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1、从“羊毛出在狗身上让猪来买单看互联网创业营销智慧2015-09-27 微青年f点击蓝字，轻松关注羊毛出在狗身上，猪来埋单，这是营销专家们口中的一句名言:在互联网上，你 总是能听到各类与财富有关的事迹而这一次是关于4个营销奇才通过免费送睡衣赚 了 7000万元的发财故事咸为“羊、狗、猪逻辑的代表作在微信朋友圈里广为流传。开始这个话题之前，我们不妨来看下几个小故事。有几个大学生毕业后，花了 6个月时间做了一个电子秤。与一般的秤比拟,这种电 子秤比拟高级，能够测出你身体里水分含多少、肌肉多少、脂肪多少。为了能让自己的女性顾客更好地测出身体指标他们接着开发了一个APP,可以 记录自己的饮食和每日的身体
2、变化，由于APP带有社交属性，因此他聚集了一帮女性 粉丝并带动了秤的销售。慢慢地，许多卖营养品的厂家和减肥用品开始找他们投广告, 由于有了这部份收入他可以把秤的售价做得更低最终在淘宝上没人能和他PK了。国杀毒软件金山毒霸，产品刚出来的时候，做杀毒软件其实并不怎么赚钱,况且还 受到市场上卡巴斯基、瑞星的竞争。后来由于市场竞争的缘故金山毒霸宣布免费供 用户使用，才发现从旁边赚钱比在传统杀毒市场赚得更多，免费之后带来的收入比收 费杀毒软件整整上涨了 4倍。而通过提供免费的服务抢占用户桌面后，其盈利方向多了更多可能性。于是,很多人总结,互联网就是通过用户的规模经济来解决商业模式的问题。那如 何把用户规
3、模做起来呢?最有效的方法就是让用户占廉价,比如新奇但代价低廉甚至 是免费的产品与体验,一旦有了粉丝,钱也就在不远处了。这 段“羊、狗、猪的故事,也是由免费而起:一件售价 188 元的睡衣,通过免费 方式派送,客户只需要付出23 元的快递费和帮助在网络上口碑宣传。这个模式其实 并不复杂,赚钱的根基在于要聚集1000 万的用户,巨额的订单量压缩了睡衣本钱、物 流费用和传统商业中所需要的中介费用,令每份23元快递费中可以剩余 7 元的利润, 而操作这一切只需要一个4 人团队。简单吧?嗯。利润高吧?嗯。可行吗?一件免费睡衣+23元快递费=7000 万元利润?不太靠谱。故事：看如何让羊毛出在狗身上,由猪
4、来埋单“中国市场上出现过一个品牌叫梦露,它只做一个女式睡衣产品,销售价格为 188 元 一件,只有两种款式,吊带的和齐肩的,也只有两种颜色,橙色和紫色。他们用了一个不 一样的销售方式送。怎么送呢?免费。如果你穿了感觉很好,就请你帮做口碑宣 传。如果这件睡衣送给你,你会要吗?当然会。但是他提了另外一个要求,我们送给你是可以的,快递费你出可以吗?快递费是每 件 23 元,支持货到付款和退货。消费者是零风险,也就意味着你花 23 元快递费可 以 拿到一件价值188元的睡衣,你愿意吗?也许第一次看到你可能不会动心,但是如果你 发现同一时段竟然有 157家都在为它打广告,您会不会点开看一 看?相信至少有
5、 80%的人都会订上一件。那么送多少呢?第一阶段就送 1000 万件,计算一下,188元一件,1000 万件,等于 多少钱?18.8亿元,这家公司愿意拿 18.8亿元砸一个市场,这样的公司应该没有,或者 很少,到底它想做什么?于是,你好奇了,和很多人一样会留下名字、手机、地址,快递真的送到你家了, 你打开信封一看,这个睡衣质量不错。那你要不要付这23 元快递费? 故事说到这,高潮要来了,它怎么赚钱?可以算一笔账,1000 万件睡衣免费送,首先需要解决货源问题。做生意的人都知 道,中乌小商品批发市场世界闻名,在那有很多小型的服装加工厂,所以制作起来,本钱 可以很低。而且有 1000 万件,那么你
6、给别人做 10 元,给我做 8 元可不可以。注意,是夏天的 女式睡衣,第一,款式简单,第二,省布料。为什么 8 元本钱的睡衣在商场里面可以卖到188 元?今天如果买双鞋子,市面本 钱是 50 元,可是到商场里面不是名牌的卖300元,是名牌的卖 500 元。请问 50 元到 300 元中间的钱去哪儿了?没错,商场收了 27%到 33%,营业员分了 12%。梦露睡衣 生产本钱只有 8 元,但是到消费者手中没有任何商场环节,所 以 8 元的睡衣拿到商场 里卖 188 元。这样消费者真正得到了实惠,开心不开心?接下来就是快递的问题了,平时快递一样最小的东西,至少需要 10元,但如果我 一年有 1000
7、 万件快递要在你的公司运送,可不可以廉价?最后敲定 5 元,因为夏天的 女式睡衣一个信封就可以装下。下面就剩下广告了,本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的,因为要 的是浏览量。不信你试试看，如果产品免费送,我保证N多帮你送东西。但是，为了让 我的睡衣送得更疯狂,只要在你家的上送出去一件,我就给你3元的提成,你是不是会 把广告打得更疯狂?于是,所有的都帮着打广告。好,再算一笔账:23元-8元-3元-5元=?7元。就是说,他们实际上送一件睡衣只付出了16元的本钱, 但是,消费者却付了23元,只要送一件睡衣就赚了7元,中国有13亿人口,一年免费送 1000万件可不可以送出去?答案是,当然可以
8、。最后,他们送睡衣一年就赚了7000万 元。各位,这家公司有多少人呢?这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计,全公 司加在一起 4 个人。 4个人分这 7000万元是不是怎么都有得赚,最关键的是他们什 么都没做。这就是商业模式的厉害之处。现状：免费的“梦露有很多故事完毕了,你看懂了吗?而凭借帖子最后这句“这就是商业模式的厉害之处, 其在微信朋友圈里也自然如病毒般传播,引发众人顶礼膜拜。但它真的有这么神奇? 它真的可以复制吗?为了寻根溯源,新快报记者在网络上百度,确实可以找到名为“梦露的女士衣品 牌,但致电联系后被告知此“梦露并非彼“梦露。而经过挖掘,记者也发现, 这如 此帖子早在几年前已经以
9、各种面目出现在网络中,如今被重新贴上“互联网思维标 签重出江湖并再度引发热议。寻找“梦露真身以正其真伪遇到困难,那么 “羊、 狗、猪之间的逻辑又是否行得通呢? “这个模式并不稀奇,甚至不新鲜,它在互联网时代和移动互联网时代的营销中屡有 出现。营销协会副会长马庆军告诉新快报记者,许多人在淘宝购物时,经常能 发现 有 9.9 元包邮的商品,很多商品的利润空间其实比我们想象中的要大,其营销团队也 做过护手霜、手机壳这样的小件商品包邮送的活动。“以护手霜为例,它的生产本钱包括塑料外壳、原材料的包装,本钱整合起来仅仅在1 元多,每天我可以做 3 万单,（如果是 9.9 元包邮）那我也是有利润空间的。马庆
10、军介绍说,而且快递本钱还会低于5 元。而对移动互联网营销颇有心得的乘 亿信息科技执行董事劲松告诉记者，比起PC端，送东西赚运费在移动互联网端的应用 更加火热。最典型的还不是睡衣,是面膜,名义上免费赚快递费的方式,已经用得很 多了。这个模式来说我认为还是可行的,在微信销售方面,尤其是在化妆品方面,已经 非常多了。“梦露们确实不少,但这盘生意真能赚得盆满钵满吗?快递费：每天300个以上包裹就能实现每单5元正如马庆军所言,记者搜索淘宝网上也发现了不少类似“梦露的产品。记者致电国某快递公司在市荔湾区的一个网点,对方表示,如果是做电商,每天能发到 300个以上的包裹,在国围发送的价格可以实现每单 5 元
11、,而如果快递数量是千万级别的话, 价格还有进一步的商量空间。可见,快递费用不是问题。睡衣本钱：8元纯棉睡衣网上批发一大把故事中还提到了睡衣的本钱问题,8 元左右本钱的睡衣能达到一个怎样的质量?记者登录阿里巴巴线上批发市场,可以发现 8 元左右的睡衣不少,而且也宣称是纯棉。这种千万数量级别的采购在整个睡衣产业里已经有了不小的议价权,而且可以 略去实体批发市场拿货这一过程,直接到睡衣的上游链与面料厂商直接谈判,然后选 择面料加工,这一些列中间省去的本钱也非常的可观。“从理论上说,8 元是没问题的,除了量大之外,还有一个模式就是帮助加工厂清库存, 随便贴一个牌子,议价空间可以更低。我觉得,可能这个品
12、牌本身就是做睡衣加工或者 有这方面资源的,以一个低价一次性买断。从事服装采购的黄女士对新快报记者解 释。消费者埋单：网络推广转化成实际购置率极低经过上面的拆解,似乎“羊、狗、猪故事的逻辑很容易成立,但 4个人净赚 7000 万元的生意真如此简单吗?事实上,如果要卖 1000万件睡衣,至少要让足够的人知道这件事,这就需要在互 联网上你可以得到足够的流量,让人发现你。劲松告诉记者,做电商,如果能把打开销售页面的人转化为实际购置的人群的比 例做到 10%就已经很了不起了,1000 万件的销量,就意味着至少要 1 亿的流 量,而这 个流量已经是相当的高了。新快报记者发现，淘宝网近一周日均IP流量310
13、0多万而 已。而马庆军也对1000万件的订单表示了质疑,“按照40%的城镇化率来算,2.5亿 的女性人口中抛开老年和小孩,大概只有1.25亿人,这局部人中承受网购,又穿睡衣且 承受这个价格档次的人,根本达不到这个数 量。事实上,在目前已有的案例中,销量能冲到一两百万已是非常的可观。“完全没有 品牌很难做,大家都要口碑的,你送大牌很多人都会要的,但是小牌子,大家不知道 你 这里面有什么把戏,不一定会去拿这个东西。我们做过面膜的大额销售记录是100多 万件,而且还是品牌面膜。劲松坦言。营销本钱：微博转发推广本钱更低网络推广费用现在水涨船高,一条广告帖的发布价格从数千到数万元不等,而涉 与打包投放、
14、利润分成等问题,测量一个平均数值确实不容易。不过,正如帖中所 言, “因为要的是浏览量。不信你试试看,如果产品免费送,我保证 N 多帮你送东西。 相比数年前,现在通过微博、微信等移动社交平台进展转发营销的本钱更低。比如，在微博上邀请大V转发广告微博，价格从20元到数万元不等。“几十元的 一般都是僵尸粉,但价格在200-500元的一般都会有一定认证了,还可以尝 试。此外 还可以使用微博的一些推广方式,如推荐粉丝头条之类,一次最低只需要四五元。经 营美发用品网店的何小姐告诉记者。此外,除了转发广告之外,通过 微信用户推广还 可以选择利润分成,一般转发后形成购置可按单价的 1%-10%分成。按帖子里
15、提到的 23 元快递费可分成 2-3 元,也属于合理畴。4个人的团队：可能连退换货工作都无法支撑在“羊、狗、猪的逻辑中,不仅仅是订单数量无法实现,仅仅用 4 人来处理订单 在各位电商资深人士眼中也被定义为“太天真。马庆军对记者介绍,根据统计,在淘宝的聚划算活动中,有 70%的买家都是事先不咨询直接下单购置,另外 30%的人会去咨询“小二。正常来说,一个客服每天能承受70-100人的咨询都 已经是很厉害的 了,而 4 个人显然应付不了买家的咨询事宜。除了应付不了买家的咨询,和渠道商的结算,统计流量转换也是一个问题。最需要 人力的过程是打包发货,即便是交给工厂去打包发货,也要每天给工厂发订单,每天
16、 的账务报表要核对,工厂发货也要核对,发货单号、快递公司均要记录。“发货成功后, 买家签收后,如果看到不满意的话,还存在一个退换货的过程,而对于女性 买家而言, 起码有 5%的一个退换货率,那你没有人力来支持这个情况。马庆军说,本土的电商 品牌七格格、裂帛女装退换货率达到 8%-10%,知名品牌 都是这样,小的品牌更面临 这个问题。“我们一般要做活动都是 9.9 元包邮,19.9元包邮,一般超过 20元的包邮, 买家都会比拟警惕了,因为现在的买家很清楚,你这就是赚快递费。 趋势：免费送还能玩多久?免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费,然后在消费者不敏感 的本钱环节赚钱。互联网这样一个天然的具有开放、免费的属性平台更使得商家的 免费营销做得如鱼得水。意
