《区域市场精确营销技术（推荐DOC84）》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域市场精确营销技术（推荐DOC84）（92页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页区域市场精确营销技术孙曰瑶 博士任何事物的发生发展，都是一个过程。而任何一个过程，总是由若干个不同的阶段构成。每一个阶段，既是上一个阶段的结果，也孕育着下一个阶段的原因。正如佛教所言“预知前世因，今生受者是；预知后世果，今生做者是”。因此，作为一种创新思维，必须始终思考一个问题：下一步该怎么走？第一节：确立精确营销理念我们都知道，市场是瞬息万变，那么，如何才能以不变应万变，万变不离其宗呢？对此，我们首先要清楚什么是以不变应万变中的“不变”，什么是“万变不离其宗”中的“宗”。实际上，所谓“不变”和“宗”，就是市场经济
2、的核心规律，换言之，只有得心应手地熟练的掌握了市场经济的核心规律，才能做到以不变应万变。市场经济的核心规律，就是等价交换！等价交换在市场营销中的具体表现，就是发现需求、创造需求、满足需求。因此，作为营销人员，我们每个人，都必须始终思考：我拿什么和别人交换？说服学专家D卡内基曾经说过：“我爱吃草莓，鱼爱吃蚯蚓，所以垂钓的时候，我不用草莓做鱼饵，而用蚯蚓做鱼饵。”他还说过：“带动别人唯一的方法,是探出对方喜欢什么，然后教他如何去得到它。”正是市场经济的核心规律，要求我们必须创造价值，必须做有价值的事情，必须做有效益的事情，因为我们不创造价值，就没有东西和别人交换，我们也就没有生存发展的基础！但是，
3、我们从小受到的教育，并非如此。父母从小告诉我们，要做对的事情，不要做错的事情。但是，对的事情并不一定能给我们创造价值。下面这些事情都是对的，因为是利用所谓的业余时间：花1个小时，旁观路人下棋花2个小时，看电视系列剧花3个小时，朋友喝酒聊天花4个小时，看足球比赛花5个小时，打麻将、扑克.诸如此类的活动，构成了相当多人的业余生活。这些活动都是对的，因为是利用所谓的业余时间，满足所谓的精神享受。但是，当我们的父母生病了，当我们的子女上学了，当我们的朋友有急事了，这时，需要的不是精神享受，而是足够的钱！因此，我们不能将有限的时间，有限的精力，浪费在仅仅做对的事情上，而必须集中一切时间，一切精力，一切智
4、力，来创造能给我们带来价值的工作上。在此，我们提出以下营销理念体系：1、坚持一个价值观等价交换价值观是人们在做事情或采取行动的判断准则。我们认为，作为营销人员的价值观，就是：做有用的事，做有价值的事，做有效益的事！市场竞争，需要的不是死读书，不是读死书，不是听话，而是创造价值。任何人，无论做什么工作，都是在与有需求的其他人，进行价值交换。因此，从事各种各样工作的人，其取得成就如何，最终只有一种等价物来衡量，这个惟一的等价物就是价值或货币，再简单一点就是钱。因此，每当你在做一件事情，或要度过一段时光时，问问自己：这件事有用吗？有价值吗？有效益吗？对别人有利，对自己有利的事，坚决做；对自己无害，对
5、别人有利的事，有时间尽量做；对自己有利，对别人有害的事，尽量别做；对自己有害，对别人有害的事，坚决不做。2、遵循两个法则那么，如何才能创造出尽第一法则：定位法则可能大的价值呢？关键是遵循两个法则。第一法则：定位法则市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。所谓生态位，是指适合某物种生存的最佳环境。市场是由人组成的生态系统，市场竞争的结果，是企业有大小之分，人有贫富之差。因此，作为一种物种，每个人都必须找到适合自己的生态位，否则，位不清，事不成。定位法则，要求我们必须专业、敬业、乐业。1、专业干什么很重要，
6、干到什么程度更重要正如我国所讲的“三百六十行，行行出状元”，这里的等价物是“状元”。在现代市场经济社会中，则是“三百六十行，行行出状元，状元高价值”。这意味着： 不管干什么工作，要干就必须成为所在行业的有声有色、数一数二的顶尖人物，即状元； 只有在某个行业或某个企业成为突出人物，在转换到其他行业或企业时，才能直接平移到与现在相同或高于现在的职位。 只有成为行业顶尖人物即状元，才能创造最大的价值； 只有创造最大价值，才能获得最大收益。每个人，必须根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。尽管天生我材必有用，但是，有为才有位。作为一种生存方式，销售人员要思考一个问题：这个岗
7、位适合我吗？2、敬业在其位，谋其政，尽本分销售，是企业的一种工作岗位，就必须在其位，谋其政。作为企业整体的一个部分，销售人员必须站在企业整体的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。3、乐业钱海无涯乐作舟销售是否适合自己，可以从以下三个方面进行自我诊断： 是乐在其中，还是苦不堪言？如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有所突破。一旦感觉到导购是件苦差事，没有一点乐趣，则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候，最好的选择是离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢？关键在于销售确实能给自己带来物质和精神价值。 是废寝忘食，还是得过且过？如果自己连做梦都在思
8、考如何提高消耗艘销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食的投入全部的精力，以极大的激情，积极的、主动的、创造的去从事销售工作。否则，一旦只是将销售作为企业的一个工种，作为自己获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，就有必要离开销售岗位。否则，于公于私，都没有意义。 是知难而进，还是畏缩不前？如果具备知难而进的心理，以办法总比困难多的心态，就不会被困难吓倒。只要自己不吓倒自己，就没有解决不了的困难。销售人员每天都面临各种不同的问题，如果没有知难而进的心理素质，很快就会退场。第二法则：聚焦法则 透镜能将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物
9、。透镜法则告诉我们，要生存，要发展，在一定时期内，必须集中自己所有的资源，干成一件事。为此，必须具备三个条件： 首先要为自己树立一个目标这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的（就如焦点对准的是可燃物）。 集中你所有的资源包括你所有精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力。 必须具备有效的方法（即透镜）具备了这三个条件，你就一定成功！正如佛祖所言：制心一处，事无不办。许多人经常给自己或给别人讲，一定要努力，似乎是努力就一定成功。实际上，没有努力，肯定不会成功，但是，仅有努力是远远不够的。在销售工作中，有过多少销售人员，付出了多少努力，但是并没有取得成功。只有具备了集中的目标
10、、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。有很多人将自己所遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，这是在为自己的无能所能找到的最有效的辩护。是啊，为什么没有成功？那是上天神灵不让我成功，怎么能怪我呢！你看，理由多么充分。实际上，越是生存状况不好的人，越相信命运，越寄希望于神灵的保佑。而他们忘记了一点：佛祖释迦牟尼，为了探索一条使凡人永远脱离苦海的成佛之路，做出了多么巨大的付出！基督耶稣，不惜以自己的生命，来拯救深陷罪恶的人们，使他们摆脱地狱的烈火。这两位伟大的神圣，都是在自己首先作出了巨大的牺牲付出后，才换得万民敬仰。那些不想艰苦的付出，只是口头念念有词，就能希望得到神圣的保佑，以
11、此实现心中的梦想，纯粹是幻想！只有向佛祖学习，远离安逸的洞穴；向耶稣学习，勇于牺牲自我，才能成为顶尖人员！第二节： 目标管理技术正如聚焦法则所言，目标是决定成功的首要前提。很多人的失败，不是因为缺乏天资和技能，只是因为他们没有把精力集中在一个目标上。因此，成功的第一要素是明确的目标。没有明确的目标，也就不存在成功，因为成功就是实现自己的目标！管理者的核心任务，就是帮助部下树立自己渴望的目标。一步登天，永远是一种幻想，可悲的是幻想一步登天的人确实不在少数。为数不少的销售人员，总是希望能碰到一个大顾客，通过一个定单来完成销售任务。相当多的人，是小钱不愿意赚，大钱又赚不到。结果只能是一生也难以积累下
12、足以养老的财富。在销售当中，每个销售人员一直都在确立目标。但是很多时候，多数人目标是别人给的。而实际目标，应该是你自己应该完成的事情，是你自己渴望要完成的事情。如果你想成为公司的顶尖销售人员，不要想打败去年的优胜者，应该想如何提高自己的工作。如果你能不断打破自己的记录，你就会取得优胜。不断提高自己的目标，不断实现自己的目标，就是超越自我。一、围绕一个核心：提高成功率每个销售人员，都希望取得成功。那么，什么是成功呢？厄尔奈汀戈尔（Earl Nightingale）一位录音带工业的先驱，鼓舞了千百万人，他把成功定义为“渐进地取得一个值得完成的目标。”换句话说，就是一步一步地行动，一直通往一个特定的
13、、值得实现的目标。二、承担两个责任 是否有责任感，是衡量一个人是否成熟的重要标志。也是评价是否是一个优秀销售人员的重要标准。作为销售经理，必须负担两大责任，即家庭责任和公司责任。1、家庭责任 人们总是希望事业有成，但是，什么是事业呢？我认为，所谓事业，就是你谋生的专业与和睦的家庭。两者缺一不可。 在一个物质化的时代里，没有能带来财富的谋生的专业，其家庭是难以真正的和睦。从总体上看，没有物质支持和物质保证的感情和家庭，是不会持久的，因为物质决定意识。因此，每个销售经理，应时刻牢记：我们离家在外从事市场拓展，目的是为了以后更好的生活。正如孔子所言：父母在，不远游，游必有方。 2、公司责任 公司是投
14、资者为雇员提供实现自我价值的舞台。在这个舞台上，你扮演什么角色，取决于管理者的眼力和你自己的进取心。而你扮演的水平如何，则完全取决于你自己的能力。如果你认为自己不适合在现有公司的现有工作，你首先必须做好现有的工作，如果你连现有的工作都做不好，如何向领导证明你能做好其他的工作？而要做好现有的工作，首先要从中找到乐趣，如果你不能乐在其中，只是应付差事，即使应付自如，你也一定做不好这个工作。在这种情况下，最好的选择是离开现有的公司，去寻找自己能乐在其中的新的公司新的工作。三、划分三个阶段目标为你自己考虑，目标应是现实的、能够取得的。为此，划分三个阶段目标。1、年度目标时间以年为单位，是你准备在一年内
15、要完成的目标。2、月度目标时间以月为单位，在30天之内必须完成的目标。月度目标是将年度目标按照一定原则具体落实到每个月份。3、周日目标时间以周、日为单位，在一周内要完成的目标。周日目标是将月度目标，按照一定原则具体落实到每个周日。通过年度、月度、周度的时段目标划分，四、制定目标的四个准则在制定目标时，需要遵循以下四项基本原则。1、目标要量化在制定目标时，必须将目标量化为具体的数字。实际上，只有量化的目标，才可以对目标客观的测量和考核。2、目标要可行目标必须是建立在现有资源基础上，通过努力可以实现的数字指标。如果目标脱离实际，搞所谓的“大跃进”，必然结果是进一步退两步。在制定目标时，可以列出一个清单，实现目标后给自己带来的主要益处是什么。经常回顾这些益处，可以成为你的动力，鼓舞你不断向前。3、目标要弹性目标是在现有资源利用基础上，对未来的一种预期。但是，对未来的认识，总存在信息不完备性。这就要求量化的目标，应当是一个适当的范围，这也就是前面提到的必成目标、争取目标、努力目标。把你最重要的目标写在一个小卡上，带在你的钱夹里或钉在冰箱上，每天都问自己：“今天我能为达到我的目标做些什么？
