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1、高绩效猎头作业模式及操作表单今年是猎头行业产生巨变的一年，不管与否业务转型,人们都在谋求高效的工作方式加强自己的竞争力。猎头顾问也在这样的变革中谋求更合适自己的职业发展。我梳理自己六年多的猎头从业经验，以理论结合实践,总结出下列十张图表,分享自己对于高效高产的摸索，以供各位同行借鉴。图表一：百万业绩的要素逻辑表我在第一次听到有关猎头业务本质分析的培训。当时Robert lters收购了我所在的本土公司（aet Spoter），前期做了多场颠覆我原有观念的培训。培训的中心思想是如何使公司的平均业绩翻三倍。之后，我结合自己的体会总结出了上述的要素逻辑表。下面我来逐个分析表格中的各项数据。顾问应当维
2、护好的候选人数00为了维护好关系,平均每个候选人每年电话联系次数（根据重要/紧急限度安排联系频率,平均每个候选人每月电话联系1次，一年则是12次)12每年电话总数600(5002）每日电话数（一年按20个工作日计算）50一年内换工作的人数(假设候选人平均2-3年换一次工作，一年内会有40%的候选人换工作）20（500*40%）通过你换工作的转化率（要达到100万业绩,以单笔业绩万来算需要0个fer，因此顾问至少需要10%的转化率）10%Offer数20平均单笔业绩0，0顾问一年总业绩1，000,000 应当维护好的50个候选人应当满足如下原则:1. 候选人需要集中于某一细分领域（可通过行业、职
3、能、地区、级别等条件交叉组合来细分)，集中的目的在于加强候选人之间的关联性。以我为例,我当时负责的细分领域是rporte T Fntin（公司内部的IT职能）。2. 候选人一定要面试过（2F，面对面），质量过关并且与顾问有长期合伙意向才干列入。3. 需要不断进行末位裁减，补充更为优质的PCs（Mst Plaeble Candida,最容易被客户录取的候选人)。 为了巩固好与候选人的关系,初次面试后需要合理安排后续的电话跟进：1. 合理的电话跟进频率。例如，对于目前正在积极寻找机会的候选人，需要3天或1周联系一次，直到其定下工作为止。对于现状稳定的,个月或者半年联系一次，如果有些候选人半年或一年
4、以上都不需要联系 ，可从500人名单中剔除；2. 有针对性的电话跟进内容。每次联系完需要安排好下一次电话跟进的时间及内容,没有人喜欢被漫无目的的打扰；3. 电话跟进的目的是巩固关系,互相分享市场信息,及时获取候选人的动向等,后文中我会具体图解一次电话跟进的流程; 这张百万业绩的要素逻辑表,从成果逆推可以得出，不同资质的顾问达到10万业绩付出的成本是不同的；1. 一般天赋型：我周边有诸多猎头顾问可以在一次面试后和候选人称兄道弟,她们的转化率可以容易超过上述表格中的0%,达到2，因此只需要巩固200-300人的人脉圈就能容易达到10万的业绩;2. 高度天赋型：有些猎头顾问除了善于交际，有20%的转
5、化率外,平均单笔业绩可以在0万以上，对她们而言,只要巩固好10-200人的人脉圈就能容易达到10万的业绩，如果此类顾问有非常勤奋,乐意巩固更大的人脉圈,那么她们的业绩会让人望尘莫及;3. 资质一般型:我刚做猎头顾问的时候性格内向,不善交际,因此我把自己定位成资质一般的那类顾问。我在短期内无法提高转化率,也无法掌控大单，只能通过维护规模在50人左右的人脉圈来达到100万的业绩;因此“百万顾问”这个词，并不指同一类人,她们中有的人天资卓越让人仰望，但她们的成功很难复制；另一类顾问,通过勤奋及合理的战术打法达到同样的成果,此类顾问的成功方式也许更适合大多数同行来借鉴和效仿。与此同步，这张数据图也从侧
6、面勾画出一条猎头顾问的职业发展道路：顾问应从信马由缰地到处Socin(寻找）候选人,转到清晰的自我定位(某一类细分专注市场）,并且故意识地巩固并扩大自己的人脉圈来达到业绩。这样的工作方式和业务模式并无太大干系,老式模式下的顾问同样可以效仿,但老式模式下的招聘需求只能跟着客户走,候选人的反复运用效率会低。图表二:我在猎头职业发展中的三次转型核心竞争力权重权重后来权重Sorcig70%10%0候选人关系管理10%50客户关系管理1%0%2Match（匹配)1020%0%BD（开发新客户)0020%业务模式老式模式老式转SPS结合老式表格中的五项猎头核心竞争力分别是：1. Sorcig：通过多种渠道
7、收集候选人,如在线招聘网站,oldCl等；2. 候选人关系管理:与收集到的候选人建立信任及合伙关系；3. 客户关系管理:与既有及潜在客户建立并巩固合伙关系；4. Mach（匹配):动态匹配候选人的求职意向及客户的招聘需求;5. B:开发新客户；将来中国市场需要的是：在某一细分领域自给自足的高效顾问。而此类顾问 掌握的是规模化细分专注型的战术打法，或者说是高效的工作习惯。图标三：规模化细分专注型战术打法的根基: 需要关注的市场信息：圈内八卦家庭状况跳槽意向招聘需求业内新闻组织架构裁人信号 基于团队的信息拼图：T成员AIT成员C财务团队I成员BR团队S&M团队如果但愿成为某一细分专注领域自给自足的
8、高效顾问,最需要的是，高效并且有筹划地运用好每次电话沟通及面试的机会，持续从候选人获取上方表格中的市场信息。高效团队合伙是迅速穷尽某一细分专注领域内市场信息的重要条件。固然,这些合伙和分享非常考验公司的管理及文化氛围。图表四：规模化细分专注型战术打法的培训要点:阶段时间周培训内容培训目的11-2周电话沟通(约面试）掌握高效电话沟通流程2顾问面试掌握高效面试流程Candidate eview（晨会)掌握高效晨会流程25周面谈50个有质量的候选人将0个候选人录入系统,信息需完整（有简历,有推荐报告,有评语）5Flatigot Canddate从面试的5个候选人中推荐6个最有也许成功的给客户65-7
9、周客户沟通培训通过Foing发明客户拜访;在拜访时建立信任感；提供专业服务;收费谈判;协调offer,背景调查；7和经理一同拜访客户每周5个客户拜访7-1周开始独立操作所有流程KP达标;个ofe；5个进展中的项目;912周培训结束,KP不达标或者offer数量不达标的裁减从老式模式转型到PS型，分为9个阶段,跨度12周1. 成为合格的规划化细分专注型战术打发的顾问,需要具有哪些能力;2. 公司可以参照此流程来制定或优化既有的新员工入职培训;这个阶段,每个阶段都需要培训与实战的紧密结合，流程如下：1. 培训师解说并亲自示范;2. 顾问通过实战来巩固培训内容;3. 培训师打分，裁减不合格者；其中,
10、Fltng Hot Canidate的意思是指，将候选人推荐给潜在顾客,以此赢得客户拜访的机会。该技能是P模式中Proativ（积极）环节的重要构成部分。Floang有如下几点基本规定：1. Floating的对象是顾问细分专注市场内的优质资源；2. 需要和候选人面谈沟通，理解需求并征得其批准后,再以这种方式进行推荐;3. Foatig的目的公司是候选人有求职意向的公司;4. loatng之前最佳和目的公司的R或业务部直属经理沟通，并确认她们乐意以此方式接受候选人的推荐；5. Floatin之后需要及时与目的公司的联系人电话跟进,争取一次客户拜访；图标五:目的分解表及每周需要达到的K:周期客户
11、拜访新职位顾问面试简历推荐客户拜访Ofr业绩权重客户拜访/新职位3新职位/offer4顾问面试简历推荐0.5简历推荐/客户面试面试轮次/ffr17平均收费00一年200501020020100000半年12040255510701050000季度60128255852000月273852820000两周0.504000周5.71020.40日10.34241.0400小时02.40.260.510.70.00图标六：PS模式开荒第一年原则的一天：上午8:15-:0进公司(西装、领带、皮鞋):0-9:30晨会9:30-11:0完毕系统内的特办事项（02个电话)11：30-1:00顾问面试中午12
12、:-:30和候选人吃工作餐和其她团队一起吃工作餐，市场信息拼图下午13:30-14：0顾问面试14:30-1:30和候选人约顾问面试等(0-个电话）晚上18:30-19:00晚餐1:02:30电话跟进面试过程的候选人(0-2个电话)下班后梳理当天获取的各类信息能做到高效推荐的前提条件就是对细分专注市场内的信息全面理解：1. 细分市场内候选人的性格、能力、职业发展方向、薪资盼望等；2. 细分市场内各类公司的招聘需求、组织架构的划分及核心决策人员的性格喜好;如果把巩固500人左右的人脉圈目的放在2-年内完毕,这样每天的工作会轻松许多。图表七：高效的顾问面试：面试目的筛选可以长期合伙的Ps与MPC建
13、立初步信任基本面试流程阶段一招呼、握手、递茶等基本礼仪确认面试目的交流市场信息，初步建立顾问的口碑阶段二核算简历中的疑点候选人基本信息确认确认与否对既有的职位感爱好阶段三捕获候选人的爱好点，为长期跟进做准备选出最故意向的公司(100家合适候选人发展的目的公司)选择性点评几家候选人最故意向的公司高效面试的基本持续的市场信息拼图图标八:高效的电话跟进流程:高效的电话跟进需要做到如下几点:1. 预约安排。提前安排好时间及沟通内容，合理对接候选人的内在需求；2. 市场信息的分享原则：予以索取；3. 对于长期联系且相对熟悉的候选人，可问:与否正在面试其她职位此类敏感问题；4. 电话过程中,运用系统同步完毕一系列操作,例如：记录电话内容,邮件跟进,安排下一次电话跟进的时间及谈话内容，等等；5. 如果获悉到潜在市场的机会,应列入次日晨会内容并及时转化为客户拜访；图标九：高效的晨会流程：晨会目的团队内部的市场信息拼图市场信息基本都来自候选人,因此晨会的流程是环绕不同类型的候选人进行的晨会内容昨天顾问面试过的候选人已经被客户面试阶段的候选人目前想看机会的候选人（此类候选人是市场雷达，需要紧密联系直到她找到工作或放弃跳槽为止）资深的候选人（此类候选人是最大单来源及Lne anger)其她市场动态信息分享(如从其她团队获悉的招聘信息)
