橙家的发展策略和建议

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1、橙家策略思考和建议一，家装装修装饰业的市场特点：大行业， 小企业，增长率高，企业集中程度低，竞争 者众多，（一）市场容量分析2015年到2017年中国建筑装修装饰行业规模及预测（数据来源：调研网站分析报告）其中家装行业约占40%多，公共建筑装修装饰和幕墙装修装饰约占60%。按照这个数据，按照2016年增长率计算，家装市场年增长率都在10%以上, 而公装年增长率在9%左右，所以到2020年，家 装行业万亿到（因为这些数据都是基于 3.5市场规 模接近.2014年左右的判断，2015年宏观经济进入新常态，2015年地产开工率比上年下降 16%。对装修装饰 企业肯定也是有一定的关联性影响）。（二）企

2、业集中程度低，小企业多，竞争者众多 :ri。moo根据2014年的数据，排名前十的装修装饰企业所 展份额才2.1%,排名前100位的装饰装修企业所 占份额不过才8.3%。等京fts .年用地竽北地区也（区域集中度：根据2014年的行业网站信息统计） 其中华南地区是装修装饰企业最集中的区域。截至2014年，现有我国建筑装饰企业总数已达 十多万家。其中主营建筑装饰施工、有资质的企业 有4万多家，兼营有装饰施工资质的企业近 7万家, 有营业执照、但没有资质的，主要从事家庭装饰小 型工程施工的企业近28万家。止匕外，由于区域间 经济发展的不均衡，导致建筑装饰行业东部与中西 部地区有明显的差异，形成了建

3、筑装饰行业“东强 西弱”的发展格局。根据2017年媒体发布的上市装修装饰企业的财务情况.1.其中家装行业的广田集团年营业额在百亿以上，净利润 4 亿。 （ 102 亿）即使年营业额最高的金螳螂所占市场份额也不过1%左右。（三）结论：1. 市场空间大，企业所在市场前景广阔，发展余地很大。2. 竞争者众多，离散程度高，行业格局结构化程度低， 对于新进入行业者机会多。 3. 对于竞争策略的影响，多数竞争的主要策略是做好自己，以自己为主导去理解和迎合市场（少数竞争是研究对手，出动针对性政策）4. 大市场背景下要求必须要做好细分市场，小切口，把市场做深，做透，而不是贪多求全。5. 根据家装行业企业的分布

4、特点，比较集中在华南华东，像深圳和苏州，地域化色彩很明显，也是要求我们企业立足地域化竞争， 要精心研究地域化企业的特点， 针对地域化企业出相应的针对性竞争策略。二，家装装修企业竞争者分析： 与房地产业发展 有明显的相关性，竞争者众多， 垄断性和主导性企业少，结构化程度低，区域性特点明显。（一）总体情况：家装行业是随着地产行业的发 展的，其增长曲线与地产增长曲线关联性非常明显。 地产行业增长受政策调控明显。WtH稣管收 言也错归?口IH年序M 挣II刑若 等漏（百万1 K中叁*制会减959Z, 50凡J6BB. 3B5.4X江同第因公装J52J3. S3f 7N294. 69J L网亡印法同客冰

5、102204405. 443U*将公熟ElOJC. 39X BW313.97十年标布公皓C660L 3Z363. 31S.3K必当触免公匿4307. 9 5打心一 20E2故辛筑国符公法3335,3352,7*100. 39Z L.熊（2002-2014年中国商品房住宅年销售面积和增长情况）1 .家装行业的增长速度与地产行业的增长速度基 本保持一致，相关性明显。2 .家装行业增长率曲线与地产增长率曲线基本协 调一致，增长出现比较大的波动周期都是政策宏观 调控力度比较大的年份。（二）模式竞争者比较：1.橙家与万链与：（1）都有地产企业背景，都有地产龙头企业的资 源，成立时间都不长，相差几个月。（

6、 2） 都属于互联网家装企业，根据数据，目前互联网家装企业市场规模约有 2800 亿（ 2017 年） 。（ 3） 都推出标准化套餐模式， 一站式装修和 1199服务。万链主要有两个套餐：899. 橙家目前主要推 688 套餐。（ 4） 目前发展速度也差不多，年营业额都在10亿左右。（ 5） 不同点，万链依托链家门店进行销售，直接从购房端进行获客， 其获客能力和成本应该会有优势。链家生活体验馆专注展示和推广。（ 6） 橙家标准化和聚焦会更强，橙家的套餐可供选择只有一各，地砖，装修流程标准化程度更高。（三） 区域竞争者：（ 1） 广东家装公司巨头集中在深圳，广州传统家装公司很多，但互联网程度比较

7、低。（ 2） 广东家装企业地域色彩浓厚，依托整合广东本地的上游产业链资源， 装修风格也有明显的风格特征。（ 3） ）获客方式比较雷同：小区截流，传单营销，展会营销， 建材市场截流， 电话营销， 网络营销等。（ 4） 面对区域竞争者，除了保证一定的传统渠道获客强度意外，要积极开发其他的婚庆拦截等，比如金融拦截，获客渠道，通过系列的大数据分析，发现新的经济活动关联，有的放矢进行流量拦截。（四） 用户竞争者：（ 1） 所有的竞争者都会体现为用户竞争。但是根据对橙家的判断，更多定位可能为年轻人，所以在用户竞争者这一块最直接的是一些互联网平台， 比如土巴兔，天猫家装，齐家网，有住网等。（ 2） 平台公司

8、的优势是轻资产扩张，利用网络再短时间进行快速扩张和复制， 甚至可以建立起规则让市场自行扩张。 问题是产品质量和服务质量没法严格监管。（ 3） 就像京东抓淘宝解决不了的痛点，一个是质量（假冒产品） ，一个是快速到达。硬生生从电商抢出一块蛋糕。 这个策略是值得橙家研究和模仿的。三，家装市场的用户分析，需求满足过程,及橙家策略：用户家庭基本形态，女性对家装关注特点，关注焦点变化金融手段。家装基本划分为硬装和软装， 硬装主要是内部墙面，地板，天花板，基本的水电安装，功能区块的划分等。软装主要是通过一些家具配置，装饰画，陶瓷，花艺，绿植，布艺，其他摆饰等。（本部分的一些数据采集除了特别说明， 主要来自腾

9、讯实验室 2017 年中国家居生活方式报告）（一） 用户在家庭空间的基本存在方式： 沙发客，窝床党及工作狂成为居家状态。（ 1） 用户在家庭空间中卧室是呆的最久的，其次是客厅和书房，呆在这些空间主要有什么行为，依次为玩手机，看电视，听音乐，处理工作。（ 2） 这样的生活方式改变可以归纳为卧室已经不仅是休息的地方， 更是休闲和工作的综合体。 另外，在家庭空间使用移动终端已经是主流形态， 工作和家庭界限模糊。（ 3） 这对橙家在家装设计上有一些参考意义，尤其是细节上，卧室和书房是否需要共同空间， Wi-Fi 信号是否要考虑房间布局等等，并且要把这种优势作为专业和细节强调出来， 要有数据支持，用来作

10、为说服或者证明的材料。（二） 女性家装消费更加理性，高净值家庭很大比例存在二次装修。（ 1） 女性在购买服装，化妆品存在很多不理性行为，但对于家装用品数据表明更倾向于理性，往往喜欢多次比较，综合分析。（ 2） 对于橙家门店销售的说服方式和重点可以做一些调整，如何用专业的，有侧重点的方式说服女性参与决策。比较策略，成本核算策略就显得特别重要。（三） 空间利用提升，家装时考虑空间的统筹和归纳变得重要。（ 1） 城市家居空间有限，用户对空间利用和归纳需要指导的欲望越来越强烈。（ 2） 对于橙家来说，根据各用户空间做出科学的布局设计，充分利用空间并给出合理的解释。特别优秀的案例做成说明材 料，用来说服

11、下一个进入门店的用户。 （四） 网络资讯是王道，体验良好最重要。（ 1） 通过网络资讯去获取家装信息的占 76.61%，通过亲朋好友推荐的占 64.32%。 网络传播和口碑营 销是两个优势明显的信息传播渠道。（ 2） 充分利用网络推广，将所有的信息借口全部导入到网络， 网络运营建立起足够多的黏度特别重要。（ 3） 装修遇到的问题不会很少，但是每一次问题就是机会，就是增加与客户建立更好的互动，更好的黏度机会， 并且是为下一个和下下个装修来单做好的充分准备。 （所有销售人员都要具备这样的观念）（五） 智能是人们最为期待的家居生活方式，用户越来越愿意为智能科技生活方式买单。（ 1） 收入越高，越愿意

12、为智能科技买单，用户越年轻， 越愿意接受高科技生活方式。 越是二次装修，越看重智能生活（ 2） 对未来智能生活的期待内容，按照重要指纹密码， ） 69.54%（智能安防性排序：锁（ 62.35%） ，智能调节环境（ 60.33%） ，手机操作（59.67%） ，智能节能（58.52 ），智能净化（ 54.32%） ，一体多用（50.60%）（ 3） 建议橙家在这个数据可以大作文章，虽然这里面大部分涉及的是家具或者软装， 但是可以通过与这些产品的捆绑，提高自己的销售势能，提高产品和服务的竞争力。（六）网络支付成为首选，装修金融成为重要的服务内容（ 1）支付端口和金融都是用户画像的重要维度，是用户

13、数据最重要的组成部分， 为后续开发提供有利的数据资讯。（ 2）金融不仅可以成为获客渠道，还可以是重要的盈利模式，也可以做成客户黏度的重要工具。（七）观念要完成两个转变：从包工程到做经营，从一单结束到长期服务。（ 1）家装尤其是硬装原来都是包工程，设计公司设计完成结束，施工单位完工结束，工程承包单位完成结束，监理完成结束。随着竞争的加剧，获客渠道广泛和分散， 增量速度会逐渐减少， 盘活存量，延长服务生命周期，延长价值获取链条会成为主要策略。（ 2）建立强大的客服机构和服务人员，将用户的数据做成智能化， 利用数据分析提供精准相应的服务。 利用装修中提供的功能性产品预设未来产品关联。四，战略定位和目

14、标：扩张的三个策略以及定位必须回归用户认知。 （前面几个段落来源我平时的思考和笔记）从管理学上来说，二战美国的胜利，你可以看作是泰勒科学管理的胜利， 美国能够更加做好了社会化大分工和协助， 巨大的物质资源是战争胜利的保障。 二战后的繁荣可以看作是德鲁克管理学的大面积应用，如何利用组织最大效率提高生产力。二战后的繁荣不仅是美国，也包括日本和欧洲。电子化时代的开启，物质极大的丰富，人们面临着选择数量和品类得到了巨大的增长， 如何在选择竞争中脱颖而出并赢得顾客，是组织生存的前提。而橙家正经历着这样的局面：就像前文所说，面临着 3.5 万亿的市场， 30 多玩家同业竞争者，用户的选择将决定成败。互联网还没来临，信息阻隔成为很有效的竞争方式，很适合小企业，区域化企业生存，利用信息不对称。但是互联网时代将打破这一隔断，信息的无边界，将为巨无霸企业生产发展提供更多的土壤。20 世纪初， 美国通用， 美国钢铁等老牌企业做成千亿花了接近100 年，可是现代互联网企业（比如腾讯，阿里，顺丰） ，做成 1000 亿甚至万亿，也不过是 10来年。 这种财富累积的时间方式发生巨变，背后的原因究竟是什么？一定是人类社会经济生活方式的本质发生了巨大的变化。 这些变化就发生在我们身边短短的十年左右。 我们是如何理解和拥抱这些变化，将直接决定我们的成败。2017 年 4 月，我