王越销售培训公开课

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1、王越销售售培训公公开课销售精英英2天一一夜疯狂狂训练销售精英英2天一一夜疯狂狂训练Judgge（评评价）一一个人，一一个公司司是不是是优秀，不不要看他他是不是是Harrvarrd（哈哈佛大学学），是是不是SStannforrd（斯斯坦福大大学）.不要jjudgge（评评价）里里面有多多少名牌牌大学毕毕业生，而而要juudgee（评价价）这帮帮人干活活是不是是发疯一一样干，看看他每天天下班是是不是笑笑眯眯回回家！ 阿里巴巴巴公司司马云1. 为什么销销售人员员总是不不敢出去去拜访客客户？2. 为什么一一听到客客户提出出异议，销销售人员员就轻易易放弃？3. 都知道要要多听少少说，但但为什么么遇到客客

2、户后连连说都不不会说呢呢？4. 为什么相相同的产产品，销销售人员员的业绩绩相差几几十倍？5. 为什么针针对不同同的客户户，销售售人员说说词却千千篇一律律？6. 为什么销销售人员员经常向向公司申申请政策策支持，但但业绩却却很不理理想？7. 为什么销销售人员员总是以以打工者者的心态态，不愿愿意更多多的投入入？8. 为什么销销售人员员轻易给给客户亮亮出自己己的“底牌”？9. 为什么有有些销售售人员嘴嘴巴很能能说，头头脑也很很聪明，但但为什么么业绩总总是不理理想？10. 为什么有有些人总总是喜欢欢卖一些些低价的的、低利利润的产产品，新新产品却却很难卖卖？11. 为什么销销售人员员报销的的费用越越来越高

3、高，但业业绩却越越来越不不理想？12. 连续三个个月没有有业绩，有有些人就就坚持不不住想跳跳槽了，怎怎么办？【讲师介介绍】王王越老师师l中国销售售精英疯疯狂训练练创始人人；l销售团队队管理咨咨询师、销销售培训训讲师；l曾任可口口可乐（中中国）公公司业务务经理；l曾任阿里里巴巴（中中国）网网络技术术有限公公司业务务经理l清华大大学.中中山大学学.南京京大学EEMBAA特邀培培训讲师师；l20000年至至今一直直从事销销售与销销售人员员激励与与训练工工作,曾曾任可口口可乐的的业务经经理，全全球知名名企业阿阿里巴巴巴公司的的业务经经理，曾曾每月疯疯狂上门门拜访1100家家以上的的客户，半半军事化化的

4、销售售职业生生涯，高高强度的的工作压压力,全全面系统统的受训训经历，积积累了丰丰富的客客户收集集、销售售谈判、客客户跟进进、客户户服务、自自我激励励的经验验，在公公司曾获获“悍将杯杯”榜眼。【曾经培培训过的的部份客客户】立立邦漆业业/太平平保险/欧普照照明/可可口可乐乐/扬子子石化/飞利浦浦/百度度/中国国移动/北京东东信北邮邮/中国国联通/成都通通发集团团/携程程网络/广州方方圆房产产/深圳圳南海酒酒店/桂桂林三金金药业/成都拓拓普康/深圳宝宝德集团团/义乌乌邮政局局/广西西水电工工程局/重庆煤煤科院/深圳特特发股份份/北京京曲美家家私/九九阳电器器/珠港港机场/巢湖邮邮政/济济南邮政政/南

5、京京医药总总公司/国美电电器/雨雨润集团团/中国国一拖集集团能源源分公司司/重庆庆科创学学院【培训时时间】20111年09月: 033日-04日上海177日-188日广州244日-255日深圳20111年100月：15日-166日北京 22日日-233日新加加坡 【培训特特点】11.2天1夜完成成36个讨讨论题，17个案例分析题,分组讨论论，训练练为主，互互动式教教学；22.真实案案例分析析，大量量课后作作业题，既既有抢答答，又有辩论论，还有有现场演演练，热热烈的课课堂氛围围；3.将销售售管理融融入培训训现场：l不仅关关注个人人学习表表现，而而且重视视团队合合作；l不不仅关注注2天以以内的学学

6、习，而而且营造造2天以以后的培培训学习习氛围；l不仅考核核个人得得分，而而且考核核团队得得分；l不仅考核核学员的的学习成成绩，而而且考核核学员学学习的参参与度；【课程大大纲】第一章、销销售人员员应该具具备的110个心心态1. 销销售人员员一定要要有强烈烈的企图图心 高追追求2. 从从事销售售工作不不要总是是为了钱钱 有理理想3. 拜拜访量是是销售工工作的生生命线 勤奋奋4. 销销售人员员要具备备“要性”和“血性” 激情情5. 世世界上没没有沟通通不了的的客户 自信信6. 先先“开枪”后“瞄准” 高效效执行7. 不不当“猎手”当“农夫” 勤恳恳8. 坚坚持不一一定成功功，但放放弃一定定失败 执着

7、着9. 胜胜则举杯杯相庆，危危则拼死死相救 团结结10. 今天的的努力，明明天的结结果 有目目标第二章 与客户户交往的的九项基基本原则则第一项原原则：以以客户为为中心, 多一一点付出出，少一一点索取取1. 帮帮助客户户买产品品，而不不仅仅是是卖产品品给客户户；2. 销销售就是是把客户户的事当当作自己己的事；3. 销销售就是是只有客客户成功功了，我我们才能能成功；第二项原原则：不不要满足足销售人人员头脑脑中假想想的客户户1、不要要对客户户产生偏偏见2、案例例：客户户有时候候并不是是你想象象中的那那个态度度3、没谈谈之前的的设想都都是无意意义的；4、案例例：客户户提出的的，不一一定是他他所在意意的

8、5、案例例：跟你你签单的的都是你你喜欢的的人第三项原原则：不不要“伤害”，同样样不要轻轻易地被被“伤害”1、 客户对销销售人员员撒谎时时，同样认为为对方是是不诚信信的；2、客户户不喜欢欢“伤害”自己的的人，同样不喜喜欢被自自己“伤害”过的人人；3、如何何才能做做到不会会被客户户“伤害”？第四项原原则 态态度不能能完全决决定行为为1、 案例：客客户有兴兴趣就一一定会购购买吗？没有意向向就一定定不会买买吗？2、 案案例：我我们都喜喜欢为自自己的行行为找一一个理由由3、 如如何通过过改变客客户的行行为导致致改变他他的想法法？第五项原原则 客客户的态态度是销销售人员员引导的的1、 你你看到的的客户仅仅

9、仅是我我们自己己所认为为的；2、 案案例：不不同的心心态导致致不同的的行为；3、 不不要动不不动找公公司、产产品、品品牌、服服务、客客户和自自己的原原因第六项原原则 不不要主观观臆测，以以已推人人1. 销销售工作作太容易易短暂的的成功了了，随时时保持空空杯的心心态2. 案案例：不不做朝三三暮四的的“聪明人人”,不要成为为“高潜质质低绩效效”的人第七项原原则 要要有专家家的知识识，不要要有专家家的姿态态1.强势势是体现现在公司司以及产产品本身身而不是是表现在在销售人人员本人人；2. 客客户只有有大小之之分，没没有贵贱贱之分；3. 案案例：让让客户变变得伟大大，人低低为王，地地低为海海；第八项原原

10、则：销销售的线线路不一一定是直直线1. 案案例：客客户在不不同人面面前表现现出不同同的性格格特征2. 学学会找客客户周围围的人，学学会换人人跟进3. 案案例：没没有完美美的个人人，只有完美美的团队队，5/50/45/3655管理规规则；第九项原原则：不不要传播播任何的的负面的的、消极极的信息息1、 案案例：客客户不喜喜欢负面面的信息息而连带带不喜欢欢带来负负面信息息的人2、 做做到不抱抱怨、不不批评、不不指责第三章 销售沟沟通中的的影响因因素第一节 销售人人员自身身的8个个影响因因素相同的公公司、政政策、产产品、价价格，不不同的销销售人员员产生不不同的业业绩1. 第一项因因素：销销售人员员形象

11、与与举止2. 第二项因因素：是是否具备备相似的的背景3. 第三项因因素：是是否具备备相同的的认识4. 第第四项因因素：是是否具备备相同的的性格特特征5. 第第五项因因素：销销售人员员是否喜喜欢自己己6. 第第六项因因素：是是否对销销售人员员熟悉7. 第第七项因因素：销销售人员员是否具具备亲和和力8. 第第八项因因素：销销售人员员是否值值得信赖赖第二节 表表达信息息以及表表达方式式的影响响因素1. 什什么情况况下偏重重于逻辑辑性的理理性说服服？2. 什什么情况况下偏重重于激发发客户情情绪反应应的情感感说服？3. 何何种情况况下只讲讲优势不不讲劣势势？何种种情况下下即讲优优势又讲讲劣势？4. 当当

12、客户不不认同你你的公司司及产品品时，你你会如何何处理？5. 先先发言和和后发言言谁更占占有优势势？第三节 客户户自身有有哪些影影响因素素时间、能能力、精精力、兴兴趣、文文化水平平、不同同的职位位等的影影响因素素第四章 提问的的技巧,多听少少说的前前提一定定要学问问;第一、为为什么要要“问”？ 1. 死死了都要要问，宁宁可问死死，也不不憋死!2. 提提出的问问题一定定是提前前设计好好的，才才会有自自信；3. 客客户的回回答一定定是自己己可控制制的，我我们只提提供问题题，让客客户说出出答案；第二、如如何设计计销售不不同阶段段的提问问内容？1、 与与客户沟沟通时应应该提出出哪500个问题题？2、 当

13、当客户提提出异议议时，需需要提哪哪4个问问题？3、 当当客户已已经有合合作的供供应商时时要提哪哪5个问问题？4、 客客户拒绝绝购买时时需要提提哪3个个问题？5、 合合同成交交之后应应该提哪哪4个问问题保住住客户？第三、 向客户户提问的的8个要要求第五章 如何判判断客户户真实的的想法有效倾倾听的四四步骤听要听到到别人愿愿意说；为什么么客户很很想说话话，但销售人人员居然然不让客客户说？第一步、停停止动作作，停止止6种不不良的心心态和行行为第二步、仔仔细观察察，判断断客户要要表达真真实的意意思第三步、充充分鼓励励，鼓励励客户充充分表达达想法的的6个要要求第四步、安安全通过过，确定定客户真真实意思思第

14、六章 、如何处处理议价价问题？我们要的的是利润润，而不不是客户户的订单单一、如何何给客户户报价1. 如如何处理理客户与与销售人人员初次次接触时时询价?2. 正正式报价价前需要要确认哪哪4个问问题？3. 报报价时需需要注意意的6项项原则4. 什什么时候候报实价价？什么么时候报报虚价？二、如何何处理客客户的还还价？1、当客客户还的的价格是是你可以以接受时时你会如如何处理理？2、 什什么情况况下可以以降价？什么时时候不能能？案例：66种情况况下不能能让价3、 降降价时需需遵守的的6项基基本原则则4、 如如何应对对客户的的连续问问价？5、 如如何应对对客户一一味地压压价？【适合对对象】总经理、营营销总监监、区域域经理、业业务经理理、业务务人员【培训费费用】 24770元/人包含：22次中餐餐、1次次晚餐、税税费、教教材费、茶茶点费；【备注】 1. 请准备一一盒名片片，方便便与全场场同学交交流；2. 上课时需需要记录录的内容容非常多多，请自自带厚笔笔记簿；3. 请将目前前遇到的的有待解解决的客客户问题题，准备备2000个字，写写在A4纸纸上，上上课时提提出来讨讨论；