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1、谈判与推销技巧一、单项选择题在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( b )。A.小组谈判 B.一对一谈判C.代理人谈判 D.第三方谈判2.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( b )。A.需要 B.僵局C.争辩 D.讨价还价3.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( c )。A.协商式开局策略 B.保留式开局策略C.进攻式开局策略 D.坦诚式开局策略4.让步的实质是( d )。A.损失 B.妥协C.逃避 D.策略5.所代表的含义只有和具体
2、的环境或背景联系起来时才能确定的沟通符号是( b )。A.语言符合 B.非语言符号C.数字符号 D.信息符合6.需要推销人员结合具体情况发现既能从推销的商品中获益，又有能力购买这种商品的个人或组织，我们称之为( b )。A.常顾客 B.准顾客C.成熟顾客 D.潜在顾客7.顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( c )。A.愿意购买 B.不满意C.产生兴趣 D.没有兴趣8.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( d )。A.请求顾客指点 B.分析失败原因C.吸取教训 D.避免失态9.若全体代理商的平均代理销售额与去年相比上升了10%，应该警惕上升幅度为多
3、少的代理商( a )。A.5% B.12%C.15% D.20%10.建立绩效标准的方法有两种，一是为每种工作因素制定特别的标准，二是比较每位销售人员的绩效与( c )。A.最高绩效 B.实际绩效C.平均绩效 D.最低绩效二、多项选择题在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。11.谈判行为要受到多方面的约束，主要是( ade )。A.个人目标 B.个人动机 C.个人需要D.伦理 E.法律12.谈判目标有( ac )。A.顶线目标 B.协议目标 C.底线目标D.可交易目标 E.浮动目标13.谈判气氛对谈判人员的影响有( a
4、bd )。A.情绪 B.行为 C.结果D.态度 E.动机14.多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是( abd )。A.让步 B.讨价还价 C.达成协议D.沟通信息 E.重新报价15.可能导致僵局的谈判者行为有( bcd )。A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在D.过多地询问对方 E.过少介绍资料16.从量上确定还价起点要考虑的因素有( abc )。A.报价中的含水量 B.与自己目标价格的差距 C.准备还价次数D.对手的风格 E.对手的身份17.非语言沟通的作用有( ce )。A.混淆作用 B.对照作用 C.补充作用D.否定作用 E.代替作用18.日本人的谈判特点有(
5、bcd )。A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系 C.集体决策D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢19.推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( bc )。A.对代理商公平 B.对顾客公平 C.对竞争对手公平D.对经销商公平 E.对市场公平20.个人推销计划的内容有( abcde )。A.确定访问行程 B.确定访问次数 C.分析客户关系D.确定顾客的地位 E.确定推销者的身份21.寻找顾客范围的主要影响因素有( ad )。A.商品因素 B.推销的难度 C.企业特点D.消费者状况 E.销售人员特点22.推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( ac )。A.心情不佳 B
6、.消费习惯 C.与购买决策无关D.产品质量 E.销售价格23.成交环境一般应选择顾客所熟悉的场所，如( cd )。A.顾客的休息场所 B.顾客的娱乐场所 C.顾客的工作场所D.顾客的家中 E.顾客的学习场所24.提高企业服务质量的方法有( ae )。A.标准跟近 B.一票否决 C.销售观察D.业务介绍 E.蓝图技巧25.销售代理的形式一般可以分为( bc )。A.单一代理与全面代理 B.独家代理与多家代理C.总代理与分代理 D.现货代理与期货代理E.佣金代理与买断代理三、名词解释题26.谈判者的自制力第101页倒数第二段在环境发生变化后克服心理问题的能力。27.谈判开局策略见书9，依据既定的计
7、划，向对方展示自己的要求、意图及其他信息，并根据对方传递的信息预测对方的实力等，为下一步做好准备的战略。28.价格磋商第120页第34行主要围绕价格的三层目标展开选择。四、简答题29.简述谈判的主要基本原则。主要是原则性，灵活性，平等性、合作性，互赢性。30.报价起点策略的作用主要是什么? 第128页三段行到“最佳的组合点”。31.评价服务质量的标准主要有哪些? 第369-370页，第三段到后面三段五、论述题32.论述推销观念的演变过程。第220页。共从原始推销、现代推销、促削组合、整体促销四个方面展开论述。33.如何制定一份谈判计划？见书112-113，合理性，实用性，灵活性，具体内容等。谈
8、判与推销技巧一、单项选择题。在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( b ) A.自然气氛 B.高调气氛 C.低调气氛 D.和谐气氛 2.对谈判者最有利的理想目标是（c）A.可交易目标 B.底线目标 C.顶线目标D.签约目标3.不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( c ) A.利益冲突 B.关系冲突 C.价值冲突 D.结构性冲突4.对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( d ) A.收益大于损失 B.无损失 C.收益最大 D.损失相对较小5.还价起点的总体要求是( a )
9、 A.起点要低，接近目标 B.起点要高，接近目标 C.起点要低，高于目标 D.起点要高，低于目标6.文化内涵最高的国家是( a ) A.中国 B.美国 C.法国 D.德国7.推销的起点是( d ) A.寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备8.当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( d ) A.科学依据 B.具体内容 C.心理状态 D.真实内涵9.某企业推销某种产品，单价为5元，单位变动成本为4元，每月固定成本总额为5，000元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( a ) A.5，000件 B.4，000件 C.5，500件 D.4，500件10.可
10、以不限制信用限度的客户是( d ) A.B类客户 B.C类客户 C.A类客户 D.重点客户 二、多项选择题。在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。11.谈判气氛对谈判人员的影响有( abd )。A.情绪 B.行为 C.结果D.态度 E.动机12.交易中谈判的伦理道德观念包含的内容是( cd ) A.个人道德 B.公司道德 C.职业道德 D.所从属的社会阶层与社会角色的道德13.引起谈判中结构性冲突的原因有( ab ) A.破坏性的行为方式 B.双方对资源控制的不平等 C.时间限制 D.人际关系限制14.谈判队伍构成的原则有( ab ) A.知识与能力结构的协调 B.人际关系协调 C.内外专家的协调 D.年龄上的协调15.谈判风格有( abc ) A.合作型
