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1、金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图 金蝶西部区SME直销新员工三个月成长路线图目录一 总述- 1 -二 SME直销新员工素质模型- 2 -2.1 SME直销新员工岗位职责- 2 -2.2 SME直销新员工素质模型图- 3 -2.3 SME直销新员工能力模型- 4 -2.4 SME直销新员工知识模型- 5 -三 SME直销新员工三个月成长路线- 6 -3.1 SME直销新员工三个月成长路线总览- 6 -3.2 SME直销新员工第一周成长路线- 7 -3.2.1 产品学习- 7 -3.2.1.1 课程一：公司简介和文化- 7 -3.2.1.1.1 培训目的- 7 -3.2.1.1.2 课程
2、及课件- 7 -3.2.1.1.3 考核标准- 7 -3.2.2 销售能力- 8 -3.2.2.1 课程一：电话营销- 8 -3.2.2.1.1 培训目的- 8 -3.2.2.1.2 课程及课件- 9 -3.2.2.1.3 考核标准- 9 -3.2.2.2 课程二：销售流程- 10 -3.2.2.2.1 培训目的- 10 -3.2.2.2.2 课程及课件- 10 -3.2.2.2.3 考核标准- 10 -3.3 SME直销新员工第二周成长路线- 11 -3.3.1 产品学习- 11 -3.3.1.1 课程一：产品体系及亮点和竞争分析- 11 -3.3.1.1.1 培训目的- 11 -3.3.1
3、.1.2 课程及课件- 11 -3.3.1.1.3 考核标准- 12 -3.3.2 销售能力- 12 -3.3.2.1 课程一：经典12问及销售21问- 12 -3.3.2.1.1 培训目的- 12 -3.3.2.1.2 课程及课件- 12 -3.3.2.1.3 考核标准- 13 -3.4 SME直销新员工第三周和第四周成长路线- 13 -3.4.1 产品学习- 13 -3.4.1.1 课程一：财务和供应链产品功能及价值- 13 -3.4.1.1.1 培训目的- 13 -3.4.1.1.2 课程及课件- 14 -3.4.1.1.3 考核标准- 16 -3.4.2 销售能力- 16 -3.4.2
4、.1 课程一：商务礼仪- 16 -3.4.2.1.1 培训目的- 16 -3.4.2.1.2 课程及课件- 17 -3.4.2.1.3 考核标准- 17 -3.4.2.2 课程二：商务技巧- 17 -3.4.2.2.1 培训目的- 17 -3.4.2.2.2 课程及课件- 17 -3.4.2.2.3 考核标准- 18 -3.4.2.3 课程三：客户角色认知- 18 -3.4.2.3.1 培训目的- 18 -3.4.2.3.2 课程及课件- 18 -3.4.2.3.3 考核标准- 18 -3.4.3 业务开展- 19 -3.4.3.1 电话营销- 19 -3.4.3.1.1 工作要求- 19 -
5、3.4.3.1.2 考核标准- 19 -3.4.3.2 陌拜客户- 20 -3.4.3.2.1 工作要求- 20 -3.4.3.2.2 考核标准- 20 -3.4.3.3 老客户拜访- 20 -3.4.3.1.1 工作要求- 20 -3.4.3.1.2 考核标准- 21 -3.5 SME直销新员工第二月成长路线- 21 -3.5.1 产品学习- 21 -3.5.1.1 课程一：产品进销存模块- 21 -3.5.1.1.1 培训目的- 21 -3.5.1.1.2 课程及课件- 22 -3.5.1.1.3 考核标准- 22 -3.5.2 销售能力- 23 -3.5.2.1 课程一：金蝶成功案例-
6、23 -3.5.2.1.1 培训目的- 23 -3.5.2.1.2 课程及课件- 23 -3.5.2.1.3 考核标准- 23 -3.5.2.2 课程二：用友失败案例- 24 -3.5.2.2.1 培训目的- 24 -3.5.2.2.2 课程及课件- 24 -3.5.2.2.3 考核标准- 24 -3.5.2.3 课程三：客户数据库建立及商机挖掘方法- 24 -3.5.2.3.1 培训目的- 24 -3.5.2.3.2 课程及课件- 25 -3.5.2.3.3 考核标准- 25 -3.5.3 业务开展- 26 -3.5.3.1电话营销- 26 -3.5.3.1.1 工作要求- 26 -3.5.
7、3.1.2 考核标准- 26 -3.5.3.2 陌拜客户- 26 -3.5.3.2.1 工作要求- 26 -3.5.3.2.2 考核标准- 27 -3.5.3.3 扫楼- 27 -3.5.3.3.1 工作要求- 27 -3.5.3.3.2 考核标准- 27 -3.6 SME直销新员工第三月成长路线- 28 -3.6.1 产品学习- 28 -3.6.1.1 课程一：HR和OA产品学习- 28 -3.6.1.1.1 培训目的- 28 -3.6.1.1.2 课程及课件- 28 -3.6.1.1.3 考核标准- 28 -3.6.2 销售能力- 29 -3.6.2.1 课程一：金蝶成功案例- 29 -3
8、.6.2.1.1 培训目的- 29 -3.6.2.1.2 课程及课件- 29 -3.6.2.1.3 考核标准- 29 -3.6.2.2 课程二：用友失败案例- 30 -3.6.2.2.1 培训目的- 30 -3.6.2.2.2 课程及课件- 30 -3.6.2.2.3 考核标准- 30 -3.6.3 业务开展- 31 -3.6.3.1电话营销- 31 -3.6.3.1.1 工作要求- 31 -3.6.3.1.2 考核标准- 31 -3.6.3.2 陌拜客户- 31 -3.6.3.2.1 工作要求- 31 -3.6.3.2.2 考核标准- 32 -3.6.3.3 扫楼- 32 -3.6.3.3.
9、1 工作要求- 32 -3.6.3.3.2 考核标准- 32 -i编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页一 总述“新四年，新征程”，未来四年，是金蝶跨越式发展的最重要时期，为了保障集团战略的实现，在SME直销业务线，我们必须实现人员规模的快速扩展，占据ERP市场更大的市场份额；而人员规模的扩张，绝对不是简单的数量扩张，更重要的是在数量扩张的基础上，加强人员能力的建设，为此知识的提炼和传播也就越来越重要。在过去的18年内，我们习惯于师傅带徒弟，更多的依赖于丛林法则来优胜劣汰，这条路已经越来越不能满足我们对人才团队建设的要求了。我们有必要建立一个体系，实现
10、知识大规模的快速传播，能够让营销人员少走弯路，多动脑筋，能够让基层管理人员多关注规划布局，成为有思想的人才，所以Robert多次提出总部各部门要擅于总结提炼，多从方法论的角度去做出贡献，让方法论成为公司战略落地的支撑工具。西部区SME秉承集团总部的指导思想，在西部区中期会议中，专门就SME直销新员工的成长路线进行了讨论，决定结合总部的营销方法论，完成从销售新员工从第一天进入金蝶，到未来三个月的成长路线，并形成一套标准化的体系，能够快速复制到所有机构，从而加快销售一线新员工的基本知识、素质、能力、方法的培养，帮助其快速成长。新员工的成长路线是一个对销售能力、素质不断完善和提高的过程，是一个刚进入
11、ERP销售领域的人员学习路线，目的是帮助基础营销人员快速成长，我们在撰写过程当中一直在思考几个为什么：1、 这一段对销售有什么帮助？2、 这一段的学习目的是什么？3、 这一段和销售需要完成的工作如何结合？4、 这一段的内容好理解吗？我们不停的审视内容，目的是这些源自于一线的知识能让大家学有所用，用有所得. 这是我们在撰写成长路线图的思路，我们认为把它写出来会对销售一线新员工的成长具有一定积极的意义。二 SME直销新员工素质模型2.1 SME直销新员工岗位职责1. 负责完成或超额完成网格负责人分配的营销业务分解指标； 2. 努力开拓市场，积极寻找客源，增强自揽业务的能力；3. 负责网格及行业市场
12、的研究和开拓； 4. 负责与客户的联系、演示、试用、洽谈、合同订立、产品领用、安装和收款工作（客户软件单机安装，网络软件安装由专业工程师安装）；5. 加强内部团结，增强协作精神，营造良好的工作氛围，交接单做好向实施及服务部门的工作配合；6. 及时参加公司会议及公司所组织的培训；7. 定期或不定期向部门经理作好工作汇报。2.2 SME直销新员工素质模型图SME销售人员的素质模型从四个核心能力角度进行衡量：一、 有意识的自我管理销售是一个具有挑战性质的工作，需要对自我全面剖析，找到自己的优势和弱点，扬长避短。一个优秀的销售人员，强烈的自我管理意识和能力是最基本的必要条件。一个销售新员工需要成长为一
13、名优秀的销售人员，就需要在公司的文化熏陶之下，在公司的培训体系之下，在公司的管理及业务平台之上，用最短的时间融入到公司文化及管理体系之中，在没有家长的大家文化中加强自我管理，不断提升自我，不断丰富自我，不断壮大自我。二、 专业的知识管理软件销售，需要销售人员具有综合的专业知识，包括企业管理及运营知识、软件架构及开发技术、网络知识、销售技能、商务礼仪及技巧等等。聚焦到管理软件的销售人员，需要具备综合的顾问式营销能力和专业知识，包括管理知识、信息技术、产品知识等。三、 周详的分析、策划能力一个优秀的管理软件销售人员，必须能够对软件行业、客户企业、商机项目等进行充分周详的分析和计划，并能够针对相关计
14、划协调最合理的资源进行有效推进，从而达到最佳效果。四、 有效的销售技巧如何赢取项目有效的成交，需要销售人员在勤奋、诚信、敬业、专业的基本素质之上，同时需要优秀的销售技巧，从电话营销、商机确认、主导进程、商务谈判、以及对手竞争等过程中，都必须制定切实可行的销售策略，并运用有效的销售技巧，从而获取客户的信任和价值认可，最终赢取项目。2.3 SME直销新员工能力模型对于SME直销的新员工，也应该具备工作职责所要求的相匹配的能力，如上图所示为其能力模型，新员工在成长过程中，从独立运作项目金额、产品类型、销售场景、客户角色、对手分析等不同纬度及其不同纬度区间，应该具备不同的能力。2.4 SME直销新员工知识模型销售涉及的阶段性事务应掌握的知识点商机确认销售说话术、电话营销知识、经典十二问、商务礼仪初次拜访商务礼仪、行业案例、竞争分析、中小企业核心价值、销售角色分析及会谈、销售场景知识、产品知识需求调研行业知识、调研模板、客户价值分析、如何获取关键人支持方案呈现方案模板、方案中心使用、方案制作方法、调研内容分析商务及谈判谈判术、报价模板、报价技巧、竞争厂商标准报价单、投标基本知识对于一名合格的SME直销新员工应该具备相当的知识，我们在此将销售标准过程划分为五个阶段，对应每一
