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1、SALES013-7-11单元5:拜访的八个步!Sales本单元主要学习内容了解规范化拜访的八个步骤及其要点013-7客户代表的一天路途帀拜访客户休息时间拜访客户路途Al 3-7=11opm4在百事，我们的标准拜访分为8步2. 打招呼3. 店情察看服务4. 产品生动化5. 草拟订单访前1准备陈述6.销借陈述访后7. 回顾和总结8. 行政工作013-7-11为什么拜访前的准备很重要?013-7-11-1 准备2.打招呼卜产品生动化草拟订单:EPSI销售陈述厅政工作每月准备0每月与主管讨论销售目标销量目标。绩效目标（成功率/订单SKU等）O销售发展目标（SD0）。工作重点S日准备回顾业绩板，回顾销
2、量目标.绩效目标、销售发展目标和工彳 点0对照实际业绩与目标回确定当日线路的工作重点回备齐工作工具（路线本，订货单，发票，合同，POP等）边前准备I21龙进心铺前回顾目标o回顾路线本，明确周平均订货量和上周订单量 o回顾店主姓名或称呼，选择恰当的语气.口吻 回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺可顾与总结013-7-11顾与总结013-7-11在你看来，为什么打招呼很重要?1准备2-打招呼!.店情察看产品生动化草拟订单EPSI销售陈述向客户显示你的友好态度，确立交谈基调，并确定拜访预期目f政工作013-7-118 Steps of the回确认出决策者0作自我介绍回直呼客户的姓名以让其感到亲切13友
3、好的问候店内所有工作人员回避免使用易引起反面回答的招呼方 回确定陈述自己想法的时机I3主动抢先处理好紧急问题 回尊重客户的顾客回如果有一人与你同行，要给予介绍013-7-为什么要察看店铺？看些什么?Q1准备2.打招呼L产品生动化草拟订单PEPSI销售陈述行政工作如有必要，再次评估你计划中的陈述内容，为将来的工作收集重要客户佰虑013-7-118 Steps of the査看店铺，寻找机会回检査SKU分销机会回检査产品周转情况回寻找产品陈列机会陈列架、冰柜、货架和产品堆多 售点广告、产品轮换 回察看竞争对手陈列及活动 0检查价格 回考虑哪些改进会增加销最 回考虑哪些改进最容易做到 回考虑哪些改进
4、最能让客户满意回顾与总结/a做产品生动化的步骤是什么?013-7确保所有百事产品都以正确的方式执行生动彳1准备回清除不规范和受损的产品2打招呼回确保所有库存产品正在周转之中（先进先出）3.店情察看根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架草拟订单0需要时清洁冰柜陈列架和设备PEPSI销售陈述回顾与总结013-7-11行政工作H产品生动化回在一个部分做好产品生动化后，放上售点广告（P0F你认为，草拟订单是一个什么样的过程?013-7草拟订单是为了避免断货1准备0确定记录现有库存（丕包括货架.冰柜的陈歹2.打招呼13估算出上次拜访以来的实际销量3.店情察看回考虑脱销可能和促销因素4产品生动化0草
5、拟订单对照库存需求拟定每个SKU的建议订单0估算出上次拜访以来的实际销量PEPSI销售陈述0与客户达成对建议订单的协议0回顾与总结将订购记录在路线本或拜访卡上拟一份订单能赢得客户的认可和信任，这样客户就会依靠你保持合适的库不!行政工作!013-7-11草拟订单练习路线卡013-7-11CR,8 Steps of the8 Steps of the来三亦店草拟订单计算公式*增长系数根据当地/当时情况而设，一般为152013-7-11B2a3SSnl R8200ml RBCAN600ml PETISL PCT2LUptonff七費七*1!ff七ff七WO t!ff七tnffAt；七r.tt1.00
6、.51.5051.01.01.0OS0.5101 01 01 0100505051 01 005050503031 00305心201020201 0051 0000005100005050 1”、T005练习：请根据以上路线卡数据（两周库存及订货）草拟今天（4月20日）的订单（假设增长系数为15）Traf纯355nl RB练习答案路线卡客户名称：曰喷店CR：辜闪200ml RBCAN600ml PET125L PETI 七5 u 砒辆？七xg21Lipton七ic rf n 七，址口时.七，-013-7-1100 0577 o70.50.5050.50.50.3 0.32.01.90.60.
7、80.5 0.3013-7-11销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单.回顾与总结I行政工作013-7-11这是向客户推销新想法的过程:回顾你计划中的陈述内容 回确保你已准备好所有需要的资料 回用P-E-P-S-I方案表提出你的想法P陈述机遇E说明方案与利益P提供详情S达成交易1一实施跟进步骤这一步骤才是推销真正的开始P.E.P.S.I方案表示例(1)-七喜FIDO上市;状况统计数字农明柠椽口味是第二人碳酸饮料(23%)町乐味为(37%)是第一七也M有冲击力的新包装和受广人消费者滋 爱的Fido形彖复出现代年轻人水于尝试和敢于迫赶时代潮流世
8、界水平的柠椽口味饮料很少.带的Fido形猱的新包装七喜正对网络时代的年* 代进行新的冲击代衣七也的Fido形彖是个性和御悲的彖征.也是 追求时询的年轻人的偶像这些人匸是常常光E 您的商店的消费者方案订购新包装七售，利用门啡公司投入L1资的广告和冬种媒体的资源來扩大您的生总址.同时还可享 受专门对您的促销，并仃为您吸引客流航的秸美小陈歹I架和提供给消费者意外惊喜的秸美礼品促销.它如何有效带仃Fid。形彖的新包装七喜产品能吸引人赧的年轻人(百爭公司委托调査公司提供的结果)在梢您陈列新包装七必时町以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用七喜新包装仃创意的消费&促销使您商店的客流横增加提高了您的整个生息就利益0137-11 公司合作.利用公同唱&紧勰熬蹈卿摯礬少013-7-11013P.E.RSJ方案表示例(1)-七喜FIDO上市七喜新包装图片.促猗阶段対您优惠政策和消费者促销规则及信息通达 单张和海报)新包装进货价及建议冬的价进货数肚(RB.600ml.CAN)价格标识确定产品陈列确定(位置和排而) POP位岚及数肚确圮跟进步骤1. 卜订单确定送货时间2. 和店员共同庄成POP的张站及促销海报的张贴3详细解释消费者促俏的规则及对奖时何地点4.确认完成标准产品陈列活动的双方负贲人和
