《对我国保险营销渠道的探讨》由会员分享，可在线阅读，更多相关《对我国保险营销渠道的探讨（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、兰 州 财 经 大 学 长 青 学 院本科生毕业论文（设计） 论文（设计）题目： 系 别： 财政金融系 专 业 (方 向)： 保险学 年 级、 班： 2012级保险1班 学 生 姓 名： 何 静 指 导 教 师： 陈 珍 2016 年 4 月 7日声 明本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。本毕业论文（设计）成果归兰州财经大学长青学院所有。特此声明毕业论文（设计）作者签名： 何静 2016 年 4月 7日 对保险营销渠道问题的探讨摘要 WT
2、0入世这十年,我国市场经济体制也在逐步的完善,国外保险公司时时关注着我国保险市场的变化,强化法制,提升第三产业的监管,国民在消费意识上的转变,这使得我国保险业面临各类经济、社会环境的多重变化。在面对竞争型市场后,各家保险公司原有的渠道营销模式也不再适应当前多变的市场形式。本文从保险营销渠道的概念入手，强调了保险营销渠道的重要性。进而对我国营销渠道现状、存在问题及发展趋势进行系统分析,探讨未来营销渠道的发展方向,以及对存在的问题提出自己的建议,希望能为保险业的繁荣发展提供有益的参考。 关键词 保险 营销渠道 案例 建议 ABSTRACT WT0 the ten years, Chinas mar
3、ket economic system has gradually improved, foreign insurance companies always pay close attention to changes in the insurance market of our country, strengthen the legal system, improve the third industry regulation,the national change in the consumer consciousness, which makes Chinas insurance ind
4、ustry is facing all kinds of economy, multiple changes in the social environment. In the face of market competition, the original channel marketing mode of insurance companies can no longer adapt to the current market. This paper starts from the concept of insurance marketing channel, and emphasizes
5、 the importance of the insurance marketing channel. Then the marketing channels in our country present situation, analyze the existing problems and development trends, and the insurance company as Chinese the case, discuss the future direction of development of marketing channels, and put forward th
6、eir own proposals, hoping to provide a useful reference for the prosperity and development of the insurance industry. Key Words Insurance Marketing channels Case Suggestions目录一、保险营销渠道的内涵1 （一）保险营销的含义1 （二）我国保险营销渠道的主要模式1 1、直接营销渠道1 2、间接营销渠道2 （三）营销渠道建设对保险公司经营的重要性2 1、避免渠道争夺导致的保险利润下降2 2、有利于民众保险意识的增强2二、我国保险
7、营销渠道发展状况2 （一）我国保险各营销渠道所占比重2 1、我国财产保险产品各营销渠道所占比重2 2、我国寿险产品各营销渠道所占比重3 （二）保险公司现有渠道的比较分析3 1、直接销售渠道的优势与劣势3 2、间接销售渠道的优势与劣势4三、我国保险营销渠道存在的问题分析4 （一）直销渠道异化程度严重4 （二）专业中介渠道发展不足4 （三）个人代理渠道沿袭寿险模式，营销队伍素质低4 （四）营销效率不高，各渠道间存在效率损耗5四、完善我国保险市场营销渠道的建议5 （一）销售渠道差异化管理5 （二）重视专业中介机构渠道建设5 （三）引进营销管理人才6 （四）建立营销协调机制提高营销效率6五、结语6参考
8、文献7对保险营销渠道问题的探讨 2012年，全球经济受到金融危机的影响，国际金融环境恶化、国民经济增速放缓、市场信息和预期不稳。我国保险业在经历十年的高速发展期后，保险业粗放式的扩张模式已经不能满足市场多样化的需求。我国保险营销渠道仍停留在以产品为导向，以数量为取胜优势的经营阶段。在市场环境越来越开放以及民众保险意识不断深化的今天，保险公司在以往经验上积累的营销理念和业务技能将受到新技术、新环境、新思维的巨大冲击，传统营销渠道存在的种种问题已经严重制约了保险行业的可持续发展。创新是现代金融业发展的源源动力，是提升我国金融服务业水平和竞争力的关键，如何实现保险营销渠道的整合创新，提升行业信用，促
9、进保险业的绿色发展已成为保险行业关注的重心。 一、保险营销渠道的内涵 （一）保险营销的含义 保险营销指在变化的市场环境中，以保险为客体，以消费者为需求导向，以满足消费者转嫁风险的需求为经营核心，运用整体营销或协同营销的手段将保险商品转嫁给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险营销并不仅仅是简单的推销，而是包括了保险产品开发与创新、保险产品定价、保险产品销售渠道选择、保险客户关系管理、保险营销服务等内容，以及保险产品的售前、售中、售后的一切活动，其核心就是满足保险客户对风险管理的需要。 保险营销的本质是发掘投保人的需求，保险是为了满足人类在社会工作与生活中所产生的对各种风险的恐惧和对
10、自己人身和财产安全的寻求这一心理需求而产生的。离开了这种需求，保险产品就失去了自身存在的意义。 （二）我国保险营销渠道的主要模式 1、直接营销渠道 直接营销体系也称直销制，保险公司通过自己的员工利用各种宣传手段直接向客户销售保险产品。现代科技运用于保险业务的直销活动，会极大地提高保险营销服务的现代化水平。直接营销渠道主要包括保险公司直接销售、直接邮件营销、电话营销、保险零售店和网络营销。此方式适合于实力雄厚且分支机构健全的保险公司。在保险市场不健全时期，保险公司大多采用直销制进行保险销售。随着保险业的迅速发展，保险公司的营销手段开始迈向多元化，出现了直接营销与间接营销相辅相成的营销策略。 2、
11、间接营销渠道 间接营销体系指保险公司与投保人之间不进行直接的沟通，而是通过一层或凡层中间人将商品销售给客户。间接营销渠道在保险营销渠道的建设上有不可忽视的作用，不仅是对直销渠道的补充、弥补，也是完善我国多样化营销渠道的重要途径。主要包括保险经纪人、保险代理人以及保险公估人等。 （三）营销渠道建设对保险公司经营的重要性 1、避免渠道争夺导致的保险利润下降 如在银保渠道的争夺过程中，新的保险公司为了能进入市场，占有一定市场份额，通常将利润放在不重要的位置，愿意在与银行的合作中付出较高的手续费。原有的保险公司为了在激烈的市场竞争中不被三振出局，只有勉强提高手续费以保证自己公司的产品顺利销售。随着越来
12、越多的保险公司加入该渠道，竞争加剧，额外费用也会随之提高。届时，保险公司的利润将会越来越微薄，甚至面临亏本经营的状况。重视多渠道营销模式建设，可以避免在单一渠道上与其他公司的恶性竞争，创新渠道，改变传统营销模式带来的负面影响。 2、有利于民众保险意识的增强 重视营销渠道建设有利于民众保险意识的增强，我国作为世界第一的人口大国，保险市场潜力巨大，目前制约我国保险规模达到预期规模的重要原因之一在于群众保险意识薄弱，缺乏对风险的基本认识。通过保险营销方式的多样化，保险公司通过不同渠道销售自身产品，如广告、优质服务、品牌形象等，在提高公司知名度的同时深化消费者对保险的进一步认识。有效需求的不足长期阻碍
13、了我国保险业进一步发展，发挥营销渠道在促进消费者保险意识的作用，使其认识到保险业的发展与自己，与民族的发展息息相关，最大可能增大我国保险市场需求。 二、我国保险营销渠道发展状况 （一）我国保险各营销渠道所占比重 1、我国财产保险产品各营销渠道所占比重 我国财产保险产品的传统销售渠道分为直销渠道和间接渠道。我国保险公司保费收入约25%左右来自保险公司个人直销和团体直销，75%来自保险中介间接渠道(个人代理约占30%，兼业代理约占40%，专业中介机构约占5%,如表1）虽然市场渠道之间的激烈竞争导致各渠道的市场份额有所改变且各渠道的总保费收入都以很快的速度在增长，但各渠道所占比例基本稳定，变化不大。 表1:2010-2013年度各渠道所占市场份额情况年份个人代理渠道占比兼业代理机构占比专业机构占比三项共占比总保险费（亿元）人身险和财产险财产险201238.5326.7743.914.7887.224027.43201132.9928.0938.685.4675.581094.25201037.0530.4841.045.1482.279161.05201034.6529.9331.865.2982
