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1、基本常识一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这 一点，不仅业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向成功的契机. 所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样, 业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向成功打下了坚实的基础。第一节对业务员的基本认识第二节专业知识第三节专业术语第四节相关法律常识第一节对业务员的基本认识一、重要任务1开拓客户与争取订单开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务，是每位业务员所必须认知的事实，不管 是新业务员或是干练的中坚业务员，对于客户的开拓，由展开商谈到争取订单，都必须下很 大的工夫，即使本身再优秀的业
2、务员，如果不能与客户面谈，那么，不管他具备如何优异的 商谈技术，都不可能拿到订单业务员的这两大任务决定业务员的业绩.2开拓市场的知识及技巧当你新进入一家公司从事业务员的工作时，你绝对不能希望公司交给你现成 的客户，业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法，要明 确知道你所销售产品其客户的主要来源，利用各种有利的方法达到客户群的收集, 并将客户区分、统筹管理,在此希望每位均具备有关市场区隔(Market Segmenation)与产品差异化(Product differentiation)方面的知识。其主要 用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧，有了上述两方面知识，对市
3、场的开拓，乃至业绩的达成均有十足的助益。二、特性和职业习惯看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦乐乎，而到月底又收入颇丰，许多人 都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一 些基本素质：1十大特性(1) 业务员心目中没有“好客” “恶客”的区别，只有“客户。(2) 业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力.(3) 业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受 死亡。(4) 业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向。(5) 业务员对产品与客户的市场区隔,须有明智的判断力。(6) 业务员要做到“攻守自如，能进能退，因时、因地、因利而制宜.(
4、7) 业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是 无用功.(8) 业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重 关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。(9) 业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理.(10) 业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户打交道。2七大职业习惯(1) 对销售的产品，本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品，才好进行 销售。(2) 要能要求高额订金，而且要尽快签约.(3) 资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。(4) 必须具备卖东西的狂热性格。(5) 业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做
5、廉价行销。(6) 业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓 起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。(7) 要明白“赚钱为自己，做事则是为别人的道理。为别人做事，等于为自己 赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。三、应具备的才能你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。推销员不是天 生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不 同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几 个方面：1敏捷当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问 题，有些问题
6、绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚,达不到效果。 业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的 能力与智慧。而这些素质的培养，除了由本身的工作经验中去提取之外，业务员 本身要有不断接受训练的机会而训练敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客 户，提出各种不同的问题，由另一业务员提出解答，让资深的业务员做裁判，适 时提出缺失、改善对策，多次的互调角色来演练技术，最后由主管或资深的业务 员做实际的传授，彻底的加以现场实际锤炼。这是业务员强化商谈能力的不二法 门,不论遭遇到千变万化的状况，都不忘记基本的概念。所以，敏捷的基础训练必 须下苦工夫，否则将会遭到更大挫折。2
7、演技佳会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作,不可能放下身旁的事务来跟 业务员多谈此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品 清楚介绍给顾客，让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速说明本公司产品的种 类及特色，满足客户的需求此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和客户建 立起“共商之交易”，制造销售的机会。假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍，业务员必须有极佳的进退考虑，并 提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会，此时演技的好坏与你是 否诚恳就显得非常重要了。3 深谋远虑业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务 员就必须全盘为顾客考虑周到，并
8、汇告为何如此准备。独特的业务员会让顾客深 刻地感觉到你是在帮他忙，协助他解决问题.往往深一层的考虑，会让客户满意.4积极性业务员必须具有积极的工作态度，若抱着上班族的心态，一个口令一个动作, 拥有这样的销售人员，那企业一定没有光明的前程，业务员的进步程度也必然会 受到相应的限制。企业靠人，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是 成败的决定要素。业务员若本身条件不如人，则后天的勤劳、努力、积极性更可 弥补先天条件的不足。公司同样是上班八小时，有的人拜访客户时间是八小时， 有的人仅花四小时的时间，其余四小时则浪费掉或做与销售无关的事务,最后， 两人的工作成绩也就不可同日而语了。业务员必须具
9、备的ABC，即能力（Ability）、头脑（Brain）和斗志（Challenge），积极的斗志可说是业务员的 本质，精神萎靡与斗志高昂的两种业务员，其业绩有很大的差异。业务员如果勇 敢地向上班族的心理说再见，脱离懒散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天会 对自己所能发挥出那么大的能力而惊讶不已，这种现象常能在脱离上班族生活习 惯的人身上看到。5勇气销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力 求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋 求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、 自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。四
10、、应推销的产品当一个业务员在推销商品时，如果只是想将产品卖出去，这样交易是不容易 成功的。我们要了解，当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度， 然后推销公司的信誉、服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后，再推 销商品的效能以及服务，让顾客享受到所期待的服务，最后销售商品必定可达到 事半功倍，这点对业务员十分重要。1推销自己及公司的信誉（1）锻炼自己成为顾客喜爱的人。（2）保持清洁。（3）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客。（4）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知。（5）办事力求负责态度，博取客户的信任。2将公司产品推销出去的必要条件（1）业务员要不断地磨炼自己，有系统
11、地训练自己，积累丰富的工作经验教育 客户.对自己的推销能力有十足的信心。（2）使客户对公司的产品产生兴趣，满意你的说明。(3) 了解公司产品的专业知识。(4) 配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。(5) 业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。(6) 培养开拓新客户的能力。(7) 知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。3推销商品应特别注意的十个事项(1) 有计划地定期访问客户。(2) 对本公司的产品要有信心及爱护的心理。(3) 拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。(4) 详细说明产品的特性及可带给客户的利益。(5) 尽量以实物来介绍。(6) 尽量考虑顾客的立场。(7) 面对客
12、户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立.(8) 如果有新的销售目标，价格条件变更,应事先告知老客户.(9) 业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表.(10) 业务员要有百折不挠、勇往直前的精神.第二节专业知识一、商业企业形象所具有的层次商业企业形象是消费者和社会公众对商业企业、企业行为、企业的各种运行 成果所给予的综合评价与一般认定。就整体来说，它还包括商业企业内部职工的 某些评价与认同.首先，表现为企业的良好社会形象，它是企业生存和发展的基本条件，对内 可以增强凝聚力、向心力，使每一职工都爱自己的企业，为企业的发展而努力奋 斗，对外可以突出良好形象，从而得到客户
13、的信赖、合作和支持了。其次，企业形象包含三个层次，这三个层次构成企业文化的核心。第一层次是理 念识别（MI）,指企业性质、印象，水平;第二层次是活动识别（BI），指信誉、 服务、效率；第三层次是视觉识别（VI）,指企业规模、形象、服务、广告陈列等。 最后，企业形象具体表现在：产品形象、职工形象、企业营销形象三个方面。（1）产品形象是指企业产品的设计、商标、包装、外观，尤其是质量给顾客留 下的整体印象和联想。这种形象的核心在于产品的内在价值和外在社会价值的统（2）职工形象是指企业员工的服务态度、职业道德、精神风貌、文化水平和装 束仪表等给外界留下的印象。（3）企业营销形象是指企业通过其自身的经营
14、方式、经营特点而表现的营销形 象。由于商业企业形象对社会公众的暴露程度最大，因而也最容易给企业的总体 形象造成影响或危害。由此，企业界人士都把企业形象看作是企业走向成功的“金 护照。二、商业信用所具有的形式商业信用是买卖商品时彼此提供的信用，是以延期付款或提前付款方式销售 商品而形成的借贷关系这是商品经济条件下商业形式的一个重要内容。商业信 用是由商品交换直接引起，伴随着商品交换的发展而发展的它主要有以下几种 形式：1赊销商品这是一种先交货后收款的销售形式，利用交货交换的时间差来鼓励消费者购 买。在目前出现的商业信用中，赊销商品这一形式占的比例量很大，它是买方市 场的常用推销手段，也是处理积压
15、商品的有效方法之一。2预付货款这是一种先付款后交货的销售形式，一般用于部分生产期限长的产品，购买 者向生产者酌量预付一部分货款或者订金。我国商业活动中主要用于农副产品的 收购，采取预付订金的形式与农业生产者建立较为稳定的购销关系.3补偿贸易甲企业把设备交售乙企业，乙企业用产品分期归还货款，在货款不清之前， 乙企业就欠用了甲企业的货款，同甲企业发生了商业信用关系.4商业票据这是通过票据来实现商业信用的一种形式。有期票和汇票之分期票由购货 者对销货者发出，是按事先约好的赊销日期，注明某年月日可向购货者收取货款 的书面凭据汇票是由售货者给购物者发出，购货者承兑后就承担了到期给持票 人按票面金额支付货款的义务商业信用是商品经济发展的客观产物，对于加速 商业资本的循环和周转，对于企业横向的经济联系，调节市场的供求平衡起到积 极的作用同时商业信用也存在消极的作用，在资本主义社会，助长买空卖空， 加深市场的盲目性和生产无政府状态；在社会主义社会，也不利于国民经济按比 例发展，可能引起信用膨胀，从而引起币值和物价的波动，在有大量商业票据流 通和贴现的情况下，购销双方结合起来就可以开出没有商品交易作基础的票据， 引起投机和制造虚拟资金。所以,必须正确认识运用商业信用，兴利抑弊，以促进 商品经济的发展。三、产品专业知识业务人员最主要的任务是开拓客户与争取订单，这是每位从事业务工
