《机械销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《机械销售（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 机械销售公司上了新产品，领导让我选个时间对部门员工进行培训！说实话，有压力。虽说以前做过培训，但那是家电方面的，相对来说要容易些；现在是大型机械设备，对于已经近两年没有正式培训的我，少了一些底气！培训已经在昨天结束了，这边文章从10号起就在写了，今天终于有了时间来把它写完。既然培训结束了，我把我的发言稿写上来吧再写点自己的体会。一、发言稿：各位同事，大家好！今天我们将进行一场销售/心态/新产品知识培训。首先，我想申明一点：虽说是培训，但事实上，我并不把它当成培训，而是一个分享，是我们对于别人，那些成功人士的经验分享，也算是我作为一个旁观者清的一个分析。那么，在分享开始之前，我再强调一件事情，
2、那就是，请各位先调整一下自己的心态，调整至空杯状态。因为不管是对于销售的技巧来说，还是装载机的产品知识，在坐的各位想必都比我要懂得多，要更有经验更有资格来做培训，做分享。那么既然今天让我来主持这样一场培训，一个分享，大家必须将自己以往的经验全部收起来，在我没有提出要求的情况下，将自己当成一张白纸，好吧？那好，我们现在开始。今天上午我们主要有三个环节，第一是：由我主讲的销售/心态/新产品知识分享；第二是，由王刚、韩斌主讲他们从烟台学习回来的心得体会；第三是，我们要进行一个对产品知识的小测验。Ok，首先，我主讲的内容分成三个部分：1、销售基础知识；2、态度决定一切；3、新品知识学习。那么，好，现在
3、我想提问一下，岑亮舟，根据你的经验，你去拜访客户前会准备先什么？带什么去呢？李帅呢？有没有什么要补充的？韩斌呢？那么好！大家回答的还是挺全面的（根据实际情况进行评价）依次阐述ppt内容。（当然，还有一点要注意的，就是自己的仪表、精神面貌。要给人一种很有精神、有干练的印象）好，接下来，我想讲一下我们的工程机械销售。在这里，我用制造产品来进行一个比喻，一件合格的产品需要生产出来，它肯定离不开充足的、合格的原材料。那么我们的设备销售也是一样，要想取得成功的销售，那么必须要有足够的潜在客户，那么这些有工程需要的人就是我们的潜在客户，就是我们的原材料。大家都知道，只要社会要进步，人类要发展，那么肯定就会
4、有源源不断的工程，当然也就会有我们源源不断的原材料供应了！但是，尽管如此，我们还是不能就以为自己就很容易销售我们的设备！为什么这么说呢？因为，如果我们没有有效的识别系统和一套很有效的管理模式的话，我们反而会陷入这些“原材料”的大海中而不能自拔！最终自然也就不能取得销售成功！从这里，我们就可以引出有名的“漏斗”原理。首先，我请问一下：在场的听过“漏斗”原理的请举手。（评价、提问）大家说的都不错，“漏斗”原理是前人总结出来的一套科学的自我管理工具，它非常适用于我们的销售工作！它可以使我们明辨自己的位置，然后及时调整自己的努力方向！前面已经说过，在里理论上我们的原材料，也就是我们的潜在客户是取之不尽
5、、用之不竭的，但事实上，有很多销售员本子上记录的名单是不能称其为潜在客户的。那么如何对这些名单进行帅选，让其成为潜在客户，并且达成最终的落单者呢？来请看这个图，这是一个漏斗，我们将这个漏斗的上面部分分成三个区，上面是“潜在客户区”，然后是“培育区”，第三节是“促成区”。漏斗的下面部分，我们称之为“已成区”。从这个图我们可以看出来，要想在漏斗的“已成区”有产出，必须保证漏斗上部的原材料是充足的；而要保证我们的产出源源不断，那么我们的原材料更是必须持续供应。很显然，这是一个动态的漏斗，表明我们的整个客户管理过程也是动态的。那么我想请问一下，韩斌，在你的经验来看，拜访多少个客户，可以成功签单一个客户
6、？王刚呢？好！你们的确是很强的销售员！那么，岑亮舟、崔开科，你们到目前为止，一共拜访过多少个客户？呵呵，到目前，你们没有成功销售一例，也不能气馁，这是很正常的，表明你们拜访的客户数不够，方法也有一点不妥。根据统计资料，平均说来，要想有一个人进入“已成区”，上面的“潜在客户区”、“培育区”、“促成区”必须要有27个客户。那么在这27人中，大致有9个人可以进入销售员的重点培养部分“培育区”、“促成区”，在这9个人中，又会有3个人进入实质“促成区”，最后会有1人进入“已成区”，真正达成销售成功！从这个漏斗图我们可以看出，只要达成一个成功签单，我们的漏斗上部就会出现一个很大的缺口，如果我们的销售员不及
7、时补充这个缺口，那么以后的销售成功越来越少，最后只能中断为0。所以，从这里我们也可以得出，尽量拜访多的客户量是我们销售员成功的前提。当销售员利用这个漏斗来检查自己工作的进度和工作成效时，就可以随时知道自己的拜访、促成是否达到了这个标准，如果低于这个标准，则说明产能低下，就需要及时检讨并进行更正。那么现在我们来说一说这些原材料怎么来以及具体如何筛选。一般情况下，原材料来自以下几个方面：亲戚朋友、客户介绍、陌生拜访、目标市场、新闻报道、展销会、竞争对手等等。当我们得到这些名单或者信息之后，我们就要勇敢的选择合适的时间去拜访他们，并对他们进行筛选，看他们有没有可能成为自己的客户。首先，想进入“潜在客
8、户区”的人选，必须要有责任心、信用要良好、有一定的经济实力、并且具有工程信息的人。那么哪些是不可能进入我们的漏斗的人是十分明显的。现在已经搜集到了27个符合以上条件的人选。然后经过进一步的了解，销售员可以对他们进行分析，这些潜在客户听说过哪些品牌？了解哪些品牌？比较关注哪个品牌？他对我们品牌是否了解？他的朋友圈子怎么样？有用过我们品牌的么？评价怎么样？经过这些问题的答案，我们可以筛选出9个“培育区”的人选了。然后对这9个人选，我们再进行第三步，再次深入了解他们的经济实力、信用状况（这个必须要认真谨慎，是避免销售设备给他之后不至于出现太多的欠款情况），然后跟他们详细地介绍斗山产品，筛选出对我们品
9、牌比较感兴趣的人选，这样一般情况是3个进入“促成区”。最后重点联系这“促成区”的人选，这时候，我们的销售员讲究的是速战速决，找出他们顾虑的问题，想办法解决，然后促单！这样我们就能成功销售了，而这一阶段一般是1人得以成功签单的。这1人就是我们“已成区”里面的客户了。最后，在完成这整个漏斗过程之后，我们漏斗上部分的材料就少了一大部分，所以在我们主要跟踪“培育区”、“促成区”的人选的过程中，仍不能停滞不前，要继续寻找“潜在客户区”的人选，并且当我们整个过程一步步往下走的时候，被筛出去的那部分人一定不能就此丢掉！要继续跟其联系，促成成功，或者让其回流到漏斗中进行再次培育和促成。而且对于，已成客户仍然要
10、继续关注和关心，因为他的工程未必就只有一个，他自己也可能再去谈其他的工程，需要更多的设备，或者他的朋友也有需要设备的，那这个时候，他正好可以帮上忙介绍我们的产品。总结这整个漏斗原理：归根结底，就是：1、 我们要时刻更新自己已拥有的客户的信息2、 要源源不断的寻找新的客户3、 要分析自己的主要精力应该放在哪些客户之上（也就是二八法则：20%的时间花在那可能成功的80%的人身上；80%的精力花在那成功可能性最大的20%的人身上！）本来，跟着这个漏斗管理一起的，还有很多个表格需要填的，既然我们有客户管理卡，我就不对那些表格进行赘述了，我们这个用户管理卡是一个比较好的东西，大家要利用好，将自己新发掘的
11、客户、老客户信息都在上面做动态的记录，以便我们对这些客户做区别对待。举例：比如，定的目标，这个月成交6台，也就是需要潜在客户6*27=162人，一个月30天，也就是每天至少要拜访6人才行！那么现在你们手上有多少潜在用户呢？明年你们又能挖掘多少潜在用户？够不够完成你的年度目标的？自己就可以回去算算，心里有一本很清晰的帐了！好了，这个漏斗原理，我就讲到这里，接下来，我们来看下一个内容。“态度决定一切”。有关这个态度的问题，想必在坐的各位都听过不少了，但是在实际的工作过程中，我们有没有去特别注意这个问题呢？我们的工作情绪有没有发生了懈怠情绪？有没有投机取巧的思想？大家有目共睹的，都有这样的思想，那么
12、从今天开始，让我们积极起来吧！让工作恢复热情！尤其是我们的销售人员，你们是有业绩考核的，你们的情绪决定着你们的业绩，所以万万不能疲惫和懈怠。其实，我们的销售员可以分成三种类型：第一是，虎落平阳型。这种类型的销售员，最大的特点就是“做一天和尚撞一天钟”，得过且过的。他们从来都不去考虑明天会怎么样，该做什么？他们在对待自己的客户也是，能有多少就多少，收款也是，能收多少就收多少，不会去考虑客户实际的问题，没有去想办法帮助客户解决他们的实绩困难以得到客户的信任！像这样的销售员，最后只能被淘汰！第二种是，鱼跃龙门型。这种类型的销售员最大特点就是耍小聪明，体现在当有业务竞赛或者新产品上市时，往往可能冲一冲
13、业绩，有时候为了销售的目的，不惜揠苗助长，到最后有可能给自己找来更大的麻烦。比如，我们将设备卖给了一个信誉不太好的恶性客户，到最后，收款就成了自己的最大难题一样。这样的销售员，最终也难逃淘汰的命运。第三种是，笨鸟先飞型。这种类型的销售员不会投机取巧，而是兢兢业业地经营自己的客户群，对自己的管理也有着严格的方式和计划，做任何事情都有条不紊。他们的业绩一般都是一步一个台阶，慢慢的就成为销售中的强者！那么，在心态这一部分，我提到这三类销售员，是因为我们这样的大型机械设备销售不是一个可以投机取巧和一夜暴富的行业，要在这个行业里面有所发展，必须经过长时间的积累，勤奋工作，同时还要有科学的管理方法，才能取
14、得成功！也就是我们要做第三种类型的销售员！在结束第一环节的分享之前，我最后总结一句：其实，没有人教李嘉诚怎么去做销售，怎么去开公司，能教的经验都是别人在用的经验，在你用的时候估计效用就没有那么大了。所以，任何事情我们都要开动脑筋，发掘自己的潜能，寻找适合自己的最好的方法去做！今天讲的这些，都是给大家一个另辟蹊径的灵感的一点提示和参考而已。所有的路还要靠自己去走！所有的成功还要靠自己去奋斗！谢谢！Ok，整理一下思路，我们开始最后一项内容：产品知识学习！对于这部分内容，我能讲的就不多了，现在我把这个课件跟大家一起学习一下！可能会有点枯燥，但是大家还是要认真听！毕竟，所有的销售前提，还是要我们队产品
15、知识的了解，要具备足够的专业知识！好了，请看二、体会：说实在的，我临场发挥的时候没有演讲稿这么详细，有些想讲的东西没有讲到，一不小心就会漏了。演讲稿的这些内容都是我一个字一个字打出来的，全是白话文。本次培训，在领导的眼里，感觉已经不错了，同事们的评价也挺高的，但是我自己却不是很满意，完全没有达到我期待的程度！通过这次培训，我又发现了自己的不足，产品知识不足，信心不足，见世面也太少！有些想说的意思，本来想举些事例却没有，只能一遍一遍地理论，感觉有点空乏，没有例证，的确像纸上谈兵！我以后要多关注本行业的新闻动向，多余我们的销售员沟通，甚至有机会出差，亲身感受他们的工作，也许这样以后培训会更好吧。加油！有机会，回归培训吧发现自己的确跟“她”有不解之缘啊
