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1、九大步骤一开 场 白 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二沙 盘 大环境小环境 要会灵活反过来运用三户型推荐 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四指点江山 沙盘重述、拉关系五算 价 不得冷场、减少客户思想六三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机七具体问题具体分析八逼 定 果断九临门一脚 开 场 白1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3. 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。4.
2、 摸底、摸出对方的情况、定位二选一 自主、投资 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 开场白说词收集资料6. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）7. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）8. 您想选2房还是3房呢？家里主要准备几口人住呢？（户型推荐）9. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）10. 您家住附近吗?对这边了解吗？（家庭住址）11. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）12. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）13. 家
3、住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们现在都已经是第4次开盘了，前几次推出的房源都已经全部售馨。目前我们在售的是第二期，您今天看好了一定要定下来。（逼定）拉关系14. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋。15. 找到某种共同的基础（共同话题）。16. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁。17. 让客户笑起来，让他感到很开心。18. 经常微笑。19. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。20. 保持目光接触显示诚意。21. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意。22. 取得共识。23. 只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人。24. 主动模仿客户的言行。25. 告诉客户一个秘密，让他
4、对你产生信任，使对方的关系显得更亲密。26. 主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做。27. 对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等。28. 给客户讲一个动听的故事（亲切感）。29. 始终彬彬有礼。30. 直接提出自己的要求（有些时候）。31. 人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致。32. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们。沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题。3.沙盘思路：大环
5、境小环境（要会灵活反过来进行） 大环境自然环境 人文环境 经济环境 公园 学校、政府 购物、交通 小环境 社区环境 硬件 污染物业服务 楼盘结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入 1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说。 2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户 喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜 欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买 a.口到：亲切、清晰、伶俐 3四到： b.手到：肢体语言、看哪指哪 c.眼到：时刻察言观色、适时互动d.脑到：心到脑到、随时分析 方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接
6、触沙盘。 2.站姿、坐姿要在客户右侧。 3.身体不能乱动、注意形象。 4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）。讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）。 2.由大方向再向小方向推进。 3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略。 户型推荐推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套。户型推荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套。2. 您看上北、下南、左西、右东。3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。4. 总体来讲这个户型没有任何浪费空间，非常适合您！看好就定下来。户型包装
7、：1.客厅、卧室为动静分区。 2餐厅、厨房为洁污分区。 3洗漱间、卫生间为干湿分区。（用户型六大标准顺序讲解） 同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力指点江山1. 带客户看样板房（哥/姐：走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机。3. 进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底。4. 进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长。5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机。6. 进行算价。 算 价房款，首付，按揭，月供 算完价后直接问首付没
8、问题吧，月供大概多少没有问题吧！(要钱严肃些)如:这套房子价格比很高，关键是采光通风好，赠送面积还很多！您看是买这套呢还是这套？延展。X姐，您是刷卡还是现金呢？这次买房是写谁的名字是您还是？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧三 板 斧培训三板斧主要目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境 投资:升值、保值 银行利息、存钱 （增值保值） 股票 土地不可再生性 做生意 土地稀缺性 房地产特征 土地唯一性 房地产降低投资风险 低价入市 晚买不如早买 房地产从成立以来，都是长远看一直都是向上 人民币贬值2.什么时候买 所以是购房最佳时机 中部重点城市 （入
9、市良机） 九省通衢，四通八达，最具发展潜力城市。 武汉后湖区域特殊性 11城市8+1拉动武汉发展三环内离市区最近的区域，轨道交汇最多 人民币贬值 限购区域：限量的才是值得购买的。 1.较成熟（成熟地段投入成本高，地段太偏发展较慢。） 地段 2.发展（发展中地段，等待短、生活配套越来越完善） 3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大） 1.自然3.在 哪 买 环境 2.人文 3.经济 （性价比） 1.硬件（会所配套、智能化设施及建筑品质） 高素质 2.软件（性价比超高物业服务）具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完
10、一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地关于打折： 质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？ 1.心理作用 1.建筑质量 2.肯定地说没有 2.交工日期 能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.社区配套 4.保障顾客利益 4.物业管理 5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗5.打折没有好东西，好东
11、西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊 逼 定一 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来 试逼：看的好就可以把它定下来 浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来 深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础 1.这么好的房子现在把它定下来 2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握。 3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来 4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断 5.您买房肯定要买好房子，像我
