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1、白酒销售渠道商超学员：李杨2016年10月28日白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。鉴于白酒产业的巨大，竞争的异常激烈，渠道，成为 了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，可谓是四处奔波。难 怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其它任何产品的营销渠道都不是问题。现实中，白酒销售的几个主 要渠道中，商超、餐饮、流通一直占据着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令很多经 销商望而却步。的确，相对于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、见效快，而且雨后春笋般涌现 的名烟名酒店，也分流了商超很大一部分顾客群。那么对于白酒
2、产品来说，商超渠道是否真的越来越沦为 价格昂贵的形象展示台”呢？其实仔细分析商超就会发现它具备有其它销售渠道所不具备的场所优势。首先，商超在消费者心目中的信赖度非常高。在人们越来越重视品质的情况下，商超会得到更多的 青睐，很多消费者宁愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，相对于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越 来越突岀。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。其次，商超具有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总局限于餐饮场 所，如果说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头乃至寻求市场的二次提升，应该倚重商超 的作用。另外，商超相对于餐饮渠道具有价格上的优势
3、，鉴于当前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令 消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。对于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声 一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资 金有较高的要求，这里面也存在一个规范的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在表明商超渠道的 运作制度还不完善。实际上，这些潜规则表面上看是给经销商增加了负担，实际上对商超、卖场同样造成了一定损害，因为费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最后是叠加到了消费者的头上。而价格本身应该是商超相对于餐饮渠道的优势所在，是商
4、超吸引消费者的一大亮点，如果进场费用问题持 续存在下去，将会使商超本身陷入不利的局面。但仅靠商超和经销商之间的协调，要解决费用门槛的问题并不容易，因为其中牵扯到双方的利益冲突。因此，我们应该看到，国际品牌的连锁超市相继进驻中国， 将会给商超与经销商之间的博弈吹入一缕清风。随着这些洋品牌而来的， 还有国际化的规范运营操作方式，这些元素必将促使原有的商超卖场调整自身策略，更多地从服务、策划上做文章，而进店费等顽疾将日渐 消失，这对于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。当然，专家们也承认，这种影响不可能一日见效， 而是一种潜移默化的市场导向行为，所以这种理想局面的岀现尚需要一定时间。在此之前，经销
5、商要着力 分析商超的市场行为，正常范围内的进店费用可以接受。但某些商家长期不结帐，拿经销商的资金去开新 店，这就无异于一种圈钱行为了，对这类客户，只有停止供货一径可走。商超渠道固然独具优势、前景看好，但同样需要结合恰当的运作方式。首先是产品上，规模较小、 处于居民社区内的，应该以中低档产品为主线，结合具体情况适当补充高端产品。而供大型卖场的产品则 要涵盖各个层面，突岀中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货，有了产品上的优势，终端自然而然会 提供优惠政策。其次，针对比较小的卖场应该确保现金结算，保证资金的顺利流通，对大型卖场，需要其 提供有力度的支持，针对扣点率较高的问题，可以适当提高供货价。无
6、论是与其它渠道的横向比较，还是对自身未来的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净 化与规范，最终将岀现一个卖场与经销商之间的利益平衡点，在这个规范的平台上，所谓的强势弱势之分 将不复存在，真正具有话语权的是资金和产品。对于具备这方面优势的白酒经销商，商超渠道将来是大有 可为的。白酒销售的关键点在于渠道销售，因此，真正的利用好商超销售渠道的终极优势，把白酒销售赢 在起跑线上。白酒销售技巧之如何赢取终端随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在消费逐步走向 理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为 婚丧嫁
7、娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈， 要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做 好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的推动”营销才能更有效。一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推
8、销，在户外进行推销，既要吸引 顾客走进来，又要主动走岀去。得终端者得的天下。二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关 重要。白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有 这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能 正常进行。在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和 销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望
9、值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老 板外岀旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的临门一脚”在酒店配备具有良好形象和促销技巧的专职促销员，可以在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产 品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表端庄、得体、形象佳、语言表达 流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相 一致，让她们熟悉促销
10、产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵，同时，可以在酒店由专职促销员组织一些具有娱乐性的节目，比如在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都可以挑选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也可以在晚宴上参加幸运抽奖等活动。三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购买产品，在针对消费者的促销过程中，可以采取许多创新的促销 策略，如上演玩 币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼品赠送等形式，设 立极具文化与收藏价值的不同奖项礼品，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精美的箔金书签，也 可以将产品包装设计成
11、精美古典的收藏品，而礼品设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于 白酒销售。（二）卖场和超市终端卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在强化POP广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示企业形象或产品生产过程等等；二是 产品实行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目位置或提供专柜陈列；三是可以为超市与卖场制作带有产 品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑 销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途非常大，对消费者的选择有巨 大的影响，如察言观色的能力、差异
12、化的形象、销售技巧等等（三）婚纱影楼婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径， 这个群体的目标消费者需要得到包含更多利益承诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不仅要卖喜酒， 而是要结合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先声夺人，促进间 接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提岀将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照 的新人；其次，说服影楼留岀专门一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力营造婚庆专用酒 的气氛；方法选择上，如可将 南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配
13、套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。可以针对婚庆服务公司开展；可以结合当地著名的喜糖分销点 或经营部。如可以在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，来宾签到簿， 请柬，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的Slogan ”将喜庆、高雅、醒目有效结合；如购买白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购买白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。（四）户外为了快速抢占终端，走岀去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来开展，但对于农村市场的开拓，户外路演是一种非常好的营销策略。在农村市场的开拓过程中，由于品牌还没真 正形成，找准农村消费者的口味，培养和引
14、导全体农村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌 培养未来市场（即农村市场）的主要突破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为当前他们 都在为节日准备，在购买年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动， 既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。当然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更 多人了解、认知，甚至直接产生购买行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣 传和销售目的。三、推动渠道为王”、终端制胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效结合，在传播方面整合，针对终端的SP ,需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需
15、要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如 某品牌的白酒推岀选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，醉美人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众 传播等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆 绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。当然，白酒的终端还有许多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋激烈化的今天，白酒销售将会决战 终端，这需要白酒企业加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终 端进行促销。创新促销策略，不仅赢得眼球，更要赢得市场；不仅
16、抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取 更大的市场，白酒销售量才能月新月异。白酒餐饮营销中庸定位策略一、酒店：无法逾越的领导渠道至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消 费的各种餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道是不容质疑的，我们可以从酒类商品的购买行为中找到佐证。零售店：岀售的商品多为中低档次。 到零售店购买白酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列 到主导消费群之外。超市与商场：就白酒消费品而言，超市正逐渐取代大商场的作用且以令人吃惊的速度和销售绩效瓜分 着大商场与零售店的销售份额。然而到超市购酒者大都不是直接消费者，家政管理者是超市
