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1、市场：市场是商品经济中生产者与消费者之间为实现产品或服务的价值，所进行的满足需求的交换关系、交换条件和交换过程的统称。市场营销：个人和集体通过创造、提供、出售、同别人自由交换产品或服务的方式获得自己所需产品或服务的社会过程。需要：是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求。市场营销学：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。宏观市场营销学：是一种社会经济活动过程，即通过社会道
2、德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。微观市场营销学：是指某一组织为了实现其目标而进行的这些活动：预测顾客的委托人的需要，并引导满足需要的货物和劳务从生产者流转到顾客或委托人。市场营销管理：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 产品观念：消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特殊的产品。因此，企业管理的核心是致力于
3、生产优质产品，并不断精益求精。推销观念：消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。市场营销观念：企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客要求。全方位营销观念：企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。顾客感知价值：指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。战略：菲利普科特勒认为，当一个组织清楚其目的和目标时，它就知道今后要往何处去。问题是如何通过最好的路线到达那里。公司需要有一个达到其目标的全盘的、总的计划，这叫做战
4、略。通俗地说，战略是正企业要达到的目的和使命。它具有全局性、长远性、抗争性、纲领性的特点。总体战略：又称为公司战略，是企业最高层次的战略。波士顿矩阵：市场增长率指企业一定时期销售业绩增长的百分比，相对市场占有率是将企业的市场占有率和最大的竞争对手相比。它是美国管理咨询服务企业波士顿公司提出的一种分析模式。成本领先战略：成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势差异化战略：也称“别具一格”战略，其竞争优势主要依托于产品及设计、工艺、品牌特征、款式和服务等方面或几个重要的关键点，与竞争者相比具有显著并能为顾客
5、感知的独到之处。集中战略：指从特定领域，即局部谋求成本领先或差异化优势。战略营销计划过程：也是一个4P过程，包括调研，划分，优先，和定位等步骤营销组合：是企业为了进占目标市场、满足顾客需求，加以整合、协调使用的可控制因素，包括产品、价格、分销、促销等。市场营销环境：市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件微观营销环境：也称直接营销环境或作业环境。指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众。宏观营销环境：是指影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、科技、自然、法律和社会文化环
6、境等六大因素营销中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构等。家庭生命周期：也称家庭组成，是指一个以家长为代表的家庭生活的全过程。按年龄、婚姻、子女等状况，家庭生命周期可分为未婚期、新婚期、満巢期一、満巢期二、満巢期三、空巢期、孤独期。 个人可支配收入：个人可支配收入等于个人收入扣除缴纳税收和其他经常性转移支出后，所余下的实际收入，即能够用以作为个人消费或储蓄的数额。消费流行：由于社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观念、生活方式和情趣爱好，从而导致社会需求的一致性，就叫消费流行。环境威胁：环境威胁是指环境中，不利于
7、企业营销的因素及其发展趋势对企业营销活动形成的挑战，对企业市场地位构成的威胁市场机会：市场机会指对企业营销活动富有吸引力的领域，实质上是市场存在的未满足或未很好满足的消费需求消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者行为：指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品或服务以满足自身需要的过程。预期满意理论：感觉：指人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反应。知觉：指人脑对直接作用于感觉器官的客观事物各个部分和属性的整体的反应。选择性注意：指人们在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的
8、某些方面，而对其他刺激加以忽略。需要动机：需要指个体对内在环境和外部条件的较为稳定的要求。动机指人们产生某种行为的原因。参照群体：也称为参考群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。复杂的购买行为：复杂的购买行为指消费者购买过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。习惯性购买行为：习惯性购买行为指消费者并未深入收集信息和评估品牌，没有经过信念一态度一行为的过程，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。市场细分：市场细分就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求
9、的顾客群体目标市场：是企业打算进入并实施相应营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。差异性市场营销战略：差异性市场营销战略是把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择几个甚至全部细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略集中性市场营销战略：集中性营销策略 (Concentrated Marketing) 是指企业不是面向整体市场，也不是把力量分散使用于若干个细分市场，而只选择一个或少数几个细分市场作为目标市场。市场定位：是指根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜
10、明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的位置。换言之，市场定位是塑造一种产品在细分市场的位置产品：是指能够通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形的服务。产品线：是指产品组合中的某一产品大类，是一组密切相关的产品。产品组合：产品组合指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。产品生命周期：是指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全部时间过程产品包装：对商品设计、制作容器或外部包扎的一系列活动。新产品开发：是企业将来生命的源泉。品牌：用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商
11、业名称及其标志，通常由文字、标记、符号、图案、和颜色等要素或这些要素的组合构成。品牌名称：指品牌中可以用语言称呼的部分。品牌标志：指品牌中可以被认出易于记忆但不能用言语称呼的部分，通常由图案符号或特殊颜色等构成。 品牌资产：是一种超过商品或服务本身利益以外的价值。生产者品牌：即属于企业自己的品牌中间品牌商：企业将产品售给中间商，由中间商使用自己的品牌将产品转卖出去，此品牌就叫中间商品牌。 统一品牌：即企业所有的产品（包括不同种类的产品）都统一使用一个品牌。 个别品牌：个别品牌是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌。品牌授权：是一种契约性书面许可，允许一个品牌用于特定的时间和区域内的特定产品
12、。商标专用权：独占性或专用性是商标权最主要的特征，其他特征都是围绕这一特征引发的，故商标权常被称作商标专用权。 驰名商标：是国际上通用的为相关公众所熟知的享有较高声誉的商标。域名：互联网的单位名称和在INTERNET网络上使用的网页所有者的身份标识，不仅能给人传达很多重要信息(如单位属性、业务特征等)，并具有商标属性。 品牌经理制：是从事多品种经营的消费品生产企业品牌运营的规范组织形式。成本导向定价：这是一种主要以成本为依据的定价方法，包括成本加成定价法和目标定价法需求导向定价：这是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。竞争导向
13、定价：指企业在制定价格时，主要参照竞争对手的价格水平，与竞争品价格保持一定的比例。折扣定价：企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，可以酌情降低其基本价格。此种价格调整就叫折扣定价策略。地区国家：对于卖给不同地区（包括当地和外地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。声望定价：是指企业利用消费者仰慕名品名店的声望的心理采用的一种定价方法。一般是故意把价格定成整数或高价，基本上不影响销售。差别定价：是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务撇脂定价：撇脂定价是指在产品生命周期的最初阶段，把
14、产品的价格定得很高、以攫取最大利润从市场营销实践来看，在以下条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不会抵消高价所带来的利益在高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者某种产品的价格定得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象渗透定价：渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率尾数定价：是指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，二保留零头，使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，从而使消费者对企业产品
15、及其定价产生信任感。招徕定价：是指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。试论企业组织改革在全面贯彻现代市场营销管理观念中的作用。【答案】面对快速变化的市场环境挑战，企业实现顾客满意还必须改革自身组织与管理体制，成为真面向市场的组织。市场导向的组织创新的主要原则包括：满足主要利益方（顾客，供应商、经营商、企业员工和股东）的要求；改进关健业务过程，使企业创造顾客满意的总目标能有效遍及整个业务环节和全过程；形成合理配置资源机制，使企业的有限资源按顾客满意方式有效配置根据这些原则，企业需要建立以信息为基础的知识型组织。这种新的组织必须保证企业能迅速、有效地倾听市场内外的各种信号，并能从听取的信息及业务经验中不断地学习和更新组织知识状态，提高适应市场的能力。组织倾听和学习的结果，要进一步落实到决策和领先上。
