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1、销售顾问：王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉!整个流程分为试乘和试驾，您先试乘，然后再试驾，好吗? .( 试驾完后)销售顾问：王先生，您看这次试驾您还满意吗?客 户：可以!销售顾问：那您看您对产品还满意吗?客 户：不错!君越的配置和舒适性都不错!销售顾问：那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了，您喜欢银色还是黑色! (典型的尝试签约法)客 户：我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性!销售顾问：对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢? (认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法)客
2、 户：现金!你们到底能优惠多少? (有点生气了!)销售顾问：王先生您别急，这些问题都是例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱!您看怎样? (临危不惧)客 户：这样，你还是给我说你们可以优惠多少吧!销售顾问：其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了。客 户：那怎么可能呢?现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8 千了。销售顾问：放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20 天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8 千吧 (自信!)客 户：不行!销售顾问：王先生，您别生气，您觉
3、得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗? (脸皮厚!)客 户：是没有，我觉得你的介绍我比较满意!销售顾问：对了，您看别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8 千，我的服务比他还好，同样优惠8千，你不觉得我已经亏了吗? (示弱!)客 户：那. 这样你再优惠2 千，我一定买!销售顾问：如果是这样的话，就比较麻烦了。客 户：为什么? 销售顾问：因为. 哎呀!我不好说!客 户：怎么不好说!销售顾问：因为经理规定了，如果超过8 千的优惠必须问客户三个问题 (三问成交法)客 户：什么问题?销售顾问：王先生您今天带钱了吗?客 户：带了，卡销售顾问：王先生您今天就买吗?客 户：嗯，如果再优惠200
4、0，可以的。销售顾问：王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人?客 户：不用了，她有得车开就行了!销售顾问：那好，我们签掉这份合同。客 户：为什么?销售顾问：我好拿进去帮您申请呀!客 户：那好，签吧。销售顾问：谢谢!那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧! (微笑着“说服”客户，而客户还乖乖地投降) (进去转转，出来后)销售顾问：王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了!(您终于可以驾着您心爱的车回家了!)客 户：是吗?销售顾问：我们去办手续吧!客 户：好! .( 销售完成! )(还有种情况，出来后还是不签)客 户：那. 我要考虑一下。销售顾问：啊?王先生您不是说您今天
5、就决定买了吗?客 户：不是不是，我还要和我老婆商量一下?销售顾问：啊?您不是一个人可以决定吗?客 户：啊!?销售顾问：您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了!客 户：不是不是. 小伙子你别误会。销售顾问：不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了!客 户：那. 好好，我买了，小伙子这还不行吗?销售顾问：行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。客 户：是的，是的，你们服务我很满意!销售顾问：那行，等会我们签合同吧!客 户：好好好! .(如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：)销售顾
6、问：王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗?客 户：为什么你要道歉呀?销售顾问：唉!我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，您可能对产品还是没有喜欢!或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗?谢谢了!客 户：不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意。销售顾问：那我就不理解了，为什么呢?客 户：嗯。嗯. 主要是价格，我觉得价格还能不能少呀?(他很小声说)销售顾问：不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，
7、您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍心吗?客 户：你们工资高得很，我知道。销售顾问：对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请优惠到2 千的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。客 户：真的吗?那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买! (如果这个客户很强硬，还是不买，就这样说)销售顾问：行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500 元。客 户：好吧，谢谢你咯，小伙子。销售顾问：但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙。客 户：什么条件?销售顾问：保险和装潢必须在我们公司做，行吗?这个条件不苛刻吧!客 户：行!销售顾问：
8、那您等着，我尽量试试。 (出来后)销售顾问：王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了。唉!客 户：把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资。销售顾问：算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理!您的好意我谢谢了!客 户：好，签吧!销售顾问：王先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗?客 户：什么条件?销售顾问：您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧?客 户：这个行!销售顾问：那太感谢了，我们签合同吧!客 户：好!其实这段话术还可以继续下去，因为车辆的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求- 效益问题。这就是销售功底的作用。
