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1、 芜湖侨鸿皇冠假日酒店餐饮的营销方案 一、 营销背景1、 酒店介绍侨鸿皇冠假日酒店是芜湖市首家五星级酒店，位于芜湖市CBD商务中心，紧临沃尔玛，以及一步之遥的凤凰美食街，信步即可到达全国闻名的“中山路步行街”。酒店距火车站汽车站仅8分钟车程，距经济技术开发区只需短短15分钟，而距离方特欢乐世界仅10分钟车程，是商务和休闲人士的理想下榻之地。 酒店共有34层，是芜湖市最高的标志性建筑，背倚赭山，南面长江，更有镜湖美景近在咫尺。 酒店共拥有322间典雅客房，包括套房及行政贵宾客房，以一流的服务及友好的氛围闻名。酒店拥有中西餐厅共6个，宴会厅、华夏宫中餐厅、曼哈顿西餐厅、潘菲诺意大利餐厅为宾客提供中
2、外美食；咖啡吧、凤凰吧则是一天忙碌之后尽情放松的绝佳去处。 酒店拥有多功能厅、大小会议室共6个，能满足不同需求商务会议需求。其中800平米的无柱式多功能厅可同时容纳500人会议或用餐。专设皇冠会议总监全程跟进服务，让您会聚无忧。2、 酒店餐饮产品介绍 曼哈顿西餐厅Manhattan Caf融汇了美式及中餐的特色早餐自助餐，为您提供多达百余种可口健康的丰盛早餐。其中有广东煲粥等四种中式粥、各种中式面点及特色粉面、煎蛋、烟肉、西式冷切肉、新鲜出炉的面包果酱、四种果汁、六种谷物不麦片及酸奶、牛奶、时令水果等。 【营业时间】24小时，自助早餐6：3010：00【座 位 数】176 【预 算】自助早餐1
3、28元，儿童（1.2M以下）半价 中餐厅Chinese高档、正宗精致的新鲜海鲜餐厅，集粤、淮或湘、川菜系为一体，另配谭家菜高品质的佳肴与精致菜肴。无论年长者或年轻人都会喜欢餐厅的氛围与这里的菜肴，觥筹交错间，虽然身在酒店，却有家的温馨感受。 中餐厅Chinese Restaurant【营业时间】午餐11：3014：00，晚餐17：0021：00【座 位 数】392 【预 算】视个人消费定 潘诺意大利餐厅Panfilo Restaurant意式烹调特色海鲜及意大利美味风干肉肠，进口牛扒、羊捈 ，传统的意大利通心粉、馄饨，以及正宗意大利传统甜品：鲜奶乳酪蛋糕、双味朱古力卷等，再配以烛光晚宴的氛围，
4、体验不同的异国风情美食文化。【营业时间】17：0022：00【座 位 数】70 【预 算】视个人消费情况定 凤凰吧Phoenix Lounge提供咖啡、茶、软饮料、啤酒、烈酒、鸡尾酒等。晚间钢琴独奏，专业女歌手深情的歌喉和动人的钢琴旋律，将使客人深深陶醉其中，离受怡人放松时刻。【营业时间】12：0024：00，周未至01：00【座 位 数】52 【预 算】视个人消费情况定 咖啡吧Coffe Park是酒店的大堂吧。以各式西式糕点，糕点提供到晚上七点。咖啡吧便于客人享用咖啡、茶或小点心，亦将是您商务小憩的理想场所。 【营业时间】08:0022:00【座 位 数76 【预 算】视个人消费情况定二、
5、 营销方案1、 营销目的1) 树立酒店餐饮的品牌效应2) 促进酒店营销从而提高酒店餐饮的效益3) 提高酒店餐饮服务人员素质4) 挖掘潜在市场2、 具体营销方案 加大广告营销力度，促进餐饮的品牌营销酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。广告则是企业校正知觉，引
6、导知觉的一项有利工具。a. 市场定位：是以明确的概念在消费者心目中确定本酒店餐饮“高档、时尚、优雅”的品牌形象,以影响他们的消费意向.广告诉求：让您成为真正的上帝。b. 广告的表现原则及重点：质量来自实力的保证B在广告中创造一种文化。c. 诉求重点企业形象广告商品印象广告：C.促销广告.d. .实施途径：报纸广告,在本市有影响的报纸上做广告。比如在芜湖比较之明的几家旅游报纸和财经报纸上插入本酒店广告，进行不断循环登报宣传海报.综合海报.公司名称旗,增强公司的形象.现场派发广告礼品.现场进行抽奖活动及精品赠送优惠.e. 具体措施：内部广告与外部广告结合 1、外部宣传和促销（1）省内外新闻媒体的全
7、面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高酒店的知名度和美誉度。（2）交通工具上的宣传：如：飞机上的介绍和代理订房业务，合肥、上海、南京巴士的宣传和代理订房业务。（3）人员促销、交易会促销、信函促销，通过旅行社宣传，电子邮件，其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2、内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网-自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片），走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂
8、的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法、电视节目、菜谱（含图片）外，还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等，。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。 针对目标市场进行合理的跟踪调查以及收集消费者的反馈信息a. 正对目标市场的跟踪调查有利于我们了解目标受众的基本需求，从而制定合理而具体的营销策略，改善自身的不足，这样就可以挖掘潜在市场b. 对于老顾客进行反馈信息的收集：现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份
9、额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，它对融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚有重要作用具体措施：酒店自行设计问卷调查表，主要是不同的两份，一份针对潜在消费者，一份针对老顾客，对于前一份必须派专门的营销人员在市场上进行问卷调查，并进行系统分析合理，分析出他们的潜在需求和要求。对于老顾客可以设置问题反馈箱，同时在每桌放置一个意见本，每天有专门的人员进行汇总分析，对于他们提出的问题进行集中处理。 注重互联网网络营销进入互联网时代以来，网络以前所未有的速度改变着人们的生活方式，改变了人们的价值观念。利用互联网进行品牌营销则是对传统品牌营销的提升和加强，也是未来企业品牌营销发展的方向之一。将两者结合起来
10、，可以形成弱势互补，使企业的现有品牌营销体系更加完善，同时也为企业的未来发展奠定基础。传统品牌营销和利用互联网进行品牌营销的融合，是企业参与现在和未来市场竞争的有力保证。具体措施：利用互联网推进品牌营销可以采用的策略为：打造网络品牌、建设企业品牌的网站、建立网络数据库平台、采用条幅广告、采用电子邮件、开展网络公关，以此来提升品牌的价值，达到品牌营销的目的。 针对目标市场的特点改善自身软件及硬件的缺陷酒店餐饮有自己的目标市场，而不同的目标市场群众又有其自身的特点，比如对本酒店餐饮来说，目标群众主要是商务及旅游人士，而这些人普遍是车辆的使用者，但本酒店却没有自身的停车场，这不能说不是一个失败。还有
11、这些目标群众普遍对价格不是十分敏感，但是对餐饮服务以及环境的要求很高，而本酒店在此方面却不是十分注重，这也就在一定程度上导致了失败。具体措施：（1）每星期都必须进行服务人员以及人员培训，让他们树立顾客至上的理念，并交他们比较实际的前台接待礼仪和标准化的接待方法以及说话语气，从而提高其整体的服务质量（2）建立自己的停车场，这是至关重要的一点 注重营销人才的培养在现在生活中营销已经变得越来越重要，而对于营销人才的培养也就至关重要，所以对于本酒店餐饮来说，营销人才是必不可少的。具体措施：（1）利用芜湖本身自有资源定期每月在公司开展营销人员培训 （2）定期在公司举办讲座、邀请权威专家授课，讲解营销知识
12、 （3）派人员出外学习、考察，学习他们的营销理念3、 成本预算三、 可行性分析1、 市场需求分析芜湖最近几年的发展有目共睹，从图1也可以看得出，同时芜湖最近几年工商业发展迅速，奇瑞汽车及其相关配件公司的大力发展、日立、美的空调的迅速发展、芜湖国际动漫节的开展、方特游乐场的入住、各所高校林立，使得芜湖商务及旅游迅速发展，这也就促使市场对于高级酒店的需求越来越大，而对其餐饮的要求也越来越高。芜湖侨鸿皇冠假日酒店位于芜湖市CBD商务中心，紧临沃尔玛，以及一步之遥的凤凰美食街，信步即可到达全国闻名的“中山路步行街”。酒店距火车站汽车站仅8分钟车程，距经济技术开发区只需短短15分钟，而距离方特欢乐世界仅
13、10分钟车程，是商务和休闲人士的理想下榻之地。 图1 2、 目标市场分析目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。根据芜湖市最新的发展情况以及本酒店自身餐饮的特点，我们把目标是市场定在了中高档餐饮消费服务，目标群主要有：外来旅游团队及散客、高档商务散客、本地商务、政府聚会，此类人员具
14、有以下要求：（1） 早餐丰富营养（2） 对于所有的就餐环境都必须考虑到儿童，因为来芜湖旅游的家庭中儿童较多，这其中有一部分原因来自方特游乐场（3） 服务周到热情（4） 环境优雅安静（5） 餐饮客房结构必须多种多样，适应各色人群的需要，如：对商务人员提供就餐的同时必须提供会议室等（6） 午餐和晚餐菜式必须多种多样，中西具备，符合南来北往的的客人的需要（7） 对餐饮的性价比相对要稍高 （8）良好的停车环境 3、 竞争对象分析在芜湖总共有四家五星级酒店，分别为芜湖碧桂园MARITIM酒店、芜湖海螺国际会议中心、芜湖新百金鹰国际酒店、芜湖侨鸿皇冠假日酒店，竞争非常激烈，其他几家酒店吸引了大量的消费者，
15、如海螺国际会议中心针对商务人士餐饮服务采取了一系列的营销措施，吸引了商务人员中的相当一部分份额。同时芜湖的三星、四星酒店很多，如：芜湖西山宾馆、芜湖铁山宾馆、芜湖海螺国际大饭店等，他们以其价格优势也占领了很大一部分市场4、 SWOT分析（1） 优势分析 酒店硬件设施一应俱全 就餐环境优雅 酒店针对不同层次的消费者设计了不同的餐饮模式 特色早餐是酒店的一大特点 菜色齐全中西兼顾，而且国内各色菜系都有 服务优良周到 酒店雄厚的资金实力 酒店已具备一定的品牌效应（2） 劣势分析 酒店就餐价格稍高 酒店软件服务有待改善 酒店不注重品牌营销，缺少营销人才，没有广告营销。 酒店无自己的单独停车场，而且停车场破旧无人管理 酒店服务人员缺乏专门的培训，整体素质不高 酒店餐饮对有些地方欠缺考虑，没有考虑到目标群众的实际特点 没有及时
