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1、店铺经营管理策略1、商品进行有效陈列商品陈列是很关键的，如果能够让顾客一目了然，容易挑选、购买方便的话，无形中会 促进销售。所以陈列商品要分类妥当、摆置整齐，方便消费者能不费力地找到自己想要的产 品。m2、注重贩卖效率店铺设计时要考虑到促进贩卖效率。从接待消费者开始到货物包装、货款收取等，都要 能给店员留有适当的活动空间，方便这些动作能快速、有效地进行。此外，商品补充和库存 等都要制度化。3、增加顾客购物乐趣当今顾客不再满足于仅能买到想要的商品，他们还要享受到购物所带来的乐趣。所以在 设计店铺时，除了考虑本身业态、规模及顾客阶层、商品陈列等因素外，对于服务态度、色 彩和照明等装潢都要注意。 本
2、文来自找宝网4、装修要具可变性目前大部分店铺几乎都是相当牢固的建筑，这样当需要改造时就非常困难了。因此店铺 的设备或构造在设计时要尽量选能适时变化的、可变性较高的材料或设计。本文来自找宝网不少竞争者为了胜出，往往刻意在装潢上下功夫，投入大量资金。装修很必要，但如果 没有计划、盲目地去做，也是不可取的，毕竟对于店铺来说，投入任何资金都是要谋求更好 的回报。因此投资时，一定要慎重。5、顺应店铺商圈对于开店来说，店址选择的好坏，直接影响到你以后的经营业绩。所以开店，最基本的 考虑就是根据你所要经营的行业以及经营方针选定合适的地理位置和商圈。同时由于一些客 观原因，也可能以前适合某种行业的商圈，现在不
3、一定就合适了，这时，店主就得考虑尽快 转行或换店址。6、适合目标消费群体开店前，必须对你选定商圈的顾客的年龄、收入、性别、职业等进行详细的市场调查， 然后依据这些调查结果开设店铺和设计经营原则。例如，你开家女性服装店，目标顾客或许 是家庭妇女、或许是职业女性，也可能是前卫女孩，则店铺格调肯定有所不同。7、进行有效宣传有些店主开店后，就整天坐在那里等生意上门，这被称为“坐商”。在现代社会里，这种 意识是很危险的。我们必须加强对消费者的宣传，激起消费者的购买欲望。尤其是在主街上 的店铺，在设计上一定要吸引人。8、店面设计少些环绕店铺的环境和氛围是很重要的，直接关系到消费者对你店铺的印象，关系到你店
4、铺的经 营业绩。所以在设计时，一定要根据自己产品的特色和目标消费群体的特点进行设计。其中 特别要注意通道设计，不要有过多的回旋环绕，要让顾客能在无意中参观完所有的商品。有 通道的地方，要别出心裁地设计一些吸引顾客的东西，把不利变有利。此外，货品展示或前 台设计方面，不要让顾客产生有障碍的感觉。店铺经营管理直接影响销售业绩通常，店铺的业绩不佳都与店主的经营能力有关。在某大学附近的路旁，有一家开业已 有八年之久的联营小酒吧。该店在开业当时，由于没有竞争对手，加上地点又在大学附近， 所以整个酒吧都坐满了学生和附近下班后不直接回家的职员，生意十分兴隆。可是，大约从三年前开始，这家小酒吧附近陆续开了几家
5、性质相同的酒吧，随着竞争的 日趋激烈，光顾该店的客人越来越少，最少时只有鼎盛时期的七成。而这家店业绩大幅衰退 的原因，不外乎是竞争对手供应的酒菜种类较多，价格较低，以及精心的装潢能给予客人温 馨且新鲜的感觉，让人不由自主地想进去。针对这一系列情况，小酒吧的经营者采取了一连串的改善措施，大到重新装潢店面，小 到将店员的制服以及餐具全部更换。终于，该店的营业额又开始慢慢回升，并恢复到以前的 盛况。在这个例子中，我们可以发现人们往往只注意到造成业绩不佳的外在因素诸如商店的形 象、商品的构成以及价格等，因此其改善方法也从店面装修、商品种类增加以及创新等方面 来着手。其实，这些细节的改善并不需要太多的心
6、思，如果店主有良好的竞争意识和不断发展的 管理程序，他们就不会经受这么危险的考验。在整个事情上，还有许多人们不曾注意到的地方，比如说，那个小酒吧因为店铺面貌焕 然一新，连带地也促使店员们的精神为之一振，不仅说话的声音格外响亮，也开始关注起店 内的清洁了。由此可见，经理的悉心经营可以对员工的工作情绪造成很大的影响。由于物质 或精神上的原因造成的业绩不佳，会在相当大的程度上与经理有关，这是无可避免的事实。顾客的多少和流动情况是最直接反映店铺的经营状况和生意效益的，所以，经常检讨留 不住客人的原因是经理必不可少的工作，也是判断经理工作能力的指标之一。回头客是检查自身经营情况的一个直观标准，因为只有回
7、头客才能保证长期稳定的发展， 也只有回头客可以说明服务与商品是不是真的令客人满意。那么，“为什么回头率比预期的要 低呢？”这个问题的回答，往往可以大致看出经理自我检讨的深度。如果只能列举出“服务 不够好”、“店铺位置比较冷僻”等笼统的原因，经理就不能找出具体的方法使店铺的经营状 况得以改善。某餐饮企业在进行管理人员录取考试时，曾出了这样一道考题：请你在10 分钟内，举出 20 条以上顾客离开商店的理由。当然，答案是五花八门的，但事实证明，能列举出20 个具 体原因以上的人，都是业绩良好的餐馆经理。这是因为那些经理早已将检讨客人不回头的原 因作为平时工作的一部分，也只有这样，餐馆才能不断弥补其不
8、足，取得更大的进步。对服装店的经营而言，店铺导购员的选择、商品的合理定价以及适时的打折促销是必须 熟练掌握的三种赢利武器。导购选择 贴近客户群深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后，迅速进入了状态，因为她在店铺经营上比较有经验，店铺很快就运转正常了。在服装店的经营中，困扰投资者的问题之一就是导 购的选择以及对导购的有效管理。因为有些店主是兼职开店，有些则开了多家店面，不可能 整天守着一个店面，如何防范导购高售低报隐瞒差价、货品丢失？这也是艾童担心的问题， 不过她很快就想出了办法。艾童在装修期间，自己印制了1 万个店里的售货吊牌。上面有型号、编码、价格等，钉 在相应的物品上。除此之外还印了销售单（一
9、式三联）、日报表、顾客资料卡等，印刷费一共 花了 1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，销售主要靠导购进行，而吊牌就可以在 服装卖出去后剪下来留底做帐用。而三联的销售单则是开给顾客的收据，上面有商品的价格 和顾客的签名以及电话等信息，这样导购就很难卖高价而按低价报帐作弊。在请导购方面，艾童考察过一些生意好的店铺，发现他们的导购大都是中年人，因为真 正有购买力的是中年人，如果导购也是同龄人，就与顾客有共同语言，使顾客有亲切感。同 时，中年导购阅历丰富，讲话比较自然灵活，所以她对导购的年龄要求是25-40 岁，太年轻 的不要。开始她在人才市场招人，但试用了一段都不太满意，有的是工作认真，但
10、没经验， 有的是虽有过服装工作经验，但因以前是在国营商店里做的，所以对待顾客不够热情。最后 艾童干脆到一个比较熟的保姆公司请人介绍，并且找到了自己满意的导购。导购是服装销售时直面客户的第一人，也是对销售起到决定作用的人，因此导购的选择 非常重要。除了对导购进行必要的培训之外，导购本身天生的亲和力不可忽视。现在很多服装店的导购在面对顾客促销的过程中有很多不恰当的地方，比较普遍的问题 有：抓不住重点，不知道顾客需要的是什么，是面料的舒适度还是款式的新颖或者耐穿性， 盲目推销，反而适得其反；赞美夸大其词，常对顾客进行生硬的推销，或者对明显不合身的 衣服也大加赞赏，导致顾客不满；过度服务，见到顾客进门
11、便贴身尾随，导致很多顾客见到 导购一走上去就转身离开，生怕被“缠住”。在店员的培训上，近年崛起的香港女装品牌AZONA（阿桑娜）有非常成熟的理论，就是要 将店员培训成顾客的形象顾问。对于一个销售时尚服饰的品牌来说，店员的任务不是简单的 推销，顾客要求除了周到的服务外，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。 为此，AZONA长期对员工进行系统的培训。对前线员工的培训内容包括服务态度、推销技巧、 标准用语、货物的点收、摆放和搭配等。同时会将整个销售过程的每个步骤拍摄下来，从正 反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引。开展对员工提升工作热情的培训，以加强 销售团队的合作精神和竞争力量
12、。店面的装饰风格也会随着当季的服饰流行主流作相应的调“人无笑脸休开店”，如果店员对顾客不能做到和蔼、虚心、耐心、周到、主动，将会直 接影响销售。许保英的服装店就十分重视服务态度，她要求导购要做到10 个主动：主动微笑 相迎；主动打招呼；主动介绍品种；主动拿服装给顾客看；主动介绍款式有关情况；主动当 顾客参谋；主动帮助挑选；主动帮助顾客试穿；主动帮助包扎或提供包装袋以便顾客携带； 主动征求顾客意见。有些顾客即使是多次拿、长时间挑、反复试穿，最终还是不买，但在她 的要求下，导购仍然会微笑着对顾客说“欢迎以后再来”。作为服装店主，只是保证销售的服装质量好、款式对路是不行的。最好找到知道怎样帮 助顾客
13、找到合身、得体衣服，熟悉面料、服装裁剪以及加工等业务的销售人员，或者把他们 培训成这样的导购，这样就可以聚拢人气，服装店的生意自然会好。定价 2-3 倍较适中服装的定价是个敏感的话题，很多店主都不愿意透露确切的数字。但从批发市场和服装 卖场的价格看，新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍，季末甩货则会根据销售情况灵活 变动。当然这个数字可能随铺租等因素的影响而略有调整，但基本上属业内行规。深圳的王艳在景田北开了一家名为“简爱”的外贸服装店，她在此之前曾在商业区经营 过一家服装店，但在商业区和住宅区开店，即使是同样一件衣服，定价原则亦颇有不同。比 如同样一条连衣裙，如果在商业区出售她会选择不给折
14、扣，而在景田北这样的住宅区，只要 是熟客来买就可以享受8 折优惠。住宅区经营服装有一个特点，就是哪怕这个小区居民的消 费能力比较强，但真正愿意爽快掏钱的并不是很多。很多人只是喜欢不断的试衣服找感觉， 试而不买，有些人则专门喜欢淘特价。社区店主要是做熟客生意，在定价上当然要对顾客优 惠一点。王艳说，服装在定价上有一个原则，就是先高后低，不要一上来就抱着有赚就出的想法。 一些自己认准是“精品”的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里，好东西就应该卖个 好价钱。在社区经营服装店要特别注意与顾客的情感联系。但大多数服装店都忽略了与顾客的情 感交流，而把注意力集中在讨价还价上。一些店主只注意以价格吸引顾
15、客，一味强调低成本 运作，全然不管焕然一新的经营环境带给消费者的愉悦感受以及因为这种感受带来的促销力。 出色的社区店会力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉，突出店铺的亲情氛围。适时促销 减价无往不利在竞争激烈的情况下，许多服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客 的信任，而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度。他们实施公平定价的原则，适当 开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。AZONA 制定的销售策略是款多、量少，尽量减少库存。公司设计部门每季设计款式多达 500600 款，定期每两周推出一批新货，保持店内时时有新品上柜，并第一时间将新货上
16、市 的消息通过发短讯告知给自己的VIP消费者，用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消费。适时大减价是服装店的重要战术，通过适时减价，甩卖陈货，处理过季商品，可以调整 商品结构，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，会不会适时减价甩卖都 是考验服装店经营成不成熟的重要标志，因为服装不同于其他类型的商品，具有明显的时间 性和季节性。过季服装，市场价值大为降低，如不及时脱手，一方面占压库存，一方面占压 资金，对于资金量不够充裕的经营者，很容易使他们陷入窘境。不要指望过季的服装近期会 再度流行，可能过几年一个老款的服装会重新流行，因为很多消费者具有怀旧的情结，但长 年囤积商品的高额费用和贷款利息也会把利润全部吃光，况且大减价并不意味着完全无钱可 赚，有些服装在应季时利润定位可能高达100%，甚至 200%，即使减掉一半还能保本，何况大 减价带来的旺盛人气，会从另一方面弥补经营因为减价而带来的损失
