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1、店面销售人员职业化培训20100/111/01版店面销售售人员职职业化培培训课程对对象谁需需要学习习本课程程流通通零售业业店长营业单单位的主主管营业员员课程目目标通过过学习本本课程，您您将实现现以下转转变1. 明了店面面销售的的重要意意义2. 掌握提高高销售利利润的要要领3. 学到增加加顾客忠忠诚度的的方法4. 掌握商品品陈列与与展示的的技巧5. 掌握店面面色彩与与照明的的技巧课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？目 录录第一讲 店面销销售的意意义与顾顾客心理理1引言言2店面面销售的的意义与与机能3消费费者购物物的心理理意识第二讲 门门店销售售的态度度与基本本技术1.门门店销售售的态度度
2、2.门门店销售售的基本本技术第三讲 店面面销售技技术实务务之一1营业业前的准准备工作作2营业业中的销销售技术术第四讲 店店面销售售技术实实务之二二1善用用促销决决心的方方法2商品品包装的的知识与与技术3应对对顾客的的方法和和技巧（一一）第五讲 店面面销售技技术实务务之三1应应对顾客客的方法法和技巧巧（二）2清清理店面面与商品品检查、陈陈列的要要领第六讲 店店面布局局安排和和商品组组合互动动1熟悉悉门店布布局结构构的基本本思维2门店店商业动动线规划划与设计计通路的的基本知知识第七讲 店面面色彩、照照明与商商品展示示和情境境活泼化化1了解解店面色色彩的常常识2店面面陈列与与商品展展示3店面面灯光与
3、与重点照照明4店面面情境的的活泼化化课程意义义为什什么要学学习本课课程？（学学习本课课程的必必要性）商业社会会的竞争争越来越越激烈，尤尤其是店店面竞争争，有的的店面顾顾客川流流不息，财财源滚滚滚；有的的店面却却如昙花花一现，淹淹没在市市场竞争争中。其其中一个个非常重重要的原原因就在在于店面面营业人人员的服服务态度度和销售售能力是是否能使使广大顾顾客确实实感到非非常满意意。本课程程通过深深入浅出出的讲解解，对店店面营业业人员进进行全方方位的职职业化训训练，培培养和提提高他们们在工作作中所需需的待客客礼仪、沟沟通技巧巧、销售售能力和和店面管管理等技技能，从从而改善善店面的的整体面面貌，有有效地增增
4、加店面面的销售售额，使使店面能能成功地地从激烈烈的竞争争中脱颖颖而出、长长盛不衰衰。引言【本本讲重点点】店面销售售的意义义与机能能消费者购购物的心心理意识识第1讲 店店面销售售的意义义与顾客客心理【本讲重重点】店面销售售的意义义与机能能顾客的购购物心理理店面销售售的意义义与机能能店面销售售的意义义店面销售售的目标标是获得得最大的的销售业业绩，对对一般消消费者所所作的广广告宣传传及各种种促销方方案都是是为了吸吸引更多多顾客，有有关店面面环境、维维持店内内秩序、注注意待客客礼貌等等都能给给予顾客客好感，并并且提高高销售业业绩。店面营业业人员的的职业化化训练非非常重要要，营业业人员的的职位虽虽然不高
5、高，却代代表了店店面的形形象。他他们从早早晨开业业到晚上上打烊，面面对的人人、事、物物，所作作的一切切都代表表了企业业，代表表了店面面的形象象。企业业花费大大量的人人力、物物力、财财力，精精心设计计制订出出来的各各种经营营决策和和标准，最最终都要要在店面面日常工工作中体体现出来来。顾客客们常常常不知道道一家商商场的总总经理是是谁，但但往往会会认识那那儿的营营业人员员，顾客客与营业业人员接接触的次次数多了了，时间间长了，跟跟营业员员就有可可能成为为朋友。所所以，对对成功的的店面管管理来说说，不能能忽视营营业员的的职业化化训练。【自检】如何才能能提高店店面的销销售业绩绩？_提高店面面的销售售机能营
6、业人员员首先要要做到的的一件事事，就是是了解顾顾客的需需求及顾顾客心理理，然后后根据顾顾客的需需求和心心理来设设计店面面的销售售的方式式和手段段。经营营是工具具，人们们讲“公欲善善其事，必必先利其其器”，只有有事先提提高了店店面营业业人员的的销售技技能，才才有可能能相应地地获取高高额的销销售业绩绩。1.商品品陈列要要丰富，能能醒目地地达到陈陈列的基基本要求求一家便民民店的商商品种类类大概在在2000040000种种左右，一一家个体体商店，商商品种类类大概是是80000120000种，并并且随着着季节变变换而及及时地有有所调整整，冬天天卖围脖脖、手套套，夏天天卖游泳泳衣、防防晒霜。而而大型的的众
7、多超超市，至至少有2200000种种以上的的商品。只只有具备备了商品品的丰富富性才能能让顾客客有很多多的选择择性。【举例】一位顾客客想买可可乐，走走进一家家商店，发发现这家家商店只只卖一种种品牌的的可乐，顾顾客的感感觉就不不会很好好。如果果不仅有有好几种种品牌的的可乐，而而且有不不同大小小的包装装，从110000毫升升到5550毫升升、3555毫升升，甚至至于更小小到1220毫升升都有，相相应地也也必然会会使顾客客的选择择机率就就比前一一种情况况要大得得多了，紧紧跟着的的是购买买机率也也就相应应地提高高了。如如果提高高单品的的销售金金额，那那么整家家商店商商品的销销售金额额也自然然会随之之提升
8、。所以店面面商品陈陈列的丰丰富性是是一个很很重要的的因素。但但是要注注意一点点，库存存量要适适当，避避免过分分囤积货货物，否否则对资资金的周周转会造造成很大大的压力力。店面干净净、陈列列整洁也也是一个个基本要要求。制制服的端端庄、清清洁，营营业人员员讲话的的态度是是否都能能做到对对顾客和和蔼可亲亲，让人人信任，上上述这些些都是有有关于店店面营业业人员的的培训内内容。【举例】在逢年过过节前后后，商场场大量进进货，营营业员忙忙不过来来，整个个商场堆堆的简直直就像一一个仓库库，商品品没有做做适当的的分类，常常常出现现袜子跟跟饼干堆堆在一起起，旁边边甚至还还摆了杀杀虫剂或或蚊香。顾顾客一看看自然会会觉
9、得让让人非常常恶心，至至少也会会感到十十分别扭扭，没耐耐心的可可能早已已扭头就就走了，耐耐心好一一点儿的的顾客也也最多忍忍耐一两两次，第第三次就就势必会会到更干干净更整整洁的其其它商场场去了，并并且很可可能从此此就再也也不到此此商场露露面了，这这样商场场就失去去了顾客客。2.不断断地补充充符合顾顾客需求求的商品品市场上的的商品种种类非常常多，如如何找到到最能适适应顾客客需求的的商品？市场调调查是一一个有效效的方法法。例如如在一个个小区开开连锁店店，这个个小区到到底需要要什么类类型、多多少价位位的商品品。又如如酱油，全全国有上上百种酱酱油，要要弄清楚楚这个小小区居民民最喜欢欢哪一个个牌子的的酱油
10、，哪哪种价位位的酱油油是该小小区的居居民最能能接受的的，这是是一件很很重要的的事情，可可以用市市场调研研的方法法来解决决。3.售价价合理并并富有吸吸引力价格的合合理性也也是一个个很重要要的因素素。价格格如何合合理化呢呢？要实实现价格格合理化化的目标标，就必必须做到到以下两两点：市场的的参考价价；供货商商提供的的价格。任任何商品品的价格格都有周周期性，最最新上市市的商品品，随着着需求量量的增加加，价格格会越来来越高，当当到达一一个顶峰峰之后，就就趋于缓缓和，逐逐渐下降降。商品品的售价价如何，要要看商品品的周期期性，是是处在上上升阶段段，还是是处在下下降阶段段。店面的利利润是指指扣除管管销费用用之
11、后剩剩余的净净利。像像农副产产品，包包括蔬菜菜、水果果、畜产产品、肉肉类、海海鲜类，一一般的大大超市平平均利润润在222%331%，而而电脑等等电子产产品，大大概在110%之之内。4.利用用最少的的人员达达到最佳佳的营业业额商场一般般是早晨晨8点开开门，晚晚上100点打烊烊，实行行14个个小时两两班倒。一一家店面面要配置置最佳人人数，人人员越多多，开销销也就越越大。一一家个体体商店的的工作人人员大概概在8个个人左右右。大型型的量贩贩超市，面面积可达达200000平方米米，甚至至还会更更大，就就要用上上30005000人。此外，还还存在兼兼职人员员的问题题，有些些量贩超超市以经经营农副副产品为为
12、主，生生鲜商品品处理的的量大，要要求及时时，并且且工作集集中在一一段时间间内，因因此需要要大量的的兼职人人员。而而以日用用百货、干干货食品品为主的的超市，就就不存在在这样的的问题，就就不需要要大量的的兼职人人员。5.创造造舒适的的购物环环境舒适的购购物环境境能让顾顾客产生生亲切感感，有利利于增加加顾客的的忠诚度度。【案例】逢年过节节时，百百货商场场势必也也因逢年年过节的的原因而而随之会会非常热热闹，人人头攒动动，然而而空气却却常常很很污浊，因因为有些些商场为为了节省省电费，不不开空调调，又不不重视和和改善商商场的通通风条件件。在发发达国家家，这种种情况就就极为少少见。事事实上，只只要花少少量必
13、须须花的电电费，打打开空调调，让顾顾客即使使在拥挤挤的环境境下，也也能仍然然感受舒舒适的温温度和清清新的空空气，顾顾客在此此商场滞滞留的时时间自然然就会延延长，购购物的机机率也相相应地就就随之而而更大，商商场的盈盈利会更更多，比比起节省省出的一一点儿空空调通风风费来说说更划算算得不知知要强出出几百倍倍。6.多做做广告宣宣传吸引引众多的的顾客上上门不论是发发的，或墙墙上挂的的，或通通过电视视、报纸纸、宣传传单等等等，目的的都是为为了要吸吸引更多多的顾客客到店里里来消费费。很多商场场最喜欢欢做一种种广告宣宣传：一一家大的的百货商商厦，从从楼顶部部拉下很很多条各各种颜色色的布条条下来，左左一条，右右
14、一条，把把商厦包包围了，只只留下个个门脸，实实际上，很很少有人人会抬头头去认真真看上面面写了些些什么。做做广告宣宣传活动动，总是是希望有有人看，要要讲究广广告宣传传效果，而而不是徒徒有其表表地做一一些没有有实际效效果的广广告宣传传。7.营业业人员应应掌握商商品知识识营业人员员要掌握握正确的的商品知知识，熟熟悉商品品的性能能，有礼礼貌地对对待顾客客。商品品知识很很重要，如如果营业业人员都都不知道道商品怎怎么使用用，如何何能向顾顾客解释释清楚、做做好销售售呢？【案例】一位顾客客在商场场看到一一种新型型的香皂皂，香皂皂上边挂挂了一个个长长的的毛线绒绒，做成成了十二二生肖的的形状，非非常小巧巧可爱。他他就问营营业员，这这香皂是是干
