《从哪些方面考察代理》

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1、细心整理从哪些方面考察代理 第一，考察其经济实力，找资金雄厚者。找代理最好找大代理，找资金雄厚者，拿出三五万就想做分销代理，等于痴人说梦，即使给了他代理资格，最终也会有许多的麻烦，卖不掉最终又找回来，签了协议也不行，他也会找回来，因为他卖不掉的话，他就等于把养命钱给送进去了。资金实力雄厚者可以凭借其实力，做广告传播、市场推广，可以聘请高级营销人员，可以有源源不断的后续资金的支持，这样通过持续不断的努力，从而翻开市场销路，把代理的产品推向市场，送到最终消费者手中。即使最终没有销完，有剩余产品，因其有雄厚的资金实力，在其转型过程中，也不会太在意剩余产品，往往会快刀斩乱麻，贬价处理，换会现金，因为资

2、金实力雄厚的人不但明白一个“现金为王，时间就是金钱”的道理，而且也会这样做，一般不会给你耗时间和精力来处理那微乎其微的余货。资金匮乏的小代理商虽然明白“现金为王，时间就是金钱”的道理，但他做不到，还得耗时间来处理余货，而产品生产者确耗不起时间。 其次，考察其资格。资格作为一个代理商特殊重要，假如一个资格特殊浅的人做你的产品代理，很难会有大的市场空间，资格从横素来说包括其所从事过的行业、所工作过的单位、所工作过的性质、工作的地域；从纵素来说，是其人生的成长开展的历程，基层干过，中层练过，高层玩过，小单位干过，中型单位也进过，大型单位也涉足过，机关坐过，企业走过，江湖上跑过，总之干过许多行业，干过

3、许多事，扮演过许多角色，有丰富的人生阅历。这样的人做你的产品代理，他会有广泛的社会资源可调用，利用关系来拓展市场，翻开产品销路，成为一名业绩不错的代理商、 第三，考察其学历，找游学广钵者。学历一般不为人们所看重，但学历的确应当做为考察代理商资质的一个重要条款。一个只读到了中学就毕业者，他的同学生活的圈子大多都在同一个地区，在很狭小的范围内，即使他中学的同学后来进步了，假设不是特殊好的挚友，也会落入“富贵了、相忘了”的俗圈子，地位的悬殊，共同语言的缺乏也不会对其事业有过多的助推作用。一个人假设读到正规的高校毕业，他的同学挚友圈子可能便及全国，从市场范围上一下子就开阔了。假如一个人读到探究生或博士

4、毕业，他的同学挚友可能会在全国范围内某一个领域或许多领域里做事而且做重要的事情，因为学历越高的人他的同学挚友的质量会越高，每一位同学挚友拥有的社会资源会越多越丰富，这对其产品的销售会有特殊大的影响力。假如一个人有过留学的阅历，尤其有过世界名牌高校的阅历，那么他的同学挚友圈子会普及全世界。假如是在世纪上的名牌高校或重要探究机构留过学，那么他的挚友圈子就可能会是国际上的特殊有影响的人物，其所辐射的范围和产生的影响也大不一样。 第四，考察其实力，找有理念，有管理和经营实力的人。实力是考察一个代理商的最重要因素。这个实力就是指一个代理商的市场意识、推广实力、培训员工的实力、管理员工的实力、营销的实力，

5、有了这样的实力，他就可能造就出许许多多的销售能手，创立完备高效的营销管理体系，建立快速的营销通道，使产品销售成为一个正常运转的工作，他的精力主要用在组织人力资源和管理团队以及和产品供应商的信息沟通上，而不是简洁的吃大苦耐大劳地跑市场、跑销售。 、选择分销商的原那么 这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为根本目标,即选择中间商,建立分销渠道要到达什么分销效果;其次个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用。建立分销渠道的目标明确之后，这些目标就被转换成选择分销商的原那么,成为指导分销商选择工作的纲领。一般来说,应遵循的原那么包括以下几个方面: l

6、.把分销渠道延长至目标市场原那么。这是建立分销渠道的根本目标,也是选择分销商的根本原那么。企业选择分销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些须要企业产品的最终用户或消费者能够就近、便利地购置,随意消费。依据这个原那么,分销管理人员应当留意所选择的分销商是否在目标市场拥有其分销通路(如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级分销商).是否在那里拥有销售场所如店铺、营业机构。 2.分工合作原那么。即所选择的中间商应当在经营方向和专业实力方面符合所建立的分销渠道功能的要求。尤其在建立短分销渠道时,须要对中间商的经营特点及其能够担当的分销功能严格驾驭。一般来说,专业性的连锁销售公司对

7、于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后效劳较多的商品,具有较强的分销实力。各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力气很强。只有那些在经营方向和专业实力方面符合所建分销渠道要求的分销商,才能担当相应的分销功能,组成一条完整的分销通路。 3.树立形象的原那么。在一个具体的局部市场上,明显应中选择那些目标消费者或二级分销商情愿光临甚至情愿在那里出较高价格购置商品的分销商。这样的分销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够衬托并帮助建立品牌形象。 4.共同愿望和共同志向原那么。分销商进展商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对分销商也有利。分销渠道作为一个整体,每个成员的利

8、益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益缔造活动:从这个角度上讲;分销进展商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有全部成员具有共同愿望、共同志向,具有合作精神，才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择分销商时,要留意分析有关分销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者。 二、评价分销商 在具体选择分销商之前,要依据上述原那么对各个可选择的分销商进展全面调查和谨慎分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。尤其是对于长期合作伙伴,必需彻底弄清楚他是谁、他是如何经营的、开展潜力究竟有多大。不了解分销商,就谈不上选择。有的分销商长期从事某类产品

9、的市场销售,熟悉该类产品市场特点和营销要点,但是对于超出该类别范围的其它产品,他可能缺乏市场学问和营销阅历,因而难以担当分销功能;对分销商不仅要彼此面熟,而且要“知根知底”，全面了解。这是选择中间商建立分销渠道时必需具备的其次个前提。通过了解分销商,企业可以从中得到“候选人”名单。 接着要对各个“候选人”进展评价。百货商场购物环境优良,客流量大,能提升商品档次,分销实力强,往往被许多生产厂商选择作为商品分销的主要零售商。但是,大型百货商场数量有限,分市密度微小,而且须要顾客在拥挤的城市交通中花费不少时间。对于许多便利品、中等档次的选购品以及消费者远离闹市的情形来说,百货商场可能不是最正确的零售

10、商,因为它们不能保障目标消费者便利购物。相比之下,一些街头小店、位于居民区的杂货店,对于各种便利品和中档选购品来说,时时是更好的零售渠道。不同的商品有不同的分销要求,不同分销商具有不同的商品分销优势与劣势。必需经过考察和评价环节,把各个分销商的优势与劣势弄清楚，以便于选择。 为了做出客观评价,有必要把各个分销商的分销优势和劣势,按其来源或性质予以分类: 历史缘由 管理缘由 分销优势 静态优势 动态优势 分销劣势 静态劣势 动态劣势 分销商的分销优势与劣势 l.来自历史缘由的分销优势。历史优势是在过去的经营中取得的,属于当前已经存在的有利条件,例如分销商的地理位置、经营历史和阅历、经营规模以及经

11、营范围和业种业态 (l)地理位置可成为一些分销商的分销优势。可以从分销商进货和销售两个方面来评价其地理位置的“优势程度”。假如分销商处于交通干线,或者接近于工厂或商品仓库,进货势必简洁;假如分销商处于目标消费者购物活动范围之内,或者说目标消费者能够便利地从分销商那里购置,那么该分销商也有优势。 (2)经营某种商品的历史和成功阅历,是分销商自身优势的另一个来源。长期从事某种商品的经营,通常会积累比拟丰富的专业学问和阅历,因而在行情变动中,能够驾驭经营主动权,保持销售稳定或乘机扩大销售量。一般来说,经营历史较长的分销商早已为四周的顾客或消费者熟悉,拥有必需的市场影响和一批忠实的顾客,大多成为四周顾

12、客或消费者光临购物的首选之地。 (3分销商的经营范围和业种业态。分销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分;业种通常有产品(或系列)专业型、顾客专业型和非特地化型三类。随着零售形式的不断创新,零售商业中出现了多种业态,例如超级市场、仓储式商场、折扣商店、便利店。分销商的经营范围和业种业态对有关商品分销具有重要的影响,不仅影响到商品分销范围和数量,而且影响到商品定位。那些符合企业商品定位的相关业种业态的分销商,无疑具有分销优势。 分销商的经营实力。经营实力表现为分销商在商品吞吐规模上，在市场开发的投入上的行为能量。经营规模大的分销商销售流量也较大,而在节场开发方面能够保持较高投入的分销商,其商品

13、销售流量也决不会小。因而它们在商品分销方面具有优势。 上述优势是由过去的经营形成,而且在目前也具备的,因而称之为由历史缘由确定的优势。这些优势一般来说是静态的,随着市场环境的变更、时间的推移,它们会发生变更。 2.来自管理的分销优势。可以从以下几个方面来评价。 (l)经营机制和管理水平。管理已被认为是现代企业运行的核心推动力气之一。一般来说,经营机制和管理的优劣主要从是否能适应市场变更,保持企业经营稳定与开展,能否提高资本收益等方面来评价。 自有分销渠道和商圈。一些批发商、连锁商业企业、仓储式商店等拥有自己的零售商店(分公司、子公司或连锁店)和固定的零售商顾客群,相当于拥有自己的分销渠道。不管

14、是什么类型的分销商,都应当常常保持必需的顾客流量,以维持其商品销售额水平。这个顾客流量就是商圈,与商店的地理位置、经营特色、促销力度、商业信誉及声望有关。商圈越大,说明该企业商品销售量也越大。在商店林立、竞争猛烈的当今市场上,能否常常保持和吸引必需的顾客流量,主要取决于经营管理。 (3)信息沟通与货款结算。分销渠道应当担当多方面的功能,包括信息沟通与货款结算。良好的信息沟通和货款结算关系是保障分销渠道正常连续运行的重要条件之一,因而也可以成为分销商的分销优势之一。 与优势分析相对应的,我们也可以从历史缘由角度、从经营管理角度来分析有关“候选人的劣势。例如,地处偏僻小镇的分销商可能没有较大的商圈

15、;规模太大的分销商机构困难、人事臃肿,管理费用很高,须要生产厂商多“让利”;与目前供应商保持良好关系的分销商可能过于忠诚,不情愿与新的生产厂商合作而“损害”老供应商;与现有供应商关系不好的分销商也可能存在“自高自大、目中无人”或者缺乏信誉的毛病。对于每个“候选人”从事有关商品分销的优势劣势进展分析和评价,将有利于精确地预料和客观地说明他们能够担当的商品分销功能,为正确地选择分销商奠定根底。 三、选择分销商的方法 (一)强制评分选择法 根本原理是:对拟选择作为台作伙伴的每个分销商,就其从事商品分销的实力和条件进展打分评价。由于各个分销商之间存在分销优势与劣势的差异,因而每个工程的得分会有所区分。

16、留意到不同因素对分销渠道功能建立的重要程度的差异,可以分别赐予必需的重要性系数(或者称为权数)。然后计算每个中间商的总得分,从得分较高者中择优“录用“ 评价因素 重要性 系数 权数 “候选人”1 “候选人”2 “候选人”3 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 1.地理位置 0.20 85 17 70 14 80 16 2.经营规模 0.15 70 10.5 80 12 85 12.75 3.顾客流量 0.15 90 13.5 85 12.75 90 13.5 4.市场声望 0.10 75 7.5 80 8 85 8.5 5.合作精神 0.15 80 12 90 13.5 75 11.25