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1、区域经理管理手册区 域 经 理 管 理 手2010年3月30日修订序 百为规范各区域专卖店的统一管理，提高销售系统执行力，经公司营销部门会议商 讨后，修订并编制了本区域经理管理手册，每一位区域经理，应认真阅读本手册， 在工作中遵守本手册的各项条例，本手册适用范围为所有区域经理。区域经理管理手册内容包括不予公开的公司内部机密，严格杜绝外部传阅， 不准向未获授权的人士泄露本手册内的任何内容。并且应认真保管，若有遗失，将作 为重大违纪行为处理。其内容可因公司发展需要而进行修改和补充， 公司保留对于本手册的解释权及修 改权。本手册自修订之日起执行！二零一*年三月二十八日第一章：区域经理岗位职责1、任职
2、条件2、素质要求3、岗位职责4、职业规划第二章：区域经理日常工作流程1、每日工作流程2、每月固定工作（工作内容、完成时间）第三章：区域经理巡店流程1、区域经理巡店流程图2、区域经理巡店标准第四章：区域经理绩效考核体系1、区域经理考核内容2、区域经理考核体系第五章：区域经理黄金管理技巧培训内容1、专卖店经常出现的管理误区2、区域经理管理技巧第六章：区域经理巡店差旅费报销规定第一章：区域经理岗位职责1、任职条件：A、两年以上销售工作经验，一年以上的销售管理经验;B、熟悉区域管理及专卖店日常管理工作；C、具有良好的团队领导及建设能力；D对公司企业文化具有高度的认可力；E、具有良好的销售技能培训、指导
3、能力；F、有较强的数据分析能力；2 、素质要求：A 、影响力：能够巧妙地采用多种方式影响她人；B、领导力：工作中能够不断鞭策大家，确保他人理解并接受领导的目标和工作安排， 保证任务的顺利完成。3、岗位职责：A、根据公司的发展战略拟定本区域的年度、季度、月度销售计划及目标；B 、根据公司指导方针，有权策划本区域重大节假日活动方案的制定和组织实施；C、根据公司发展需要，执行区域人才的引进，培养及储备；D 、根据公司总仓的商品库存情况，合理控制区域商品库存量，提高区域专卖店商品的周转率；E 、根据公司规范管理要求，制定本区域的员工行为规范考核，巡店考核，绩效考评，新进员工培训方案；F 、根据公司财务
4、管理条例，有权对本区域的财务状况进行清查审批，处罚的权利；G、根据公司规范管理制度，督促下属执行做好规范管，提升区域管理综合水平；H 、定期针对新任店长进行定期培训，指导跟踪；I 、定期收集业内品牌与市场竞争信息并及时反馈，并提出应对建议策略；J 、负责区域所有专卖门店礼品赠送的监督工作，及礼品库存的监控；办公用品管理工作；K 、组织、执行新店开业筹备相关工作；L 、负责区域人事管理、晋升人员名单的建议、审核权限；M 、负责执行公司规范管理规章制度的推广，监督，实施、处罚义务；N 、负责完成上级交办的其他工作；O 、 勇于创新，善于总结，向公司提供宝贵建议；4、职业规划：一级晋升二级晋升二级晋
5、升区域经理大区监理 销售部副经理 销售部经理第二章：区域经理日常工作流程：区域经理日常工作流程分为：1、上午2、下午3、晚上1、上午固定工作内容：A、目标分解：区域总目标分解，腾讯通发布B、黑名单网点的跟踪与引导（找问题、找方法）C、当天计划内的网点进行激励（至少两家）D、晨会（市区开现场会，城镇开 QQ群会议）E、区域内部相在工作的跟踪与落实（区域与区域、区域与相关部门、区域内部）2、下午固定工作内容：A、电话第一次巡店（中午业绩的跟踪及人员培训类别）B、区域商品销售类别的分析、汇总、上报C、QQ群会议（店长探讨会）D、跟踪各门店对会员客户进行回访（今天回访昨天）E、市场调研：价格、款式、面
6、料、类别、数量、器架风格、陈列格局、员工年龄层次、成交率、促销活动内容及 POP样板F、引导沟通、向上管理3、晚上固定工作内容：A、第二次电话巡访（目标完成冲刺，激励并了解当时销售）B、主抓本单店销售业绩C、总结一天的工作进展（完成、未完成、重点）D、业绩的分析（区域目标完成情况）E、根据本区域门店销售及计划内对店长进行沟通F、安排明日的工作计划及本区域销售目标4、区域经理固定工作内容：A、每月28号中午12点前将下月本区域销售目标传至销售部经理处；B、每月28号晚下班前将本月本区域人员离职名单及离职人员基本信息传至营销助理处；C、每月10号早10点前上传本区域所有人员考勤表至公司财务部；D、
7、每月30号中午12点前将各区域经理、店长在本月度对行政办公室的建议传上营销助理处;第三章：区域经理巡店流程、区域经理巡店流程图:1、巡店前的准备工作A、巡店计划一一重点工作（见表1）B、商品数据分析（商品大类销售排行榜、库存数据）C、业绩数据分析（区域，单店业绩排行、员工业绩排行）D、人员情况（单店人员配置）E、上次巡店遗留问题的跟踪 2、巡店步骤（1）、观察A、观察单店周边的情况（了解同行商品的信息）B、观察店内情况（人员动态、灯光、背景音乐、橱窗、单店外部形象的维护）（2）、检查、陈列A、橱窗陈列（市场化、非市场化同质商品、新款信息的传递）B、A、B、C黄金商品区域法则，找出单店的 A、B
8、、C黄金区、区域平效（找出大类的 A、B、C黄金区）、陈列C、流水台的展示（艺术化商品的展示或促销商品陈列标准）D、陈列商品维护及保养（商品的质检，商品的熨烫）E、陈列标准（见专卖店运营手册）F、价格牌标准使用、销售A、报价标准B、销售技巧（人员配合度二拍一，顾客类型、销售话述、附加销售）C、商品专业知识及卖点（面料、裁质、配饰、工艺）E、专业技能（熨烫技巧、裁剪技巧、试衣技巧、洗涤技巧、打包技巧、收银流程）、服务A、迎宾（迎宾肢体语言、波澜起伏式迎宾语）B、四个一服务标准（一个微笑、一个问候、一个鞠躬、一杯水）C、仪容仪表标准（见专卖店运营手册）D、售后服务（讲解商品保养与维护知识，不定期发
9、送温馨提示信息）（4、基础建设A、目标分解（每月每日目标分解）B、促销活动的执行与落实C、区域文化建设一一人员激励（员工日薪资核算）D、人员的招聘（员工薪资结构）E、补货及控货F、商品特色的聚焦及放大G、个人形象，个人优点的聚焦与放大H、人员激励：找出单店搭配组合，新、老搭配，找出其它单店的竞争对手，并跟踪其业绩情况。I、现场会的召开（销售误区、成交经验、商品卖点考核、顾客类型分析、总部文件下达、到货通知）J、商品维护及保养（见专卖店运营手册）K、运营手册的学习及考核L、仓库管理（卫生、摆放、安全）M、卫生（样衣卫生、器架卫生、店堂卫生、仓库卫生、宿舍卫生，店堂外部卫生）N、店堂维护（器架维护
10、、商品维护、办公用品维护、专卖店形象维护）O、安全措施（防水、防火、防盗、人身安全、财产安全，数据安全）5、会员咆A、会员推广B、会员资料填写的完整度C、会员礼品管理D、会员回访E、会员增长率F、会员消费频率G、会员分级、财务管理A、现金管理B、报表管理C、费用控制D、系统管理E、现金券、内购卷的使用 3、巡店总结:总体巡店结束后第二天，根据（表一2）内容对巡店总体情况进行分析及总结，上交至销售部经理处巡店重点巡店周期号至号巡店路线排序巡店频率第次/月巡店日期年 月 日 店名到店时间离店时间巡店总结：处罚结果：整改方案：2010年销售部（）区（）月份巡店计划表店长确认：员工代表确认签字：区域经
11、理:以上标注“符号的为重点考核项目，“ ”的数量越多表 示 此 考 核 项 目 的 重 要 性越强。（表一1）2010年（）区（）月份巡店总结报告巡店用 时/ 天所巡店数巡店费用合计巡店频率次/本月巡店总结：单店评价：整改计划：日期：区域经理:（表一2）1、区域经理考核内容（参见表一 3）考核时间：年 月 日至年月 日姓名指 标完成情方得分情况上司考评7乂月区域销售目标增长率7&月区域团队建设、激励情况本月区域销售况标完成情4567任务绩效本月公司重点工作执行完 成情况本月区域人员流失情况 本月区域规范执行情况 本月区域人员培训指导情 况绩8 效一 9本月区域新店开业总体执 行情况本月下属对你
12、的综合评价 情况本月区域费用控制是否合 理2- 3 4 5沟通效果评比工作分配公平性A管理综合水平周 边:主动绩响应效时间是否主动与相关部门沟通，配合相关部门工作其他部门提出合理工作协助 要求时，是否安排本部门人员3是否调动本部门资源，尽快协 助解决问题45心馈叵 信反时协助工作完成后，是杳能及时 将完成情况反馈到要求协助 部门5服务 质量其他部门对协助工作结果的 满意度合计得分，、，人 ，值页面不够，可尹附）考核等级：90分（含）以上为突出=A;85分（杳） 一90分以下为特优二B;80分（含）一85分以下为优秀二C; 75分（含）一80分以下为良好二D；70分（含）一75分以下为一般二E;
13、 65分（含）一一70 分以下为差二F ;65分以下为极差=G考核等级：- 被考核人（签字）：考核人（签字厂上级评语第五章：区域经理黄金管理技巧培训内容、专卖店经常出现的管理误区1、陈列商品普遍线头未进行修剪，拉链不拉，扭扣不系，导致商品质感偏低。2、盒装衬衫陈列时塑料袋上用圆珠笔大大写上货号，并将衬衫塑对折，导致盒装衬衫里面的硬板折断，塑料袋贴胶不粘，里面衬衫因卫生差导致基本成为报废品，一次销售过程中，出现折装现象，后期不再重新包装，陈列盒子里就像是废品，粘贴口磨损严重。3、商品陈列未采用公司统一的衣架，导致整件商品看上去没型，失去商品应有的陈列效果及陈列的动感。4、将盒装衬衫对折陈列，导致
14、袋口破损，灰尘很多，衬衫严重变形。5、鞋子因卫生打扫不彻底，导致鞋面很脏：A、因鞋子交叉放，压在下面的一只干净，上面一只因长时间未进行打扫而导致鞋面变色，不能销售。B 、鞋子内里填充纸拿掉后未及时放入鞋子内里导致陈列时上面一只将下面一只压变形。6、羊绒系列商品长期不换样，170 标准长度能达到 180 长度。7、模特陈列样衣灰尘太多。8、皮具陈列，公文包内里填充物没有，导致挤压变形。9、内裤因拆封后未按照原样装好，导致外包装盒严重变形。10、衣架不正面使用，反将印有公司LOGO 的一面向后。11、正挂衣服：第一件：修饰很好（化彩妆）第二件：一般不拉拉链、不纽纽扣（化淡妆）第三件：很差问题同上第二条，同时还东倒西歪领子高低严重（乱化妆）12、门口高低展台未合理利用，展台展示的商品杂乱不堪，没有给顾客充分挑选的空间及购买欲望。13、陈列总体布局问题严重，未分析本店销售大类的数据，大类特色商品展示欠缺。14、员工对当季所有大类商品的专业知识不熟悉，挖掘及发现新商品特色的意识欠缺，专业技 能没有。15、员工报商品价格只报吊牌价，而不报会
