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1、攻略背景 家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是休戚相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣扬投入的多少，促销活动开展的效果干脆影响到专卖店的销量！随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！得小区者得天下 这是我们对市场的阅历、事实和数据的深刻总结！二、活动目的现在，许多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业始终没有哪个
2、品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣扬，可是宣扬始终只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思索，创新。三、活动宗旨及方针宗旨：全神贯注，精确制导，重点突破，掘地三尺！方针：渗透到角落，熟识到家庭四、小区操作步骤1、 小区前期工作：（特别重要） 1）小区信息的收集。填写小区信息登记表就像打仗一样，假如情报不精确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有许多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。小区信息如何收集？90的小区信息来自店面。
3、只有店面人员有这方面的意识，许多信息就不会错过。切记：店面人员要刚好把信息返馈到店面经理。小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。2）在交钥匙的时候起先做宣扬的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司运用顾家家居沙发的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣扬资料（顾家家居沙发资料袋），使客户第一时间能接触到顾家家居，了解顾家家居，也为后续宣扬做好铺垫。3） 小区的结构尺寸图单位小区：由于单位小区一般没有宣扬的海报，我们可以实行现场丈量。为小区后续宣扬做好打算。商业小区：可以干脆在售楼处获
4、得。注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣扬做好铺垫作用。4） 做好公关工作可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到顾家家居。5） 交钥匙现场在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及顾家家居帐篷一顶，顾家家居宣扬礼品袋一个内装（宣扬资料和小礼品）加深顾客对顾家家居的好感，同时可以起到宣扬作用小区中期工作（广告进场布置） 现在许多小区的物业管理都比较严，这时须要小区业务经理做一些公关工作，特殊是在我们进小区搞活动期间肯定要想方法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证
5、我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了许多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。形象广告。选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后马上进场）。记住我们的格言“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破坏性广告（密度型广告）为了节约成本，我们不能把小区内全部的广告位置做到最大，但我们可以把全部位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，顾家家居彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让许多所谓的“第一品牌”很无奈。注：单元牌
6、/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。业务开展 小区的性质确定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。单位小区：* 适合采纳集体选购模式（俗称团购）：即在规定的时间赐予特殊的价格，且依据定单量的大小，价格方面作阶梯状改变。团购现场肯定要选择在新居住户的住址正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体状况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。现场布置要有气概、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。（详见小区活动物料表）要有团购特价理由，备讲解用。（详见特价通知）团购信息要想尽一切方法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口
7、、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。找寻客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有肯定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新居楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将干脆确定团购是否胜利。留意安装完毕一套，同时把软服务做好，肯定要有电话回访。让每一位选择了顾家家居的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。商业小区：* 适合采纳限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。假如已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣扬的状况下，选择一个时限做团购。商业小
8、区由于业主之间相互不相识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）商业小区的业务工作主要以宣扬为主，靠店面收单（请看后面特殊声明）。* 固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以便利顾客马上到店面参观选购，同时又能体现出顾家家居的尊贵服务。五、小区费用预算每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面确定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣扬力度的影响）小
9、区宣扬投入预算 = 小区户数15000元/户1 %小区投入留意事项：单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。已预料好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递 增。假如前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的改变。六、 小区人员配备专卖店配备12名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通实力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力坚韧，建议：可从其他家居，建材行业聘请等。备注：每天专卖店报到后，到小区宣扬，对近期锁定小区，进行长时间
10、的宣扬，跟踪，做到小区业户全都驾驭了解，熟识。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣扬工作建议，执行，检查。组建：小区宣扬，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务；2.打扫卫生；3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。七、 活动开展（一）市场小区信息的驾驭，收集，整理我们的战场在那里？不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应当常常走访市场，对新建小区进行具体的了解，驾驭小区的建设状况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间支配支配（见附表）收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访；（二）建立商
11、业联盟，团结力气；在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气概（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可常常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣扬等活动。）（三）小区广告攻势在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不肯定是品牌，但是品牌肯定做宣扬，在消费者心目中，“宣扬越多，品牌越大”！有小区人员和专卖店负责人快速落实广告投放形式：小区内墙，单元之间，楼墙等大型
12、户外广告（喷绘，产品图片，依据户型设计的实景）；楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）；小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告；与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广；强调：广告不肯定大，但是肯定要多，整体覆盖，彰显品牌气概；（四）小区销售备选方案针对小区的户型，消费实力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。（五）开盘或交付钥匙针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣扬，促销推广活动。执行细微
13、环节：促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；宣扬当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟实惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区实惠政策宣扬单等针对小区住户进行发放，宣扬方式：宣扬单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣扬）；要求必需加强现场的氛围营造；同时可专车接送到专卖店参观。（六）人员进驻小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲
14、守，在小区内设立帐篷，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣扬资料，电脑，饮用水等；人员工作要求：1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；2）到各个住户家里建立人缘关系，帮助客户装修工作，做到相识小区的住户90%以上；3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；4）驾驭竞争品牌信息，并刚好汇报；（七）顾家家居“小区”VIP客户专场恳谈会选择在小区交房和装修期间，选择在星期六、日，针对顾家家居特定小区进行VIP客户专场恳谈会执行步骤：第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行13次的短信宣扬，（短信内容主要以“温馨提示”“顾家家居环保小常识“祝愿”等温馨内容为主）。短息内容：1）
15、您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的挚友*家具温馨提示；2）家和万事兴，美妙生活的每一天顾家家居您身边最值得信任的挚友；3）快速，便利，热忱，真诚，热忱，全力以赴！*服务宗旨；4）八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。顾家家居温馨祝愿；5）锁定目标，专留意复！顾家家居胜利论语；工作首先是欢乐的，才是值得的，更是胜利的！因为顾家 所以爱家 顾家家居温馨论语；胜利就是简洁的事情重复的做！顾家家居论语。6）现代的胜利不是损害别人的利益，最大的胜利是双赢！顾家家居温馨论语；其次步：确定人员，发放邀请函、礼品券、实惠券和奖券（一函三券），邀请参与小区VIP客户专场恳谈会。第三步：进行电话的沟通电话内容：您好！请问是先生吗？有没有打搅到您？自我介绍一下，我是顾家家居沙发的小，我们最近在您购买新居的小区，开展了一个实惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们顾家家居沙发展厅来参与我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？还是单位？（得到回复），好的，感谢您！祝您工作顺当！第四步：在开展活动的头一天在短信提示
