试谈药品销售人员的工作技巧

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1、药品销售人员的工作技巧（一）设定走访目标药品销售人员应制订每月、 每周的访问计划， 然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划 表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。 走访客户应考虑 拜访的目的、理由、内容、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。（二）准备推销工具1、皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单 或接受单等。2、与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份 证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。3、促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材

2、料，其 它宣传材料等。（三）巧用样品样品虽是无偿提供，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。1、发挥宣传作用。 请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。2、扮演“礼品”角色，增进友情。把样品当礼品，要考虑场合、地点和人物，如果错用则 得不偿失。3、让人人感知“她” 。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客 摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，接受就比较容易。4、处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性 和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费” 。（四）正确

3、使用促销材料药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料， 但不能直接把促销材料给医生， 而必须做到边 叙述边使用。使用材料时注意： （ 1）药品销售人员使用时， 应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分 给医生看， 同时叙述。（ 2）把无关的地方折起； （3）材料在给医生之前， 把重要部分标出来。 （4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。（五）医院拜访技巧1、拜访前心理准备拜访目的是让客户认可企业产品。 医生们大多比较忙， 因此在进入办公室前应有明确的思路 以表达你的愿望。可在办公室外停留 10 分钟整理思路。2、拜访第一印象（1）满足医生的需要是成功销售的前提，

4、这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情 况。与护士保持良好的关系是十分必要的， 她可以为医代提供信息； 医生桌上的陈列、 书籍、 期刊也可以提供一些信息； 医生的行为、 神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。 注意细节，发现需求满足需求。（2）药品销售人员的着装要求 时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融 为一体，易于建立与对方良好的关系。不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本 着装， 其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。服装

5、花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调， 整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以达到协调统一的效果； 对女性而言，则 应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应 经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。（3）名片自身形象的延伸每个人都有自我延伸的心理， 如何正确地利用医生的这种心理， 在销售活动中十分重要， 对 待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确

6、使用名片的规则：A、交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是应该站起来。B、右手递出，双手接受。要自然地送到医生胸前，但在接受医生的名片时，应十分恭敬地 用双手接住。C、先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。D、边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从今天起开始由我负责这一区域的业务，请多 多关照，切记，别忘了微笑。E、名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。F、接受名片不要马上收起，要仔细看过。3、如何使医生产生兴趣大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等） ，他们连续不段地被各 种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？（1）先让医生了解公司。医生对公

7、司的熟悉程度决定了对产品的印象。（2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、 个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。（3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考虑的因素。要把 握自己说话的方法、 访问的态度。医药代表要搞清谁说了算， 谁是科室主任。二是创造再访 的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。医药百科大汇总 -新手及需要提高请进本医药百科专门为医药新手服务， 希望对新人有用， 以后会逐步增加， 也希望药友将一些好 的经验共同分享*医院统方的方式* 大包、小包*过票*扣率*配送*第三终端*串货*医院

8、的分类*医药圈里的行话“过票”完全解密：*两票制*新手必读之 医院销售流程医院统方的方式：1. 药房统计：一般常用的，数字准确2. 室电脑调单 : 详细，但是麻烦3. 科室护士统方：一般找负责领药的护士，准确。我一个同事找到护士统方，每晚给他发电 子邮件，准确掌握每天的用量。4. 科室医嘱：一般这个肯定是可以得到的，找个医生就可以，晚上或周末人少的时候去，数 字不十分准，可能会有些退药查不到，但也差不多，优点是不用打单费用。5. 医院总电脑房那里是医院信息的总汇处，信息精确。大包： 顾名思义就是厂家底价供货， 产品出厂后的招投标、开发、 促销工作全部由经销商来 完成。，经销商（自小包：就是厂家

9、（大区域经销商）负责产品的招投标、开发甚至回款（费用） 然人）负责产品的促销上量工作。扣率：80扣：如果国家给你的最高零售限价是100, 100- 1一五=86.96（批发价），你给医药公司“ 80扣供货”的意思就是：批发价 86.96X 0.80=69.57, 69.57就是所谓的“ 80扣”。详解：一般是药品所谓药品的扣率：零售价格十1.一五=批发价供货价十批发价=药品的供货扣率在药品招标报价过程中的扣率：有两种情况,一是按药品零售价、另一种自然是批发价。举个例子： 一个药品的售价是 100元，那么它的批价应该是 100* 1.一五=86.95元 如果供货价是10元，那它的扣率就是 10*

10、 86.95= 12扣了。配送：就是送货 ,复杂点想就是根据需求量或是达成的协议的数量由生产厂家或是经销商来 送货 .配送某种意义上来说理解为渠道。第三终端：第一终端 :大型医院第二终端 :药店第三终端 :乡镇医院及诊所第三终端的定义为“除医院药房、药店（包括商超中的药品专柜）之外的，直接面向消费者 开展医药保健品销售的所有零售终端。第三终端的主要阵地是广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、 企业和学校的医疗保健室、 乡村医生的小药箱、 农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜 等等”。随着市场的拓展， 我们又对第三终端的概念进一步延伸， 认为第三终端应该随着医药渠道和 终

11、端市场变化而在不断延伸和概念范畴的转变。 提出第三终端的概念的根本目的是想把我们 营销工作进行更大范围的延伸， 以扩大我们能够工作到的零售终端和以零售终端模式营销的 乡镇卫生院、小型厂矿医院和医务室等医院终端的工作。准确地说是处方营销队伍和 OTC 营销队伍目前还未能工作到的终端（非目标终端） 。这时我们将目前营销团队无法触及到的 非目标终端包括农村周边市场中的小药店也纳入我们第三终端开发的范畴。第三终端要什么票？怎么做到？主要面向农村的第三终端市场通常情况下不需要普票或者是税票， 他们需要的是正规医药公 司的微机票据， 这通常也是上一级药品监管部门所检查需要的。 但是随着国家药品监管力度 的

12、加大，药品销售带全票也是大事所趋。串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。串货的种类有以下 3 种：1. 良性串货2. 自然性串货3. 恶性串货良性串货的定义为： 厂商在市场开发的初期， 有意或者无意地选中了市场中流通性强的经销 商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。自然性串货的定义为： 经销商获得自身正常的利润后， 无意中向自己辖区外倾销产品。 当市 场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性串货在所难免。恶性串货的定义为： 经销商为了获得非正常利润， 蓄意向自己辖区外的市场倾销商品。 恶意 串货形成的 5 个大的原因：1. 市场饱和；2.

13、厂商给予的优惠政策不同；3. 通路发展的不平衡；4. 品牌拉力过大而通路建设没跟上；5. 运输成本不同导致经销商投机取巧。两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接配送给医院并开具xx，一级经销商必须直接从生产商购货、 结算， 由生产商直接对经销商开具发票。 国家新的医改方案对基本药 物实现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制” 。我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平 ,医院分为三级十等 .一,二级医院分别分为甲 ,乙,丙三等 .三级医院分为特 甲,乙,丙四等。医院分等的标准和指标主要有 5 个方面内容：一、医院的规模 ,包括床位、建筑、人员配置、科室配置等四方便的要求和指标。二、

14、医院的技术水平。三、医疗设备。四、医院的管理水平，包括院长的素质、从事管理、信息管理、现代管理技术、医院感染控 制、资源利用、经济效益等七个方面的要求和指标。五、医院的质量，包括诊断质量、治疗质量、护理质量、工作质量、综合质量等几个方面的 要求和指标。分级的基本标准：凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20 张以上。一级综合医院：1、床位：住院床位总数 20 张至 99 张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科 室至少设有药房、化验室、 X 光室、消毒供应室。3、人员：每床至少配备 0.7 名卫生技术人员，至少有 3名医师、 5名护士和相应的

15、药剂、检 验、放射等卫生技术人员，至少有 1 名具有主治医师以上职称的医师。二级综合医院：1、床位：住院床位总数 100 张至 499 张。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、 眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮 肤科可并如内科或外科。 医技科室至少设有药剂科、 检验科、 放射科、理疗科、 消毒供应室、 手术室、病理室、血库（可并入检验科和设） 、理疗室、病案室。3、人员：每床至少配备 0.88 名卫生技术人员，每床至少设配备 0.4 名护士，至少有 3 名具 有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有 1 名具有主治医师以上职称的医师。三级综合医院：1、床位：住院床位总数 500 张以上。2、科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科、儿科、 眼科，耳鼻喉科、 口腔科、 皮肤科、传染科、中医科、 康复科、医技科室至少设有设有药房、 检验科、放射科、手术室、病理科、核医学科、输血科、理疗科（可与康复科和设） 、消毒 供应室、病案室、营养部和相应的临床功能检查室。3、人员：每床至少配备 1.03 名卫生技术人员，每床