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1、销售渠道管理1. 消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种？零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客需求信息，并反馈给制造商，这体现了销售渠道的哪种功能?P15传统渠道。 研究2. 节日商品“买三赠一活动，伴随实物流出境的还有促销流还是支付流?P16促销流3. 销售渠道成员主要包括哪些组成部分?其各自承担哪些功能？P17销售渠道的成员主要包括：制造商、中间商、终端用户（消费者或使用者）和辅助性成员。4. 什么叫选择渠道成员形象匹配的原则？一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好
2、的渠道成员结为合作伙伴或战略合作伙伴.P1455. 什么是宏观环境？人口环境包括哪些要素？P29宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法津环境以及社会文化环境。人口环境包括：1。人口数量 2.人口结构6. 什么叫密集型渠道，它适合饮料商品的销售需要吗？珠宝商品呢？快速消费品选择密集型渠道进行分销,密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么？密集型渠道,要求制造商有更多的中间商来分销商品,进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。P49 适合饮料商品的销售需要.不适合珠宝商.密集型渠道在进行渠道控制时应注重：控制渠道长度和减少分销
3、成本。P507. 独立经营权，提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制？什么叫利用强制性权力进行控制?属于激励手段进行渠道控制。P51强制性权力控制，是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现.P508. 销售渠道成员选择分为哪几个步骤?在进行渠道成员选择之前，决策者需要在那几个方面参考选择标准?P43P44销售渠道成员选择的步骤1. 确定渠道成员选择的标准2. 确定潜在渠道成员名单3. 评价选择渠道成员4. 吸引获得渠道成员渠道成员选对阶段需要参考的标准主要集中在三个方面：（1） 渠道成员的全作意向。（2） 渠道成员自身的能力.（3） 渠道风险9. 间断生产的特点是什
4、么？连续生产的特点是什么？P57间断生产的特点是批量小、单位成本高、库存风险低、占用资金少连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。10. 在批发商分类中，最主要的批发商是哪类？直接面向渠道终端消费者又不向其它中间商转售属于哪类渠道成员?P59最主要的批发商是：经销商制造商的分分销机构11. 批发商分为哪几类?其包括哪些主要功能？P59P60批发商大致可分为三类：经销批发商、代理批发商以及制造商的分销机构。批发商的主要功能有：（1）销售与促销。（2）商品采购与搭配.（3）批量分销。(4）存储服务。（5）运输.(6）融资.（7）风险承担。(8）信息交流。（9)管理咨询服务。
5、（10)调节产销关系。12. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顾客采取的是什么战略？促销战略13. 竞争特性概念?中间商特性概念？P127企业的竞争特性：企业的渠道设计要受到竞争者所使用的渠道的影响，但有时竞争者所使用的销售渠道反而是需要避免使用的。中间商特性：不用的中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率导尿管方面具有不同特点，这些因素将影响制造商对销售渠道的选择。14. 什么叫特许渠道分销？P113是指企业和经销商合作建立一个具有“排他性质的学生渠道,经销商只能经营该企业提供的产品或者服务。15. 关系营销的基本模式中有哪些要点？实施关系营销的具体策略有哪些？P
6、80P81关系营销的基本模式有三个核心:（1） 关系营销的中心-顾客忠诚.（2） 关系营销的构成梯度推进（3） 关系营销的模式-作用方程。实施关系营销的具体策略：1. 建立关系营销的管理部门2. 频繁营销规划3. 发展与合作伙伴、顾客的个人联系4. 个性化的营销计划5. 推出管理16. 什么叫关系营销本质特征中的双赢特征？双向沟通特征?双赢特征，即关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益,而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。双向沟通：在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。而这一点的具体实现依赖沟通机制
7、的建立和信息技术的帮助。17. 什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行?P83指顾客不再购买企业的产品和服务，终止与企业的业务关系.步骤：(1）测定顾客流失率；(2）找出顾客流失的原因；（3）测算流失顾客造成的利润损失;（4）制定留住顾客的措施。18. 销售渠道的设计需遵循哪些原则？影响渠道设计的因素有哪些？P125P126遵循原则：1、尽量接近终端 2、扩大市场覆盖面,提高市场覆盖率 3、建立先动者优势 4、平衡利益、关系管理 5、提升投资效率 6、保证灵活性因素：1、目标市场特性2、产品特性3、中间商特性4、竞争特性5、企业特性6、环境特性19. 什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道分
8、销？P111宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与，他们各有分工，之间有竞争也有合作。单一渠道分销是指企业在一个商业辖区内只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。20. 渠道设计影响因素中的产品特性因素是什么？企业因素是什么？行为因素是什么？产品特性影响渠道设计的因素主要包括：1、产品的易毁性或易腐性。2、产品价值。3、产品的体积与重量。4、产品的技术性。企业因素：1、企业的实力。2、产品组合。3、渠道经验.4、营销政策。5、企业的管理能力。 P132行为因素：主要在于购买量、购买额度、消费的季节性和习惯性等消费特征。P13321. 吸引和获得销售渠道成员可以采取哪
9、些措施？评估销售渠道的方法有哪些?P150P153措施：1、优秀且有盈利潜力的产品2、广告和促销支持3、管理支持4、公平交易和友好合作关系评估方法：1、销售量评估法2、加权评分法3、销售成本评估法22. 确定潜在渠道成员名单的途径有哪几种？企业分析咨询机构的调研报告选择渠道成员的途径是行业与商业途径还是网络途径？顾客反馈和经销商资讯途径所指什么？P143途径：1、企业自已的销售机构2、顾客反馈和经销商咨询3、行业与商衣途径4、广告5、网络途径6、其他；行业与商业途径；制造商企业可以对目标和潜在顾客进行正式或非正式的市场调研,以便获取渠道终端对于渠道中间商的评价。23. 销售渠道冲突的含义是什么
10、?销售渠道冲突有哪几种类型？P176销售渠道冲突,是指销售渠道中某成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。分类：1、水平渠道冲突2、垂直渠道冲突3、多渠道冲突24. 选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略,参照选择策略分别适合什么情形?P151选择销售渠道成员的策略：1、分阶段选择策略（适合那些刚进入某行业不久或刚进入某一个区域市场的企业）2、参照选择策略（适用于市场的进攻者）25. 什么叫评估渠道成员的总销售成本比较法和单位商品销售成本的比较法？P154总销售成本比较法:在分析有关经销商合作态度、销售战略、市场声誉、顾客流量、销售记录的基础上,估算各
11、个候选人作为销售渠道成员在执行分销功能过程中的销售成本.单位商品销售成本比较法:把销售量与销售成本两个因素联系起来综合评价，将经销商的预期总销售成本与该经销商能够实现的商品销售量之比值,即单位销售成本比较。26. 销售渠道整合的作用有哪些？请列举销售渠道整合的方法,并说明。P222P223销售渠道整合的作用：1、有利于实现渠道的整体优化2、优势互补，形成互动联盟3、渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突销售渠道整合的方法:1、渠道扁平化，优化供应链，减少供应链中不增值的环节2、经营和通路管理的重心下移3、渠道品牌化4、渠道集成27. 怎么理解销售渠道绩效评估的复杂性？销售渠道绩效评估分为哪几个步
12、骤？P200P201销售渠道绩效评估的复杂性主要表现在：1、宏观层面和微观层面的差异。2、多渠道系统使渠道绩效评估变得更复杂。销售渠道绩效评估一般分为四个步骤：明确企业总销售目标、设计一组渠道绩效评估指标，确定渠道绩效评估的主要指标，识别差距，制定渠道行为规划.28. 销售渠道激励方法中直接的经济性激励指什么？政策性激励指什么？P163直接的经济性激励指制造商对经销商实施各种费用补贴和实物奖励，以换取它们的支持和合作。政策性激励：1、经销专营权奖励2、返利奖励3、价格折扣4、贷款政策29. 企业规定经销商每进10件产品送1件产品，是否属于返利奖励手段？在产品成长期激励的重点是什么?P16930
13、. 在销售渠道激励的方法中什么叫广告补贴?P163制造商为了促销产品经常进行广告活动。这些广告活动有很大一部分是通过经销商的渠道和利用经销商的资源来实现的，因此制造商有必要对经销商给予一定数量的补贴。另外一种补贴的情况下，产品推广初期制造商迫切希望打开市场，而经销商由于受资源限制无法开展大规模的广告宣传活动，制造商为了实现产品对市场的快速渗透,不惜拿出一部分财政资源来帮助这些自已无力进行大规模广告推广的经销商。31. 什么叫垂直渠道冲突?什么叫水平渠道冲突?渠道成员目标不一致的原因，产生的冲突包含哪些方面？P177垂直渠道冲突指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突水平渠道冲突指的是同一渠道模式中
14、，同一层次中间商之间的冲突。原因:渠道成员中的每一个成员都会有自己独特的、从自己利益角度出发的经营目标，这种目标尝尝有与其他成员不一致的地方。产生的冲突包含:制造商与经销商在财务目标、市场覆盖和产品组合目标等方面都可能存在差异.P17932. 什么叫恶性窜货？ P189恶性窜货是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为.33. 什么叫销售利润率?市场促销费包括哪些费用?P206 所谓销售利润率，就是指渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率。市场促销费主要包括宣传海报、产品介绍等的印刷费、赠品费、展览费、促销人员劳务费。34. 在进行渠道财务评估时，什么叫直接产品利润法
15、？在进行行销渠道财务分析时，产品成本是如何定义的？P208直接产品利润法是一种会计核算方法,用来检验每一件产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存活单元，把毛利作净成本和利润分摊。将产品分摊的制造费用,加上产品直接成本，为产品成本。某产品成本=成本动因成本+直接成本35. 某厂商在对渠道成员进行绩效评估时，重点进行的铺货管理评估与库存管理评估属于管理评估还是销售评估？P211管理评估36. 专卖店或特许店作为产品的展示中心促进销售，这属于渠道品牌化战略还是渠道一体化战略？渠道品牌化战略。P22337. 渠道整合过程中，传统渠道与新兴渠道结合充分利用各自优势，这种做法属于渠道集成还是渠道扁平化？P223渠道集成38. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司?P227联营公司是渠道战略联盟形式中最高级的一种。这种形式是指双方通过法律程序而建立新的联合经营公司，双方共同出资、共同经营、共同管理，谋求优势资源的互补结合，创造更好的竞争力.一般来说，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时,才会建立联营公司。联营公司3
