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1、北京理工大学22春销售管理离线作业一及答案参考1. 促销组合的五种基本手段包括：( )A.人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMCB.人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销C.销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMCD.人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC参考答案：B2. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCDE3. 习惯型购买和忠诚型购买都属于名义型决策。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 直销立法中应强调，直销公司或者直销公司的经销商发展销
2、售人员，应确定双方为雇佣关系，给销售人员支付工资。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 习惯性购买和忠诚型购买的区别是后者表明消费者与产品间建立了特定的情感。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。( )A.正确B.错误参考答案：B7. 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。( )A.错误B.正确参考答案：B8. 市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估计参考答案：A9. 客户投诉既有企业的原因也
3、与客户自身情况有关，客户投诉主要集中在( )。A.商品质量投诉B.购销合同投诉C.货物运输投诉D.服务投诉参考答案：ABCD10. 销售工作一般具有以下哪些特点?( )A.挑战性B.流动性C.社交性D.自由性E.高强度参考答案：ABCDE11. 渠道合作的基础是( )。A.渠道成员个体目标B.渠道成员共同目标C.渠道依赖D.渠道权力参考答案：C12. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 零售商不能经营批发业务，否则就不是零售商了。( )A.正确B.错误参考答案：B14. 卖出手中的商品才是事业的开端。( )A.错误B.正
4、确参考答案：B15. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B16. 销售人员的选择一般要进过以下哪些程序?( )A.面谈B.评价C.简历的研究D.电话沟通E.最后的面谈参考答案：ABCDE17. 降价虽然能吸引消费者促进销售，但有时也会带来负面效果。( )A.错误B.正确参考答案：B18. 住宅的房型多种多样，面积的选择也是多种多样，如何确定房型与面积的关系配比?( )A.从市场调研中得到相关数据B.从消费者调
5、研中得到相关数据C.发现市场空白点D.确定房型配比及面积配比参考答案：ABCD19. 销售人员的激励方式主要有以下哪些?( )A.薪酬激励B.目标激励C.精神激励D.情感激励E.民主激励参考答案：ABCDE20. 渠道调整的主要方式有( )。A.调整渠道结构B.调整渠道政策C.调整渠道成员关系D.调整代理方式E.重组渠道体系参考答案：ABCDE21. 企业常用的竞赛激励有( )等。A.销售业绩竞赛B.新客户开发竞赛C.回款竞赛参考答案：ABC22. 渠道设计的原则包括( )。A.确保目标原则B.顾客导向原则C.利益最大化原则D.适度覆盖原则参考答案：BCD23. “推销方格”的两轴分别是“对推
6、销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。( )A.正确B.错误参考答案：A24. 我们可以将企业的竞争对手分为四个层次：( )A.产品品牌竞争者B.产品形象竞争者C.平行竞争者D.需求愿望竞争者参考答案：ABCD25. 属于高社会风险的产品有( )。A.钢笔B.袜子C.发型D.流行饰品参考答案：CD26. 在直销经理人的一句名言：我们从不向顾客承诺百分百的满意，但我们承诺做百分百的努力。( )A.错误B.正确参考答案：B27. 可用于销售预测的定性方法包括：( )A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队
7、合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法参考答案：B28. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A29. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD30. 渠道设计的影响因素有( )以及中间商因素和政策法规。A.产品因素B.市场因素C.生产企业本身的因素D.生产商因素参
8、考答案：ABC31. 目前的工业房产主要有两类：工业园区、产业园区和经济园区。( )A.正确B.错误参考答案：B32. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B33. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD34. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.正确B.错误参考答案：A35. CRM的关键在于顾客分类管理。( )A.正确B.错误参考答案：A36. AIDA模式的四个关键环节包括：( )A.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺
9、激购买欲望和促使购买行动B.引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和突显产品优点C.说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据D.激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据参考答案：A37. 销售预测即是预测市场潜量。( )A.正确B.错误参考答案：B38. 所谓目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据自身条件和其他外部因素从各个细分市场中选择一个或多个亚市场作为自己的服务对象，以其通过销售获得利润。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 直销监管仅限于直销企业发展过程中的一些问题。( )A.错误B.正确参考答案：A40. “例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称
10、为( )的三大法宝。A.业务管理B.人员管理C.公司管理D.企业管理参考答案：A41. 多层次直销是一种高效率的销售方式。( )A.错误B.正确参考答案：A42. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。A.人员促销计划B.财务计划C.销售总额及其分解计划D.人力资源计划参考答案：C43. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A44. 需求是外界因素之中最重要的一项。如流行的趋势、爱好变化、生活形态的变化、人口的流动等，
11、均可成为产品(或服务)需求的质与量方面的影响因素，因此，必须加以分析与预测。( )A.正确B.错误参考答案：A45. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。( )A.正确B.错误参考答案：B46. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A47. 销售经理要善于向销售人员授权，实行授权激励，把本来属于销售经理的某些权力授予销售人员代为行使。( )A.错误B.正确参考答案：B48. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A49. 评估营销渠道结构的标准有(
12、 )。A.经济性B.控制性C.适应性D.灵活性E.方便性参考答案：ABC50. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A51. 销售组织设计的目标就是选择组织的存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点作为基本原则。( )A.正确B.错误参考答案：A52. 现实客户是指企业的产品或者服务的现实购买者，可分为( )。A.初次购买者B.重复劝买者C.忠诚客户D.一般客户参考答案：ABC53. 客户关系管理的作用不包括( )。
13、A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B54. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A55. 直销企业文化的人文性，就是从企业文化的角度看，企业内外一切活动都应是以人为中心。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 一般而言，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关。( )A.正确B.错误参考答案：A57. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A58. 要作好销售人员的( )计划。A.供应B.效率C.心理D.需求参考答案：D59. 销售人员的薪酬具体包括基本薪资、奖金(或佣金)、津贴和以下哪个?( )A.福利B.交通费
