采纳—佳力木业—经销商营业指导书

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1、更多精品资料网址： 经销商营业指导书基本管理篇第一章 组织架构第二章 岗位责任 (一) 销售人员职责（二）储运人员职责（三）内勤人员职责（四）财务部门职责部门管理流程制度第三章（一）销售人员计划流程（二）储运人员计划流程（三）内勤人员计划流程（三）财务部门计划流程业务员行为规范管理更多精品资料网址： 第四章第五章 内务管理第六章 财务管理（一） 财务管理原则（二） 固定资产的管理（三） 费用的管理（四） 销售收入的管理（五） 商品的管理（六） 其它原则第七章 员工的聘用 （一）招聘途径 （二）招聘对象 （三）聘用标准 （四）招聘程序第七章 员工的培训 (一)培训的意义 (二)培训的原则 (三)

2、培训方法 (四)培训内容 (五)培训达标要求与考核业务管理篇第一章 商品的盘点作业一、 商品盘点作业管理二、 盘点作业三、 盘点作业的帐册工作第二章 价格管理一、 影响产品价格主要因素二、 产品的定价目标三、 价格策略四、 市场价格的管理第三章 终端管理一、 市场终端宣传品二、 如何搞好终端建设第四章 促销管理一、 促销的重要性二、 促销的种类三、 如何开展终端促销第五章 业务员奖罚制度第六章 销售标准化表格序言作为佳力公司的一个经销商，它是一个联系佳力厂家与终端商的中间机构。他把商品从生产者那里转移到消费者手里，他弥合了产品、服务、和其使用者之间的缺口，主要包括时间、地点和持有权等缺口。他必

3、须承当了一系列重要功能，才能使产品顺利转交给最终消费者手里。1、 信息。收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。2、 促销。发展和传播有关产品的富有说服力的吸引顾客报价的沟通材料。3、 谈判。尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。4、 订货。终端、批发商向佳力木业进行有购买意图的反向沟通行为。5、 融资。收集和分散资金，以负担销售工作所需的费用。6、 承当风险。在执行渠道任务的过程中承当有关风险。7、 占有实体。产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8、 付款。终端、批发商通过银行和其它金融机构向销售者提供帐款。

4、9、 所有权的转移。物权从一个组织或个人转移到其它人。基本管理手册第一章 组织架构 公司总经理销售中心（副总）财务中心（副总） 出纳会计内勤部储运部 销售部 第二章 岗位责任一、业务员岗位职责1、市场业务员回访制度标准作业法。2、推行业务员作业法和回访制度。对密切终端零售商关系，及时处理业务活动中出现的问题，促进产品销售，都有着重大的作用，各业务员在作业中应积极依照本制度运作，努力使业务活动标准化、程序化、规范化。3、 与本制度相配合使用的文件有客户网络及访问路线、标准工作卡、零售商分级制度和增减制度、工作日志、铺货跟踪表、客户跟踪表。4、 作业区域(1) 各业务员均应在自己所承担的行销区域内

5、展开业务，除特殊批准外，不应涉及其他区域的业务；(2) 业务员在业务活动中，所接其它区域的业务时，应及时积极地转交到该区业务员处，由该区责任人接洽、执行；(3) 业务员在自己的责任区域作业时，应该依照访问路线与计划询问客户。除接到公司指令或客户要求外，一般不得擅自改变自己作业路线；5、 拜访客户(1) 拜访客户应做到制度化、程序化、对重点的A、B类客户，应保证每星期能访问一次，对C、D类客户，应保证每半个月访问一次；(2) 拜访客户前应先熟悉该客户档案资料，并事先预约；(3) 拜访客户前应先到商场察看货物走势，货物摆设位置及POP张贴、吊旗情况并向营业员、组长问好，了解到产品行销情况、市场动态

6、；(4) 对产品的基本情况了解后，可拜访客户业务联系人，商谈促销补货、对帐、结算等事宜。6、 拓展客户(1) 拓展客户应依据先近后远、先重点后一般的原则，依据作业小区和作业路线、顺序进行拓展；(2) 尽可能通过大众传播媒介和已出版的资料，先对客户的经销能力、性质、资信等情况进行了解，并依据客户级别制度和增减制度，申请或撤消客户专卖或特许经营权。(3) 严格执行公司的营销政策和价格，不得擅自越级超标准给予客户扣点。7、 铺货、送货(1) 业务员与客户签约后应于当日或次日将合同转交审批，着手准备送货工作；(2) 业务员在客户签约时，不可因追求销量、铺点而盲目铺货，首次与客户签定定货量，一般应控制在

7、同类客户月销量内；(3) 送货时应仔细核对运送货单，是否与合同或订货单相符，发现问题及时向有关人员通报协同处理；(4) 业务员或仓库人员在发送货后的二个工作日内，应及时与客户取得联系，核对货物是否与合同或订货单相符；(5) 送货时，必须做到货到、人到、宣传广告资料到及保证客户及消费者对产品各方面了解。8、回收货款(1) 按合同严格执行付款条件和回款日期，并在客户要求的期限内完成对帐手续，办理结款事宜；(2) 有计划地回收货款，对资信不佳的客户应做到心中有数及时跟踪，催收货款；(3) 对拖欠货款的客户，分析原因，采取灵活的方式方法分别对待，在未收到上次货款前谨慎考虑下次发货。9、售后服务(1)

8、产品的售后服务直接关系到企业形象、品牌形象、声誉，关系到公司客户关系的疏密，是销售工作的主要环节，包括产品咨询服务和解决顾客投诉两部分。(2) 销售中心各成员对待顾客的产品咨询和投诉活动应有高度的重视，任何人员都不得推诿、拖延，更不得隐瞒不报，对待客户及消费者要做到礼貌、耐心、仔细处理好事情。(3) 产品的售后服务工作由该区业务员及主管负责，进行紧急服务时，可跨越作业地域和作业路线；(4) 对原因不明的投诉或暂时难以回答的咨询，应及时转交到公司相关人员共同分析，共商解决方法。(5) 每次售后服务工作咨询应有完整的记录，并依程序办理有关手续。二、 储运人员岗位职责1、 完成销售中心给予储运部的各

9、项工作和任务指标，确保货物及时、准确、安全的流通。2、 根据营销中心整体销售计划、定货数量和实际发货量，编制发货计划并提出应变措施。3、 分析、设计、改进物流系统，统筹安排，提高运输效率。4、 预测物流量，编制物流预算方案，进行物流成本分析，合理控制运输成本。5、 了解不同时期（季度、月度、周、日、时）业务量的波动特点，能够控制和调整实际物流活动。6、 制定物流部的月度工作计划和工作目标，向营销总监汇报，对属下进行考核。7、 明确与公司各部门之间的关系，定期组织物流部会议，由营销总监以及生产、销售等相关部门人员参加，进行协调沟通。8、 根据销售状况、实际发货状况，组织编写车皮运输情况表和运货车

10、辆的调配计划。9、 审核出货单。10、 制订物流部工作程序和规章制度，报批后实行。三、 内勤人员岗位职责1） 负责销售中心内务工作，费用管理、样品管理、办公事务及用品的管理，信息资料管理和档案材料管理；2） 负责登记、初审业务员所签订的合同，整理后转交销售中心经理审批及财务存档；3） 负责送货单据的填写，并经销售中心经理审核后交储运人员送货；4） 管理销售中心日常营销费用开支，及时登记入帐，编制费用报表；5） 根据业务人员提供的资料，整理建立客户档案，编制客户网络；6） 做好销售中心样品的领用、保管、登记工作；7） 接听处理业务电话，做好记录并及时与有关业务员取得联系；8） 协助销售中心公布、

11、跟踪、督导、实施营销制度和销售计划；9） 统管营销报表，产品调拨手续，产品储运工作，每月按时将各市场的表格、资料、送货、回收货款、费用支出情况等汇总报表，送销售中心经理审阅10）管理销售中心考勤制度和业务人员的食宿；11）负责办公室的财产安全及环境卫生，建立财产管理制度；12）负责销售中心的办公事务、印制名片、资料、购置办公用具等，做好申请发放、登记、保管工作；13）全面建立销售中心工作档案，对零售商、业务员、各区域市场的情况及有关文件、资料、宣传品及同类商品的市场动态等均分类建立档案；14）负责销售中心的车辆调配使用、维修、保养等，监督司机的作业情况。四、 财务人员岗位职责第三章、 部门管理

12、流程制度明确整体销售计划、推广策略、市场拓展计划对帐、收款、追款拜访客户，介绍、推广产品接受销售副总指示，确定销售任务（三）销售部工作程序协助区域经理签定销售合同送货、理货、补货汇总市场各种信息和问题至销售部经理处作市场调查、销售预测和市场分析及时向营销总监汇报市场情况监控计划实施并及时调整对区域内各市场客户进行普查接受区域经理的指示，开拓目标市场向区域经理汇报工作区域市场经理制定工作计划，将任务分配给业务人员将销售计划分解到各个区域市场经理（二）储运部工作程序接受销售副总指示，保证货物及时、安全、准确流通根据销售计划和年度、月度货量特点制订物流计划审核内务部出货单，安排车辆、车皮发货与目的地

13、部门或有关人员联系确认货物到达分析、改进物流系统，提高物流效率进行物流预算，控制物流成本定期形成总结，向营销总监汇报（三）内勤部计划流程（1）登记、审查定单或合同转交内务部经理审定联络物流部作好发货、运输准备整理定单、合同编制业务报表建立客户档案、编制客户网络（2）整理、审核各类费用单据转交内务部经理、销售副总审批财务报销进行销售中心内部费用登记编制费用报表（3）搜集销售中心各部门资料按性质、用途等分类、加工、整理有关人员核实建立销售中心分类档案库第四章 业务员行为规范管理1） 具有高度的责任心和踏实、严谨的工作作风，严格遵守国家法律和公司各项制度；2） 努力学习与产品及销售有关的专业知识；3

14、） 熟悉国家对本行业的相关法规及行业标准，熟悉国家经济合同法；4） 严格执行公司的行销政策和价格政策，不得擅自更改公司已定政策，以维护公司和客户利益不受损害；5） 在与客户签订合同或发货时，应保持高度的责任心，不得因个人失误给公司造成损失；6） 所收公司货款应及时上缴公司，不得私自截流，不得私自向公司客户借支货款，违者将受公司纪律处罚或国家法律制裁；7） 不得将用于客户的样品，礼品私自挪作他用，不得假借出差机会游山玩水。8） 宣扬公司精神、企业宗旨、保持仪表整洁，维护公司形象和产品形象；9） 及时掌握市场动态，反馈产品信息，为公司决策收集资料，提供参谋意见10）严守公司商业、产品机密，认真保管公司有关资料，并严禁外传；11）服从公司和本中心的整体安排第五章