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1、目录第一章 客户收集31.1有效信息31.2行业分析41.3资料查找51.4工作量数据分析9第二章 售前准备102.1知识准备102.2计划准备122.3资料准备132.4态度准备13第三章 电话约见153.1开场白153.2产品简单介绍173.3客户约见19第四章 客户接触194.1接触对象194.2接触过程20第五章 产品介绍235.1需求探询235.2介绍方向255.3FAB法则265.4实物讲解法295.5介绍产品大忌30第六章 异议处理316.1异议表现形式336.2异议产生原因346.3对待异议态度376.4处理异议方法376.5常见异议406.6争辩是销售第一大忌46第七章 签单
2、成交467.1签单障碍467.2客户成交信号477.3签单方法487.4签单注意事项52第八章 跟进528.1未成单客户跟进528.2签单客户跟进54第九章 成功案例57第十章 销售实战的一些技巧.63 10.1开发新客户的6个巧招.63 10.2 如何激发客户的购买欲望.64 10.3订单成交话术.65第一章 客户收集1.1 有效信息在客户信息收集中，之所以强调“有效”这两个字，是因为它更能凸显获取信息的针对性，或者称其为目的。那么究竟哪些信息是有效的，如何来进行判断？在这里将从两个方面与大家来进行探讨。1.1.1客户背景信息 客户所在行业 查找客户信息时首先要了解客户所在行业，要学会判断不
3、同行业与公司产品线的匹配度。 企业法人是谁企业法人往往也是企业的决策者，是决定能否成单的关键人物，所以一定要找到企业法人以及他的联系方式。许多销售人员最害怕直接给老板打电话，我们一定要记住，只有老板才能做决策，才能让您挣钱。企业法人的查询方法有：（北京市企业法人查询：http:/）（上海市企业法人查询：http:/ 客户业务情况与最近公司计划客户的业务情况直接影响到您与客户沟通时的成功率，而且您可以通过对方最近的公司计划来寻找合作机会。 通信、网址和邮件地址记住对方所有可以联系的方式，避免在与客户沟通后还要去问对方公司地址的尴尬。1.1.2竞争对手信息 竞争对手产品特点和价位任何一家公司产品都
4、有其独到之处，我们的竞争对手同样如此。了解对手既有利于您与客户沟通，又能够让您站在消费者角度博采众长来完善自己的产品。 竞争对手近期市场情况知彼才能更好的知己，竞争对手产品市场的任何一个变化都可能会给我们带来机会。对手的成与败也会更好地提高我们对市场的认知度。 客户对竞争对手满意度虽然在客户收集信息阶段，并不能直接了解客户情况。但我们可以借助网络、别人的评价来了解对手产品在业内的影响。 客户的竞争对手分析站在客户角度分析他的竞争对手，想到客户的客户，这是销售的核心价值。事实上也给自己增加了一个重要谈判筹码。以上信息看似与有效信息关系不大，实则不然。如今各行业之间竞争已是白热化，企业之间比拼的不
5、仅仅只是产品、质量及服务，大家更多的都在拼速度。在销售过程中不会对市场做出分析，不会对竞争对手做出判断，那么有可能产生的结果就是，您努力与客户进行沟通和介绍，到最后却成为您为竞争对手宣传产品。因此在有效信息收集的时候，一定要了解竞争对手的情况，作为自己的资料储备，以便在客户沟通中掌握主动，进而从多个角度去引导客户。1.2行业分析找到高质量客户，提高销售业绩，这是我们每一位销售人员的目标。好的开始就成功了一半，所以在获取有效客户信息的同时就要着手分析这些潜在客户的行业，让我们的销售工作更加顺利。结合中搜公司的产品线来分析行业，我们可以把它分为优势行业和劣势行业。优势行业：制造业、五金行业、连锁企
6、业及招商型客户通常情况下制造业以生产为主导不参与销售环节，可随着市场环境不断地变化让他们也意识到了自我宣传的重要性，因为只有通过宣传才会有更多的销售商与他们合作。像五金行业、连锁企业、招商型客户更是如此，基本上网络宣传已经成为他们最重要宣传方式之一。劣势行业：服务业、广告设计类企业、IT商户、系统集成商这些所谓的劣势行业是指与公司产品线匹配度相对不高，比如一般的餐饮店主要是靠地段和附近的生活人群来做生意。您去让他做行业门户，成为行业老大，绝对没兴趣。像广告设计、搞IT的等等，有些本来就是我们的同行，将来有一天我们可以考虑“收购”他们，但是至少现在他们不能称之为我们的优势客户。区分行业的重要性显
7、而易见，站在销售角度来讲，没有卖不掉的产品，只有卖不出去产品的人。在同等条件下，如果在接触客户前没有对行业进行分析，区分优劣势，可想而知您被拒绝的次数要比别人多的多。而且有时候您会发现自己做的都是无用功，想想看如果您去中关村的某家电脑门店去谈与他合作，成功的可能性有多大？补充一点，这里我们所讲的优势行业多数可以理解为实业。实业的定义应该是可持续发展，相对稳定的收入与赢利。而在当今知识经济时代，智力、智慧产业也是实业，这种实业可持续发并产生稳定收入，同样是一种实力的证明。在区分完行业优劣势之后，我们要做什么呢？那就是要在这些优势行业里找到属于我们的优势客户，来看看优势客户都是什么样子。 新成立企
8、业显而易见，新成立企业各项工作都在积极筹备中，他正着急要怎么宣传推广自己呢，这时候您的出现就是他的救星。 有自有品牌，需进行品牌建设对于品牌建设来说企业修炼内功是基础，可行业影响力就得靠宣传，与我们合作行业门户就能直接把企业提升到行业的高度，这样品牌建设的目的也就达到了。 同行业较高市场占有率要做就做老大，既然您已经有了如此高的市场占有率那就不妨直接做个行业龙头吧，行业门户成就您！ 同行业竞争非常激烈的企业竞争激烈，如何杀出血路傲视群雄，看看行业门户是怎么做的？以上所提的都属于优势客户，如果用一句话来说明就是：有能力选择我们产品的客户。1.3资料查找讨论了有效信息、行业分析之后，下面环节我们来
9、聊一聊资料查找的问题。有许多同事都曾抱怨，说每次打电话沟通的时候许多客户都是被别人联系过的，对方有时候不用听你说什么，一看号码就知道是哪家公司的销售打过来的。其实笔者也深有感触，在培训公司任职的时候，在一家商务网站发布了供求信息，从此以后不得安宁。我做过统计，从发布信息开始到现在共接到过同一家公司不同销售人员的四十三个电话。估计他们公司销售部每位员工都给我打过电话了。有几次我就问对方，你们是从哪儿找到我联系方式的？结果他们的答案都是一样，用搜索软件找到的。接着又问他们知道我的行业特点吗，研究过我为什么要发这条信息吗？他们都支支吾吾，无言以对。对于我而言，经常被这么“骚扰”很是郁闷。对于他们来讲
10、，这又是一个无效电话。讲到这里，我得强调一点他们的执著精神还是很值得学习的。但是一个人做事情如果找不到正确的方法，你越是努力，结果就错的越多！ 大家思考一下，所有销售人员都用相同的方法来寻找客户，能不重复吗？下面就和大家分享一个案例，看看他是怎么来寻找客户的。【案例】中搜北京分公司商务七部的资深销售王家川最近很开心，因为他与客户又做成了一笔大单。谈到这个大单的来历家川很是兴奋。有一次王家川乘地铁去拜访客户，在地铁站的入口他看到一尊非常具有艺术感的雕塑。一打听才知道它是由一种叫做活性炭的材料雕刻而成，用它制作的工艺成品通常称之为炭雕。这种活性炭不仅能雕刻成各种各样的工艺品，而且它还具有吸收空气中
11、有害物质的特性。王家川一想，这种材料既具观赏价值又环保，如果把它进行宣传推广一定会行成一个独特的行业，是绝对地好事。于是他从客户那儿回来之后就立刻查找相关信息，网络上、报纸上、甚至去工艺品市场来了解从事这个行业的企业情况。功夫不负有心人，经过一番努力，终于联系上了一家制作炭雕工艺的公司。就这样，双方一拍即合，中国炭雕行业门户诞生了！在这里我们可以把它称之为“由一尊雕像而诞生的行业门户”。生活中处处都蕴藏着机会，关键就看我们是不是愿意做个有心人。从案例中走出来，现在再请大家想一想有多少种可以找到客户的方式。1.3.1互联网查找互联网现在已经基本成为人们生活中不可缺少的一部分，它方便快捷的满足了人
12、们的很多需求，也成为很多企业进行宣传的一个窗口，所以互联网也成为查找资料最快捷的一种手段。在互联网上查找资料可以在以下几种类型网站上进行查找。1.3.1.1行业协会网站中国汽车工业协会 http:/ http:/ http:/www.ic- http:/ http:/ http:/ 智联招聘网http:/ 中华英才网http:/1.3.1.3 B2B商务类电子平台阿里巴巴 http:/ http:/ http:/www.made-in- http:/ http:/中国网库 http:/食品商务网 http:/1.3.1.4搜索引擎通过搜索引擎，关键词查找：百度 http:/谷歌 http:/搜狗 http:/搜搜
