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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页商务谈判复习学习情境一 走进谈判室1谈判概念商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。2谈判的特征普遍性：有交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织。交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性: 目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性：以价格作为谈判的核心.3谈判地点的分类及其异同点？不同谈判地点谈判的注意事项？（1）主场谈判 主客场谈判的知识商务谈判地
2、点的选择往往涉及谈判环境心理因素问题，它对于谈判效果有一定的影响，谈判者应很好地加以利用。商务谈判的地点选择与足球比赛的赛场安排比较类似，一般有4个选择方案。1在己方所在地谈判（主场）谈判地点最好选在己方地点，其优势在于：（1）心理优势。谈判者在自己领地谈判，地点熟悉，具有安全感，信心十足。（2）精力优势。谈判人员可以免除旅途劳顿，也不需要耗费精力去适应新环境，可以以饱满的精神和充沛的体力集中精力参加谈判。（3）配合优势。谈判中台上台下人员的沟通联系比较方便，可以随时向高层领导和有关专家请教，获取所需的信息、资料和指示。（4）主人优势。利用东道主的身份，可以通过安排谈判之余的各种活动来掌握谈判
3、进程，从文化习惯上、心理上对对方产生潜移默化的影响，处理各类谈判事务比较主动。（5）成本优势。可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，降低谈判成本，提高经济效益。当然，主场谈判也有不利因素：（1）注意力不够竞争集中。在己方谈判因身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务分散谈判人员的注意力。（2）决断力受影响。离高层领导近，联系方便，就会产生依赖心理，一些问题不能自主决断，而频繁地请示领导会造成失误和被动。（3）接待负担重。己方作为东道主，主要负责安排谈判会场及谈判中的各项事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请，游览等活动。（2）客场谈判 2在对方所在地谈判（客场）客场谈判
4、的有利因素：（1）无干扰。（2）决断力强。（3）便于直接了解对方。可以实地考察对方公司的各方面情况，获取直接的信息资料。客场谈判的不利因素：（1）与本部联系沟通不便。（2）环境陌生。需要花费时间和精力去适应新环境。（3）被动性强。在谈判场所的安排、谈判日程的安排等方面处于被动地位。 （3）中立地点谈判 3在双方所在地交叉谈判（轮流主客场）有些多轮大型谈判可在双方所在地交叉进行。这种谈判的好处是对双方都公平，也可以各自考察对方的实际情况。各自都担当东道主和客人的角色，对增进双方的了解、融洽感情是有好处的。其缺点是这种谈判时间长、费用大、精力耗费大，如果不是大型谈判或是必须采用这种方法不可的，应尽
5、量少用。4在第三地谈判（主客场以外的中立场谈判）在第三地谈判对双方的有利因素表现在：对双方来讲都是公平的，不存在偏向，双方都无上述的优势和劣势，策略运用的条件相当。对双方的不利因素表现在：双方首先要为地点的确定而谈判，而且地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少的时间和精力。第三地谈判通常是被相互关系不融洽、信任程度不高的谈判双方所采用。 谈判会场的布置谈判会场的布置及座位的安排是否得当，往往是给客人的第一印象，是检验谈判人员素质的标准之一。有些商人会根据谈判会场的布置状况去判断主方对本次谈判的重视程度和诚意。一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组员应坐在主谈者
6、的两侧，以便互相交换意见，加强团结的力量。谈判桌的形状多种多样，长方桌、圆形桌、椭圆形桌均有。商务谈判通常用长方形条桌。 横桌式，主人应坐背门一侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人或负责人居中。我国及多数国家习惯把翻译安排在主谈人的右侧即第二个席位上，但也有少数国家让翻译坐在后面或左侧。竖桌式，以进门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓“右为尊”原则。 4各谈判人员的职责5商务谈判的分类6商务谈判成功的标志 评价谈判的成败，最关键的是要看谈判结束后各方面的结果是否对企业目前和未来的发展有利。从这一角度出发，谈判人员的眼光不能局限于经
7、济利益，特别是短期的经济利益，而必须要善于从长远和全局的观点看问题；不能仅仅通过努力所取得的成果的大小，还必须要看为取得这一成绩所付出的成本的大小。 一般来说，可以从以下3个方面评价谈判成功与否： 1.谈判目标实现的程度； 2.所付出成本的大小；3.双方关系改善的程度。7一个案例：一种常见的商务谈判法 一位精明的卖主会把自己的产品讲得天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之处，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出
8、了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成一个中间价。 (1)这是一种什么类型谈判法？ (2)这种商务谈判法有何利弊？分析：这是一种典型强硬式谈判法，也是最普通的传统谈判方法。其特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议，好处是自始至终维护了己方的报价，为己方取得较大的利益，缺点是运用强硬式谈判法时，应充分考虑双方的商务发展机会，特别是在进入谈判的后期阶段，要多一点灵活少一点立场。8原则性谈判成功案例“A要买计算机收到B报价：14750元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。A研究了几份价格较低的相似的报价后，要求B把价格
9、降低到12500元。B的底价是12875元，低于这个价就有损失。B想：我能附加什么服务或什么设备才能增加A采购的价值呢？请问：B该怎么办？如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是1800元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”如果我提出让A的5名职员学习WORD，那对我意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是18
10、00元。在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果A能接受建议我的花费并不增加。在有名额要利用的条件下，B向A提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。每个人比正常价优惠50%。A认为5个名额不够，又增加了几个名额。双方达成了满意的协议。”在这个案例中，如果B坚持14750元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。因此我们说，原则性谈判，是技巧、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。原则性谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。9.原则性谈判是指把人与问题分开、能圆满
11、有效解决问题、对人软对事硬、信任与否与谈判无关、着眼利益而不是立场、共同探究共同性利益、根据客观标准、达成对双方都有利协议、屈服于原则、而不屈服于压力。10原则性谈判要遵循四个原则根据原则式谈判的思路，费舍尔对谈判过程的关键要素重新进行了诠释，并提出处理这些问题的基本原则。例如： 1、人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的具体问题区别开。 2、利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而不是表面的立场。 3、方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造各种可供选择的解决方案。 4、标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用客观标准来衡量彼此的利益范围。学习情境二 谈判背景调查1.背景调查的内容主要调查哪四个大
12、的方面？商务谈判的环境因素、谈判者自身情况分析、判定谈判双方的实力、谈判对手的调查2.对谈判者自身的调查主要调查哪三个方面？谈判者自身的实力水平、谈判者的人员结构、自我需要的认定3.对谈判对手调查主要调查什么？（6个）商客身份调查、谈判需要调查、谈判对手资信调查、了解对方谈判人员权限、了解对方谈判时限、了解对方谈判人员结构4.自我需要认定主要考虑哪几个方面？希望借助谈判满足己方哪些需要、各种需要的满足程度、需要满足的可替代性、满足对方需要的能力鉴定5. 背景调查的信息渠道与手段印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士学习情境三 商务谈判方案1商务谈判方案的含义商
13、务谈判方案就是公司在谈判前针对谈判目标、主要交易条款、谈判步骤等在总体上所做的策划和安排，是谈判人员在谈判活动中的指针和方向。它代表着公司的意见和态度，也起到了对谈判小组谈判权限下达的作用。2商务谈判方案的地位和作用（1）谈判方案是谈判过程的总纲领、总策略（2）谈判方案是谈判前的周密准备 （3）谈判方案使参谈人员有明确的方向（4）谈判方案可以调控谈判的进程3商务谈判主题的含义每次商务谈判都应该有目的性，要么是实现某个目标，要么是解决某个问题。谈判围绕着希望实现的目标和希望解决的问题展开，这些目标的实现和问题的解决就是谈判主题。4商务谈判主题的表现方式谈判主题可以表现为理论观点，也可以表现为基本
14、利益，还可以表现为行为方式等。谈判主题确定后，紧接着的工作就是将这一主题具体化，即制定出具体的谈判目标。5确定商务谈判主题的注意事项（1）制定谈判方案首先必须确定谈判主题；（2）一次谈判一般只有一个中心、一个主题；（3）谈判主题的表述方式应言简意赅，切忌赘述，最好用一句话加以概括表述；（4）谈判方案中的主题应是双方公开的观点。6.商务谈判目标内容的层次（1）商务谈判的最低目标。是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。它是一个较为精确的定值。（2）商务谈判的可接受目标。指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值
15、。由于没能实现其全部权益，谈判者应该注意自己的心态，采取现实的态度，树立“只要有部分的成功就是成功”的观念。（3）商务谈判的理想目标。指谈判各方经过周密论证、预测后，纳入谈判的可行性目标。它也是一个较为精确的定值。理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。（4）商务谈判的最高目标。指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。 7.商务谈判开局时间选择的策略 谈判开局时间的选择首先要考虑两个方面：一是谈判性质，二是力量对比。凡是和谐、融洽类谈判，为表达坦诚，所选择的时间应尽量照顾对方；相反，那些攻守、争执类谈判，为拉开力量差距，则应尽可能选择相对有利于己方、不利于对手方的时间安排策略。 谈判开局时间的选择要用双向思维来考虑，即什么时间对我方有哪些积极、消极的因素，同时对对方有哪些积极、消极的因素，怎样取舍。 谈判开局时间的选择要能传达友好合作的信息，减少双方的防范情绪。 谈判开局时间的
