销售中如何搞定客户

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1、销售中如何搞定客户销售中如何搞定客户 作为一名销售员,如何拓展和维护客户,始终以来都是重中之重。那么销售中如何搞定客户?下面我们来看看吧! 销售中的“马斯洛需求层次论”有的人说，做销售很简洁,你只须要用好两种“水”就行了,一种是酒水，一种就是洗澡水。也就是说，你只须要在酒桌上把客户灌倒,或者带着客户去洗桑拿，基本上就能把客户搞定。真的是这样吗? 我不否认，一些小的单子,或者在过去的年头,的确可以用这种方法来搞定,但是假如是一些动辄几百万、上千万甚至上亿的大单子呢？假如对方负责人不是一个人，而是十几人的团队呢?对方的项目负责人假如是个年入百万的总裁呢？你觉得他会为这点蝇头小利所动吗? 马斯洛的需

2、求层次论,是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为五个层次，分别是：生理需求、平安需求、社会需求、敬重需求和自我实现需求。那么，在面对客户的时候,我们怎样对他们进行剖析呢? 你要弄清晰你的客户,他的需求处于哪个阶段？假如他的生理需求,比如吃喝玩乐这些,都已经被满意了,那么,你再请他吃饭，洗澡,这些不仅无法打动他，而且还会招来他的反感，尤其现在，有的单位甚至规定:跟客户吃饭每顿饭不能超过0元，不能接受带出名牌ogo的礼品。但不给用户送礼莫非就没法做了吗？ 给大家举个例子。我一个同学,是做软件开发的,他平常喜爱打羽毛球，有一次，跟他配对的一位老年队友,这位队友觉得他打得不错，下场以后就跟他闲

3、聊,通过交谈得知,对方是他们城市一所闻名高校的校长，今年9岁了,明年就要退休了,现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。他觉得这是自己的一个机会,他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的,希望能为他们高校做一套“才智校内”系统,这个校长听后特别感爱好,就想让他们试着做一做,在做的过程中,他们始终保持着良好的互动,他发觉这个校长根本没有索贿的意思,而是始终在强调如何把这个项目做好，如何通过这个项目帮助高校提升信息化进程,如何给校内里的学生带来实实在在的利益。校长的这些要求就说明，他看重的是声誉和对学校的贡献。从马斯洛需求层次来看，他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后,我的这个同学在闲聊过程中

4、,就尽量地往这方面靠，迎合校长的“自我实现需求”交谈了几回过后,校长觉得很满足，最终,他们顺当签下了这张订单。这就告知我们：不是全部的甲方，都是最低层次的生理需求，许多甲方的高层其实是具有更高层次需求的,这属于自我实现需求，你要学会洞察、区分这种需求,然后满意它。假如你没有意识到这一点,一味错误地去满意甲方的低层次需求，不仅得不到这个订单,还会给对方留下特别糟糕的印象，很可能连以后合作的机会都没有了。 新销售员会犯哪些错误1、暴露自己。新销售员常常为了和客户套近乎，或者显示自己在客户的企业中有关系，在客户企业里,常常说我是谁谁介绍来的，我跟某位领导很熟之类的话题，其实,在你不确定你的客户在甲方

5、是哪一派系的前提下，最好不要轻易暴露自己，不要到处说你那点关系,万一遇到他的竞争对手，或者跟他有过过节的人,不提还好，一提这个项目就没戏了。 2、急躁。许多新销售员在第一次遇到客户之后,听了客户说了几句话，就起先回公司做方案，做PPT，结果你一顿打算之后,发觉客户的需求突然变了，之前的工作都白做了。正确的做法是：你应当在客户提的表面需求之外,探讨它为什么有这个需求，为什么会在这个时间提出这样的需求,希望怎样去解决这个问题。只有透过现象看本质，才不会让我们的方向走错。这时候,你会发觉：你了解得越多，对你成交越有利。阅历丰富的老销售员，都把谈生意看成若干次闲聊的过程，前期各种旁敲侧击地聊,聊到最终

6、,他对你也了解了，也信任了，成交也就变成了水到渠成的事。 客户信息来源要想去一家公司跑业务,驾驭客户的信息是首先要做的第一步，那么如何驾驭客户的信息呢？有的销售员会说:“我们会在探望客户时，设定一些问题,让客户回答。”也有的销售员会说:“去探望客户之前,我会看看他们公司的网站。”其实这些做法都是错误的,这些渠道得来的信息,都是写给外人看的官方公文,你从这方面得到的信息也是非常肤浅的,或者说你没有得到关键的有价值的信息,那么有价值的信息从哪里来呢？ 、上一任销售。你最应当了解的渠道，就是你们公司上一任管理这个客户的销售,你应当询问他：这个客户以前跟我们公司合作得怎么样？他对我们公司有哪些赞许?有

7、哪些不满？这个客户有哪些个人喜好，这样在你第一次去探望时,才比较简单找到共同话题。 2、圈子。你须要进入一些行业的人脉圈子，在一个小圈子里,许多人会告知你那家公司，或者那位客户的一些信息,比如:你是销售医疗设备的,你可以进入当地的一些医疗圈子,假如遇到圈子里销售药品的人,那很有可能你们公关的客户是同一个人，这种状况下，你只须要向他虚心求教一下,可能就会从他哪里打听到客户的关键信息，假如关系好，他甚至还会情愿把你引荐给那位客户，这就是你在圈子中遇到了贵人。3、小内线。起先接触一个项目时，你肯定见不到对方公司内部的大领导或干脆负责人，这时候,你就须要从对方公司的小员工下手,他可能是一个小业务员,也

8、可能是公司内部的一个小文员,你把他约出来一起吃个饭,渐渐地跟他混熟了以后,把他培育成你的小内线,你可以向他了解这个项目内部错综困难的利益关系，比如：这个项目谁是拍板的？高层领导对这个项目的详细要求是什么？这个项目中,哪些人会为我们设置障碍？我们要如何做，才能在这个项目上少走弯路? “蚕食”策略 我一个中学同学，是一家世界00强企业的销售人员。他们公司是做医疗设备的,他有一年去一个县级医院跑业务，发觉这个县级医院里的检测设备，0%都是他们的竞争对手公司的,很明显,竞争对手已经在这个市场深耕多年了，他们假如想要进入这个市场，难度相当大。但是做市场不能因犯难就放弃，他们确定试一试,看看能否找到一个突

9、破口,他们当时就是运用了蚕食策略。他们经过调查发觉，竞争对手的主要关系是在医院的放射科,其他科室比如妇科,就是竞争对手关系薄弱的地方。这时候,医院的妇科刚好打算选购一台彩超机,这个项目不大,我同学他们通过重点攻关，最终把这个小单子做成了。自从医院买了这台彩超机后，发觉他们公司的设备不仅价格便宜,而且故障率极低,设备很少须要修理,从今以后，许多大的订单就源源不断地给到了他们公司。但是，在此过程中,大家要找到两个突破点： 1、从人的角度突破。你要留意视察，看看甲方内部有没有人对你的竞争对手不满?他为什么会不满足？他会不会因为这种不满，从而帮助我们？我们要如何在此基础上，扩大他的这种不满足，从而让他

10、加大支持我们的力度？ 2、从事的角度突破。你要站在甲方的角度看,有没有比竞争对手更好的解决方案,能够满意客户的需求?而且这种解决方案所带来的收益,是客户很难抗拒的? “蚕食策略”告知我们：在竞争对手处于优势的市场，你不要一上来跟他们在大项目上抢夺资源,你可以扮猪吃老虎,从一个不太引人留意的小项目入手，逐步渗透，渐渐地构建起你与客户的关系，你把小项目服务好了，甲方自然会对你刮目相看,渐渐地就会给你更大的订单和机会。“反蚕食”策略做销售,也常常遇到竞争对手来蚕食我们客户的状况。在这种状况下,你肯定要懂得看住自己的大本营，不要给竞争对手以可乘之机。 举个例子。有一次,我同学去一家县级医院做老客户回访

11、,这家医院的院长是他的老客户。他过去以后,院长就对他说:这次的订单唯恐就不能给你们公司了,希望你们能够理解我的苦衷。因为总有些人问我为什么连续十几年都买你们公司的设备。 怎么办？原来合作得很好的老客户，转瞬就要投奔到竞争对手那里，而且,搞不好从今以后，自己就损失了一位大客户,是真的要放弃吗? 我那个同学是这么做的：他带领该院领导去另一个大城市的三甲医院做了一次学术访问，这家医院也是他们公司供应的设备，同时,他利用手中的关系，将两家医院的一些科室结成了业务互助联谊科室,以后每年都会组织两家医院在一起进行学术沟通,费用公司给报销。 这就给了那家县级医院的院长一个充分的理由和证据:你看，大城市的三甲

12、医院都是选购这种设备，我们医院假如也选购这种设备，我们就能够在硬件上保持一流的水准,这是为了医院的业务发展考虑。 这就告知我们：你要设身处地地为甲方的负责人着想，遇到竞争对手公关，要蚕食我们的业务，我们先要先沉住气，终归我们已经跟客户合作了许多年了,彼此之间已经建立起了信任，我们有先发优势，在此基础上,我们只须要供应给甲方一个接着选择我们的理由就够了。 建立标准 现在许多行业,同质化竞争比较严峻，许多产品的价格都已经透亮,在这种状况下，为了获得更多的利润,跟竞争对手做出一些差异化,你不得不建立一套标准，来构建起自己的优势,在建立标准的时候,大家须要留意以下三点: 、肯定要是老客户。你想要帮客户

13、建立标准，那么前提是他肯定是你的老客户，而且在之前的合作中,彼此之间已经建立起了信任,假如他跟你之前没有合作过，那么,即使你想让客户用你的标准,他也不行能信任你,或者他会让你去适应他们之前的标准,不太可能为了你而修改标准。2、要从客户的需求动身。不要觉得你们有什么,就要让客户接受什么，这简单让客户产生反感，要站在客户的角度动身,最好全部的型号、参数,都能够改成客户所须要的那样,这样才能让客户觉得你们公司重视对方，而且也可以借此屏蔽掉你们的竞争对手。 3、符合自己的优势。大家要明白建立标准的目的是什么,其实是为了设立一个门槛，建立起符合自己的优势，从而在客户选购时,能够有许多排他性的条件，所以,我们建立的标准肯定要符合自己的优势,并针对竞争对手的弱势,不让竞争对手轻易能够达到这些标准,要让自己始终处于领先地位；而且在跟客户达成共识之后，你肯定要客户把这些标准写进标书，这样才能在将来的竞标中,让自己立于不败之地。本文来源：网络收集与整理,如有侵权，请联系作者删除，谢谢!第1页 共1页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页第 1 页 共 1 页