不适合还是尺寸哪？/ 您但愿选的沙发能为您的客厅装饰,起一种什么样的效果?现代某些的吗?款式有点过时了（错误）:“哪里过时了！”（错误）:“你好好看看,这都是新款，很潮流的”(错误）:“这是我们去年的库存”（卖不出去的商品）（对的)
12、：“是的,因此我才要跟你说,目前买最划算”（对的)：“是的，它跟去年有些相似，只是这真的是今年的款,由于差别不大，因此没有让你看出来，您穿上这款衣服”上例中，“哪里过时了,没有啊”是直接的辩驳顾客，潜台词是顾客没有一点常识，会让顾客感觉不受尊重；“这是我们去年的库存”意味着产品是由于没有销售出去,因此打折促销，无形中减少了产品的价值;“是的，因此我才要跟您说，目前买最划算”是积极地化反对问题为卖点。“是的，它跟去年有些相似,只是这真的是今年的款，由于差别不大，因此没有让你看出来，它的特点是”的回答将话题引到产品的特点,销售人员可以顺着顾客的话锋继续强调卖点。运用顾客提出反对的问题,继续强化购买
13、欲望是最积极的解决方式。色彩篇这款白色的能行吗？没啥感觉。在装饰得色彩上，白色的称之为唯一的百搭色,它搭配什么样的地板、家具、墙壁都可以,并且白色的沙发通过不同色调的靠包这样互相一搭配,既可以呈现温暖幸福的家具氛围,又可以体现恬静、优雅的田园感觉。白色的墙壁搭配什么颜色的沙发?你要喜欢恬静、谈雅的家居氛围,可以选某些深色的;通过窗帘和家具的色彩再搭配一下就可以了。选浅色的沙发也可以，配上深色的家具,室内的现代感就更强了。柠檬色的墙壁搭配什么样的沙发？您很注重色彩的合理搭配啊，您是做艺术工作的吧！白色的沙发就较好,这样既有很强的现代感,又都是明度高的色调，既温馨又有家庭的浪漫感。这款沙发的颜色不
14、好看。觉得款式还是挺抱负的是吧，您喜欢什么颜色的?IBOS的色调诸多，您可以选一种您最喜欢的颜色。您的家具什么颜色的,根据您的家具、地板、墙壁的色调，我来为您搭配一款适合的颜色。木本色的地板搭配什么色的沙发？木本色的地板，属于自然、田园类的日韩装修风格，搭配浅色的沙发感觉很潮流,深色的沙发会增添室内的层次感。深色的地板搭配什么色的沙发？您很有远见那，深色的地板搭配深色和浅色的沙发都可以，重要看您的家具是什么颜色的。怎么室内才有一种层次感？为了室内能显得有层次感的韵味，有一句很典型的术语,那就是墙浅、地中、家具深吗。在统一的色调中，用对比色或不同的颜色来反衬一下，就比较有层次感。对比篇款式都差不
15、多。您说的有道理,目前的沙发重点往往是沙发自身的品质，有时候外表看起来的确有些相似的地方，您也批准，一款商品的档次往往要先看看它的细节，选一款沙发也同样，BOSS沙发面料用的是-；(具体阐明)甚至 最不起眼的拉锁，往往很能阐明什么是品牌。别人家的也都这样的是的,初一看就是皮的和布艺的。可一看面料、材质等某些细节就分出档次了。尚有某些店的产品今年看是这些，去年、前年的产品也基本上是这些,而我们IBO的设计团队在业内很有名，款式的更新也非常快。都是卖的时候说的好啊因此我们选沙发时,应多注重某些品牌的,往往售后的服务就会放心某些。选沙发一般从几种方面看？您也懂得一般的人固然是看性价比了，大的方面看款式、设计,局部的就要看海绵、羽绒、木架等细节了。BOSS用得是38密的整块海绵;填充0%羽绒和1的颗粒绵。而某些厂家的海绵，往往密度不够,并且是碎海绵或拼接的海绵。羽绒填充的比例不到0%，大量使用蓬松绵来替代。品质
