B2B2C电子商务模式的基本概念

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1、B2B2C电子商务模式的基本概念B2B2C是一种电子商务类型的网络购物商业模式，B是 BUSINESS的简称，C是CUSTOMER的简称，第一个B指的是商品或服务的供应商，第二个B指的是从事电子商务的企业，C 则是表示消费者。一、介绍第一个BUSINESS，并不仅仅局限于品牌供应商、影视 制作公司和图书出版商，任何的商品供应商或服务供应商都 能可以成为第一个BUSINESS ;第二B是B2B2C模式的电子 商务企业，通过统一的经营管理对商品和服务、消费者终端 同时进行整合，是广大供应商和消费者之间的桥梁，为供应 商和消费者提供优质的服务，是互联网电子商务服务供应商。 C表示消费者，在第二个B构

2、建的统一电子商务平台购物的 消费者；B2B2C的来源于目前的B2B、B2C模式的演变和完善， 把B2B和C2C完美地结合起来，通过B2B2C模式的电子商 务企业构建自己的物流供应链系统，提供统一的服务。B2B 的定义：企业跟企业之间的电子商务运作方式。B2C的定义：企业跟消费者之间的电子商务运作方式。mmAAllftB2G的定义：企业跟政府之间的合作关系。C2C的定义：消费者跟消费者之间的电子商务运作方式。二、概念所谓B2B2C是一种新的网络通信销售方式，是英文“business to business to Customer ” 的简称。第一个 B指广义的卖方（即成品、半成品、材料提供商等）

3、，第二个B 指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质 的附加服务，C即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包括个 人，即一种逻辑上的买卖关系中的卖方。平台绝非简单的中 介，而是提供高附加值服务的渠道机构，拥有客户管理、信 息反馈、数据库管理、决策支持等功能的服务平台。买方同 样是逻辑上的关系，可以是内部也可以是外部的。B2B2C定 义包括了现存的B2C和C2C平台的商业模式，更加综合化, 可以提供更优质的服务。二、特点B2B2C把“供应商一生产商一经销商一消费者”各个产 业链紧密连接在一起。整个供应链是一个从创造增值到价值 变现的过程，把从生产、分销到终端零售的资源进行全面整 合，不仅大

4、大增强了网商的服务能力，更有利于客户获得增 加价值的机会。该平台将帮助商家直接充当卖方角色，把商 家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商获得更多的利 润，使更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大消 费者获益。这是一类新型电子商务模式的网站，它的创新性 在于：它为所有的消费者提供了新的电子交易规则。该平台 颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不同需求 完全地整合在一个平台上。B2B2C既省去了当当卓越式B2C 的库存和物流，又拥有淘宝易趣式C2C欠缺的盈利能力。B2B2C电子商务平台将企业、个人用户不同需求完全整 合在一起，缩短了销售链，从营销学角度上来说，销售链条 中环节越少越

5、好，越是成熟的行业，销售链条越短；B2B2C 通常没有库存，充分为客户节约了成本（其中成本包括时间、 资金、风险等众多因素）；并建立了更完善的物流体系，根 据客户需求选择合适的物流公司，加强与物流企业的协作， 形成整套的物流解决方案。随着技术进步，一个企业以后的发展趋势是需要越来越 少的生产人员，但企业却永远无法不依赖于消费者而生存和 发展。因此，把消费者放在核心地位，让消费者与消费者结 合，让消费者与企业结合，这无疑是最具生命力的电子商务 模式。在多种电子商务并行的今天，商家与商家，消费者与 消费者，商家与消费者，直销与零售；商家、消费者与营销 员逐渐融合，形成一个B2B2C联合创收平台。这

6、也就是当今 时代最先进的营销模式一一B2B2C电子复合。显而易见，这 种B2B2C电子商务模式是最具潮流性的，它符合商业发展的 趋势，其商业价值不可估量。不仅可以实现商家与商家的直 接网上交易，还可以借助其强大的平台特性，让更多的消费 者寻找自己想要的交易目标。它改变了人们的生活方式和消 费观念，从而利用一个新型商业模式的网站来实现自己的财_ 务自由和时间自由。四、模式运用B2B2C是个两边不靠的模式，既没有B2C的标准化高质 量服务，又没有C2C的商品丰富度，和两种模式相比价格也 没优势。其实B2B2C更靠近B2C，用户通常会以B2C的标 准来要求B2B2C，那么我们就来看看B2B2C相比B

7、2C的劣 势：五、无法统一的标准由于控制价格；商品质量；服务；配送；售后等关键因素的是众多参差不齐的商户而不是平台本身，所以平台没办 法制定统一的标准，自然也会影响用户体验。举个简单例子， 用户在平台上下了一个订单，买了书和数码，结果书三天就 送到了，数码等了一周才送到，还是坏的，款已经付了，退 换还很麻烦，这就是很烂的体验。六、库存和配送平台本身没有库存，也不可能和几十上百个商户的库存 系统对接（有部分商户可能都没有库存系统），也就导致了 上架商品实际库存的不可知性，完全靠商户人工更改。那么 就很有可能出现下单没货的现象，商户要不就告诉你没货退 款，要不就忽悠你转型。再看配送，国内的物流环境

8、本来就 差，快递公司送货速度慢磕碰损坏丢件少件都是很常见的事， 就看发货方与快递公司的博弈。B2C的订单集中，件数多， 又有专门的物流部门负责管理，可以在与快递公司的交涉中 掌握一定话语权；而B2B2C的商户订单分散，件数少，在与 快递公司的交涉中没有什么话语权。有很多小快递公司光靠 接卓越当当的订单就够生存，那么自然卓越当当对他们的要 求他们一律满足，前年有过这么一件事：一个卓越的用户与 快递公司的配送员发生冲突，用户投诉到卓越，卓越当即停 了快递公司一半的订单，结果快递公司的副总亲自上门向用 户道歉，并且开除快递员。这虽然是个例，但B2B2C的商户 显然是没有这种实力的。另外由于平台的特性

9、，所以 B2B2C 通常不支持货到付款，而货到付款正是B2C的核心优势之一。 而且在运费上，绝大部分B2C为了竞争都会采取运费补贴的 政策，而B2B2C的商户显示不太可能这么做。七、客服和售后平台的客服，不涉及到订单处理，也不了解商品的问题， 对用户的需求和问题只能转达给商户，不能第一时间响应， 而对商户又没有控制力，只能沟通协调。售后也是同样，商 品出了问题，其实平台作为中介，解决的能力是不够强的， 很多时候，商品出现问题，说不清是谁的问题，或者商品已 经使用过，不符合退换货条件。B2C的客户是用户，可以去 以客为尊满足用户，大不了自己承担损失。而B2B2C的客户 实际上是商户，却又依赖用户

10、来吸引商户，作为利益导向的 商户，抱着能不承担就不承担的心理，平台只能去协调解决。 至于一些平台和线下卖场打出的“先行赔付”概念，也比较 扯淡，一是认定难，二是即使认定了，赔付难，因为商户不 认可，如果平台贸然拿商户的押金去赔付，很容易演变成商 户和平台的纠纷，而且强势的商户甚至进驻平台的时候就不 会给押金，而平台如果用自己的钱去赔付，那就成了替人受 过了。八、价格劣势商户本身很难有价格优势，一是商户自身实力所限，真 正有实力的大型商户要不就专注线下业务，要不就自建B2C或借助卓越或淘宝这样的成熟线上通路，需要平台的往往是 实力不够的中小型商户；二是商户的利润导向，不会像 B2C 那样为了冲规

11、模拿投资去撇脂策略低价竞争；三是平台收取 费用增加的成本，B2B2C是要收费的，不像C2C去免费经济, 这个费用加在商户身上，商户要不在商品上加价，要不在自 己的利润上扣除，前者的可能性更大些，毕竟作为商户并不 愿意自己的利润减少。九、商户参与度商户有自己的主营业务，把平台不过看成一个额外的销 售渠道，不会投入非常大的精力和资源，目标是盈利赚钱， 不像B2C那样为了市场份额；品牌和上市不计成本的投入。 而平台自然的中介性质决定，也不可能像B2C那样去大把投 入在技术和推广上。所以以B2C的5大因素：价格；服务； 速度；库存和WEB端的用户体验，B2B2C都没有什么优势。如果把在线零售比成餐饮，

12、B2C就像大饭店，靠牌子； 标准的服务和硬件条件吸引讲究食客；而C2C则像街边的大 排档小饭铺，便宜，便捷，量大份足，食客倒也可以饱腹。 两者都有自己的顾客群，而B2B2C则两边都够不着。在全球 来看，B2B2C成功的案例也不多。能够在本土市场占据很大 份额的也就是日本的乐天和台湾的雅虎奇摩，不过它们都是 建立在几个基本之上的：1岛屿国家和地区，区域小，物流 高度发达；2.商业成熟，商户质素高；3.与遍布全岛的7-11 等便利店相结合展开自提和配送；4.人少，B2C少。十、运维情况那么B2B2C是不是一定就做不好，也不是，但要看是谁 去做，如何做，什么时候去做，竞争对手是谁。amazon也有B

13、2B2C部分，而且做的很好，这部分的利润（注意，是 利润，不是规模）占了 AMAZON整体利润的40%。但有几个先决条件：1. AMAZON已经把B2C做到目前的“极致”，拥有8500万优质的忠实会员，AMAZON上有什么他们就会买什么；2. AMAZON对入驻商户是要严格要求的，必须符合一定的条件，入驻的都是质素高的优质商户；3. AMAZON 这么多年在基础设施上投入了数十亿美元， 它的FBA是一整套服务，从系统；推广；支付；仓储到配送， 商户只管卖东西就好了。而国内的企业并不具备AMAZON所具备的条件，所以以前的搜易得，雅购乐都失败了，更典型的失败案例是一直 学习AMAZON的当当，在

14、不对的时间，不对的条件，用了不对的方法做了个完全失败的店中店，相反和 AMAZON 一 脉相承的卓越就很聪明，在首页卖卖广告，真给广告主带来 不错的效果，广告价格也很“媒体”，没少赚钱。据说淘宝 要在各地建仓库，入股快递公司，以淘宝的用户基础来做这 个事，还是靠谱的。淘宝B2C就是试水，其中也出现了很多 问题，不断的在做调整。若干年后，待条件足够成熟， AMAZON 若把FBA引入卓越，恐怕要和阿里巴巴来一场“巅峰对决”了。前阵因为做项目规划需要，留意看了看，这是一家很有 意思的老牌B2C，完全虚库，不涉及库存和配送，其状况和 B2B2C有类似之处。成立于1997年，拥有1200万会员， 得益

15、于其股东全球第一IT产品分销商英迈国际，经常能拿到 些最低价的商品，有价格优势，可销售额并不算很大，还 连年亏损。为什么呢，就是因为它自己控制不了库存；配送 和售后，导致用户体验很差，重复购买率低，只能不断的抓 新客，每年的市场费用居高不下，很多的车体和电视广告， 新客获取成本高，而老客却不断流失。所以想一上来就做B2B2C的企业，都是想避开库存和配 送，可为什么不去想想，这个东西避的过去么？开创了E国小时的唐丁说过：“瓶颈是对所有人的，既然绕不过去， 那就把它做到极致，就成了门槛，成了核心竞争力”。当年 EBAY的创始人参观AMAZON的仓库后回来说：“绝对不能学AMAZON的模式。”不是因

16、为这种模式愚蠢，而是因为不是谁都能做的到。AMZON在全球建几十个大库不是白建的，卓越和京东建立自己的配送公司也是有其道理的。请记 住，全球综合商品在线零售N0.1 AMAZON是做重库存的；IT商品在线零售N0.1 NEWEGG也是做重库存的；鞋子在线零售NO.1 ZAPPOS 还是做重库存的。在线零售的本质还是 零售，零售就是个又苦又累的活，这个苦和累是躲不开的， KESO的文章里说过一句很好的话：扛大包累吧，对所有人 都累，你要扛的比别人多，那扛大包也是个核心竞争力。十、模式实质B2B2C是一种电子商务类型的网络购物商业模式，B是 BUSINESS 的简称，C是CUSTOMER的简称，第一个B指的是商品或服务的供应商，第二个B指是的电子商务的企业， C则是表示消费者；第一个BUSIN