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1、信丰华联超市采 购 培 训一采购基基本概念念1采购的的意义 根据据企业的的定位、商商场定位位和商圈圈的状况况，通过过不断地地市场调调查，建建立合理理的商品品结构；根据商商品结构构不断地地引进和和淘汰商商品，制制定合理理的售价价和策划划适当的的促销，协协助销售售部门以以最快速速度把商商品销给给目标顾顾客。为为企业创创选最大大的利润润，通过过各种途途径和方方法提高高销售和和降低成成本；代代表企业业谈判和和签定最最佳交易易条件的的合同书书。2采购工工作内容容： （1）筛筛选合作作的供应应商； （2）慎慎选合适适本公司司客户群群的商品品； （3）与与供应商商谈判最最有力的的供货条条件（包包括质量量、包
2、装装、品牌牌、折扣扣、价格格、进货货奖励、广广告赞助助、促销销办法、订订货数量量、交货货期限及及送货地地点等）； （4）制制定最有有竞争力力，同时时又有合合理利润润之售价价； (55)与各各卖场作作最有效效的沟通通（市调调），确确保商品品畅销；（6）收集集市场资资讯、掌掌握市场场之需求求及未来来的趋势势；（7）为公公司创造造最高的的业绩及及利润，为为全体工工作同仁仁谋求最最佳的福福利。 二采购购成功要要素1. 廉洁自律；2. 了解市场；3. 精打细算；4. 创新求进；5. 适应性强；6. 积极认真；7. 团结合作；8. 有责任心。三、采购部部组织架架构（见见附件11）四、采购的的岗位职职责（经
3、经理、课课长、助助理）（见见附件22）五采购的的理论知知识1顾客：居民、机机关团体体单位、批批发商店店、餐饮饮业2供应商商：我们们与供应应商的关关系是“合作”、“双赢”、而非非“对抗”。 （1）供供应商的的选择原原则：A. 报价合理与与诚实，能能对其商商品质量量有保证证者；B. 能对促销活活动进行行积极主主动地配配合；C. 商品的包装装符合商商场的需需求；D. 在订货、配配送、收收货、退退货方面面能与本本公司密密切配合合者。E. 财务稳健、资资金充足足、管理理良好、货货源充足足可靠；F. 不贪图近利利和暴利利，愿和和商场共共同成长长。（2）供应应商类别别：生产产商、代代理商、经经销商、农农民、
4、渔渔民3商品 （1）商商品的生生命周期期：A发发展期 B成熟熟期 CC衰退期期 （2）商商品选择择原则阶段选择原则A可以引进，但但要收取取较商的的营业外外收入，可可以利用用活动影影响其商商品中的的强势品品牌、获获取俏皮皮销支持持和收入入B重点选择的的商品类类型C原则不引进进，商品品结构需需要除外外；原来来已经引引进，准准备淘汰汰（3）商品品的包装装：A符符合自选选 B包包装规格格、大小小（消费费频率、单单价、购购买习惯惯）（4）商品品选择的的排他性性； A订货货量过大大不能接接受 B即刻刻要求付付款不能能接受 C日均均销量（DDMS）过过低不能能接受 D包装装不宜：易烂、易易碎、易易折、易易污
5、染、不不便搬动动 E单价价太低、售售价限定定的商品品 F无退退换货保保证的商商品（5）商品品选择的的新鲜性性（季节节性商品品） A多做做 B早做做 C早收收藏 D大大陈列面面（6）商品品调整 A滞销销品：退退货、改改包装、降降价、换换陈列 B新品品引进：真正新新、新包包装、新新规格、新新供应商商提供4订价（1）订价价的原则则 A商品品敏感性性 价价格敏感感性高的的商品利利率要订订低（例例如宝洁洁、强生生、安尔尔乐） B新、旧旧商品新品毛利率率要订高高旧品毛利率率要订低低 C商品品品牌知名品牌毛毛利订低低非知名品牌牌毛利订订高 D商品品作用 主主力商品品毛利率率要订低低 非非主力商商品毛利利率要
6、订订高 E具体体商品 毛毛利率低低的商品品：生鲜鲜的蔬菜菜、鸡蛋蛋、猪肉肉、食品品的粮油油、个人人洗化用用品、家家电。 毛毛利率高高的商品品：生鲜鲜的熟食食、日配配、食品品的休闲闲、保健健品、百百货的服服饰、家家纺、家家居用品品、文体体。5商品的的结构 （11）商品品的结构构：商品品结构由由若干个个商品大大、中、小小分类组组成； （22）建立立商品结结构原则则；A体现公司司定位特特征；B以有限的的品项数数去满足足最大需需求；C浅而宽的的原则；D通过销售售调节品品项。 （33）商品品分类：（1）生生鲜 （2）食食品 （3）百百货（见见附件33：商品品分类表表） （44）商品品结构系系统实施施功能
7、管管理（见见附件44） （55）商品品价格=生产成成本（或或进品成成本）+流通成成本 流通成成本=生生产商毛毛利+关关税+消消费税+通关费费用+配配销费用用 生产商商毛利 批发商商毛利=管理费费用+营营销费用用+配销销费用+税金+净利 零售商商毛利 零售价价格=零零售商毛毛利+批批发商毛毛利+生生产商毛毛利+生生产成本本 在谈判判过程中中，采购购人员能能够下功功夫的项项目在于于“广告灯灯箱费、快快读费、堆堆头费、端端架费、场场地费、陈陈列费、条条码费、年年终返利利、赠品品”等等，这些些费用占占生产价价格200300%，采采购人员员了解这这引起价价格结构构项目，对对价格谈谈判的这这一重要要工作有
8、有很大帮帮助。6促销策策略 （1）快快讯促销销（简称称DM，来来源于英英文Diirecct Maiil），是是综合超超市最有有力度促促销方式式，每天一一次，用用邮寄或或直接派派发的形形式送到到有效客客户手中中，其印印刷成本本大多由由供应商商赞助，就就是通过过媒体进进行不定定期的促促销活动动。（例例如：报报纸、广广播、电电视） （2）媒媒体促销销：就是是通过媒媒体进行行不定期期的促销销活动。（例例如：报报纸、广广播、电电视） （3）店店内促销销：通过过门店来来组织并并在店面面进行的的短期促促销活动动，店内内促销是是对快讯讯促销的的补充，尽尽量避免免对快讯讯有影响响（例如如：特殊殊陈列、免免费试吃
9、吃试饮、试试用、演演示、游游戏、买买赠、厂厂商品牌牌推广、商商品特价价） （4）厂厂商促销销：选择择具有实实力，愿愿投入、品品项较多多的厂商商，预先先由厂商商，做详详细方案案，经商商场同意意后方可可实施。厂厂商大型型促销活活动在人人员费用用方面都都有较大大的投入入商场也也应全方方位地给给予支持持，如店店内外的的陈列、宣宣传、音音响、舞舞台、广广播等等等。7谈判策策略和技技巧 （1）谈谈判内容容：质量量、价格格、付款款方式、包包装、折折扣、返返利、订订货、促促销活动动、退换换货、售售后服务务、广告告、赞助助。 （2）谈谈判策略略： A设定定时间限限制； B少用用判断与与攻击语语气；C保持供应应商
10、的热热情；D保守销售售秘密；E多让供应应商了解解你；F不要暴露露自己真真正的谈谈判目的的；G不要先发发投降或或作出重重大让步步，让步步要得到到回报。（3）谈判判技巧：A谈判前要要有充分分准备（商商品知识识、对市市场及价价格的了了解、对对供应商商的了解解）；B谈判时要要避免谈谈判破裂裂，必要要时转移移话题，缓缓和气氛氛；C只与有决决定权的的人谈判判（避免免浪费时时间，过过早透露露本公司司立场）；D尽量在本本公司办办公室内内谈判；E放长线钓钓大鱼；F采取主动动；G以退为进进，不要要操之过过急，装装出自己己有权或或了解此此事，做做出不应应该的决决定，应应向上级级或同事事寻求支支持。六、采购计计算实例
11、例： 11、（11）增值值税的计计算：不含税金额额增值税含税金额销售10017117进货8013600936毛利20340234增值税：=17-13.60=3.440=20117%=3.440增值税率(1)13%初级未未加工农农产品(包括米米) (2)17%其它加加工过的的商品(2)毛利利率的计计算毛利=价格格-成本本毛利率=毛毛利/价价格=价价格-成成本价格例:进价售价毛利毛利率1012216%2.付款方方式:(1)货到到*天付付款:用用于周转转较快的的商品,如:日日化类;(2)实销销实结:用于周周转较慢慢,知名名度不高高的商品品,如:文体类类;(3)月结结*天:用于周周转较慢慢,单价价较高
12、的的商品;(4)返单单结算:用于知知名度不不高,销销量不稳稳定,经经常受季季节影响响的商品品;(5)铺底底(信用用额度):用于于知名度度较高,周转较较快的商商品,例例如:可可口可乐乐、电视视机类。七采购流流程市调后，与供应商谈妥入场条件结束一份总办存档一份交供应商一份财务部存档合同盖章总经理审批采购部经理审批采购课长与供应商填写合同，填写合同审批表，并附上商品报告表（供应商盖章）与供应商做好相关文件供应商携相关文件、报价单、样品与采购课长接洽 1供应商商引进流流程：采购课长填写商品报告表并附供应报价单、赞助同意书采购经理审批总经理审批交回采购课长通知供应商缴费把签字完毕的新品单元|订货数量交采
13、购助理录入电脑并完成订货采购助理将订单传真供应商采购助理负责追踪到货情况，上架陈列情况结 束订单复印交楼面做陈列计划2新品引引进流程程3营业外外收入流流程供应商与采购课长填写赞助同意书并签名确认（一式三份）采购经理审批总经理审批交财务部收费并盖章留存一联赞助同意书厂商联交供应商采购助理将近赞助同意书（采购联）存档结 束4变价流流程（1）调进进价采购课长审批采购课长填变价单（一式二联）（附厂商调价通知单）交采购经理采购经理审核交一份变价单给ALC修改电脑存档，并存档结 束交一份变价单采购存档供应商交调价通知书（盖章附变价原因）备注：进价价调高，要要求供应应商155天通知知。ALC打印新的商品价签交楼面相应主管结 束交ALC修改电脑价格采购经理审批采购课长根据市调填变价单（2）调售售价 备注：A、如如因信息息传输错错误等原原因，楼楼面电脑脑调价不不成功，则则由ALLC进行行紧急调调价；B、生鲜称称重商品品按
