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1、竞争性谈判采购方式集中体现了政府采购“阳光下的交易”的美誉，突出地展现了公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。但是在实际政府采购活动中，对照竞争性谈判的适用条件，采购人自行设置了“门槛”，轻易不敢与竞争性谈判采购方式靠得太近。究其原因，主要是法律规定约束了采购人采用采购方式的行为。政府采购法第30条规定从法律角度明确了竞争性谈判采购方式的适用条件，同时也给竞争性谈判采购方式套上了“紧箍咒”。“紧箍咒”一：“替补队员”就采购方式的法律地位而言，基于政府采购法第26条“公开招标是政府采购的主要采购方式”，而竞争性谈判只位于政府采购方式“五虎上将”之“排行第三”，采购人自然首当其冲地采
2、用招标方式，在采购时间无法满足需求时又临时申请转为竞争性谈判。就审批权限而言，政府采购法第27条和第37条规定“因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得设区的市、自治州以上人民政府采购监督管理部门的批准”，因而从讲究公开程序，节约采购成本，简化审批手续的角度出发，采用公开招标方式成了采购人的惟一选择。就招标结果而言，无论是合格的供应商法定数额的不足，或者是没有合格标的，还是重新招标未能成立，都是招标尚未成功的具体表现。如此可见，竞争性谈判采购方式是以招标不成功为前提的，是招标不成功的后续补救措施，只有待招标未果，才得以“替补上场”。“紧箍咒”二：“摸着石头过河”从竞
3、争性谈判的适用条件来看，采购项目如有政府采购法规定的四种不确定因素之一时方可采用。事实上，对某一具体采购项目而言，并不是所有采购项目集不确定因素于一身，而是单个或多个因素的复合体，难以判断，加之采购人没有专门的技术力量或对采购项目的规格、性能特点不甚了解，往往顾此失彼，以为竞争性谈判是走一步，看一步，反正是“摸着石头过河”，“摸哪儿算哪儿”，那样会增大采购成本，因而对竞争性谈判望而却步。“紧箍咒”三：纯属“砍价”有些采购人把竞争性谈判采购方式片面地理解为供应商在报价上花心思、做文章，打“价格战”，殊不知竞争性谈判既谈技术又谈商务。加之竞争性谈判以符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则来确
4、定成交供应商，难免引起供应商为拼得采购市场一席之地而频出“低价”牌。俗话说“一分价钱一分货，便宜没好货”。采购人因害怕难以保证采购质量而投鼠忌器，把不采用竞争性谈判方式当作规避采购风险之举。“紧箍咒”四：“暗箱操作”在竞争性谈判过程中，采购人负有严格保密责任，对与谈判有关的技术资料、价格信息等是不公开的，以致有些采购人误以为竞争性谈判不是“阳光操作”，其公开透明度没有招标采购方式那么高，因忌讳莫深而远离竞争性谈判采购方式。“紧箍咒”五：“应急之举”政府采购法有“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”规定，有些采购人就认为年初随部门预算编制并批复了政府采购预算，日常执行政府采购计划就是了，在采
5、购时间上较充裕，没有必要弃用招标方式而急用竞争性谈判方式，以避开规避招标方式，搞“暗箱操作”、“中饱私囊、以权谋私”等嫌疑篇二：对竞争性谈判的理解竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经被各地广泛应用于政府采购项目中，这种方式是除招标方式之外最能体现采购竞争性原则、经济效益原则和公平性原则的一种方式，同时也是政府采购的国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。但在实际操作中，经常会听到专业从事招标工作的同事们对竞争性谈判表示质疑，主要是认为采用竞争性谈判方式采购时，总是觉得这种方式虽然简单、易于操作，但经常会出现这
6、样或那样的问题，不是项目实施不顺利，就是采购效果不明显，或者是采购单位不满意，其结果往往事与愿违。在采购项目中的谈判是指采购人或代理机构和供应商就采购的条件达成双方满意协议的过程。因此，竞争性谈判就是指采购人或代理机构通过与不少于三家的供应商进行谈判，最后确定供应商的一种采购招标方式。从中可以看出，以下几个环节构成了竞争性谈判的要素：1. 谈判主体：必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）；2. 组织者：须由采购人或采购代理机构进行组织；3. 参与者：必须有多家供应商参与（通常不少于三家）；4. 过程：实施的过程是必须要通过谈判进行；5. 结
7、果：在谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商。竞争性谈判的使用条件主要包含了两个方面：一是适用的范围、二是适用的情形。竞争性谈判的适用范围：采购的对象主要是指货物或者服务；竞争性谈判的适用情形：只适用四种情形，当出现其中任何一种情形时，法律允许不再使用公开招标采购方式，可以依照本法采用竞争性谈判方式来采购。 这些适用条件主要包括：6. 技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。主要是指由于采购对象的技术含量和特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的详细规格，或者不能确定服务的具体要求的，如软件系统的开发与设计。7. 采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。由于公开招标采
8、购周期较长，当采购人出现不可预见的因素（正当情况）急需采购时，无法按公开招标方式规定程序得到所需货物和服务的。8. 不能事先计算出价格总额的。采购对象独特而又复杂，以前不曾采购过且很少有成本信息，不能事先计算出价格总额的。竞争性谈判实质是在 “竞价谈判”为主，的同时敲定采购合同主要条款的过程。也就是说：是采购人或代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，同时就货物的制造厂商、品牌、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、交易条件、其它相关条款等合同要素达成共识的艺术。谈判要求谈判人要综合运用判断、谋略和相关常识。因此，竞争性谈判要求采购人或采购代理机构和供应商就采购方案的细节进行面对
9、面的商谈，而不仅仅是交换采购文件。与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象特点具有较明显的极端性：一方面，采购对象具有特别的设计者或者特殊的竞争状况，此种情况下很少能形成市场竞争，价格也不能确定，因此在采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不同的估价，从而不可避免地要采用谈判方法；另一方面，采购对象过于通用、通常，市场竞争过于成熟，甚至趋近于老化，并且采购对象成品化、模式化，这种情况下，采购人或采购代理机构对采购对象没有更多的对比、评选的内容，而只是通过谈判使价格、服务等要素更为理想。物流哪种情况，在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，
10、对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以充分分析讨论，并能加以调整，最终使总体方案报价更优惠的价格。(一)遵循的原则采用竞争性谈判方式采购时，首先应遵循政府采购的一般原则，即公开透明原则、公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则；同时，还应着重注意遵循以下原则：1. 竞争原则。谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。遵循这项原则，还应注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（有效主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。2. 公平原则。指谈判文件所规定的谈判条件不得有歧视性条款，在谈判过程中，应公平地对
11、待每一位参加谈判的供应商。采购人或采购代理机构不得对任何供应商进行歧视，谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，淘汰供应商应按谈判文件规定的标准进行。3. 保密原则。采购人或采购代理机构与某一供应商之间的谈判应当是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人与谈判有关的技术资料、价格和其它信息。4. 事先公布评审标准和评审程序原则。指在谈判开始前，必须事先制定出谈判评审标准和评审程序，在对供应商的谈判方案进行评审时，必须按照事先公布的评审标准和评审程序进行，以避免评审过程的主观性。(二)基本程序1. 成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有
12、关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。2. 制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。3. 确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。4. 谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。5. 确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购
13、人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。竞争性谈判是一种特殊的采购方式，是在某些以招标方式难以完成采购目标的特定条件下采用的。该种方式有着比较明显的优缺点，只有能够合理地发挥其优点、规避其不足，便能使该方式更有效地实现采购目标。竞争性谈判的优点主要表现在：1. 凡属于特殊规格货物采购，经营的厂家不多，有时只有一家或很少的几家，竞争的对象少，采用谈判确定成交，比较合理；2. 凡采购的货物属于成品化比较高，各市场因素十分透明的，采用竞争性谈判方式可以简化采购程序，提高效率；3.有利于紧急采购，及时供应某
14、些方面迫切需要的物资和服务；4. 能对一切条款内容细节进行详细洽谈，更容易达到适当的价格和一致的协议；5. 可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险；6. 有利于政策性目标的实现或互惠条件的运用。竞争性谈判的缺点主要表现在：1. 无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格；2. 违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的发展；3. 秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。（一）项目经办人介绍谈判小组成员、监督机构、采购人代表及中心工作人员，并从专家中推举谈判小组组长，宣布谈判程序、评审办法和评审纪律。（二）谈判小组成员应按照谈判程序和谈判文件规定
15、的评审办法进行谈判、评审。谈判小组成员技术、经济专家不得少于三分之二，采购中心工作人员、采购人代表和专家，不得在评审过程中进行任何有倾向性、误导性的解释或说明。1、资格性检查。依据法律法规和竞争性谈判文件规定，对报价文件中的资格证明等进行审查，以确定供应商是否具备入围资格。篇三：竞争性谈判规则竞争性谈判竞争性谈判，是指采购人或者采购代理机构直接邀请三家以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。 竞争性谈判采购方式的特点是：一是可以缩短准备期，能使采购项目更快地发挥作用。二是减少工作量，省去了大量的开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本。三是供求双方能够进行更为灵活的谈判。四是有利于对民族工
16、业进行保护。五是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。 目录不能事先计算出价格总额的。根据财政部第18号令第43条的规定，投标截止时间结束后参加投标的供应商不足三家的或在评标期间出现符合专业条件的供应商或者对招标文件做出实质响应的供应商不足三家的情形的，经报政府采购监督管理部门批准，可以采用竞争性谈判采购方式。点评：政府采购法第23条和财政部18号令第43条明确规定了竞争性谈判采购方式的适用范围。编辑本段谈判小组政府采购法第三十八条第一项规定：（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。谈判小组是代表采购人与供应商进行谈判的主体，是代表采购人利益、反映采购人需求、具有相当的专业技术水平和谈判技巧的组织。谈
