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1、-销售中心市场部工作手册一、市场调研的管理 市场调研是了解市场及竞争对手价格、促销活动等的直接途径，通过市调反映出分公司与市场存在的价格、商品、促销活动等经营问题，让各分公司在第一时间进行调整，方能保证公司在市场上的竞争优势。1、市场调研的责任人为保证市场调研的严肃性和准确性，市场调研的责任人为分公司采购部业务人员、销售部业务人员和门店主任级以上人员，特殊情况可选派门店有责任心的优秀营业员进行市调，杜绝用促销员进行市场调研。门店经理为门店的市场调研报告责任人 ；分部市场部各科主管为分部的市场调研报告责任人，总部市场部各部长为总部的市场调研报告责任人。2、市场调研的内容市场调研的内容为公司经营的
2、所有产品，可分为对市场价格的市调；对产品展示、演示、促销活动的市调；对新品类、新型号的市调、对市场经营商品流行趋势的市调、对竞争对手主推产品的市调、对竞争对手销量的市调等。3、市场调研对象的确定市场调研对象为市场上对公司有竞争力的零售商。按公司经营的不同品类应区分对待，如彩电、冰箱、洗衣机、影碟机的市调对象为百货商场、连锁超市或家电连锁；空调的市调对象为百货商场、家电连锁或空调专业店；手机的市调对象为百货商场、家电连锁或手机专业店；电脑、摄照等黑色小件的市调对象为百货商场、家电连锁或电脑城。烟、灶、热等白色小家电的市调对象为百货商场、连锁超市、家电连锁或建材市场； 分公司将当地竞争对手按其市场
3、覆盖率、占有率、销量情况及与分公司的竞争程度，将竞争对手按A、B类进行划分。4、市场调研报告的上报期限A类竞争对手每周至少调研四次（周一、周三、周五、周六），B类竞争对手每周调研二次（周二、周五）。门店市调报告于当天下午14：00前报至分公司市场部，分公司市场部会同采购部相关人员对市调出现的问题进行研究，注明解决意见，由市场部经理和采购部总监（经理）签字后，于当日18：00前回传门店。分公司市调报告于次日中午12：00前上报总部销售中心市场部，总部市场部各部部长会同采购中心各部部长对分公司市调报告进行研究，签署意见后，于当日18：00前回传分公司。重点问题市调由分公司专人进行，分公司销售总监签
4、字后按时上报。5、市场调研报告的格式市调报告按品类分别进行，分为日常市调报告和广告价格对比。日常市调报告格式如下：XX分公司XX科市场调研报告 调研时间：价格情况门店调整意见市场部解决方法我公司无优势原因品牌型号竞争对手*美商家名称成交价格零售价格供货价格 市调人员： 门店经理： 市场部经理： 采购部总监（经理）：广告价格对比格式如下：XX分公司 年 月 日广告价格对比品类品牌型号竞争对手*美市场部意见采购部意见商家名称广告价格广告数量广告促销活动供货价格库存数量 制作人员： 市场部经理： 采购部总监（经理）： 6、市场调研的反馈A、对供货价格的反馈分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手成交
5、价格低于公司供货价格的情况，及时向采购部门反馈，分析原因，立即调整零售价格，修改价格文件，确保公司的价格优势。B、对产品展示、演示、促销活动的反馈分公司市场部根据市调报告中出现的竞争对手产品的展示、演示及促销活动情况，及时向采购部门和供货商反馈，针对良好的展示、演示要充分借鉴，由分部市场部门、卖场管理部门根据卖场情况上报调整意见，经总部销售中心批准后，进行调整。针对促销活动，由采购部门和市场部向供货商提出促销活动需求，争取供货商更大的支持。C、对商品的反馈分公司市场部根据市调报告中出现的其他零售商销售的适应市场销售的商品，提出新品引进的申请（详见商品的引进）。D、市场调研反馈的跟踪分公司市场部
6、及总部市场部以备忘录形势向采购部门提供市调报告，备忘录注明市调情况及要求反馈时间，在反馈时间内根据采购部门的反馈意见进行调整，超出反馈时间，由市场部根据市调情况直接进行调整。二、销售数据的管理 销售数据的管理，是确保销售中心各部门进行分析数据，调整经营思路，及时向采购中心传达销售信息和市场动态的重要保证，是确保公司立于不败之地的重要依据。1、销售数据统计的责任人分公司销售数据的统计由分公司市场部各科干事负责，责任人为分公司市场部各科主管；总部销售数据的统计由总部销售中心市场部各部干事负责，责任人为总部销售中心市场部各部部长。2、销售数据统计的种类 各分公司统计的销售报表分为日报、周报、月报、季
7、报、半年报、年报、周主推任务跟踪表、月度主推任务跟踪表、季度主推任务跟踪表、上半年主推任务跟踪表、年主推任务跟踪表、每周库存表、每月库存表。3、各分公司销售数据统计上报的期限日报：指各分公司每日销售统计汇总表（见附表一），统计每天截止到18：00的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于次日早10：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；周报：指各分公司每周销售报表（见附表二），统计周一至周日的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周一18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；月报：指各分公司月度销售报表（见附表三），统计上月26日至本月25日的销售数据
8、（如2003年2月份月销售报表指1月26日2月25日的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；季报：指各分公司季度销售报表（见附表四），统计上季度26日至本季度25日的销售数据（如2003年第一季度销售报表指2002年12月26日2003年3月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每季度29日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；半年报：指各分公司半年销售报表（见附表五），统计上半年26日至本半年25日的销售数据（如2003年上半年销售报表指2002年12月26日2003年6
9、月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于每月30日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；年报：指各分公司年销售报表（见附表六），统计上年26日至本年25日的销售数据（如2003年销售报表指2002年12月26日2003年12月25日销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于12月31日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；周主推任务跟踪表：指各分公司每周主推任务跟踪表（见附表七），统计周一至周日主推产品的销售数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周二18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；月度主推任务
10、跟踪表：指各分公司每月主推任务跟踪表（见附表八），统计每月1日至本月末主推产品的销售数据（如2003年1月主推任务跟踪表指2003年1月1日2003年1月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次月3日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；季度主推任务跟踪表：指各分公司季度主推任务跟踪表（见附表九），统计上季度1日至本季度末主推产品的销售数据（如2003年第一季度主推产品跟踪表指2003年1月1日2003年3月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于次季度5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；上
11、半年主推任务跟踪表：指各分公司上半年主推任务跟踪表（见附表十），统计每年1月1日至6月30日主推产品的销售数据（如2003年上半年主推产品跟踪表指2003年1月1日2003年6月30日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事；年主推任务跟踪表：指各分公司年主推任务跟踪表（见附表十一），统计每年1月1日至12月31日主推产品的销售数据（如2003年主推产品跟踪表指2003年1月1日2003年12月31日主推产品的销售数据），要求必须有各分公司总经理、销售总监（经理）确认，于下半年5日前以电子邮件形式至总部销售
12、中心市场部各对口干事；每周库存表：指各分公司每周库存量表（见附表十二），统计周四至次周三的库存数据，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每周四18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；每月库存表：指各分公司每月库存量表（见附表十三），统计上月26日至本月25日的库存数据，要求必须有各分公司销售总监确认，于每月28日前以电子邮件形式至总部销售中心市场部总干事；每月滞销商品统计表：指各分公司每月滞销商品跟踪表（见附表十四），统计上月10日至本月9日超过30天周转的商品型号，要求必须有各分公司市场部经理确认，于每月13日18：00前以电子邮件形式至总部销售中心市场部各对口干事。4、总部销
13、售中心市场部销售数据统计上报的期限总部销售中心市场部收到各分部销售数据后由销售中心市场部各部对口干事及时汇总，日报、每周库存表和每月库存表由总部销售中心市场部总干事负责，日报于次日11：00前上报总部销售中心市场部经理；每周库存表于每周五18：00前上报总部销售中心市场部经理；每月库存表于每月30日前上报总部销售中心市场部经理；周报于次周周二18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；月报于每月30日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；季报于次季度第一月1日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；上半年报7月2日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；年报于次年1月3日18：0
14、0前上报市场部各部部长及市场部经理；周主推任务跟踪表于次周周三18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；月度主推任务跟踪表于次月5日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；季度主推任务跟踪表于次季度第一个月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；上半年主推任务跟踪表于7月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；年主推任务跟踪表于次年1月7日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理；每月滞销商品统计表于每月15日18：00前上报市场部各部部长及市场部经理。备注：1、主推任务为阶段性的产品和跨年度的产品按合同约定的起止日期进行统计；2、各分公司必须及时将品牌外的单项任务及近期新下发的单品牌和型号任务同时列入其中进行上报；3、各分公司必须确保以上销售数据的准确性和及时性，如有迟报、漏报或数据严重失实，总部将对相关人员进行严厉处罚；4、总部销售中心市场部各对口部长收到销售报表后，必须在24小时内指派专人将销售数据及时抄送总部采购中心各对口部长，并做好登记。三、商品的管理1、商品的引进 销售、采购部门均有责任进行商品的引进，不断的丰富充实产品系列。商品的引进要结合当地
