整木导购培训资料

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1、整木导购培训资料核心提示：优秀的导购员不仅仅是卖整木家装产品，他 卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感 觉。整木家装， 顾名思义 , 就是把家居装修所需木制产品组合 在一起。这是一个概念，就是为消费者和客户提供一整套家 装实木制品的整体风格解决方案。优秀的导购员不仅仅是卖整木家装产品，他卖的是产品 对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。一个整木家装企业的成功没有秘密，经营整木家装专卖 店也是一样的。只要记住两句话：做营销就是做细节；要么 不做，要么就做到位。在市场竞争白热化的今天，要想让整木家装销售终端保 持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，把每一个 优势都发挥

2、得淋漓尽致， 把 每一分潜能都快尽情释放， 才是 既现实又高明的选择。、整木家装销售关键中的关键1、知己知彼知已的标准：（ 1）你的产品是什么风格？（ 2）你的产品 主要针对什么消费群体？ （ 3）你用什么语言把产品风格和消 费群体联系起来？ （4） 你的产品是什么材质？（ 5）你的产品 是什么结构？ （5） 你的产品有什么功能？ （6） 如何使用？ （7） 你的产品有哪些特色？ （8） 你的产品提供怎样的售后服务？ （ 9）顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？（10）顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？（ 11）生产这种产品 的企业具有什么的关键优势？知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么

3、。根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买整 木家装是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常 痛苦的行为。因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一 到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、 收集信息， 比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的 是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导 购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断 和正确的应对非常重要。2、认识顾客购买决策流程产生需求阶段因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴 望拥有能够让他们感觉更好的产品。这时，购买整木家装还 只是顾客大脑中的一个愿望，

4、因此还不回采取任何行动；当 这个愿望变得更急切时，他们会进入下一个阶段。留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太关注的整木家装广告、谈论 和报道，也会顺路或是抽空逛逛建材商场；处于这一行为阶 段的顾客一般会有如下表现：(1) 在建材商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；(2)对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走； (3) 在店里走马 观花，不关心产品细节； (4) 偶尔问问价格，一般不会砍价， 但会发表看法。需要知道的是，顾客这时已经开始对他要不久的将来所希望拥有的产品寻找一些感觉或印象了，对这样的顾客，如果导购员不能给他留下某种比较深刻的印象

5、，这 将是一种很大的损失；你不这样做， 你的竞争对手会这样做。本阶段的销售关键点：让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖 感（这个阶段的顾客一般不会留下联系方式，但如果导购员 注意方法，大多数顾客还是愿意留下联系方式的。 ）刺激购买决定阶段由于原来的整木家装不能使用、遇到整木家装商场优惠 价促销、家里最近重新装修或者搬家等某种因素，进一步的 刺激了顾客的购买决定，他们开始由当初那种遥远的购买整 木家装的愿望转化为明显的行动了。处于这一行为阶段的顾 客一般会有如下表现：1）专门找时间看整木家装， 开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢；（2）主动索取并收集意向产品的宣传资料

6、， 向导购员咨 询资料上的相关信息；（3）有目的地进入整木家装专卖店， 对店内某一种而不 是全部产品表示关注，比较注重产品细节；（4）开始比较价格，并进行讨价还价。可见，如果你面前的顾客表现出这种行为，恭喜你，证 明你的产品已经被列入他的品牌侯选清单了。顾客下面要做 的，就是找到一个他认为最物有所值 、最合适、最有感觉的 品牌或产品。你还在等待顾客主动来找你，要求你为他开订 单订货吗？快主动出击吧！本阶段的销售关键点 |（1）让顾客留下联系方式， 及时电话跟踪， 建立信赖感；（2）问自己，顾客最想要的是什么？顾客对你的产品及 竞争对手产品的真实看法是什么？3）想想顾客下次来时怎么说服顾客？做好

7、充分准备把你分析的的结果记下来 进一步比较，做出决策阶段客户经过前一阶段对多家产品的了解，心中已经有了一 个可选产品清单，只不过暂时还没有最终做出选择。现在， 他们希望自己不要做出任何错误的决定， 一定要挑选到最后、 最有价值的产品再采取购买行动。这时候他们会参考亲友或 是邻居的建议，更加关注产品广告及其他产品的宣传。因为这是最为关键的时期，顾客可能会再多花一些时间 做更细致的判断和比较，他们害怕做出让自己后悔的决定。 处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：1、通常是全家人频频出现在少数几个品牌专卖店里，选择目标明确；2、测量产品尺寸， 对家具摆放的方向和位置进行 评估， 或带装修设计师一起

8、了解家具风格；3、关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节；4、尽最大努力讨价还价； 5、与导购员的关系显得比较亲密。这个时候，你有极大希望获取这份定单，但是也不能高 兴得太早，你一定要抓住顾客的关键心理因素，让他愿意跟 着你走。本阶段的销售关键点：（1）反复提及顾客对产品最敢兴趣的地方；（2）与顾客成为朋友，顾客容易接受朋友的建议（这里 说的朋友不是通常所说的朋友，而是导购员在向顾客推荐产 品的时候，保持一种与顾客交朋友的心态） ；（3）使用已成交顾客名单。告诉顾客近期有哪些人（最 好是有一定影响力的人士）买过你的产品，这样将更容易让 顾客产生信赖；4）拿出一张纸，中间画一条线，左边写出顾

9、客选择你产品的所有好处，右边写出不选择你产品的所有坏处，然后 给他看，并告诉他，“我全是在为您着想”；如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不 做出决定的原因，并全力打消他所有顾虑。买整木家装的人，他其实要买的是一种生活方式，一种 家庭氛围，一种自由与轻松，一种舒畅，一种便利性。“你想象一下，您的新房子的装修风格配上这种颜色的 整木家装产品，将会是多气派！亲朋好友看到了，一定会羡 慕的！”“其实，在家里就是享受一种家的感觉，对吗？您想， 这样的家具在你的家中，一进门这会给你一种很有品位很有 档次的感觉，你一定会感觉很好，是吧！ ”“正如你知道的，真正环保的整木家装才会让你感觉到 安全和

10、放心，我们是大品牌，对每一个整木家装的健康标准 都有严格的要求，使用这种产品，你可以后顾之忧！ ”“把这样好的整木家装定制产品回家中，你家人一定会 很开心”核心提示： 对木制品导购员来说， 非常熟悉的产品风格、 结构、材质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、 售后服务，生产企业的优势和品牌的影响力等；对主要竞争 对手的上述方面非常了解；对木制品行业要有整体的认识； 懂得如何布置家具环境、如何摆放整木家装、整木家装保养 等；顾客心理学。二、建立信赖感建立信赖感，是达成销售的前提条件，没有信赖感这没 有最终的成交。建立信赖感，就是建立一种让顾客对你信任 并依赖的感觉。它是一个让顾客接受你、喜

11、欢你，到想念你 的过程。顾客如果不接受你、不喜欢你，也不相信你，他很 难对你说也他的真实想法，这样，你也就难以了解顾客真正 需求，最终导致，所有的产品推销都不具备说服力。1、建立信赖感的第一关键 调整心态，帮助顾客选 择最适合的产品，而不是赚顾客的钱。事实上，在顾客选购们制品的过程中，他很需要导购员 为他提供各种全面的信息，也希望导购员能够给他最合理的建议或方案。如果导购员能改变自己的角色，换一种心态， 就可以与顾客展开良好的沟通。2、建立信赖感的第二关键把握最关键的第一分钟通过建立良好的第一印象，培养顾客对你的信赖感。3、建立信赖感的第三关键做一名专业的木制品设计 顾问购买整木家装定制品是一

12、种复杂的购买行为，消费者需要一种可信赖的顾问式销售服务。以建立关系为导向，采取 帮助的心态；让自己成为家居环境专家；站在对方的立场； 通过提问了解顾客的深层需求；帮助顾客做决策。4、建立信赖感的第四关键表现你的专业水平对木制品导购员来说，非常熟悉的产品风格、结构、材 质、价格、功能、特性、内涵、特殊的生产工艺、售后服务， 生产企业的优势和品牌的影响力等；对主要竞争对手的上述 方面非常了解；对木制品行业要有整体的认识；懂得如何布 置家具环境、如何摆放整木家装、整木家装保养等；顾客心理学5、建立信赖感的第五关键发自内心的赞美顾客赞美不是与生惧来的，他是通过不断学习、不断加强自 生的修养而养成的审美

13、观的自然流露。赞美不是奉承、不是 献媚、不是虚夸。实事求是的赞美，是一种语言的智慧、人 生的智慧。6、建立信赖感的第六关键倾听顾客的心声作为导购员，有多少次你没有认真倾听顾客的心声？有 多少次你打断了顾客的讲话？有多少次你不管顾客是否爱 听，只顾自己说得没完没了？人的天性喜欢 表达自己的观 点，喜欢 让别人接受自己的想法， 而很少有人愿意做一个平 静的倾听者、做一个观点或想法的接受者。 从心理角度分析， 积极倾听对方的谈谈话，可以满足他被关注、被重视以及爱 到尊重的需求。因此，要建立信赖感，导购人员需要做一名 好的倾听者。7、建立信赖感的第七关键适应顾客的行为习惯让自己适应顾客的行为或习惯，或

14、配合顾客的行为或习 惯，最终达到拉近与顾客之间的距离、建立信赖感的目的。向顾客销售木制品的过程中，在你与顾客之间建立这种 熟悉感或亲近感，将能够影响到顾客的行为和决策。当你们 之间的距离变小了，你会更容易说服顾客，顾客也会更容易 接受你。适应对方是一种简单而有效的技巧，它能够让你在 短时间内接近与顾客之间的距离。8、建立信赖感的第八关键表达同理心就像对顾客表示赞美一样，表达同理心（站在对方立场 思考的一种方式）也是沟通中的一种润滑剂。它是让顾客与 你更快速地建立信赖感的重点技巧。赞美是对顾客某一方面 的认可和欣赏，而表达同理心是对顾客某一观点或是情感的 理解和领会。这是一种与顾客站在一边的态度

15、，是一种体贴 并支持顾客的表现。在表达同理心时，要注意两个方面：一是当顾客提起以 前不愉快的经历时，你应当以沉重的心情表示理解对方的感 受 。二是当顾客喜欢这些产品，可是在预算上有些紧张时， 你一定不能表现出看不起顾客、或是对顾客的这种难题漠不关心，而要从朋友的角度给对方最真诚、最合理的建议。9、建立信赖感的第九关键不要攻击你的竞争对手永远不要低估顾客的判断能力， 永远不要攻击竞争对手。 想要赢得竞争对手有很多方法，为什么非要说对方的坏话 呢？这不是对自己的优势不自信的表现吗？当竞争对手的导 购员这样做十，她正是在为你创造销售机会吗？10、建立信赖感的第十关键与顾客保持长期的关系顾客购买木制品的，从初步了解信息到决定购买是一个 漫长的过程。在这个过程中，除了你之外，还有很多“竞争 者”也正在努力说服这位顾客，希望获得这次成交机会。如 果这位顾客已经是第二次或第三次来到你的店里，而你还记 不住他的名字，不知道他对什么产品有兴趣，不了解顾客真 正的需求和购买动机的话， 那么你注定是一名失败的导购员。 一定要与顾客保持一种长期的关系，这是让你的销售业绩提 升 3 倍以上的秘诀。维持与顾客长期关系的好处建立并增强信赖感；更容易了解顾客的真正需求；与顾 客交朋友，就算现在不买，以后要买时他会考虑你；有机会 重复购买；有机会得到顾客的转介绍。与顾客维持长期的关系是整木家装导购人员应该具备