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1、线上线下分销商如何分配利益是关键 如何协调线上线下经销商的利益,一直是热门话题。像优衣库、百丽等电商企业,因为采用自营模式,线上线下销售不存在矛盾。出现问题的大多是线下分销体系庞大的传统企业。线上线下两套分销商如何分配利益却是传统企业迈过电商的一道坎。 捷登品牌整合专家表示,目前的技术已经可以解决经销商与线上渠道的矛盾,难点只存在于企业如何进行利益再分配,以及如何坚决执行自己的“全网碎片化销售”战略问题。 全网碎片化销售 传统品牌在网上销售的货品%都来自各种形式的线下渠道分销。因此,区隔对企业来说,只是一种权宜之计，并不是解决问题的根本办法。 企业以销量为目标,只要能促进销售，渠道都会重视。因
2、此，不少企业都强调线上线下产品严格区隔。这种策略被认为只是安抚经销商的一种说法,至于是否严格执行,看一看市场现状就知道了。广州捷登品牌整合专家调查发现，传统品牌在网上销售的货品8%都来自各种形式的线下渠道分销。因此,区隔对企业来说,只是一种权宜之计,并不是解决问题的根本办法。 捷登品牌整合总监建议,传统企业拓展电商渠道，命门就是线上线下两套分销体系的规划。两个市场产品做好区隔，弱化冲突;控制线上专供品的货源,全由厂家代发，避免经销商蹿货；跟实体经销商签订电商禁止条款，规避其网上恶意倾销;有限允许实体经销商申请成为网络经销商,须遵守线上规定。 而现在电商的发展，已经使传统企业的销售模式发生了巨大
3、变化,从单店铺直营向多通路模式转变；从直面消费者模式向直面渠道商转变；从以运营为重点向以分销商管理、价格管控、消费者资料管理、营销资源分配、商品库存深度为重点转变；从以单打独斗模式向整合生态圈与自身线上线下资源模式转变。捷登负责精细化运营业务的总监表示，现在电商销售正进入全网碎片化销售阶段，这也使得传统企业把线下经销商和线上销售融为一体提供了可能。 如果说从前系统落后,无法满足这种融合的需求,而现在云业务的出现,则从技术上提供了有力支持。阿里巴巴集团总参谋长曾鸣曾在云商业的大创想一文中写到，数据量的飞升，带来了商业运作逻辑的根本变化。当商业活动围绕少量的重要数据展开时，企业内的管理和企业间的协
4、作是单向的、线性的。而当数据是全方位、实时产生的时候，企业内的管理和企业间的协作就越来越像互联网一样，要求网状、并发、实时的协同了。而这一切,正是企业实现融合的技术基础。 融合有何好处。举个例子，对于需要上门安装和售后服务的品类,比如家具建材,由于服务半径有限，北京的经销商如果网销,就只能面对北京地区的客户。但互联网销售是面向全国的,如果这时成都的一个消费者想在北京的经销商处购买商品就无法实现。而现在，通过后端的订单处理系统，北京的经销商可以把这单购物需求通过系统发送给公司总部，由总部指定成都的经销商来销售和服务,最后由总部来完成消费者看不到的后台结算和利润分配。自然，北京的经销商也有理由分享
5、这单带来的利润。如此，一个各方参与、共享利润的销售闭环就此完成。 上海水星电子商务有限公司全权负责水星家纺的电商业务，其总监王彦会告诉中国经营报记者，水星家纺也正在按照线上线下完全融合的方式开发系统,改造流程,以适应电子商务新阶段的竞争。他认为,融合的最大好处是即使线上的订单,也可以发挥经销商的“蓄水池”作用。比如,“1.1”(淘宝每年1月11日大促销)促销时产生的海量订单，全由总公司出库发货会面临巨大压力,如果因此影响了顾客体验,还可能把消费者推向竞争对手。而如果融合成功,通过系统调配库存和订单,消费者可以就近到离自己最近的经销商门店处1取货。利用分散在各地的大量经销商门店,就可以快速处理海
6、量订单。王彦会表示，下一步，水星计划动员线下经销商开网店,扩大网购接触面,也鼓励线上经销商到线下开实体店,同时在实体店增加触摸屏，扩大商品展示规模并宣传品牌;还会邀请网络经销商也参与订货会，并会统一营销，以一个形象面对所有线上线下的消费者。到这些目标都完成，水星将彻底解决线上线下的冲突问题。 利益分配是关键 当前冲突最厉害的仍是价格，但长期来看,线上经营必须要有盈利,否则无法为消费者提供增值服务。 既然对企业来说,全网碎片化销售和线上线下融合是大势所趋,那么企业实现起来有哪些困难呢。 首先是要看服务商的服务水平。服务商在给电商企业带来管理能力提升的同时,也在遭受企业在利润上的过分挤压,生存状况
7、可谓是“食不果腹”，甚至无力培养人才和提升服务水平。同时，也有来自商家的不配合，因为考虑到商业安全，卖家对服务商处处提防,“飞单事件”频频上演,部分服务商为求自保,被迫沦为其他品牌经销商甚至倒向竞争对手。由此可见，服务商与卖家之间信任及合作机制的缺失是制约电商服务产业升级的症结所在,也是影响企业完成融合的因素之一。 其次就是看企业对策略执行的坚决程度。传统企业在资金实力、品牌和供应链方面具有先天优势,但存在着电子商务人才匮乏、缺乏电商运营和品牌推广经验等问题，虽然有九阳、罗莱等做得成功的企业,但也有美特斯邦威、西单购物、爱国者（微博）等失败的企业。一方面，实力强的传统企业大多完成了信息化,而且
8、多用的是用友、金碟这样一直服务传统企业的软件，而电商又大多用五洲这样的服务商，融合时使用哪类系统,投入的资金成本和时间成本如何考量,面临的风险如何化解等,都会考验管理者的智慧;另一方面，部分传统企业已经是上市公司,像富安娜、罗莱、梦洁等家纺企业,其业绩主要依靠线下庞大的分销体系,因此对线上销售很谨慎,怕影响公司的根本。这样,电商业务只能沦为附属业务。 最后就是企业调动经销商参与电商的能力。经销商、代理商是传统企业的重要资源。有的企业发展了几十年，大部分经销商也跟企业共同进退了多年,已经进入稳定期,缺少进入电商这一新领域的动力。同时,部分经营者年龄已经大了，不适应电商业务。其实,融合更多是让线下
9、经销队伍进入电商并完成一些线上订单的处理业务，如果无法调动这些人,融合能否成功必然存疑。九牧厨卫股份有限公司营销总裁张彬的办法是动员经销商的第二代来做电商，老子负责线下，儿子负责网络，相得益彰。而王彦会的办法是让线上经销商到线下开店,这样就可以直接培养出可以双线做战的超级经销商。 以上三个问题解决了，所有依赖分销体系的传统企业就具备了进军电商的基础条件,而最后一道坎就是利益分配了。不过,这个最难的一道坎,其实也是最简单的,因为这个问题是回归了商业的本质。九阳股份电子商务中心总经理罗红星就认为,当前冲突最厉害的仍是价格,但长期来看,线上经营必须要有盈利,否则无法为消费者提供增值服务。因此九阳将经
10、销商收编为电商渠道后做的第一件事就是整体将线上线下价格拉到一个比较合理的价位,通过改善服务拉高消费者的价格预期。由于价格上调，线上流量会有明显下降，因此九阳随后做了一系列大型促销，把原来流失的流量和销量拉回来了。有了利益,接下来才是分配问题。只要参与各方都有利益，分销系统就能一直维系,融合才会成功。 有人说传统企业犹如地上的百兽之王老虎，而传统电商犹如天空霸主雄鹰。未来,究竟是雄鹰落地称霸,还是老虎飞天为王,值得关注。 今后,携品牌优势的传统企业必定来势汹汹,大量涌进电商，双方的硬碰硬似乎不可避免。有专家预测，今后中国网络零售新一轮高速增长的主要推动力将来自于传统企业。数据2显示,2X年美国自
11、主销售额排名前十的b2c企业中，有9家是传统企业电商，仅亚马逊为纯电商企业。而中国自主销售额排名前十的c企业中,只有苏宁易购来自传统企业,其他均是纯电商企业。可见，传统企业这只虎,未来肯定要不断挑战电商企业这只鹰，但有一点是肯定的:必须是拥有电子商务和品牌双重基因者才能成为王者。 不过，电子商务对传统企业而言，是渠道,是品牌。抑或是先渠道后品牌。这点还不好说。或许，换一个思路,会得出另外一个结论:以消费者为中心,就无所谓线上线下了。因为线上线下都是站在商家立场来说的，对于消费者而言,其消费诉求是全方位、多元化的。比如大家都看好的，能满足多元化消费需求的o2模式,给消费者带来的不仅有丰富、全面、
12、及时的商家折扣信息,还能够以最优惠的价格快捷筛选并订购适宜的商品或服务。而对于企业,o2模式使得线上线下双渠道并驾齐驱，实现无缝对接。 此外，o2o模式潜藏着另外一座金矿交易数据。实体商店进行交易的一个无法克服的缺陷，是难以对用户的数据进行采集和分析。2模式由于要求用户在网上支付,支付信息就成为商家对用户个性化信息进行深入挖掘的宝贵资源。掌握用户数据,不仅可以大大提升老客户的忠诚度和活跃度,还有机会挖掘更多潜在新客户。因此，oo的核心价值体现在用户培养、企业管理和本地商家支持多个方面，三方协作才能实现企业的可持续发展。未来，随着移动电子商务、lb定位技术等的普及，o2o将会发挥更为重要的价值。
13、 如果以消费者需求为中心,在新的竞争形势下，电子商务终端载体、参与主体、商业模式等均会呈现多元化特征,不管是传统企业，还是电商企业，卖家的经营都会回归理性，积极寻求健康、良性发展的新实践。 第二篇:线上线下产品分销协议线上线下产品分销协议 甲方：地址: 负责人:电话: 乙方：地址: 负责人:电话： 根据中华人民共和国合同法及其他有关法律、法规的规定，甲、乙双方经友好协商,在平等、自愿、公平、诚信、守法的原则下签订本合同，以资共同遵守。 第一条合作内容 、甲、乙双方在资源共享和共赢的基础上进行合作。 2、甲方授权乙方的分销范围以甲方出具的授权书为准;分销品牌及产品为:系列产品。 3、乙方可发展下
14、级分销代理商,线上线下渠道均可，如遇特殊情况，需与甲方协商。 4、甲方按双方约定的供货价格提供商品给乙方,乙方在合同范围内的渠道进行销售。 5、乙方负责介绍分销商品并促成交易成功，甲方承诺按乙方提供的地址按时发货。 第二条合作期限 1、从本合同签定之日起，试营业期为叁个月,叁个月内如乙方无任何交易记录或有违约情节，甲方有权取消此本合同。 2、试营业期通过后，此合同有效期为从签定之日起壹年。第三条授权资格 1、乙方合同有效期内需完成回款销售额万元,如未完成年回款销售额，甲方有权取消次年的授权资格。 2、乙方须缴纳合作保证金万元，甲方在乙方无根本违约行为，在本合同终止三十个工作日内全额无息退还该保
15、证金。第四条货款支付 1、甲方向乙方提供甲方的发货系统账号,乙方向甲方提前支付商品预付款，充值预付款不低于元。乙方通过甲方发货系统下订单，甲方根据乙方的订单商品在商品发货后从商品预付款扣除相应的金额。合同结束后,若甲乙双方不继续进行合作,甲方须归还乙方剩余的预付款。 2、除甲方通知乙方包邮的商品以外所产生的快递费用均由乙方承担，各区域的快递运费由甲乙双方自行约定。 3货款为不含税价,若乙方有开票需求,需支付相应税点费用后由甲方开具发票。第五条订货及提货规定 1、订货折扣根据市场情况和公司的要求变化，具体以甲方制定的折扣为准。 2、若乙方提出产品设计需求,乙方需向甲方支付300元设计定金,若设计成品图样乙方确认下单采购，定金可作货款抵充,若乙方未下单采购，设计定金不给予退回。 3、乙方确认订货货品下单前需支付甲方全额货款金额方可下单。 4、乙方根据订货总量提交分解提货计划,经甲方确认后，乙方需严格按照提货计划执行。若乙方订货品若需由甲方仓库代发，需按每月20%的发货计划执行,发货运费需由乙方自行承担，若有特殊情况需向甲方提交申请审批。 5、乙方提货代发最长周期时间为5个月,若超出天后未提货，则按照超期天数每超一天扣取未提货数量结算额的1%
