V5.0日本零售考察报告河南分区

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1、V5.0 日本零售考察报告近20多年来,日本零售业在业态类型及经营管理等方面都发生了较大变化,现已发展成为业态先进、形式多样、连锁经营、物流社会化的现代流通体系.日本零售业的发展变化对中国零售业的发展和规划有一定的借鉴意义.为了更好的学习日本零售业态的先进管理经验，针对联想的终端进行更加有效的市场定位，公司于1月21日组织全国零售主管到日本进行学习交流，此行感受颇深。1）日本IT零售终端发展现状观感。 1月21日25日，考察团一行到达东京走访了SONY体验店、apple体验店、KDDI DESIGNING CENTER、尼桑汽车体验店。走进SONY BUILDING ，如同走进了一个梦幻的世界

2、，整个展区，不仅仅带来了令人耳目一新的产品，更带来了完整的数码产品整合方案，在SONY BUILDING内，VAIO与索尼的数码摄像机、数码相机、网络随身听可以方便地进行连接，数字影音资料可以进入VAIO进行个性化的编辑，存储和输出，真正实现了AV/IT产品的完美融合，让所有的人体味数码科技带来的无穷乐趣！ 在APPLE体验店内，我们能深深的感受到，为满足消费者的个性化需求，APPLE的创新理念，完全体验式的店面设计，让客户融入到了APPLE的科技动感中,一切设计均是为了满足消费者对苹果系列的体验需求。APPLE体验店展示的产品包括苹果电脑的全线软硬件产品，应用在苹果电脑上的软件和外设，以及各

3、种家庭数码应用方案及移动应用等。在产品设计上，感觉到非常的前卫和时尚，让人爱不释手。KDDI DESIGNING： KDDI于1984年成立于日本东京，它提供各类电信服务，从固定电话、移动通讯到互联网服务， KDDI是日本第二大移动运营商， KDDI也是日本唯一一家部署CDMA网络的运营商。我们也参观了KDDI体验店，该体验店总计有4层楼，每一层均有非常特别的体验区，展示出最新科技的移动通讯设备，每个参观者均可亲身体验每一款产品，感受最，新的科技带来的愉悦。整个体验区让人感到人性化的氛围很浓，生活的气息很重。让人感到科技和生活融为一体。参观日本的品牌体验店后，感觉在终端以体验店为主要销售模式，

4、强化渠道培训和服务支持,在产品端强调对产品的独特设计，时尚前卫及卖场的个性化。1、 个性化和特色：在日本这样一个消费十分成熟和理性的国家，个性化和特色是至关重要的。商店是卖商品的，从整个考察当中，发现个性化和特色在商品上得到完美体现。2、 终端陈列布局和购物环境：日本的商品陈列布局非常醒目，使顾客进店后可以更直接、更便利地买到周转频率高的商品。3、 服务项目的增加和服务方式：日本的终端店面所以能在激烈的竞争中发展，服务项目的增加和服务方式的改变是其竞争的利器。在很多的便利店，除了销售日常使用的商品外，我们发现，在店面还在售卖国际电话卡，店门口有自动售卖机等增值的服务。4、 终端形象的专业化：走

5、进东京的任何一家店面，都能感觉到专业店面带来的的魅力。日本一些成功的专业专卖店是在要同时满足挑剔的消费者个性特色和低价条件下发展起来的，在店面，不管是销售什么产品的终端，都能感受在布置，形象、体验区給客户代理的视觉冲击。5、 自动售卖方式：在日本，你会发现自动售卖机无处不在，自动售卖机分为两个部分，一部分是销售商品的售货机，如饮料售货机和香烟售货机等；另一部分是自动服务机，如兑钞机、租赁机、计时收费机等。售货机经销的商品品种丰富多彩，饮料类有可乐、茶水、矿泉水、清凉饮料、牛奶、咖啡和啤酒等等，食品类有巧克力、糖果、面包、饼干、面条、快餐、冰淇淋等等，日常用品类有邮票、明信片、电池、报纸等。自动

6、售货机具有24小时昼夜服务、购物便捷和节省人力，以及弥补商业网点不足等特点。经历了东京终端的走访后，深深的感觉到，在当前竞争激烈的市场环境下，终端的重要性日渐凸现，在同等的条件下，谁掌控了终端谁就掌控了自己的命运，谁掌控了终端谁就能掌握市场的消费动向。“店面临门一脚，决胜在终端。”这句话是对市场现实状况的真实写照。古人云：工欲善其事，必先利其器。一个店面要想掌控终端，必须要提高终端管理手段。对终端的管理主要集中于两个环节，一是对终端工作人员的管理，二是对终端网络的管理。各种终端管理手段的使用都是围绕这两点进行的。 2）联想专卖店终端形象体系建设、店内布置专业化、标准化的分析和思考（结合分区现状

7、）下面我结合实际情况，论述一下目前店面终端管理手段的提升方向。 联想的店面，都是以加盟的方式建设的，店面管理人员，销售人员均非厂家人员，虽说在国内处于领先的位置，但还是有很多需要提升的地方。 首先谈谈店面产品的陈列。一、 产品的陈列：可以这么说，有商品的地方就有陈列，但有许多人简单地认为陈列就是摆放商品，让商品整洁而已，这是对陈列的片面理解。其实真正的陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，是一门综合性的学科，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、专柜、货架、灯光、POP海报等的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。与陈列经常打交道的是市场销售人员，因此市场销售人

8、员不仅是一个好的推销高手，也是一个优秀的陈列高手。但一个真正的陈列高手除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。二、好的陈列能给企业带来什么呢？主要有两点：1、 促进产品销售：通过各种陈列形式可以使静止的商品变成顾客关注的目标。对重点推荐的货品以及新上市的货品，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列可以提高商品的档次，增加商品的附加值。2、 传播品牌文化：商品除了物质的层面的东西外，更是一种文化。好的陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还应传递一种企业特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形

9、成起一批忠实的顾客群。可以从众多品牌中脱颖而出，并增强企业的品牌竞争力，占有更多的市场份额。三、显眼的陈列：显眼。所谓显眼即为使“最想卖的商品”、“主推产品”容易卖出，尽量将其置于显眼的地点及高度，也可称为有效陈列。在进行显眼陈列时，必先考虑商品的价值及其购买频率，对于想要售出的商品，尽量选择能引人注目的场所陈列。即使在同样的场所，这些被称为黄金线上的商品，在有效陈列范围中也要集中展示于最显眼的高度上，并在陈列方式上下点功夫。四、 提高价值。它指即使是同样的商品，在运用陈列方法之后，也可使顾客对其评价改变。所以在进行陈列之前，必须先考虑何为能表现最佳效果的陈列方式。陈列设备及器具对其影响力很大

10、，甚至也受陈列背景的颜色、材料、小型道具以及照明的表现效果所左右。特别是所谓搭配合宜的陈列，其商品的组合方式是，主要商品与直接有关联的商品如何搭配组合。其判断力与方法不只受陈列效果影响，它也与店铺形象密切相关。联想店面销售的不光是产品的本身，还需要提升产品的附加价值。五、终端陈列要考虑哪些问题？1、 引起消费者的注意，体现产品的主次结构。将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。另外，不必对所有的产品平均分配陈列区域，而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。2、 体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注

11、意是否有利于品牌形象的体现和提升。3、 最准确的拦截目标消费者，增加产品与目标消费者的有效接触机会。要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品，无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与消费者接触的机会越多，销售的机会就越大。商品陈列的专业化的发展标志着新型商品商业经营时代的到来。是一种体现时尚气质、人文进步的一种表现，更是联想渠道对待竞争的一种更高级手法。促销需要给消费者展现一个非常到位的消费场景，才能引发其购买欲望，而成功的装饰陈列正是能为产品提供一个消费场景，店面不再是一个简单的消费场所。真正决定顾客购买与否的是商品本身，这时候商品以何种方式陈列，给予消

12、费者的第一印象是最重要的。随着消费者对商品质量、购物环境、购物方式等方面要求的日益提高，我们也必须不断地满足定位消费群体的审美需求。 终端是让产品实现商品价值的最后一个环节，是所谓的临门一脚，产品从概念产生直到消费者手中，前期大量工作价值的体现都取决于终端的销售，因此没有谁会忽视终端的重要性，可是真正要将终端做透做精却并非易事。 谈到做精终端我们就必须从最基本的终端陈列做起。终端陈列是产品向消费者的展示方式，是一个看似简单实际并不简单的问题。这一点联想的终端尤其值得注意和学习。 做好终端陈列的重要性 陈列的概念在很多人眼中始终比较模糊，也没有引起足够的重视，或者只是简单的概念-把产品干净、整齐

13、的放在好的位置。然而怎么才能让产品陈列干净整齐？什么地方才是好的陈列位置？除此以外陈列还有哪些作用？这一系列问题还需要我们更加深入的思考。 联想终端陈列要考虑哪些问题 1、引起消费者的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。 2、体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。 3、最准确的拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。 4、合理利用陈列区域达到最大化销售。5、增加产品与消费者的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品

14、与消费者接触的机会越多，销售的机会就越大。 6、体现产品的主次结构。不是对所有的产品平均分配陈列区域，而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。 联想陈列的原则 1、陈列区域尽量整齐，即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形也应该是方正 的轮廓，这有利于吸引消费者同时又能体现出品牌的气势。将产品摆放整齐形成一个面，让消费者从远处就能看到。消费者是有远处到近处接近你的产品的。因此好的陈列从远处已经能分辨出那就是这个品牌的区域。 2、要保证单一品种的足够陈列面积。单一产品的大面积陈列带来的销售比同一陈列面积下多种产品的销售效果要好。一个品种的产品陈列面积太小很不容易对消费

15、者产生吸引，更不容易让消费者产生信赖。能将有限的陈列的面积集中成一个整体更有利与品牌的树立和产品的销售3、将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上。最佳陈列位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视的角度越大位置就相对越偏。 提升整体终端形象体系建设和店内布置专业设计水平和管理水平的行动计划（分区）河南分区目前的店面数量有将近300家，存在店面质量不高、销售能力不强，服务意识有待提升等方面的问题，在07年，需要在以下几个方面提升。1、 终端销售挖掘需求的能力；2、 店面形象布置出样的能力；3、 终端渠道促销推广的能力；4、 产品话术掌握使用的能力；5、 对竞争性品牌分析的能力；本次东京之行带来一种全新的感受，让我们能感受到和世界先进零售业态之间的差距和提升的空间，通过本次学习，我们会取长补短，不断的提升联想终端店面的竞争力，成为世界零售业态的强者。