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1、川农22春策划理论与实务本科离线作业二及答案参考1. 发散性思维是与收敛性思维相对的，即人们的思维方向是辐射性的，而不是沿着一个确定方向发展。思维的流畅性、变通性与创新性是发散性思维的三个最大特点。( )A.错误B.正确参考答案：B2. 某食品公司专门为民航公司生产提供给乘客的航空食品，其应当是市场补缺者。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 请看以下案例并作出分析。 案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动 2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光请看以下案例并作出分析。案例 “阳光牌”丝袜人员推销活动2007年3月到4月间，美华达有限公司作为广州阳光有限公司在武汉的总经销商，在武汉某高
2、校学生宿舍中开展了一场“阳光牌”丝袜人员推销活动。具体做法是：美华达有限公司的推销人员携带工作证和身份证，到每一间学生宿舍用现场比较和现场演示的方式，进行产品介绍和推销。推销人员一般是两人一组，一人身背“阳光牌”丝袜和其他品牌的样品袜，另一人专门向学生介绍产品。他们先敲门，当学生开门后，负责向学生介绍产品的推销人员的第一句话是：“你好，打搅你们了，我们是美华达有限公司的推销员，我们能进来吗?”对于司空见惯的形形色色的推销员，学生都有一种说不出来的反感，但不知是出于好奇还是被那两人的礼貌打动，绝大多数宿舍的学生都把他们让了进来。进来后，他们首先出示了自己的工作证、身份证和美华达有限公司的有关证件
3、，然后那位销售人员又开门见山地说：“各位同学，今天向你们推荐我们公司的最新产品阳光牌天鹅绒丝袜。”推销员不亢不卑、彬彬有礼的第二句话，给了大家一个好的印象。接下来，他向学生介绍说，“阳光牌”丝袜是利用新技术纺织出来的一种新型丝袜，采用天鹅绒丝等高级原料，经过特殊工艺加工制成，具有耐磨、吸汗、弹性好、不抽丝等独特优点。为了证明这些优点，他自己抓住“阳光牌”袜子一头，叫另一名同学全力拉袜子的另一头，拉长后一放手，袜子立刻恢复原状，没有任何变形。然后，他又拿出一双其他品牌的样品袜做同样的试验，袜子拉长后一放手，就再也恢复不了原状了。接着，他拿出一根钢针，穿过“阳光牌”袜子拉划，果然没有出现细丝现象，
4、而其他品牌的袜子做同样的试验，马上就显示出区别：钢针拉划袜子后带出了抽丝。在示范的全过程中，他反复说：“我们希望大家无论买不买，都帮忙宣传一下，有意见也请反映。”这位推销员还告诉学生们：“阳光牌丝袜在武汉地区各大商场均有销售，两双为一包，价格在10元左右。现在是产品促销推广时期，打5折销售，5元一包；另外，买3包送1包。”由于大家目睹了阳光牌丝袜的性能，价格又便宜，比较实惠，于是纷纷购买。最后，两位推销人员十分有礼貌地结束了推销活动，并向在场同学表示感谢，然后，很客气地带上宿舍房门离开，转而去另一间宿舍。他们的推销很成功，有的宿舍6个人，有5个人都买了，没买的一个人是因为当时不在寝室，回来后还
5、懊悔不已。一个中午他们就推销出去100多双袜子。这是一次成功的人员推销活动，其成功原因总结为以下七条： (1)推销员素质较好。在推销盛行的今天，推销员本人表现出来的礼貌程度、口才和现场演示产品功能的技术水平，是其推销成功的关键。“阳光牌”丝袜的推销员比较懂礼貌，注重礼仪小节，给消费者的第一印象较好；同时善言辞，说话鼓动性较强，使消费者跃跃欲试；更重要的是，现场演示技术熟练，几分钟的时间就完成了演示过程。尤其是用针穿过“阳光牌”袜子拉划，划过之处无任何痕迹，就像变魔术一样，使目击者不得不佩服其产品质量卓越不凡。 (2)推销时间恰到好处。34月间，武汉气温明显转暖，正是人们要换掉厚袜子穿薄袜子的时
6、候，美华达公司的推销人员这时候把“阳光牌”丝袜送上门来，正好迎合了同学们的需要，使许多同学不必花时间上街，就能买到自己需要的换季商品，这也是成功的原因之一。 (3)现场演示揭示了促销产品的主要优点。众所周知，袜子最容易破损的地方就是脚趾所顶的前部，特别是年轻好动，喜欢打篮球、踢足球、跑步的大学生们，经常一双袜子没穿多久就破了。“阳光牌”丝袜两头拉不破、连针都划不破的耐穿特点，正好符合学生对袜子的主要需求，所以有些当时并不缺少袜子的同学也会选择购买。 (4)价格定得较合适。“阳光”牌丝袜的商场零售价是10元两双，而美华达公司在人员推销时，打出5元两双的低价，而且还有买3送1的优惠，对于大多数大学
7、生来说，这样的价格是可以接受的。相反，如果价格较贵，就算袜子再好，也不会有多少人去买。 (5)与其他同类产品做比较性演示。俗话说：“不怕不识货，就怕货比货。”“阳光牌”丝袜在演示中用其他品牌的袜子做对比实验，证明自己在同类产品中具有与众不同、独一无二的质量优势，从而增强了现场演示的效果。 (6)具有一定的趣味性。无论是让人两头拉丝袜，还是用针穿透袜子拉划，都有一定的趣味性和戏剧性，能吸引大家围观，并产生兴趣，这是推销员现场演示打动消费者购买的前提和必要条件。 (7)孕育了未来的市场。通过现场的演示，使当时没有买袜子的同学也对“阳光牌”丝袜留下了深刻印象，日后一旦需要购买时，会首先考虑这个品牌；
8、并且推销人员也告诉了学生可以买到“阳光牌”丝袜的具体地点，从而孕育了未来的市场。 通过这一成功的人员推销案例，我们不难看出，人员推销是商品销售促进的重要手段之一，这种方式是与消费者面对面地进行双向信息交流，沟通及时，方式灵活。但对推销人员的综合素质要求较高。不仅要求推销员具备良好的个人表达能力，还要求有较强的现场推销技术与技巧，对顾客的消费心理，特别是产品的需求心理有较强的洞察能力。 4. 以下说法错误的是( )。 A应税收人是企业因销售商品、提供劳务等应税行为所取得的收入，即税以下说法错误的是( )。 A应税收人是企业因销售商品、提供劳务等应税行为所取得的收入，即税法所认定的收入 B应税收入
9、与财务会计收入(简称会计收入)有密切联系，但不一定等同 C对应税收入的确认和计量，一般是按财务会计原则和标准 D如果纳税人发生非应税行为或免税行为，其所取得的收入也是应税收入ABCD正确答案：D5. 以客户的需求强度及其对价格的承受能力作为定价依据，是体现市场营销观念的一种定价方法是( )。以客户的需求强度及其对价格的承受能力作为定价依据，是体现市场营销观念的一种定价方法是( )。A成本加成定价法B目标利润定价法C需求导向定价法D竞争导向定价法正确答案：C房地产定价基本方法的区分。6. 为使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，企业往往采用定价心理策略。为使消费者产生价格低廉
10、和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，企业往往采用定价心理策略。尾数7. 整合营销策划按策划对象和范围可分为三类：营销策划书、营销诊断书、年度营销计划书。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 简述公共宣传的特点。简述公共宣传的特点。正确答案：公共宣传与其他促销方式相比有以下特点：(1)可信度很高。由于公共宣传是由第三者写出来的在新闻媒体上进行报道体现了企业外公众的利益和看法顾客认为它是客观真实的所以在顾客心目中其可信度很高。(2)影响面较广。企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散。如果企业的宣传真正具有新闻价值所有的新闻媒介都会抢着报道效果比广告要好得多。如北京第一家搬家公司利康搬家公司经
11、过媒介(北京新闻)报道后在北京的知名度相当高。(3)促销效果好。对广告或人员推销不予以理睬的顾客一般不会对企业的新闻报道产生反感因为它是一种新闻活动在心理上顾客不必担心上当受骗。如新产品投放市场之前先以公共宣传的方式披露就便于帮助销售人员将产品推销给零售商或直接买主。(4)费用水平低。公司无须花钱购买媒介的版面或时间虽然制作供刊播的新闻及说服媒介予以采用要有所花费但这项费用微乎其微。而公共宣传所产生的价值可能花几百万元的广告费用才能得到。公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最低的。公共宣传与其他促销方式相比,有以下特点：(1)可信度很高。由于公共宣传是由第三者写出来的,在新闻媒体上进行报道,
12、体现了企业外公众的利益和看法,顾客认为它是客观真实的,所以,在顾客心目中其可信度很高。(2)影响面较广。企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散。如果企业的宣传真正具有新闻价值,所有的新闻媒介都会抢着报道,效果比广告要好得多。如北京第一家搬家公司利康搬家公司经过媒介(北京新闻)报道后,在北京的知名度相当高。(3)促销效果好。对广告或人员推销不予以理睬的顾客,一般不会对企业的新闻报道产生反感,因为它是一种新闻活动,在心理上顾客不必担心上当受骗。如新产品投放市场之前先以公共宣传的方式披露,就便于帮助销售人员将产品推销给零售商或直接买主。(4)费用水平低。公司无须花钱购买媒介的版面或时间,虽然制作供
13、刊播的新闻及说服媒介予以采用要有所花费,但这项费用微乎其微。而公共宣传所产生的价值,可能花几百万元的广告费用才能得到。公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最低的。9. 英国广播电视广告主要由( )进行管理和审查。 A. 英国广告人联合会 B. 英国广告标准管理局 C英国广播电视广告主要由( )进行管理和审查。A. 英国广告人联合会B. 英国广告标准管理局C. 英国广告商协会D. 独立广播局参考答案D10. 侧向思维就是利用一些与问题无正面联系的信息来寻找解决问题的途径的思维方法。( )A.正确B.错误参考答案：A11. 一个营销策划本身不一定要建立在对顾客需求、心里充分分析的基础上，也能使策
14、划出来的方案有利于产品或服务的营销。( )A.错误B.正确参考答案：A12. 营销策划所依据的原理包括：人本原理、差异原理、整合原理、效益原理。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 消费者信用可以扩大消费需求，拉动经济增长。( )消费者信用可以扩大消费需求，拉动经济增长。( )参考答案对14. 营销策划的评估与修正主要包括项目考核、阶段考核、最终考核和反馈改进等内容。( )A.正确B.错误参考答案：A15. 企业营销策划的总目标不是一致的，是以“为了企业更好地生存与发展”为目标。( )A.正确B.错误参考答案：B16. 年度营销计划的制定不需要建立在今年的工作总结基础上。( )A.错误B.
15、正确参考答案：A17. 企业为了使预期的销售额得以实现，往往采取相应的鼓励措施，其中最为常用的是 【 】A奖金B佣企业为了使预期的销售额得以实现，往往采取相应的鼓励措施，其中最为常用的是 【 】A奖金B佣金C旅游D销售竞赛正确答案：B18. 试述分销渠道冲突的类型及其解决途径。参考答案：(1)分销渠道冲突有两种类型：水平渠道冲突，即指同一渠道层次的各个企业之间的冲突;垂直渠道冲突，即指同一渠道系统各个不同层次间企业的利益冲突。(2)加强联系是消除意见和分歧，解决冲突的有效途径，首先，生产商和中间商都必须认识到渠道是一个体系，应共同努力使渠道体系通畅，这对于每一个渠道成员都将带来利益;其次，企业还要分析冲突产生的原因，改善供应或服务的方法;最后，通过协商的方式建立起一套东道运行的制度，使各方在今后的活动中都有章可循。19. 企业生产多种产品时，借助成功品牌有利于推出新产品。( )A.正确B.错误参考答案：A20. 效率控制
