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1、皮卡车销售管理方案销售管理方案随着皮卡车在国内慢慢普及，其所带动的相应配套产业也随着发展。在对当前国内市场的调查分析后，发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力，且当前国内做这产品的厂家只有一两家。因此 我们公司决定开发此产品。我们开发此款产品的优势 ：1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品当前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家，能够很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大，我们有对产品升级改造的能力。一、产品投入市场的政策1、 目标市场与产品定位我们的目标市场是以皮卡车 4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端客户。我们的产品定位是皮
2、卡车内外饰改装领域，前期做单一产品一一皮卡车后箱盖。先做开市场 ，建立渠道网络，后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。2、 销售目标前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场 ，并逐步扩大市场占有率。3、 价格政策前期初步定价标准4、销售方式发展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销5、广告方式采用传发广告宣传单、网络推广的方式。二、产品销售目标销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标 ，这样能够检验 整个销售方案的成败，可提供评估工作绩效目标的依据 ，同时为下 一次销售目标提供依据。现初步制定1月1日至12月30日的销售总目标为100
3、0台。三、产品推广1） 目标长期目标：至10月30日止，产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。中期目标：截止至2月29日，四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60% （如果与预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从3月1日起，分批先后开发湖 北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制 在湖南各地级市州的销售策略。短期目标：从11月1日至1月30日，先稳定长沙市场，再在湖 南各地级市州发展一家及多家经销商。2） 策略A、广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。B、分销渠道策略a）皮卡车4s店对于4S店，一般都是公司化流程管理。那么在开发
4、4S店前，我们应该对其进行调查 （详见 市场调查表）,了解其公司 是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。一般会有两种情况：一种情况 是4s店自己做某家配件产品的代理 ？做的是哪家的产品？4S店为什么要选择这家的产品 ？是看重其价格还是质量？还是 其它原因？另一种情况是4s店指定有配套供应店?指的店用的是哪家的产品？指定的这家店给4s店的价格是多少？服务和质量怎么样？对于这两种情况，我们还需调查4s店是公司统一采购还是 4S 店的销售人员自行采购？第一阶段，我们的业务员根据 市场调查表 收集上述信息，再 针对这些信息进行分析，制定相应的策略。对于第一种情况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因：1,如果是价格原因，我们是否调整我们的价格 ，同时着重 强调我们的质量优势去说服她们。 2,如果是质量方面的原因， 而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远，就能够考虑那我们在与她们谈判时应与其详细分析我们的质量优势，同时强调我们的交货周期的优势。对于第二种情况，应设两种预案，第一种预案同上，我们直 接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找 4S店供应商，主要因素可能就是价格了。是否有 合作的空间，就要因情况而定。当然，做为生产厂家，我们的着 重点还是第一种预案。千方百计找4S店采用第一种预案。详 细谈判策略同上
