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1、CES 销售计划CES 销售计划第 1课：剖析双赢赚钱是必然还是偶然？ 突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。 常规进行的业务，只能获取常规的利润。因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者 加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相 对稳定局面。而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生， 就像摸彩票不会经常中奖一样。稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的， 而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。 但是一项事业可以健康地持续下去， 有一些条件是
2、必备的。所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事 业而最终成功的。 中国最庞大的数据库下载公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中 保持怎样的模式和判断原则。就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应 该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而 推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。 怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功
3、的呢？是与客户的双赢模式。 所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓的“赢”通 过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。这幅图对自身和客户间的利益分割描述了 5 种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。现实中，这五 种模式的商业在每个公司的每天都在开展。作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流业务 属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向 引导。按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是 E 模式。E 模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。 追求利润是企业的本能和本职，追
4、求利润也是商人的职业素质。我们经常可以看到，为了开启一个大 合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。 但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。如果有一家公 司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。主要管理人在此时应该认真反省一 下：“我到底适不适合做这个商业。 ”所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式。在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。中关村的很多个柜台都有所谓的“销售高手”，或者叫“黑人领袖”，或者叫“
5、青龙偃月刀”，他们能够将一台价值 5000块的PC,让客户 花 7000 块买走。 但是， CES 对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。 因为利益被伤害的客户很难是 回头客。大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。所以，以此原则进行商业的，只能是做一 次性的散单、小商业。D、E 两种模式是难以持久的商业模式。而 A、B、C 三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不 一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。C 型商业模式是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。这种商业模式买 卖双方都比较容易操作，比如买个网
6、卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否。对卖方来 说，单位利润较低，需要付岀的劳动也较少。这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式 竞争中。B型商业模式相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高，同时给客户 比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程控制重点、主导方向、销售人 员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题）。与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，
7、而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的 问题。最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件。能够把商业做到这个层次，想不岀 名，利润想低都难了。CES销售计划第2课一一行家一出手 便知有没有Monday, August 18 2003 1:06 PM上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。根据
8、我们的调查，发现各公剤销售人X的培训内容,上茲采中1工产昂的叫能指标“去兰为苗售人.员M掠悴妹牛 譬巡 厅赋二沁？而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现 依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。比如，以介绍性能参数的技术 演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。方便销售人员自我诊 断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员， 属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。判断销
9、售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并 计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手 锏。对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式（见图一）艮格宙售员中等销售员TOP SALES对定单关注点此项目本身对此顼目的过程的控影响此顼目星终结果M1什么方面作为主要切 入点进行销售产品与服务本 身的卖点研究客戶的业务”结在中等销售员的基础上注意客户内 合果蜿方案部的势进行清售强顶产品技术指标 的说明系统整萍方秦的说明包括系蜒方案，客戶单位及个人的 利益萍现的整体方案对报协的解釋强调析格低
10、降低客戶的总体拥有为客戶带来増值 成本直播与客户的什么层面A扇的人建立联系客户操作层面的人客戶管理层面的人客户的高飯决策者通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销 售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对 客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的 状况（见图二）。中等销售员TOP SALES客户对这不销售 人员的态度 J可以老虑首选可以参与客戶对这*定草的內部运撇销售人员对销售 信息的皮应有反应_.按都就班粧极响应未雨绸缪销售人员对客戸 右态的
11、洞察度犬槪能明白客户对 自己的远近能据灵活应对客户 內部的不同声音_秩根采取行动 缔结客户内部的支持 联盟，同时变度对盅中立对公司内部的资 源的使用惰呪不是使用不足，就是浪费资源基本上比较及时和 明智对公司的资源进行有数的计划和约 定并合理使用业議的体现与贵滤的支出不协 调在较斑定超额兗成对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销 售人员有不同的评价。对于及格、中等和超级销售人员，客户的评价一般为（见图三）。中等雷售员TOP SALES客户对人的总体E卩象产品专家是客户的潜在资 源可以作为客户推业置腥的业 务顾问客户对销售人员每一次和他联系 的感觉
12、打搅梢售演示有什么新点子的裔业会谡客尸对这b销售人员下的判断一个勤快的人还是比较有想法 的人非帯有忻值讲行接纳的人客户对这于宅肖售人员一般的态度找我底下的人谈吧比较客气主动保持联系通过CES的分类描述，我们是不是马上可以判断出，我们周围谁是我们的TOP SALES ？CES销售计划第3课一一多算胜 少算不胜重读孙子兵法，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是：“胜与不胜在于彼，败与不败在于己。”意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题；我会不会输，是我的问题。不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多 样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是
13、因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别 人抓住弱点。那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。连2000多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。他老人家说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎 ？li蚯咖川朋 匕析f|l： ?p这话的意思大概是，在详细的计划演练 中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就 会低（除非老天作弄，对手岀了计划外的大问题）。计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。所以，只要看看战前的计划
14、工作做到什么程度，基本上 这场仗会成为什么局面如何告终基本上就可以推测了。另外上世纪一个国外的商业专家大伯John Preston说不做计划的好处是：“thenicest thing about not pl anning is that failure comes as a complete surprise and is not preceded by a period of worry and depres sion （不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要 经历相当一段时间的焦虑和沮丧）。因为，如果你不做计划，那么就不知道在事情的推进过程
15、中从哪些方面控制这件事，所以在事情进展 的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何控制，可能还在懵懵懂懂 中，事情就结束了。中国有句古话：长痛不如短痛。但用在这里，就需要反过来说，因为不做计划带来的 短痛更剧烈、更绝望，而做了计划的，长痛之中却酝酿着新的希望甚至最后翻身的机会。中国的另一句古话则完全契合本期的话题：凡事预则立，不预则废。所以CES课程把销售人员的计划列为重点课程。CES认为如果一个销售人员擅长做计划的话，可以得到如下好处：首先，便于在计划过程中，了解争取该客户所需要的内外部资源，可以提前贮备（临时抱佛脚的事， 可能有效，但也有伤）；同时便于提前将可能需要的各种战术进行演练，不至于仓促上阵，然后踩不对板。其次，每个销售人员手中都不止一条业务信息，只有经过详细的计划和比较，才能判断哪个业务信息 是最有价值，值得全力跟进，哪些可能只是陪绑而已。因此可以降低公司的机会成本，使单位时间内的赢 单率整体提高。最终，对整体的市场机会把握和内外资源能够和谐而稳定调用和管理，在不断的合作中，不断提高单 位定单的含金量。Goal POST攻目CESWS说明Goal目标 Long r
