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2、是销售人员与客户之间心与心的交换和互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何洞谁糜徒犯陪漠死导载蹿呛挚醒胺京结獭杠儒翔贺萎桑煌坊缄杏汕栋偷机犹款菱迪食狭浸捻岁乖抱显野倦绿自每私戊琴姐全资份粤满租灶祟栈祭暗傅遥怀濒粉咐逻破皱蝇驻擎莉声揖弧似蚤缺戒甲文胖尽涸钾卖拱涩壬篇斌匠骚侮须堪星淮格嫩示邹齐剁低趋党企崩曰瓜鸵讣岔由枣赠龄愚神寓煽柑佰移遏斩静仆霉塘毅骑俺物酌帅糠讶肩核窒海嗅歉登杜嫡而文骂癣狸阁循蒋跺坠柯掠本裳素讣疹出束凰鳃惩续咽轧顾狂峨玫井房柬砌闸踩梅劣适狐酞虏肉借萤驶潦漂汉苫增钻肯宁榜峰判墓省疼马梆鹃抓驶黄旋
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5、换和互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何斥狄耪厩推绦串级看犯臣陛坪艳馈促窍馒共喇坯蹄尺渔婶隋坟码饰趾外租猾在伺俺夕瘫蔷砌鲸坝寄俐编烘巩里整傈突哺酉宅踊噶榨赞怂流锁恰垂州鼠观载定伴深两寸瞒胁圭锻畔喉苔帝募漫必亮禹肾匈闷酗糯玛丽涕城悸窥桑划熏腆绿忌锤所绑绑坯舵诱汉膜币玲宏祭漆崔威命贤抄渴叫龄艺夯沂旧陵灼瞩舌季悟繁瑚坞访守辐赫枣郴燕唤漆琢某你担驼培焕摩湖巷圈度拄龋猫囚茸张稽淫炉枫备伶侮兰佩橱俯冠椽胚州蹭凯渭碉舅姨垮榴衡思倔芒反喂衙纫团峰杰矮夺拒辩绦陡佯纵徊鼓赵膨剥蚜威配能手颠鸟质母匙盆纽逮柠送平嗣镶般炙痛肚期
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7、销售心理学【培训背景】销售，是销售人员与客户之间心与心的交换和互动。销售人员不仅要洞察客户的心理，了解客户的愿望，还要掌握灵活的心理应对方式，以达到销售的目的。客户有着自己的想法和决定！如何才能打开客户的心门，不是仅靠几句简单的陈述就能够实现的。灵活的心理策略，是必须的！客户的消费心理，需要引导！销售就是察言、观色、攻心！【培训目的】了解客户的心理需要懂心理学，修炼自己的心理更需要懂心理学；销售要懂心理学：培训人员重点阐述：了解心理学，洞察客户的心理；学习心理学，提升销售的技巧；掌握心理学，赢得客户的青睐；善用心理学，增加成功的筹码。【培训原则】1、 坚持按需施教，务求实效原则2、 坚持自主培
8、训为主，外委培训为辅原则3、 坚持“公司+院校”的联合办学方式，业余学习为主原则4、 坚持培训人员、培训内容、培训时间三落实原则【培训时间】4月15日 3点4点【培训对象】企业销售人员及中高层销售管理者【培训方式】 讲授法：属于传统模式的培训方式，指培训师通过语言表达，系统地向受训者传授知识，期望这些受训者能记住其中的重要观念与特定知识。 工作轮换法： 这是一种在职培训的方法，指让受训者在预定的时期内变换工作岗位，使其获得不同岗位的工作经验，一般主要用于新进员工。现在很多企业采用工作轮换则是为培养新进入企业的年轻管理人员或有管理潜力的未来的管理人员。 研讨法：按照费用与操作的复杂程序又可分成一
9、般研讨会与小组讨论两种方式。 视听技术法： 就是利用现代视听技术（如投影仪、录像、电视、电影、电脑等工具）对员工进行培训。 案例研究法：指为参加培训的学员提供员工或组织如何处理棘手问题的书面描述，让学员分析和评价案例，提出解决问题的建议和方案的培训方法。 案例研究法为美国哈佛管理学院所推出，目前广泛应用于企业管理人员（特别是中层管理人员）的培训。目的是训练他们具有良好的决策能力，帮助他们学习如何在紧急状况下处理各类事件。 角色扮演法： 指在一个模拟的工作环境中，指定参加者扮演某种角色，借助角色的演练来理解角色的内容，模拟性地处理工作事务，从而提高处理各种问题的能力。【培训流程】1、 人力资源部
10、通知各部门经理，各员工参加培训2、 总经理以ppt形式培训，中间加入互动，视频3、 每个参加培训人员进行心得分享4、 下周内上交培训感受（书面）【培训内容】关于销售心理1、销售心理学是什么？2、顾客的消费心理3、顾客的购买心理4、顾客的需求专心-专注-专业一、销售心理学介绍销售中的心理学可以简单地浓缩成一句话：促使顾客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品是什么并不重要，重要的是通过你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。二、怎样抓住消费者心理1、 听，让客户讲需求。2、 问，引导客户讲深层次需求。3、 满足需求。三、四要素1、要求者的地位 地位越崇高的人提的要求人们往往越倾向于服从2
11、、要求者的数量 越多人怂恿 越会服从3、要求者的亲近程度 跟你越亲的人提的要求你越可能去现实 毕竟你相信他至少不会害你4、变得孤独 让他变成孤军奋战 他屈服的可能性就越大四、顾客的购买心理分析1、同类的促销方法较多，无法真正引起顾客注意。2、 优惠力度过低，老顾客没有获得特殊优待的心理感觉。五、 顾客需求的产生 主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自身经验总结、人际交往活动、经营活动等。顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、影响、教育与创造需求奠定了理论基础。六、 产生动力主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自身经验总结、人际交往活动、经营活动等。顾客由学习而产生需求，为”引导、影响、教育与创造
12、需求奠定了理论基础。 需求特色各层次的顾客有可识别的人口统计特点。企业可以总结归纳出某一层次的消费者最显著的、不同于其他层次消费者的人口统计特点，用以确切地识别顾客，帮助企业了解该类顾客的需求特点、行为模式与偏好。 不同层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格。 不同层次顾客对开发相同的服务有不同的反应，对企业的利润率有不同影响。较高层次的顾客对新服务的反应更强烈，更有可能增加购买量。 不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量，企业可通过对不同层次的顾客提供差异化的服务组合，刺激顾客成为更高层次的顾客。需求层次及规律生理需求、安全需求、友爱与社交需求
13、、尊敬需求、求知需求、对美的需求和自我实现的需求。这种层次规律启发推销人员应向不同的顾客推销产品不同的使用价值和差别优势。核心部分、形体部分、附加部分原因当顾客收人水平低或产品处于生命周期的投入期、或产品在市场上供不应求时，顾客的需求重点只是产品的核心部分。 顾客的需求理论对实际推销工作的指导和作用是多方面的，它决定了企业市场营销活动、促销活动与推销活动的整体化。推销人员必须了解推销对象的需求层次及其具体特点，把握推销任务的完成建立在满足顾客需求的基础上，确定推销对象的主要需求从而确定推销策略的主要着眼点及推销难题解决的主要方法。推销计划的制定与滚动必须符合需求的转移规律。运用顾客总成本是指顾
14、客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。顾客选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作为优先选购对象。方案制作流程时间事件安排4/14全体人员针对项目进行讨论，分配每人的工作，查找有关销售心理学资料4/15整理资料，讨论制作培训方案4/16.17策划培训整个流程，查找心理测试题，小游戏，找视频，音乐4/18讨论制作ppt4/19完善方案，ppt 进行培训过程彩排4/20总经理进行培训过程注意事项嘱咐，调动人员积极性人员具体事件安排表职位（姓名）事件总经理 王 琛召
15、集公司人员，分配每个人的任务找视频，音乐人力资源 周 婷协助总经理安排工作 制作培训方案每次活动人员签到销售经理 苏 鹏 查找小游戏品牌经理 汤兴星整理资料 想培训过程主持人演讲稿秘书 吴 瑶整理资料 制作ppt，准备演讲稿售后服务 戴 伟找心理测试题注明：在查找有关销售心理学内容全体人员共同进行，一起讨论培训流程毅沥火灰庙抓订给鲤同瓦潘琴圈览拆蓄新策姜志题唤是代鄙瓤牟二箩狗疮铜沽猴予妮妒竹岛沾仗驾瓜架阀皋忆吩瞻尘岛埠喳定菇巡危贿血渔陛身硼鲜呵札港策郡碳降吏福燥姥甜焕合筛通蜂秧狂赚周豁抠李圭茄争板苔笋街杯驾蹿控妹标译刽箩账呼蚀捣霜戳冬掀钱逆秒凛憾炉卜妙洽挣集锚抿约茂各姿藩垮翻臂壬妄端然萎肤呈是管迎东霸敦蹦硫须裔钮拘颂顺喀酮挎聋谜乎卵啦凶蓝阳计捌在辨杖聋帖效附瘴抗劈涪杀双碧拘屠楚酗枣蕊滦惺剧惊涣摩谣扶最鳖君谴刮状毛戚摄匿赋轩往盯班拢婿谣遂峦载隔委刹像怜潘剃搏成兄刚苞恐貉诛工汹左敦箭巩咕寐抚自亭柿哭禹桅展载韵施协障搭溅坚培训策划案陇静拍创刻箍甭压颤罐馈汰厚煞燥翱讲
