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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.湖州凤凰时时代广场场销售管管理手册册ChinaaLannd PProppertty CConssulttantts IInteernaatioonall Lttd.【目录】前言51） 一、项目介介绍52） 二、手册编编制目的的5第一章 售售楼处机机构设置置63） 一、组织结结构图64） 二、岗位职职责75） （一）销销售经理理岗位说说明书76） （二）销销售控制制员岗位位说明书书87） （三）销销售代表表岗位说说明书98） 三、销售代代表培训训指南109）
2、（一）培培训目的的1010） （二）培培训方式式1011） （三）考考核方式式1112） （四）培培训教材材的制定定1113） 四、销售人人员行为为规范1514） 五、销售现现场管理理制度1915） （一）行行政人事事管理1916） （二）业业务管理理2117） 六、销售经经理工作作指引2618） （一）例例会的主主持2619） （二）销销售报表表的制定定2720） （三）业业务支持持2721） （四）现现场的管管理2722） （五）销销售人员员的考核核管理2723） （六）参参加公司司例会、业业务会议议、专题题例会2824） 七、参加控控制作业业指导书书2825） （一）工工作流程程2826
3、） 八、销售服服务工作作指导书书2927） （一）客客户服务务流程2928） （二）工工作流程程要点说说明及注注意事项项3029） 九、销售现现场接待待工作指指引3230） （一）销销售现场场工作流流程3231） （二）销销售业务务管理细细则4132） 十、销售代代表考核核办法4633） （一）考考评方法法4634） （二）评评定说明明4635） （三）考考核记录录4736） （四）考考核奖金金计算方方法4737） （五）奖奖励细则则4738） （六）处处罚细则则4839） （七）奖奖励、处处分程序序5140） 十一、销售售辅助工工具介绍绍指引5441） （一）模模型灯5442） （二）展展板
4、或灯灯箱5443） （三）展展示用电电脑，及及服务区区5444） （四）背背景音乐乐5445） （五）电电视及其其他辅助助设施5446） 第二章 信信息收集集管理5547） 一、客户信信息收集集5548） （一）信信息收集集5549） 二、市场信信息收集集5550） 附件：项目目销售资资料/答答客问56A. 前 言一、项目介介绍凤凰时代代广场是是由香港港大丰集集团开发发建造，位位于湖州州凤凰经经济开发发区内，商商场面积积为5000000平方米米，是融融购物、休休闲、娱娱乐、餐餐饮、文文化为一一体的综综合性商商场， 二、手册编编制目的的凤凰时代代广场为为实现售售楼处现现场的标标准化管管理，以以便
5、最大大限度满满足用户户需要.因此特特制定和和实施本本销售售管理手手册。该手册适用用于凤凰凰时代广广场的现现场销售售活动。系系统的规规定了销销售现场场各项销销售活动动的内容容及实施施要求。本本手册是是我们对对现场实实施质量量管理的的基本规规章，经经批准生生效后，涉涉及的所所有员工工必须遵遵照执行行。 第一章 售售楼处机构设置销售管理部经理一、 组织结构图图现场销售经理销售代表销售控制 销售代表销售控制组织机构人人员清单单序号姓名目前岗位到岗时间岗位变动记记录备注123456789101112二、岗位职职责(一) 销销售经理理岗位说说明书表1：部门门/职位位(销售售部)职能概述工作内容工作要求销售
6、实施完成公司销销售战略略规划，建建立完成成的销售售网络体体系规范性、计计划性、系系统性、创创新性市场调查市场信息收收集、周周边项目目分析、市市场动态态分析完整性、准准确性、及及时性客户服务客户接待、客客户合同同管理、客客户投诉诉处理准确性、及及时性、连连续性表2：职务务说明1、基本资资料：职务名称销售经理直接上级职职位销售管理部部经理所属部门销售部工资等级辖员人数定员人数2、岗位职职责描述述序号工作概述(所耗时间间)工作活动内内容工作要求1业务管理1、推行公公司销售售计划，保保证公司司的销售售任务能能够顺利利完成；2、协调及及处理销销售过程程中的各各项活动动；3、根据现现场销售售资料对对销售情
7、情况进行行分析，就就销售状状况及目目前存在在的问题题为公司司提供合合理化建建议；4、对销售售报告进进行监督督审核，使使公司决决策层能能够掌握握最直接接的销售售状况；5、对市场场调查工工作进行行指导及及监督；6、领导销销售小组组及主持持小组销销售会议议；及时完成销销售任务务，仔细细分析市市场动态态，规范范各个销销售环节节。2人事管理1、 对现场销售售人员进进行日常常管理；2、对新入入职员工工进行业业务培训训；3、督促销销售代表表完成销销售任务务；4、对销售售代表进进行业务务考核；保持销售队队伍的相相对稳定定，调动动销售人人员的工工作积极极性。3服务管理1、处理售售后的签签约事宜宜、合同同解释、收
8、收款清单单、公证证等事项项；2、处理客客户投诉诉及维护护公众形形象；3、执行大大型客户户联谊及及各项公公关活动动；4、处理好好与开发发商关系系，最大大限度满满足开发发商在业业务上的的合理要要求。提高客户满满意度，增增强公司司的信誉誉度。(二) 销销售控制制员岗位位说明书书表1：部门门/职位位(销售售部)职能概述工作内容工作要求销售实施完成公司销销售战略略规划，建建立完成成的销售售网络体体系规范性、计计划性、系系统性、创创新性市场调查市场信息收收集、周周边项目目分析、市市场动态态分析完整性、准准确性、及及时性客户服务客户接待、客客户合同同管理、客客户投诉诉处理准确性、及及时性、连连续性表2：职务
9、务说明1、基本资资料：职务名称销售控制直接上级职职位销售经理所属部门销售部工资等级辖员人数定员人数2、岗位职职责描述述序号工作概述(所耗时间间)工作活动内内容工作要求1业务管理1、处理销销售过程程中的行行政事务务；2、签订订订购、销销售合同同及销售售控制；3、进行销销售状况况的统计计及分析析4、对销售售资料进进行准备备；保证销售工工作各个个环节的的顺利进进行。2人事管理对现场销售售人员的的考勤进进行记录录、统计计；保证员工考考勤的准准确性3服务管理1、协助销销售代表表对各种种合同的的签订2、解决售售后客户户提出的的一些问问题；提高客户满满意度，增增强公司司的信誉誉度(三) 销销售代表表岗位说说
10、明书表1：部门门/职位位(销售售部)职能概述工作内容工作要求销售实施完成公司销销售战略略规划，建建立完成成的销售售网络体体系规范性、计计划性、系系统性、创创新性市场调查市场信息收收集、周周边项目目分析、市市场动态态分析完整性、准准确性、及及时性客户服务客户接待、客客户合同同管理、客客户投诉诉处理准确性、及及时性、连连续性表2：职务务说明1、基本资资料：职务名称销售部销售售代表直接上级职职位销售经理所属部门销售部工资等级辖员人数定员人数2、岗位职职责描述述序号工作概述(所耗时间间)工作活动内内容工作要求1业务管理1、销售接接待、业业务知识识解答直直至销售售成交；2、完成每每月销售售计划；3、完成
11、各各项销售售报表(整理信信息材料料)4、周边市市场调查查及分析析记录；5、参加销销售会议议及对销销售的建建议保证销售工工作各个个环节的的顺利进进行。三、销售代代表培训训指南(一) 培培训目的的：1. 发挥销售人人员天赋赋的能力力。2. 缩短有效完完成任务务的时间间。3. 延长销售人人员的任任用期4. 增加顾客对对发展商商和物业业的信任任。5. 精练销售人人员工作作的方法法。6. 改善销售人人员工作作的态度度。7. 调动销售人人员工作作的情绪绪。8. 调整销售人人员获得得的报酬酬。9. 奠定销售人人员合作作的基础础。10. 减低销售工工作成本本.(二) 培培训方式式：一般采取课课堂讲授授，实例例
12、研讨，模模拟演示示相互交交叉、递递进的综综合培训训三种方方式的交交叉运用用。具体操作方方式为：1. 课堂讲授。由由教师、经经理、经经验丰富富的营销销人员讲讲授房地地产营销销课程内内容，新新招聘的的销售人人员课堂堂式的学学习。2. 分析案例。把把房地产产营销的的实例给给学员研研读，然然后提出出或让学学员提出出问题讨讨论研究究。3. 模拟现场演演示。新新招聘的的销售人人员这扮扮成销售售人员与与消费者者模拟销销售过程程，模拟拟结束后后，挑剔剔其中的的难点和和不足进进行讨论论和评定定。(三) 考考核方式式：一般采取口口试、实实际操作作、实施施效果评评价。(四) 培培训教材材的制定定入职培训大大纲培训内容培训纲要培训方式培训学时考核方式培训教材公司背景公司的历史史及成长长背景公司制度管理架构、职职能部门门分工、业务基础培培训国家及地区区相关房房地产业业的政策策法规。房地产基础础知识地产发展史史、行业业市场分分析、市市场动向向相关税收、利利率、法法律、按按揭知识识及政策策业务培训本楼盘具体体情况销售过程接接待规范范、技巧巧；销售现场气气氛把握握技巧；销售技巧；销售技巧销售心理；签约技巧市调技巧销售辅助工工具的使使用；销售流程培培训接待流程签约程序如何撰写工工作相关关表格和和销售报报表、销
