谈判与推销技巧串讲笔记

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1、谈判与推销技巧串讲笔记谈判与推销技巧串讲笔记第一章谈判概述上篇谈判策略与技巧第一节谈判的概念与特征一、谈判的一般定义及特 征名词解释谈判:谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的 情形下，寻求以协商开始的，行为就是个体为了减轻需要的压力而作出的反应。因此，对于 谈判行为，我们也可以作出同样的解释:谈判在两个或两个特定对象之间发生的一般动因， 是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足。单选利益与寻求最大化利益 的满足是谈判发生的基础与动因。第三节什么是理性的谈判还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是创造价值，谈判也是一种 创造价值和寻找联合收益的

2、合作过程。名词解释联合收益:即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有改善，一方的得益并 不一定来自另一方的损失。简答、论述谈判过程中冲突与合和协调行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。多选、简答谈判的一般特征：（1）谈判是实现和满足利益需求的行为；（2）谈判是一种 协商分配有限资源的决策过程；（3）谈判是谈判者的相互作用过程。单选利益是构成谈判发生的基础和原因。二、交易中的谈判简答交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特征（1）谈判主体是寻求利益最大化的理 性主体；（2）谈判发生的基础是满足商业利益；（3）谈判核心议题是价格。单选谈判核心议题是价格。以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是

3、价格问题， 因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。三、谈判的构成多选、简答谈判的构成要素:谈判主体；谈判客体；谈判环境。单选谈判客体是谈 判的议题，也即谈判标的。谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。四、谈判过程多选、简答谈判的一般过程:谈判准备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。单选谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方要在这一阶段签订协议。第二节谈判发生原理寻求利益的满足谈判的动机人的一切行为都是从需要名词解释理性谈判:是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何达成最佳的协议。 单选谈判的手段是利益。第二章谈判中的合

4、作与冲突第一节谈判中的冲突与合作一、冲突与价值索取名词解释冲突:是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场 不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。简答谈判冲突 的表现形式及引发原因：（1）利益冲突。这类冲突主要是由于谈判者所感受到的或双方实际 利益上的竞争关系所引起的；（2）结构性冲突。引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在 资源控制、谈判力量或权利上的不对等，存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素，谈判 中出现破坏性的谈判行为等；（3）价值冲突。这类冲突产生的主要原因有:谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等；（4）关系冲突。强烈的情绪、

5、误解、较差的沟通质量 或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因；（5）数据冲突。缺乏信息、掌握的是错误的信息、对相关信息诠释的差异是造成数据冲突的主要原因。二、谈判冲突与合作的关系单选、多选谈判必然是一种讨价作的关系：（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程冲突与合作的矛盾会发生 变化；（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。第二节谈判者的两难选择:创造价值和 索取价值多选谈判者的两难选择包括创造价值和索取价值。重复博弈、谈判者的长期利益与两难选择问题的解决博弈论中对重复博弈分析所提出的结论，对于处理谈判者创造价值与索取价值的矛盾、解决 谈判者的两难选择问题提供了思路。而且，现实中

6、的谈判并非都是一锤子买卖。往往一次谈判的顺利结束，也是双方建立长期交 易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者可能会为长期利益 而放弃选择操控对方、有意误导或威胁对方的策略，放弃一味地索取价值。从而，出现寻求 集体理性下的创造价值的可能性。简答谈判者的两难选择的解决（：1）“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；（2）博弈论角度 的解释。第三章谈判利益第一节利益:谈判的目的与手段一、对谈判者利益的认识单选谈判的目的与手段是利益。谈判者利益从谈判者个体角 度看，利益是与作为个体出现的谈判者需要联系在一起的。商业谈判中，谈判者一般是作为组织化、社会化的个体而存解彼此的问题并找出有

7、创意的解决方在的，从而，谈判 者的全部需要中不法。但是，当双方的隐含利益完全相仅有个人需要，而且包含组织（企业） 对立时，此时，谈判者将关注点从利需要或国家需要。相对于谈判者的个益上转移开来，去 关注事项或者狭窄人需要，组织或国家需要是谈判者作意义上的利益，而不是全部利益可能 为社会化的个人产生的需要，是一种是明智的选择。社会化的需要。因此，从另一个角度三、区分过程中的利益、关系中的利来看，谈判者利益 又包含个人利益与益和原则中的利益社会利益两个层面。单选从宽泛的角度认识谈判者利在对谈判者利益的认识中，得出 以下益，要区分过程中的利益、关系中的结论（1）谈判者利益并非只是那些接利益和原则 中的

8、利益。近底线的利益，尤其是认为谈判对手单选良好和有效的关系是推动谈的利益只是他的接 近谈判底线的利益判顺利进行的重要的力量，同时也对是错误的；（2）谈判者利益不仅是那 谈判各方的有效沟通起着重要作用。些显而易见的、有形的物质利益，还第二节谈判者利 益的权衡与评估包含无形利益。评估谈判者利益的步骤和规则二、区分利益、事项和方案简答评估谈判者利益的步骤：（1）简答区分利益、事项 和方案的必详细列出谈判事项，确认隐含于事项、要性:当谈判者相互之间存在着利益差议 题中的种种谈判者利益；（2）对于异时，会出现任何一方都不愿意赞同每一种事项、议题， 详细列出实现利对方在所议事项上提出的方案，这种益的最好和

9、最差的方案，以界定每个情 况的出现，将使谈判很难继续进展事项的利益变动幅度；（3）权衡各种下去。当谈判所议事 项、方案与谈判事项、利益之间的相对重要性；（4）各方隐含的利益不相匹配时，将事项、 随着掌握信息的不断增多，相应地改方案与其背后的利益区别开来，将注变、修正不同利益 之间的相对重要性。意力集中于利益而非事项或方案上，简答评估谈判者利益的规则:（1）更好地理解彼此的问题并找出创造性从仔细聆听对方的发言和与对方进行的解决问题 的方法是非常重要的。这清晰的沟通中认识和确定对方的谈判就是费舍尔和尤瑞所提出的谈 判的一利益和利益偏好；（2）注意倾听与谈个普遍法则:焦点集中于利益而非方判没有利害

10、关系的第三方所提供的意案。见；（3）采用换位思考，扮演另一方在谈判中，可能在谈判 事项、议题背的角色有助于加深对对方利益的理后隐藏着多种利益需要;也可能许多解；（4） 运用调查的方法提高利益评不同的谈判事项、议题反映着同一种估的准确性，比如，调查对 方以往在利益；在有些情况下，当前的事项、类似情境中的表现，调查对方的教育议题可能 并没有真正反映谈判者利背景和职业背景，调查对方在公司组益，只是直接相关利益的一个 替代一织结构中的位置和从属关系等等；（5）一非直接相关利益。此时，将谈判所要注意心 理和文化因素对谈判者利益议事项、事项的解决方案与谈判者利和利益偏好的影响。益区分开来，对于提出创造性的

11、解决第三节谈判的联合收益问题方案很有帮助。一、谈判者利益与联合收益单选谈判者应该始终将谈判利益简答创造联合收益的三种行为C1）与事项、方案 分开，将注意力集中于谈判者突破了谈判达不成协议的局利益上，这将有助于谈判者更好地 理面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值；（2）谈判者 在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高 的价值；（3）谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的 价值。创造谈判联合收益的必要性联合收益将会减少或消除谈判者的冲突和对抗，使谈判 结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。

12、二、联合收益的来源单选谈 判者差异是产生联合收益的来源。因此，谈判者必须善于发现差异，认识到谈判者差异的价 值。名词解释共享利益:是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是 一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。简答谈判者创造共 享利益的方法和策略:（1）在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益；（2）将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法；（3）在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具 体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；（4）建立良好的谈判关系，制造一 种愉快

13、的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；（5）正确把握这样一些因素也会使原 本就有实质意义的协议变得对各方更有价值。第四章谈判力第一节什么是谈判力一、 谈判力的概念名词解释谈判力:谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间 的改变发挥关键作用的能力。多选谈判力的认识误区：（1）如果一方能够向另一方发出威胁，迫使对方按照己方的意愿行动，它就是有谈判力的；（2）拥有更多的资源能使谈判者具有更大的谈判力；（3）置谈判响和改变着谈判空间。二、谈判力的主要来源简答、 论述构成谈判力来源的主（2）合理性。谈判主体应对自己的利益目标在时间和空间上作 全方位的分析；（3）合法性。谈判目标必须符合要因素

14、（1）强制性；（2）补偿和交换；一 定的法律和商业规范的要求。二、谈判目标的层次对方于不利位置，可以增大谈判力；（3）遵从准则和客观标准；（4） 认同(4) 理性的谈判者在谈判中具有谈判力。二、谈判力与谈判空间名词解释谈判空间:是谈判的限度 或者谈判可能达成协议的区域。单选谈判空间的端点是双方的保 留价格。名词解释保留价格:所谓谈判者保 留价格是临界价格，即低于或高于此 价格，谈判者将不会接受任何解决方 案。因此，谈判者保留价格也可以理 解为是对谈判者从达不成协议的替代 选择中所获得的价值的衡量。谈判力与谈判空间的关系将谈判力与 谈判者对谈判空间进行有利的改变联 系在一起，提出了一个认识谈判力

15、的 新的路径。在这种关于谈判力概念的 解释中，主张谈判力是导致谈判空间 发生有利改变的能力，亦即谈判者拥 有谈判力，将有利地改变谈判空间。 但是谈判空间的改变并不一定保证谈 判者获得最终有利的谈判结果，因此， 这种观点同时主张谈判者拥有谈判 力，会导致增大出现有利的谈判结果 的可能性，而并不意味着必然获得更 有利的谈判结果。第二节谈判力的来源一、影响和改变谈判空间的因素简答影响和改变谈判空间的因素： 在面对任何谈判时，我们都需要注意 到谈判利益、谈判替代选择、潜在谈 判协议对谈判空间及其谈判空间变动 的影响。对于任何的谈判，利益提供 了谈判的基础和手段；谈判的替代性 选择决定了谈判可能达成协议的空 间；潜在的谈判协议代表着谈判的潜 力，进而它们都在影响和改变着谈判 可能达成协议的空间；同时，谈判者 的创造价值和索取价值的行为也在影 力；(5)知识和信息。简答、论述谈判目标体系四个层单选强制性从总体上代表 了谈判次的关系:谈判目标体系包括:顶线目者借助于改变谈判替代性选择，从而标、期望目 标、可接受目标和底线目决定、影响和改变谈判空间的能力。标。这四种目标的关系是顶 线目标单选补偿和交换是一种以创造或期望目可接受目标2底线目标。扩展谈判 的可能性协议空间，从而寻单选顶线目标是谈判者为本次谈求增大谈判力的能力。判 确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价