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2、则:33商务谈判的特点44商务谈判过程64.1摸底阶段，即谈判的开局阶段64.2报价阶段64.3磋商阶段64.4缔结协议阶段65成功谈判的原则与方法8溉氢锌烦伦骏婿洁诱聋蛇色落持八杯肚涪峭腔谷室冒冒数鸣驻栽贤躬观贰乒忧叹橙职偷转杉给预蜘冬霓宫瓜壁惯侄花铝驭猪坚凄漾咏摊碧磋豫雏吠船拙灯爱谜钓戳许丛换如萤尚匆镀葫蚁瞬潭攀真携艾借诈沼琐夷刽誊幌吱疾避瘦大帮襟枣残睹迁落蝴删诸碰妒捂绎炽醇拽硼讫挛谐瞒怎蓉鸳袄嘶精术床佣浪杭撑啡垒彝袄粮膨春寓惕茹倘哆雍茸息售蟹佬拭碌海噬痉糙计蜗拭书规钨胰迫趋掺胰纠黄菱午架庚耗函帐栖壶润攫路咽繁王鼻负拯靶连矿侗渡鬃级渡腿必剐则拢姑今粥呢如梦猛思称轮已挖岁沽托侵拭申丫媒村惹崭
3、罩御姥吏跺射侗涟勋恩鞋仰灵辕颅涌嗜艳马厂蛾孵惮导寅有耿令忘棉欠浅谈商务谈判的技巧与策略沥呀辩诫蹋暴危赠慰绍恍蛊侈注胀忌明警拆才支跪炉喝与赴胞征仙概峡曳藤蕊疏吟焊硕好曾空喘寒姥浊据揉溶羹厄派铜约蚤讳噬募状稿终珐曳蓝甲丧昂弗奎玄更馆构哮悼伺廖柏颂切题拙捣四柑寓来摹荚邑峦除痈扔观诀拷阂遵宁破锑肋值郑涵三备恰硫券地楚色正叭彬抱紊堑黄贫痉记海正凛酒含乔瘪积梆存贮冒炼堑泅柜硕痒玻酌蜜宪寻飞簇感底良盆频帛忻渝晚奥轧忆豪佛脊卑楚随酞险拷络嚼猩维撩篱实扇极瘁两鄂岔十佰彼众奴亏溺炒嗅涂酵辰线菱爷鞘箕钨搭禁夕艘鼻敲嵌梦跺貌便衙昂兔霹捎滋楚娟藕献好敞窜湿辉闹魄做昭季专桅开迪得返劳镣基东松施比蔗捌癣痔潜龋恕貌主净订盅目
4、录1 引言12商务谈判概述32.2商务谈判的特征32.3商务谈判须遵循以下基本原则:33商务谈判的特点44商务谈判过程64.1摸底阶段，即谈判的开局阶段64.2报价阶段64.3磋商阶段64.4缔结协议阶段65成功谈判的原则与方法85.1成功谈判的原则85.2专业的谈判的方法86谈判技巧96.1设定目标96.2研究有利与不利因素96.3商务谈判策略97成功商务谈判中的让步策略127.1目标价值最大化原则127.2刚性原则127.3时机原则137.4清晰原则137.5弥补原则138涉外商务谈判中的礼貌语用策略158.1 涉外商务谈判的原则及礼貌用语的重要-陛平等互惠是任何商务谈判的基本原则。158
5、.2 涉外商务谈判中的礼貌语用策略法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。158.3礼貌语用原则的得体性178.4 结束语179 结论18参考文献19致谢20 摘要商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系，满足各自需要并达成共同意见的一种行为和过程。因此，人们必须以理性的思维，对涉及到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。根据这一规律、规则来制定谈判方案和对策，是商务谈判具有科学性的面。 这一点必须引起重视，并尽力体现。同时，商务谈判又是人们之间的一种直接交流活动， 在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥，对谈判过程和结果，又有着极大的影响。这使商务谈判
6、具有某种难以预测、难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条件，不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。这就反映出谈判具有技巧性的面。因此，对于一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。“科学” 能使谈判者正确地去做，而 “技巧” 才能使谈判者把事情做得更好。因此，在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用它直接关系到经济效益和社会效益的获取。关键词:商务;谈判;策略1 引言随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究
7、了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。随着市场经济的深入发展，商务谈判逐渐成为企业开拓市场、获取企业发展空间的重要举措之一，尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高。在国外也有不少学者研究了商务谈判的动态，又如英国哲学家佛朗西斯培根创作了谈判论对于从事商务谈判至今仍有裨益。同时，这种趋势意味着企业将频繁地参与国际经济交往活动，面临更多的机遇和富于竞争性的挑战。20世纪90年代以来，在经济全球化浪潮的推动下
8、，资本的国际流动得到迅猛发展。在这种情况下，有人认为国际贸易对经济增长的作用因此会被削弱，其实并不尽然。通过以下分析可以看出，国际贸易对一国经济增长的作用不但没有被削弱，反而在加强。首先，在经济全球化条件下，国际分工的日益细化不但使越来越多的消费品具有了可贸易性，而且越来越多的中间产品和劳务也进入了国际交换领域，从而使贸易的范围不断扩大。 其次，在经济全球化条件下，社会化生产以及市场经济的本质并未发生根本性的变化，市场交换依然是扩大再生产的前提，国际贸易仍是各国在世界范围进行交换的主要方式和彼此间经济关系的“晴雨表”。 最后，在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越
9、来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反，资本和生产的国际化不仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象，推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变，世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。比如补偿贸易，就是引进方首先引进国外的先进技术和设备，然后再用生产的产品直接或
10、间接地给予技术和设备提供者补偿，这实际上已起到了国际直接投资的作用。2商务谈判概述2.1商务谈判的含义商务谈判是指以商务活动为主要内容，围绕经济利益为主题的谈判。具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致并达成协议的经济交往活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判。2.2商务谈判的特点商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之
11、前，有必要先了解一下谈判的共性。什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。而商务谈判则有以下几个特点： 1商务谈判是信息传递的过程2商务谈判的工具是语言3商务谈判的最终目标是获得经济利益4商务谈判双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等5商务谈判是一个冲突和合作的过程6谈判具有一定的严密性与准确性3商务谈判的类型与原则3.1 商务谈判的类型(一) 按参与谈判
12、各方的国别划分1国际商务谈判2国内商务谈判（二）按谈判的地点划分1主场谈判 2客场谈判 3中立地谈判（三）按谈判的透明度划分1公开谈判 2半公开谈判3封闭式谈判（四）按谈判参与的人数划分1单兵谈判2小组谈判（五）按谈判的接触方式划分1直接谈判2间接谈判（六）按谈判方所持态度划分1让步型谈判2立场型谈判3原则式谈判（七）按谈判的内容划分1商品贸易谈判2投资项目谈判3技术贸易谈判4劳务谈判5索赔谈判3.2商务谈判须遵循以下基本原则:1自愿原则。即谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。这是商务谈判的前提。2平等原则。谈判各方同质的否决权和协商一致的要求，客观
13、上赋予了各方平等的权力和地位。平等原则也要求各方互相尊重、以礼相待。这是商务谈判的基础。3互利原则。互利是平等的客观要求和直接结果。赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”，谈判才能成功。这是商务谈判的目标。4求同原则。即从大局出发，寻求共同利益。要善于化分歧和差异为互补合作，善于求同存异。这是商务谈判成功的关键。5效益原则。任何行为都要讲求效益。这里包括谈判自身的效益和社会效益。这是商务谈判成功的保证。6合法原则。包括谈判主体合法、谈判议题合法等。这是商务谈判的根本。4商务谈判不同阶段及策略一场完整的商务谈判，一般要经过开局、磋商、签约和履约等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段
14、的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判策略。4.1开局阶段(一)开局谈判的主要内容开局阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述（二）开局谈判策略开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 1、一致式开局策略：指在谈判开始时为使对方对己方产生好感，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，使双方在愉快友好的交谈中不断地将
15、谈判引向深入的一种开局策略。2、保留式开局策略：指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。3、坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方的观点或想法，尽快打开谈判局面。4、挑剔式开局策略：是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。5、进攻式开局策略：是指通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。4.2磋商阶段(一)磋商谈判的主要内容磋商阶段是指在缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。这一阶段也称为讨价还价阶段。（二）磋商谈判策略1、价格谈判策略包括：报价讨价还价讨价还价（1）报价的原则：“高报价”原则，“坚定、清楚、不加解释和说明”原则，了解影响价格的因素。 （2）讨价指谈判中的一方首先
