《导购员培训手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《导购员培训手册（42页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、导购员培训手册品牌店销售培训手册深圳市克劳斯蒂实业有限公司 营销中心编制培训手册属于深圳市克劳斯蒂实业有限公司所有，品牌店业主有义务保护商业机密版权所有 翻印必究 导购员培训手册（目录）第一部分1-1、公司简介 1-2、产品介绍 沙发知识 软床知识第二部分2、导购服务意义 3、顾客满意的一般要求 4、潜在顾客与种子顾客 5、顾客不购买的原因分析 6、导购如何了解顾客的需要 第三部分7、优质的导购服务礼仪 8、导购服务基本表现要点 9、导购与顾客的接触点和服务技巧 第四部分10、专业化导购营销 11、顾客满意导购服务的十步曲 第五部分12、门店管理第六部分13、典型产品介绍第一部分：1-1 公司
2、介绍深圳市克劳斯蒂实业有限公司，成立于1992年，是一家以开发、生产、销售沙发、餐台餐椅，软件套床及配套产品为主的现代化、专业化家具企业。大型生产基地位于中国广东深圳龙岗南联第六工业区方兴科技园B区，占地面积150亩，拥有大型工业标准厂房数栋，高素质员工1000多人，并从欧洲引进最先进的家具生产设备，年产沙发、餐台椅，软件套床及配套家具数万件（套），营销网络遍布全国各大中城市并远销至美国、加拿大、澳大利亚、日本、中东、港台等国家和地区。公司已在国内外建立了良好的声誉和口碑，并荣获ISO9001质量管理体系国际标准认证，管理模式正同国际化接轨，产品质量已推向更高的层次。品牌公司旗下品牌有：克劳斯
3、蒂，卡洛斯蒂，诺斯曼，诺爱曼尼。（品牌不仅是一个商标，它必须要有着多方面坚实的基础。品牌的构建也不是一朝已夕，好的产品是品牌具竟争力的前提，同时要以服务、信誉去构建其良好的品牌形象。）现阶段的我们把握时机，凭着我们的固有优势：生产成本的良好控制、市场网络的拥有、本土消费者的了解，将利润回报投入到品牌的快速建立上。KLAUSIDY克劳斯蒂克劳斯蒂系列产品以形象生动，尊贵庄重的造型为主，撷取欧洲海洋文化精髓，整体色彩凝重，结构中正、大气、平衡，局部处理则借鉴了欧式宫廷建筑的元素，使产品具有深沉，庄重，高贵，典雅的文化气息。整体风格衬托出浓厚的东方意韵与西方风情的水乳交融。Carlosdy卡洛斯蒂
4、卡洛斯蒂系列产品采用来自西非的名贵乌金木材，以流畅的线条，简洁明快的风格，整体呈现出卓而不凡，低调奢华的后现代式贵族风范。NOUSMAN诺斯曼 诺斯曼系列产品以小巧精致的木线条及雕刻为主，揉合古典和现代，处处透露出内敛而优雅的新古典气息。NOUAMANE诺爱曼尼 诺爱曼尼系列产品以优质进口皮料和高档尊贵进口布料相结合，融合实用性和艺术性，使主人的优雅高贵气质得以完美诠释。告别平凡 作瞩目焦点克劳斯蒂家具奉承“与人为本”的设计理念，外观造型风格迥异，保留着纯正的欧美风格，既彰显个性又符合人体工学。将艺术和实用性完美结合，以其敏锐的触觉成为家具时尚潮流的领航人。克劳斯蒂是国内大款沙发的鼻祖也是第一
5、大品牌，克劳斯蒂的产品多次参加国际家具展会，并荣获大奖。克劳斯蒂品牌产品设计师是德国著名的克劳斯蒂先生，克劳斯蒂先生具有丰富的室内家具设计经验和生活经验，曾在中国定居多年，对中国传统文化有很深入的了解。作品揉合了中西方文化的精髓，既有中国文化的含蓄内敛，也有西方文化的简约明快，并在他的作品中处处体现出德国人端正严谨的科学态度。克劳斯蒂品牌，是专为成功人士订制的礼服。它融合了英国人的绅士风度，法国人的浪漫，德国人的坚韧不拔，是欧洲海洋文化的核心，又融合了我们中国黄河文化的内敛，含蓄而不张扬的理念，使克劳斯蒂系列产品漳显出低调奢华的气派。 开发：公司拥有数百名丰富经验的专业开发师，以其对结构和材料
6、的准确把握及精湛技术，使设计师的设计灵感和作品得到最准确和完美的诠释。材料：公司从全球采购符合标准的原材料，大到外框架木材和皮料，小到五金螺丝，使产品能够达到最好的外观效果和最高的内在品质。充分诠释克劳斯蒂时尚艺术风格的同时，融合繁复和简约，满足不同层次顾客的需求。生产：公司严格按ISO9001质量管理标准，关注每一个细节，通过严格的成本管理和生产进度管理，为顾客创造更高的品质和最好的价值。销售：目前公司在全国拥有二百多家专卖店，又与中国第一大家具品牌商场红星美凯龙建立了战略合作伙伴关系。公司一直致力于快速的市场响应和强有力的执行力，确保满足每一位顾客的需求。服务：公司的服务不是为弥补产品的缺
7、席，而是加强与顾客的沟通，力求为每一个不同需求的顾客提供增值的服务。1-2 产品知识沙发知识现代都市人，谁不渴望有一个温暖的家园，谁愿意无穷无尽地劳累奔波，谁不渴望无拘无束、在温柔的沙发中，阅读、看电视、交谈，或者什么也不做，让思绪如浮云般飘逸，一个人抱着沙发垫静静地发呆，想着一些连自己都觉得莫名其妙的故事，偶尔，发现傻傻地一笑沉浸在自己的世界里，可能是世界上最美好的时刻。对家而言，除了床，沙发就是最美好的角落，它让身体如此放松，让心情如此舒畅。用手指抚摸沙发、用心去细细感受沙发，它仿佛不再只是一件家具，而是一种格调、一种情趣、一种心情。【皮料】皮料的基本知识学习皮料的基本知识，不但能增长我们
8、对产品知识的了解和认识；提高我们日常销售业绩；而且还能促进我们的生活品位。对此，克劳斯蒂公司乐此不疲！真皮的含义“真皮”在皮类沙发市场上是常见的字眼，是人们为区别合成革而对天然皮革的一种习惯叫法。在消费者的观念中，“真皮”也具有非假的含义。它主要是由动物的皮加工而成。真皮类繁多，品种多样，结构不同，品质各异，价格也相差悬殊。因此，真皮既是所有天然皮革的统称，也是商品市场上一个含糊的标识依生理的观点言之，任何兽皮均有毛发、表皮及真皮部分。由于真皮中含有网状的小纤维束，故皆具相当的强力和透气性。表皮位于毛发之下，紧贴在真皮的上面，由不同形状的表皮细胞排列组成。表皮的厚度随着动物的不同而异，例如牛皮
9、的表皮厚度为总厚度的0.51.5%；绵羊皮和山羊皮为23%；而猪皮则为25%。真皮则位于表皮之下，介于表皮与皮下组织之间，是生皮的主要部分。其重量或厚度约占生皮的90%以上。制革的原料制革的原料是动物皮，虽然我们生活中最常见的是猪皮、牛皮、羊皮，但实际上大多数动物皮都可以用于制革。只是牛皮、猪皮和羊皮的质量好且产量大，是制革的主要原料。虽然制革的原料皮种类繁多，根据国际颁发的动物保护条例等一系列法律法规，真正用于生产的原料在一下程度上受到了限制，常用的皮革是：牛革、羊革、猪革和马革。皮料的特性与区别头层皮与二层皮：按皮革的层次分，有头层和二层革，其中头层革有粒面革、修面革、压花革、特殊效应革、
10、压花革；二层革又分猪二层和牛二层革等。粒面革：在诸多的皮革品种中，全粒面革居榜首，因为它是由伤残较少的上等原料皮加工而成，革面上保留完好的天然状态，涂层薄，能展现出动物皮自然的花纹美。它不仅耐磨，而且具有良好的透气性。克劳斯蒂系列沙发即是使用此种皮革为原料制作出优质的沙发制品。修面革：是利用磨革机将表面轻魔后进行涂饰，再压上相应的花纹而制成的。实际上是对带有伤残或粗糙的天然革面进行了“整容”。此种革几乎失掉了原有的表面状态。全粒面皮革特性：分为软面革、皱纹革、正面革等。特性为完整保留粒面，毛孔清晰、细小、紧密、排列不规律，表面丰满细致，富有弹性及良好的透气性，是一种高档皮革。用此牛皮制成的皮革
11、产品，使用舒适耐久且美观。半粒面皮革特性：其在制作过程中经设备加工、修磨成只有一半的粒面，故称半粒面牛皮。保持了天然皮革的部分风格，毛孔平坦呈椭圆形，排列不规则，手感坚硬，一般选用等级较差的原料皮。所以属中档皮革。因工艺的特殊性其表面无伤残及疤痕且利用率较高，其制成品不易变形，所以一般用于面积较大的大公文箱类产品。修面牛皮特性：又称“光面牛皮”，市场也称雾面、亮面牛皮。特性为表面平坦光滑无毛孔及皮纹，在制作中表层粒面做轻微磨面修饰，在皮革上面喷涂一层有色树脂，掩盖皮革表面纹路，再喷涂水性光透树脂，所以是一种高档皮革。特别是亮面牛皮，其光亮耀眼、高贵华丽的风格，是克劳斯蒂常用的流行皮革。特殊效应
12、牛皮特性：其制作工艺要求同修饰面牛皮，只是在有色树脂里面加带珠、金属铝或金属铜无素进行综合喷涂皮革上，再滚一层水性光透明树脂，其成品具有各种光泽，鲜艳村目，雍容华贵。压花牛皮特性：用带有图案的花板（铝制、铜制）在皮革表面进行加温压制各种图案，成一种风格的皮革。目前市场流行有”荔枝纹牛皮”，其就是利用一块带有荔枝纹图案的花板，名称也随之称“荔枝纹牛皮”。二层革：是厚皮用片皮机剖层而得，头层用来做全粒面革或修面革，二层经过涂饰或贴膜等系列工序制成二层革，它的牢度耐磨性较差，是同类皮革中最廉价的一种。二层牛皮特性：其反面是牛皮的第二层皮料，在表面涂上一层PU树脂，所以也称贴膜牛皮。其价格较便宜，利用
13、率高。其随工艺的变化也制成各种档次的品种，如进口二层牛皮，因工艺独特，质量稳定，品种新颖等特点，为目前的高档皮革，价格与档次都不亚于头层真皮。区别牛革、猪革、马革和羊革皮革的类型不同，其特点和用途也各不相同。例如牛皮革面细，强度高，最适宜制作皮鞋；羊皮革轻，薄而软，是皮革服装的理想面料；猪皮革的透气透水汽性能好。猪革：革表面的毛孔圆而粗大，较倾斜的伸入革内。毛孔的排列为三根一组，革面呈现许多小三角形的图案。牛革：黄牛革和水牛革都称为牛革，但二者也有一定的差别。黄牛革表面的毛孔呈圆形，较直地伸入革内，毛孔紧密而均匀，排列不规则，好像满天星斗。水牛革表面的毛孔比黄牛革粗大，毛孔数较黄牛革稀少，革质
14、较松弛，不如黄水革细致丰满。马革：革表面的毛也呈椭圆形，比黄牛革毛孔稍大，排列较有规规律。羊革：革粒面的毛孔扁圆，毛孔清楚，几根组成一组，排列呈鱼鳞状。克劳斯蒂用四十年地生产经验为你精心挑选出三个皮革类型（高保真型、高性能型及天然型）来打造最舒适最高端的客厅及卧房享受。天然皮革是一个世纪以来长久被看被看重的高贵持久的材料。由于它极好的透气性，不管在冷和热的天气里都能提供最理想的舒适度。作为真皮才有的特征，从每一张天然皮革表面所呈现的斑点、伤痕、皱纹、昆虫咬过的痕迹、纹理、粒面及颜色的不同，可以认出动物一生的历史。识别真皮：1手摸。手触摸真皮表面有滑爽柔软丰满弹性的感觉。一般人造革的革面发涩，死
15、板，没有柔韧性。2眼观。真皮有较清晰的毛孔，花纹，其中黄牛皮毛孔细而均匀，水牛皮毛孔粗大而疏松，山羊皮有鱼鳞片状的毛孔。3嗅味。真皮都带有淡淡的皮革气味，气味淡且不刺鼻，人造革有明显的塑胶气味。4、点燃。撕下皮革背面的纤维，真皮的纤维燃烧时散发出毛发的气味，不结疙瘩。反之则是人造革或者其他合成革。高保真型皮革这类皮革的特点在于它们对污点、轻微的日晒及磨损有卓越的抵抗能力，便于清洗，极其适合布置在家中活动最频繁的起居区域，对于有孩子和宠物的家庭十分理想。高性能型皮革外表覆盖有一层细腻的保真层，这一特点在不改变皮革天然特征的前提下，大大提高了抗污能力。这些皮革呈现出现明显的天然斑点和颜色的转变。高性能型皮革综合具有了自然和柔软性的优点，同时有很好的抗磨损和退色能力。天然型皮革 这类皮革具有极好的透气性，能在不同的气温条件下为您提供最理想的舒适度，它特有的弹性及完美的形成性，提供一种令人愉悦的置身其
