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1、 .房地产行业市场推广与销售策略教案- -日期： / 目录序言5第一部分、回顾历史，挑战未来7一、 楼市演变过程.8二、 关于未来楼市的理性思考.101、 高科技化住宅.112、 环境艺术日臻完美.113、 创新意识的户型设计.124、 来自国家政策的利好.12第二部分、市场分析.14一、 闵行楼市分析.15二、 莘庄地区楼市分析.18附表.20第三部分、项目分析27一、 本案资源分析281、 我们所拥有的资源.282、 我们所面临的问题.313、 问题点的弥补方式.33二、 市场定位.351、 产品定位.352、 客户定位.373、 价格定位.39第四部分、全局基调设计建议40一、 建筑风格
2、对市场效果的影响411、 建筑风格界定.432、 色彩、立面、造型处理.44二、 环境与绿化景观的设计45三、 户型功能与户型配比的建议.501、 户型设计的功能化.502、 功能配置的完善性.523、 户型设计细部处理.534、 功能分区更为明显.545、 户型的合理配比.55四、 智能化网络的设计建议58五、 高尚的物业配套591、 保安.592、 服务.603、 配套设施.61第五部分、销售策略.62一、 推广阶段.631、 试销阶段.632、 公开阶段.643、 强销阶段.654、 稳步阶段.665、 续销阶段.67二、 价格策略.681、 基本准则.682、 付款方式.693、 促销
3、优惠.704、 价格执行阶段.71三、 组织架构.721、 各岗位职权与工作围.722、 销售人员的技巧与要求.73第六部分、推广策略.74一、 同质化楼盘的突破之道.75二、 主概念确定的核心策略.76三、 主概念的诠释.77四、 案名的设计.781、 案名设定要可塑性强.782、 案名的设定要确切.783、 案名设定要突出品质与优势.794、 案名要起到拾遗补缺的作用.795、 案名的设定要自然好记.80五、 CI与VI视觉系统设计811、 CI战略.812、 VI视觉系统设计.82六、 售楼处包装.841、 售楼处包装的重要性.842、 本案售楼处建议.84七、 样品房设计.871、 样
4、品房的作用.872、 本案样品房设计建议.87八、 广告宣传基调.89九、 广告宣传形式.91十、 广告节奏控制.94第七部分、合作服务项目.96序言您的项目如何赢得市场的青睐？您的项目如何实现最大价值的利润空间？您的公司如何在项目的推广中堆积自己的品牌？ 在我们思考这些问题的同时，我们先来审视目前楼市的状况：1、供给过剩。2、同质化倾向严重。3、市场的进一步细分。4、买家消费越趋成熟、理性。5、市场推广有效性下降。6、知识需求结构变化迅速，难以把握。7、知识经济时代的挑战。 这些现实，令越来越多的投资开发商在开发新项目时，望而却步、举棋不定。但，如果我们面对市场的严峻，努力寻求出一条解决之道
5、，那么将会有一个全新的前景。 英国经济学家凯恩斯说过：困难并不存在于新生事物中，而存在于向新生事物的转变过程中。中国的房地产业经历了暴利时代的疯狂之后，经历了点子营销时期的冲动、茫目之后，终于回复到应有的理性状态。在资源整合下的概念引导将成为一种必然趋势，最大限度地挖掘和释放生产力，把、外部资源进行最优化的组合。 从规划设计、建筑施工、园林绿化、物业管理、市场推广等各项专业资源进行挑选、集聚、整合，打通专业化分工带来的壁垒和隔阂，将各环节合作的成本降到最低，并为各专业环节提供高效的运作平台，使它们能够最大限度地发挥作用。不能各自为政，项目的开始之初，就应该有这样的统一与协调。我们把自己的思维放
6、在这样的层次上去思考、去操作项目时，我们会发现“海阔凭鱼跃”，项目的可塑性增加，对开发商而言，这意味着机会与成功！第一部分一、 楼市的演变过程从沪上房地产发展的四个历史阶段来看,房地产市场的发展逐渐从幼稚走向成熟,市场化程度越来越高。房地产市场变化特征是较为显著的。阶段年代市场行为市场特征代表楼盘第一时代1991-1996炒买炒卖卖方市场推销阶段1. 境外买家大量介入(外销高达80%.2. 楼价急速攀升.3. 高层住宅受捧,多层一般.4. 投资客户占多数.康健小区古北小区珠江玫瑰花园第二时代(反思期)1993-1996年上半年国家市场买方市场营销阶段1.外销疲软.销旺2.楼价回落.3.多层住宅
7、受捧. 高层积压.4.白领工薪阶层的 消费抬头.5.投资减少、自用 为主.金汇花园、佳信城市花园虹叶花园莲浦花苑第三时代(理性期)1996年下半年-1999年上半年理性消费供求平稳从概念营销到品牌营销1.二次置业人数 增加.2.楼价复.3.带电梯多层、小高层受捧.4.环境设计渐成卖点.沙田公寓金鹏公寓万科城市花园虹康花园第四时代(增长期)1999年下半年多元消费供求差距加大规模化经营到来1.产品多元化、 规模化时代到来.2.楼价稳中有降有升.3.选择面广.4.环境、科技渐成时尚.花城万里小区中远两湾城创世纪花园二、 关于未来楼市的理性思考在未来10-15年的时间里，的城市建设将进一步接近或超过
8、一些欧美著名大城市的建设水平，城市的疆域将进一步拓展，人群的郊区化迁徙将旷日持久。江浙两省的一些次重要板块将纳入的地界，而将最终在大约15年以后形成同心圆式的城市建设模式，即中心城区建设成为高级商业商务区，为加入 WTO后所带来的国际商机提供高效有序的运作平台；环线至外环线之间将成为中等收入以上人士的居住区；外环线向外将形成阶梯型价格的住宅区。人们依靠已建成的高架道路网络与十几条轨道交通网络,保持着与城市每个角落的沟通.人们在工作访友路程上所花费的时间应在1-1.5小时（单程）以。鉴于未来的城市建设规划，我们可以预见到中心城区与两条环线的土地资源将急剧匮乏，外环线外侧5公里之的土地资源将成为今
9、后住宅发展的黄金地带。随着疆域的拓展，也随着商机的不断增加，预计那时的人口将达到2000万人左右，对住宅的需求将保持一种稳步上升的趋势。同时，随着科技的进步，人们对居住质量要求的提高，未来的住宅将表现出来以下几个突出的特点：1、高科技化住宅：Inter网络的流行，宽带超频技术的不断成熟，未来的住宅将以全面立体的智能网络相连接，网上采购、网上教育、网上娱乐已经司空见惯，所有的物业管理都将归纳到“电子无纸化”系统中去，光控、声控住宅将成为市场新宠。2、环境艺术日臻完美：追求环境的消费者使得开发商完全明白了“建筑是环境艺术的一个组成部分”，未来住宅的规划设计中，环境造景设计将优先于户型设计，无论住宅
10、是何种建筑形态和风格，都将与合宜的环境艺术完美结合。3、创新意识的户型设计：未来住宅的户型设计将吸取目前已有的户型格局，衍生出有别于现在的平层、错层和跃层的住宅户型，摒弃底楼到顶楼一模一样的户型，推崇可自由组合分割的个性化户型等等。4、来自国家政策的利好：由于房地产可以带动58个相关行业的生产与消费，带来更多的就业机会，因而一直被认为是国民经济的支柱行业。相信随着我国GDP水平的不断提高，想要购房的人数将不断上升，那么用于刺激住房消费的政策将不断出台，一些开发企业承当的税费将得到减免，银行贷款利率会有所下降，贷款年限将进一步延长。 根据以上关于本市未来楼市的预测，我们认为未来住宅市场的主导者，
11、应该是卓有远见的开发企业。他们将以敏锐的洞察力，先知先觉，预先生产符合客户市场的产品，以满足消费者不断提升的各种需求。就中近期而言，2001年乃至2002年，本市楼市将继续稳步小幅度攀升，呈现“两极分化”现象：优秀的概念新盘受到市场热烈追捧；两年以上的旧楼盘以较大幅度的“平仓”价格争夺市场份额。在于我们看来，准确地预测未来本市住宅市场的走势，有助于我们以一种创新的，超前的思维，去营造我们的小区。上述虽然只是一种预测，但只要我们有勇气和胆略，把准市场的脉搏，去运用符合市场的创新理念，就一定会成为同行中的佼佼者。第二部分 一、 闵行区楼市分析 闵行区位于市西南部，为城乡结合地区，辖有15个镇，6个
12、街道，一个市级工业区，目前正在进行行政区域的合并工作。总面积317.68平方公里，总户数约22.05万户，人口约61.75万人。整个区人年均收入约为6650元，是本市重要的商品住宅基地之一。 99年闵行区全年完成商品房住宅建设投资28.5亿元，竣工交付面积约200万平方米，销售面积约215.5平方米，销售总额约61.2亿元，区域平均销售单价2840元/m2。2000年区房地产市场在政府各项政策的扶持下，继续保持良好的发展趋势。 自沪上出现商品房消费以来，闵行区这一住宅基地的消费量就一直位于全市前列，其区域物业之所以受到广大消费者的青睐，主要是因为本区域的交通便利。地铁的运行缩短了闵行与市中心区域的距离，较为成熟的配套设施为消费者提供了良好的生活环境。除远离区中心地区的吴泾外，区较少工业污染，宜于居家，且价位比较适中。 闵行区的住宅分布主要集中于以下几个区域：1、 梅陇 罗阳地区本区域原以动迁房为主。96年起不断有新盘推出，例如：爱莲屋、西班牙名园、梅陇镇世纪苑、未名苑等均属近年来表现良好的新盘。整个区域的层次较高，市场认同程度较高，目前区域均价在3900元/ m2左右。2、
