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1、企业营销销人员培培训教材材典范工业品工工作人员员教育训训练教材材 工业业品营业业人员寻寻找客户户方法(一)请请旧客户户介绍。(二)利利用拜访访现有客客户时顺顺路沿路路找寻。(三)电电话簿。(四)专专业杂志志。例:企业名名录(五)工工业区。(六)某某些行业业会聚在在一起。(七)各各县市出出版的工工厂名录录。(八)各各同业公公会出版版的会员员名录。(九)报报纸的征征人广告告。(十)在在旧客户户处发掘掘新客户户。(注意:玻璃垫垫下的名名片)(十一)参观展展示会。 润豪豪化工公公司业务务员教育育训练教教材(一一)双面胶胶带1.本公司司双面胶胶带之适适用行业业2.本公司司双面胶胶带之交交易客户户3.本公
2、公司的竞竞争对手手进口品品的主要要供应商商除本公公司外,另有:(1) EM(2) TOYYO(3) NITTTO(4) SONNY4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)双面胶胶带使用用在什么么地方?(2)贵公司司目前使使用哪一一家厂牌牌的双面面胶带?(3)使用哪哪些规格格尽寸?(4)贵公司司平均月月用量多多少?(5)有无接接着上的的问题?(6)请问贵贵公司对对双面胶胶带的品品质要求求标准?(7)请教您您贵公司司对协办办厂的要要求标准准?(8)贵公司司目前有有没有计计划开发发新产品品?(9)将来我我们合作作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.
3、要求求新客户户测试之之注意事事项(11)尽量按按标准规规格样品品测试。(2)面见测测试部人人员。(3)要求过过目或影影印一份份最后测测试结果果。(44)确认测测试合格格后,必须不不断追踪踪采购及及设计人人员。6.报价价(1) 第一次次拜访新新客户时时,谈及价价钱方面面的问题题。若客客户问及及价钱,则要求求客户先先测试。到时候候客户如如果测试试的结果果很满意意,自然愿愿意接受受较高的的价格。即使客客户测试试后很满满意,但仍坚持持要求较较低价,也可以以对他说说:优待贵贵公司两两批,第三批批起必须须调高价价。(2)长(m)宽(m)价格/m22=价格/卷(3)任何宽宽度均可可裁切供供应。7.交货货方式
4、(1)有库存存者:向仓储储部查询询库存,若有库库存,限存34天。(22)无库存存者:下订单单后45天交货货。8.双面胶胶带在市市场常发发生的问问题及解解答(1)客客户问:你们的的双面胶胶带粘不不住(或效果果不好)?答:询问其其操作的的流程、方式和和测试方方法,及要求求条件。粘不住住的双面面胶带,我们绝绝不会介介绍给您您。双面胶胶带有很很多种,不同的的材质,使用不不同的双双面胶带带。询问能能否到现现场实地地了解,并带回回样品做做试验,以便为为其选择择最恰当当的双面面胶带。告知其其若有问问题,我们会会向日本本原厂说说明,一起来来协助解解决。(2)客客户问:这批效效果比上上批差?答:实地了了解真伪伪
5、。询问其其使用情情形,视其是是否有使使用不当当的情形形。1 接着看看材质是是否有改改变。22 存放日日期、方方法或地地方有无无不当。(3)客客户问:你们的的价格比比别家贵贵?答:因为我我们的产产品是从从日本润润豪公司司原装进进口,虽然比比本国产产品贵,但从接接着效果果和提升升品质的的观点来来看,不见得得会贵,反而划划得来,我们卖卖给贵公公司的价价格一定定合理。(4)客客户问:进口品品应该也也没这么么贵!答:这是因因为汇率率的关系系。如果果从美国国进口,汇率上上升当然然占了很很大的便便宜。但但在基本本上,日本的的产品管管理严格格,品质稳稳定。只只要贵公公司测试试通过,我们一一定会给给您一个个合理
6、的的价格。(5)客客户问:你们的的双面胶胶带是进进口品,会不会会有断货货的情形形?答:请您放放心。我我们每月月都有固固定的船船期,每月都都有进货货。并会会配合客客户,依据贵贵公司的的使用量量,作安全全库存。但这也也需要您您的配合合与帮忙忙,当贵公公司用量量增加或或改变时时,请事先先通知我我们。目目前与我我们配合合的客户户,都不曾曾发生断断货的情情形。(6)客客户问:将来正正式向你你们进货货的产品品会不会会和测试试的东西西不一样样?或是每每批货之之品质是是否相同同?答:本公司司一向是是从日本本原装进进口,直接出出货给客客户。日日本润豪豪公司是是世界级级大厂商商,不可能能出这种种问题。(二二)环氧
7、树树脂接着着剂1.产品品知识内容大纲纲:(1) 化学结结构(22) 性质与与用途11 接着力力2 凝集力力3 固型低收缩缩率低延伸伸性耐湿气气耐溶剂剂性可加以以调整范围的的温度耐耐性(11) 缺点1 毒性2 适用期期短3 价格稍稍贵(11) 用途分分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.33%纤维6.00%合板5.33%制鞋5.22%运输4.00%其他3.00%2.施工工说明书书(略)3.开拓拓新客户户时,为了解解客户的的状况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请问贵公公司目前前使用哪哪一类的的接着剂剂?使用那那一家厂厂牌?(2)用在什什么性质质的接着着?(3)请问贵贵公司要
8、要求的接接着程序序?是否需需防水?耐温?(4)请教您您贵公司司的操作作方式?(5)贵公司司平均月月需量多多少?(6)请教您您贵公司司目前有有无操作作或接着着上的困困难?(7)请您说说明贵公公司的测测试法?(8)将来我我们合作作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?4.如何何向客户户介绍环环氧树脂脂及应注注意事项项(1)环环氧树脂脂分为单单液型与与双液型型两种。(2)单液型型须加热热方能硬硬化。(3)双液型型为主剂剂与硬化化剂依一一定比例例混合。通常主主剂:硬化剂=1:1或2:1。(4)双液型型的工作作时间在在20时为30分钟到180分钟不不等,依型号号而定。(5)双液型型的硬化化时间在在20
9、为15小时到24小时。若要缩缩短硬化化时间可可调高温温度。例例如:型号B-2201在20为24小时,但温度度升到130为5分钟即即可。(6)单液型型的硬化化条件为为120时3060分钟。温度愈愈高,硬化时时愈短。(7)环氧树树脂接着着剂,在化性性及物性性上,皆比其其他的接接着剂好好。5.客户户使用时时,常发生生的问题题及解答答(1)客客户问:稠度太太高,使用上上不方便便!答:若客户户置于冷冷藏室贮贮藏,使用的的前一天天,须拿出出冷藏室室,恢复室室温。因因温度愈愈低,稠度愈愈高。回回复室温温才能将将其性能能完全发发挥出来来。冬天温温度低,稠度会会升高,使用前前可先预预热,但温度度不可超超过30。
10、可加入MEK溶剂,充分搅搅拌,也可降降低稠度度。(2)客客户问:为什么么调茺会会升高?变硬?不能使使用?答:检查生生产日期期。查看包包装有无无破损。询问客客户贮存存方法及及位置。环氧树树脂须置置于阴暗暗处,不能让让阳光直直接照射射。环氧树树脂在5可储存12个月;在40只能储储存20日。(3)客客户问:为什么么硬化时时间变得得比以前前长?甚至不不硬化?答:如为单单液型,检查其其温度和和加温时时间。如为双双液型,检查其其主剂与与硬化剂剂的混合合比例是是否正确确。(三三)填缝胶胶1.产品品知识内内容大纲纲:(1)填缝胶胶之需要要(2)填缝胶胶之选择择与应用用(3)国内市市场分析析(4)矽酮填填缝胶之
11、之产品知知识(55)聚硫填填疑胶之之产品知知识(66)PUU填缝胶胶之产品品知识(7)西基橡橡胶填缝缝胶之产产品知识识(8)烯橡胶胶填缝胶胶之产品品知识(9)本公司司填缝胶胶之性质质分析(10)填缝胶胶专用底底漆之产产品知识识(111)施工程程序(112)施工换换算表(13)接缝设设计2.本公司司填缝胶胶的实绩绩3.填缝缝胶寻找找客户的的途径(1)报报纸、杂杂志之建建筑广告告:1 营造厂厂2 建筑师师3 业主(11) 目前正正在兴建建中的大大楼:1 建设公公司2 工地主主任4.开拓拓新客户户时,为了解解该客户户之状况况,请依下下列顺序序向客户户发问:(1)请请教您该该建筑物物的地点点?(2)请
12、教您您该建筑筑物的种种类?(若是大大楼,是几层层楼建筑筑?)(33)请教您您该建筑筑物外墙墙的材质质?(4)接着的的位置?材质?化学特特性?(5)缝的宽?深?长度?(6)请教您您工程的的施工时时间?(7)请教您您业主是是谁?建筑师师是谁?营造厂厂是哪一一家?(8)请教您您发包的的方式(纯施工工或带料料)?(99)将来我我们合作作时,有哪些些需要本本公司配配合的地地方?5.填缝胶胶在市场场常发生生的问题题及解答答(1)客客户问:双液性性填缝胶胶如何施施工?答:由于双双液性是是属于化化学反应应硬化剂剂,其主剂剂与硬化化剂分开开包装。施工时时,是使用用揽拌机机,将主剂剂与硬化化剂混合合搅拌,然后把把
13、填缝胶胶吸入枪枪膛。以以后的施施工步骤骤与一般般的SILLICOONE施工步步骤相同同。(2)客客户问:通常ONEE-PAART SILLICOONE或ONEE-PAART PU 皆不使使用PRIIMERR(底漆),而你们们的产品品需要用用PRIIMERR,不但提提高成本本,而且造造成施工工不便?答:一般ONEE-PAART的产品品是湿气气硬化型型,直接产产生变化化与接合合面接合合。本产产品所使使用之PRIIMERR并不是是提高成成本赚取取利润,而是加加强本产产品与接接合面的的接着力力,使之达达成填缝缝、接事事、防水水功效,使本产产品的使使用年限限更长久久。因此此,本产品品的功效效绝对优优于O
14、NEE-PAART的产品品。虽然然当时的的施工不不便,但是永永久的信信用却使使贵公司司赚得更更多的利利益,对贵公公司而言言,不是提提高成本本,反而是是降低成成本。(3)客客户问:由于施施工人员员的素质质不高,且经常常有不按按施工规规范施工工的情形形,双液在在施工品品质上难难以控制制吗?答:几年前前由于施施工人员员对双液液施工经经验不足足,因此本本公司从从日本请请专家来来实地讲讲解与指指导。据据本公司司了解目目前大约约有四家家够水准准,所以在在施工上上绝对没没有问题题,不必担担心。(4)客客户问:贵公司司有哪些些实绩?答:这里有有一份本本公司的的实绩表表,请您过过目。(5)客客户问:OONE-PARRT SSILIICONNE 有什么么缺点?答:ONNE-PPARTT SIILICCONEE 属湿氯氯硬化,所需的的施工时时间较少少。除了了外观不不好外,更严重重的是接接着容易易失败。还有,经过一一段时间间会流出出一种SILLICOONE 油,使结合合格质发发生污染染,必须经经常清洗洗。(6)客客户问:如果不不涂PRIIMERR是否会会影响接接着力?答:双液型型的产品品一定要要涂上PRIIMERR,否则会会接着不不良。上上了PRIIMERR,则接着着力胜过过SILLICOONE。(7)客客户问:如何决决定可施施工的环环境?答:是以当当地的天天
